發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員——個人情態(tài)量表的應(yīng)用(編輯修改稿)
2025-01-31 08:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 被測試人員為該公司任職 8年以上，業(yè)績表現(xiàn)為頂尖 5%的代理人。結(jié)果顯示 76%具有優(yōu)秀代理人的情態(tài)特征 ? 對照未達到要求的代理人，達到要求的代理人所保有的客戶數(shù)平均多出 359家。保有的主要保險業(yè)務(wù)平均多出 753項 德業(yè)咨詢 情態(tài)與代理人甄選（ 1） ? 被測試人員為該公司的成熟代理人和代理人職位的求職者。 ? 若個人情態(tài)量表有效： – 優(yōu)秀代理人（雇有五個或五個以上的職員）達到標(biāo)準(zhǔn)的比率應(yīng)顯著高于一般代理人（雇有五個以下的職員） – 成熟代理人達到標(biāo)準(zhǔn)的比率應(yīng)顯著高于求職者 德業(yè)咨詢 情態(tài)與代理人甄選（ 2） 88 .2 %66 .3 %48 .4 %11 .8 %33 .7 %51 .6 %10%20%30%40%50%60%70%80%90%優(yōu)秀 一般 求職者達到標(biāo)準(zhǔn)未達到標(biāo)準(zhǔn)德業(yè)咨詢 55.9553.9570.4854.5667.0661.2651.948.4938.743545556575成就 親和 影響百分位數(shù)優(yōu)秀一般申請者在職者與求職者情態(tài)特征比較 德業(yè)咨詢 個人情態(tài)量表的商業(yè)價值舉例 銷售損失 + + 替換成本 = 一個代理人流失的代價 x N 代理人流失 /年 = 代理人流失造成的損失 /年 ? 2 = 情態(tài)量表的該項效益 搬遷費用 德業(yè)咨詢 應(yīng)用 ? 建立公司的優(yōu)秀代理人的情態(tài)模型。該模型可用于： – 甄別選拔 – 崗位培訓(xùn) – 內(nèi)部人員調(diào)配 ? 其效果是直接提高保險公司的業(yè)績 德業(yè)咨詢 經(jīng)濟效益 ? 有效快速的甄選優(yōu)秀的保險代理人，降低甄選費用 ? 降低保險代理人的流失率，從而增加客戶的穩(wěn)定性 ? 全面掌握保險代理人的能力分布狀況，有針對性的進行培養(yǎng)與選拔 德業(yè)咨詢 個人情態(tài)在其他企
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