【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、包裝、 POP等設(shè)計(jì)中的文字表現(xiàn)；撰寫(xiě)文案及文字校對(duì)；協(xié)助創(chuàng)意總監(jiān)創(chuàng)意提案 （ 5）制作經(jīng)理 素質(zhì)要求：熟悉各種廣告制作流程和供應(yīng)商體系；熟悉制作材料、工藝、周期、價(jià)格、采購(gòu)、安裝等環(huán)節(jié)；能較好控制制作成本預(yù)算 基本工作：處理各類(lèi)廣告制作問(wèn)題；負(fù)責(zé)向客戶(hù)進(jìn)行制作提案；監(jiān)督制作各項(xiàng)工作；發(fā)覺(jué)最新的制作方式及手法，以協(xié)助滿(mǎn)足創(chuàng)意人員的需求；隨時(shí)控制制作成本 （ 1）媒介總監(jiān) 素質(zhì)要求：熟悉掌握媒介運(yùn)作規(guī)律及各主要媒體特點(diǎn)、功能、市場(chǎng)價(jià)值和購(gòu)買(mǎi)渠道；擅長(zhǎng)媒介數(shù)據(jù)分析；能獨(dú)立完成并主持媒體策略、投放計(jì)劃；有良好的媒介關(guān)系和判斷能力 基本工作：管理公司媒介平臺(tái)；完成客戶(hù)傳播與執(zhí)行；提供媒介策略支持；媒介資源維系與開(kāi)發(fā)；媒介項(xiàng)目執(zhí)行監(jiān)督；負(fù)責(zé)媒介提案等 （ 2）媒介策劃人員 素質(zhì)要求：對(duì)媒體基本情況有深刻了解并運(yùn)用自如；擅長(zhǎng)媒介數(shù)據(jù)分析；良好的媒介關(guān)系，準(zhǔn)確的媒介判斷力 基本工作：進(jìn)行媒介策劃并制定落實(shí)媒介策略；媒介數(shù)據(jù)整理分析；根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行深度媒介整合與開(kāi)發(fā)，協(xié)助媒介總監(jiān)進(jìn)行媒介提案 （ 3）媒介聯(lián)絡(luò)、購(gòu)買(mǎi)人員 素質(zhì)要求：細(xì)致認(rèn)真、較強(qiáng)的媒介數(shù)據(jù)分析能力、熟練掌握各媒介市場(chǎng)價(jià)值及購(gòu)買(mǎi)渠道、良好的媒介關(guān)系資源、較強(qiáng)的溝通和談判能力 基本工作：按客戶(hù)需求和本部門(mén)要求聯(lián)絡(luò)、購(gòu)買(mǎi)媒介資源；為客戶(hù)提供最優(yōu)化的媒介投放排期；合理控制媒介購(gòu)買(mǎi)價(jià)格；出具相關(guān)報(bào)告和媒介計(jì)劃；負(fù)責(zé)廣告投放后期的日常聯(lián)絡(luò)工作；采集整理媒介數(shù)據(jù)等 三、廣告公司的經(jīng)營(yíng)策略 （一）廣告公司的經(jīng)營(yíng)范圍 ：廣告經(jīng)營(yíng)范圍是廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)針對(duì)廣告經(jīng)營(yíng)者的基本條件，從業(yè)人員的基本素質(zhì)，確認(rèn)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的許可范圍 ：代理、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布四個(gè)環(huán)節(jié) （二）廣告公司的經(jīng)營(yíng)策略 （ 1）集團(tuán)化：整合策略 通過(guò)廣告集團(tuán)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)，依托內(nèi)部綜合實(shí)力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、降低經(jīng)營(yíng)成本，形成公司資源的集合效應(yīng)，從而擺脫中小廣告公司重復(fù)、低效的消極狀態(tài)，形成模范的廣告代理市場(chǎng)，提高廣告業(yè)整體服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力 （ 2）借勢(shì)擴(kuò)張：依附策略 依托強(qiáng)勢(shì)媒體，憑借自身的資金優(yōu)勢(shì)和媒體優(yōu)勢(shì)處于競(jìng)爭(zhēng)的有利地位 例：央視廣告產(chǎn)業(yè)效應(yīng) （ 3）無(wú)中生有：創(chuàng)新策略 從經(jīng)營(yíng)模式、傳播特色、定位策略等堅(jiān)持與眾不同，不斷創(chuàng)新 例：上海分眾傳媒 （ 4）品牌化：推廣策略 廣告公司推廣別人的同時(shí)也要積極推廣自己，為自己做廣告 例：上海葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) （ 5）國(guó)際化：全球一體化策略 服務(wù)本土有實(shí)力的客戶(hù)，幫助其是西安國(guó)際化，同時(shí)加強(qiáng)緊密合作，伴隨所服務(wù)的客戶(hù)國(guó)際化而逐步實(shí)現(xiàn)自己的國(guó)際化 （ 1）上市融資 建立現(xiàn)代股份公司制度、上市融資是資本保值增值的重要途徑 （ 2）合資 努力吸引外資注入，在安全范圍內(nèi)既得到所需的資本，又能快速發(fā)展自身，還學(xué)習(xí)借鑒到先進(jìn)的作業(yè)方式和管理經(jīng)驗(yàn) （ 3）結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)投資 難以通過(guò)上市、合資等方式吸引到足夠的資金，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)投資也是實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑 （ 4）外行業(yè)資本注入 來(lái)自其他行業(yè)的資本注入同樣可以加快廣告公司的保值增值，快速發(fā)展 客戶(hù)是廣告公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪客戶(hù)資源。一般規(guī)律： 綜合性大型廣告公司選擇有實(shí)力的大品牌服務(wù)； 專(zhuān)業(yè)服務(wù)廣告公司通過(guò)綜合性廣告公司承攬專(zhuān)業(yè)服務(wù)； 媒介代理型廣告公司直接向企業(yè)出售廣告資源 （ 1）客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)與原則 客戶(hù)的既往信譽(yù)、選擇公司服務(wù)優(yōu)勢(shì)所在的行業(yè)客戶(hù)、選擇價(jià)值觀相近的客戶(hù)、善做伯樂(lè)、做好自我宣傳、不斷學(xué)習(xí) （ 2）廣告公司的業(yè)務(wù)拓展方式 擴(kuò)展老客戶(hù)的新業(yè)務(wù)、引導(dǎo)現(xiàn)有客戶(hù)共同創(chuàng)造新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)全新客戶(hù)、通過(guò)資本運(yùn)作得到新客戶(hù)、接納主動(dòng)客戶(hù) （略） （略） （略） （略） （略） 廣告提案：是借助視聽(tīng)媒介進(jìn)行表述，傳達(dá)訊息并進(jìn)行勸服的一種方式。它是廣告公司爭(zhēng)取和維系客戶(hù)的重要工作，聽(tīng)取廣告公司的提案也是廣告主進(jìn)行廣告決策的重要環(huán)節(jié) （例） 奧美提案執(zhí)行手冊(cè)： 4元素 必須能辨識(shí)你的 idea；必須了解自己提案的對(duì)象及他們?nèi)绾巫鳑Q定；怎么說(shuō)和說(shuō)什么同樣重要；提案過(guò)程要富有激情和勇氣 “五到”原則 （ 1）眼到 縱觀全場(chǎng)，盡量照顧到每個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人； 50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者上，然后第二順位給決定的影響者們； 看著對(duì)方的眼睛，表達(dá)情意，不要視而不見(jiàn)，給人一種閃爍、缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué)； 適當(dāng)改變所站的位臵，自然改變視線(xiàn)的重點(diǎn)和角度 （ 2）手到 手要盡量臵于腰以上肘以下，傳達(dá)積極、熱情的態(tài)度； 手勢(shì)過(guò)多容易造成緊張、干擾和分散聽(tīng)眾的視線(xiàn)和注意； 在重點(diǎn)提示環(huán)節(jié)要把握時(shí)機(jī)用手指明大小、數(shù)量、趨勢(shì)等說(shuō)明； 絕對(duì)避免手勢(shì)夸張 （ 3）口到 檢查音量大小，隨時(shí)調(diào)整； 用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，要自然和誠(chéng)懇； 避免過(guò)于嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話(huà)、如需嚴(yán)肅及高調(diào)應(yīng)站起來(lái)說(shuō)話(huà)； 可以幽默，但不能滑稽，否則會(huì)降低可信度； 懂的暫停，可引起注意，也讓人有時(shí)間消化和思考； 不要搶話(huà)，不必急于解釋說(shuō)明； 見(jiàn)好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更要避免越描越黑； 不要一直盯著提案文本讀； 重負(fù)重點(diǎn)，適度強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明； 可以插入問(wèn)問(wèn)題，可引起新的注意力，增加參與感 （ 4）心到 了解客戶(hù)的需要，期待的是什么？ 熟悉提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明； 觀察聽(tīng)眾，和聽(tīng)眾培養(yǎng)感情與默契，掌握其習(xí)性； 整理好提案現(xiàn)場(chǎng)，創(chuàng)造融洽的氣氛 （ 5）耳到 注意聽(tīng)對(duì)方的意思，不是聽(tīng)他說(shuō)的話(huà)； 聽(tīng)完要?dú)w納重點(diǎn)、復(fù)述確認(rèn)； 對(duì)于客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖突； 機(jī)智整理客戶(hù)的意見(jiàn)，轉(zhuǎn)換形成有利的看法來(lái)說(shuō)服客戶(hù)； 耐心，以時(shí)間換取下一次機(jī)會(huì) 四、廣告公司的經(jīng)營(yíng)模式分析 （一）客戶(hù)代理與媒介代理存在的問(wèn)題 各種咨詢(xún)公司、媒介購(gòu)買(mǎi)公司、專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)制作公司、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司等，其業(yè)務(wù)操作和交易模式與廣告代理緊密相關(guān)，一定程度上對(duì)廣告代理業(yè)務(wù)進(jìn)行了精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化的分割，使廣告代理逐漸陷入被替代的危險(xiǎn)境地 網(wǎng)絡(luò)的空前自由空間，使得在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布廣告的自主權(quán)可以落實(shí)在廣告主自己手中。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，廣告主完全可以選擇自行發(fā)布，自己制作網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)，自行發(fā)布廣告信息，這種趨勢(shì)也使得廣告代理越來(lái)越顯得多余 （二）國(guó)內(nèi)廣告公司經(jīng)營(yíng)困境與發(fā)展 （ 1）以國(guó)際客戶(hù)服務(wù)為基礎(chǔ)，迅速搶占本土廣告市場(chǎng) （ 2）以核心城市為基礎(chǔ)，逐步向其他區(qū)域輻射 （ 3）以廣告為主，提供整合傳播的綜合服務(wù) （ 4）以獨(dú)資公司為核心，大量收購(gòu)本土廣告公司 — 本土廣告公司的生存之道 （ 1）依靠資本運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是本土廣告公司轉(zhuǎn)型發(fā)展大趨勢(shì) （ 2）專(zhuān)業(yè)化發(fā)展意味著損失的市場(chǎng)空間變小，也是本土廣告公司發(fā)展的另一個(gè)重要途徑 五、廣告公司的業(yè)務(wù)操作 （一）業(yè)務(wù)操作要求 符合廣告主市場(chǎng)需求、符合消費(fèi)市場(chǎng)需求、符合廣告市場(chǎng)需求 建立科學(xué)的操作方法和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)流程 （專(zhuān)業(yè)化要求） （提高效率） （二）業(yè)務(wù)操作流程 市場(chǎng)環(huán)境信息、廣告主企業(yè)信息、廣告主產(chǎn)品信息、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者調(diào)查、廣告公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、媒介信息等 （ 1）廣告業(yè)務(wù)談判 廣告代理內(nèi)容洽談 +廣告代理費(fèi)談判 談判注意事項(xiàng)： 上的事情 客戶(hù)的運(yùn)作方式直接比較 友，而非賺錢(qián) 客戶(hù)業(yè)務(wù)的敏感事情，甚至抱怨 員，或不滿(mǎn)公司對(duì)待你的方式 你與客戶(hù)的直接溝通 需求 ，企圖糾正客戶(hù)觀念 談話(huà)時(shí)詆毀你的客戶(hù) （ 2）廣告合同簽署 流程：通常由廣告公司擬定合同，在雙方確認(rèn)無(wú)誤基礎(chǔ)上，由一方簽字蓋章后，送到另一方簽署 合同的主要條款： 標(biāo)的（雙方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指方向的對(duì)象） ，數(shù)量及質(zhì)量，廣告費(fèi)用，廣告項(xiàng)目完成期限、地點(diǎn)、方式，廣告原材料提供及規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、交付期限，技術(shù)資料及保密要求，廣告項(xiàng)目的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、辦法及期限，違約責(zé)任及解決糾紛的方式 （ 1）客戶(hù)傳達(dá)會(huì) 內(nèi)容：客戶(hù)向廣告公司傳達(dá)廣告任務(wù)，包括行銷(xiāo)目標(biāo)，市場(chǎng)和產(chǎn)品資料，協(xié)助廣告公司快遞進(jìn)入狀態(tài) 流程：由客戶(hù)部負(fù)責(zé)會(huì)議記錄，形成客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)，并發(fā)給公司高層審閱 （ 2）項(xiàng)目說(shuō)明會(huì) 內(nèi)容：廣告公司內(nèi)部傳達(dá)和明確廣告任務(wù)，包括資料檢查、工作安排、人員配臵、時(shí)間進(jìn)度等 流程：由客戶(hù)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度表、市場(chǎng)調(diào)查工作單和策劃工作單下發(fā)到各部門(mén)，并負(fù)責(zé)督促工作進(jìn)度 （ 3）移送信息簡(jiǎn)報(bào) 信息簡(jiǎn)報(bào)：是客戶(hù)部在客戶(hù)傳達(dá)會(huì)與項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)后，將客戶(hù)需求和產(chǎn)品的要點(diǎn)提煉出來(lái)，以書(shū)面形式移交給創(chuàng)作部的文字簡(jiǎn)訊 流程：客戶(hù)部提煉客戶(hù)需求和產(chǎn)品要點(diǎn)，形成文字簡(jiǎn)訊后，移送到創(chuàng)作部，由創(chuàng)作部簽收后，客戶(hù)部簽發(fā)工作卡號(hào) 、創(chuàng)意、設(shè)計(jì) 內(nèi)容：廣告公司內(nèi)部模擬客戶(hù)提案，集中討論找出問(wèn)題，確保提案精確和可行性 流程：公司高層和客戶(hù)部、創(chuàng)作部、調(diào)研部、媒介部相關(guān)人員進(jìn)行內(nèi)部提案評(píng)判，決定策略核心部分，選擇確定最終的客戶(hù)提案 內(nèi)容：與廣告主約定時(shí)間進(jìn)行正式提案。通過(guò)后開(kāi)始執(zhí)行，不通過(guò)一切重來(lái)或被客戶(hù)解約 流程：布臵提案現(xiàn)場(chǎng)，迎接客戶(hù)，開(kāi)始正式提案，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，客戶(hù)決斷 、勘驗(yàn)廣告清樣 內(nèi)容：廣告周期后，所有參與人員到會(huì)，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，總結(jié)本次廣告活動(dòng)，形成會(huì)議記錄并歸檔 由客戶(hù)部制作估價(jià)單并交給客戶(hù)，客戶(hù)簽署后，向客戶(hù)收取廣告代理回款，移交公司財(cái)務(wù)部 六、廣告公司的收費(fèi)制度 （一）廣告公司的收費(fèi)范圍 媒介代理費(fèi)、其他服務(wù)費(fèi)（單項(xiàng)廣告活動(dòng)費(fèi)）、特別服務(wù)費(fèi)（ PR\SP\CI等） （二）廣告公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與方式 傭金制、協(xié)商傭金制、實(shí)費(fèi)制、 效益分配制、議定收費(fèi)制 （三）廣告公司的財(cái)務(wù)支出 營(yíng)業(yè)費(fèi)、員工薪金與獎(jiǎng)金、為客戶(hù)墊付