第6講客戶信息資源開發(fā)(編輯修改稿)
2025-01-31 07:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，費用低。 ? 缺點：調(diào)查對象有較大局限性，僅局限于瀏覽該網(wǎng)站網(wǎng)頁的部分網(wǎng)民；所獲信息的準(zhǔn)確性和真實性也難以判斷；除了問卷內(nèi)容設(shè)計的技巧外還需要一定的網(wǎng)頁制作水平。 （三）觀察法 ? 觀察法是指調(diào)查者憑借自己的眼睛或攝像、錄音等器材，在調(diào)查現(xiàn)場進(jìn)行實地考察，現(xiàn)場記錄人、事、物的狀況或行為，以獲取第一手資料的一種調(diào)查方法。 ? 優(yōu)點：可以獲得比較真實、客觀的第一手資料。 ? 局限：只能觀察正在發(fā)生的事情，得到表面性資料，無法深入探究其原因；觀察者必須具備比較敏銳的洞察能力；要用較長的時間去觀察。 （四）實驗法 ? 實驗法是人們探索未知世界的重要方法，也是進(jìn)行市場調(diào)研的重要方法。實驗法一般通過對同一實驗對象，為實驗組和控制組設(shè)計不同的實驗條件，以考察結(jié)果與不同條件的關(guān)系。 ? 比如在兩個市場情況接近的城市、用近似的營銷組合銷售同一商品，惟一的區(qū)別是一個做廣告，另一個不做，以考察廣告對市場營銷的影響。又如，在幾家商場里以不同的價格銷售同一商品，以探討商品價格對銷售的敏感程度。 （五）檢測法 ? 檢測法通過一定的檢測手段，對調(diào)查對象的品種、數(shù)量、性能、質(zhì)量等各種屬性進(jìn)行測量和判斷。 ? 對事物的屬性進(jìn)行檢測，首先需要明確計量單位；其次是需事先規(guī)定好檢驗的標(biāo)準(zhǔn)，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；再次，往往需要使用一定的檢測儀器，如測量尺寸、速度、成分等方面的儀器。 （六）文獻(xiàn)資料法 ? 文獻(xiàn)資料法是通過查閱各種文獻(xiàn)資料的方法來獲取信息。它所獲取的信息為第二手資料。文獻(xiàn)資料是他人體驗與研究的結(jié)果，是前人經(jīng)驗與智慧的結(jié)晶，也是人類歷史文化的主要載體之一。 五、客戶信息的處理方法 ? 推銷員一般用建立客戶卡的方式處理客戶信息。比較理想的是運用現(xiàn)代信息技術(shù)如電腦、網(wǎng)絡(luò)及其軟件，如電子表格、數(shù)據(jù)庫或更專業(yè)的 ERPH、 CRM等信息管理軟件來存儲和處理客戶信息。不管用常規(guī)的還是現(xiàn)代的方法手段來處理客戶信息，設(shè)計和填寫客戶卡都是必要的基礎(chǔ)工作。 ? 首先，推銷人員應(yīng)根據(jù)自己的實際需要、參考類似的客戶卡模式，設(shè)計好自用客戶卡。常見客戶卡有個體客戶卡和團體客戶卡兩種。 ? 其次，應(yīng)及時將通過各種途徑收集來的客戶信息，記錄在客戶卡上。已經(jīng)建卡的客戶資料還要注意不斷更新 ——— 有了新的接觸和新的情況，應(yīng)及時對原卡進(jìn)行補充與修正。 ? 再次，應(yīng)用客戶細(xì)分等方法對客戶卡進(jìn)行分類編排管理，充分發(fā)揮客戶卡的信息儲存與輔導(dǎo)推銷工作的作用。 個體客戶卡 團體客戶卡 六、尋找準(zhǔn)顧客的方法 （課外資料） ? 1. 卷地毯式訪問法（ Cold Canvass） ? 卷地毯式訪問法，俗稱“掃街”，在對推銷對象一無所知或知之甚少的情況下，推銷人員直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。 ? 適用場合：對推銷對象一無所
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