【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 日常維護(hù)工作 信息費(fèi)使用 淘汰不更新 關(guān)鍵步驟 序號(hào) 關(guān)鍵點(diǎn) 具體內(nèi)容 關(guān)鍵點(diǎn)一 選擇發(fā)展對(duì)象 1. 徐工標(biāo)桿客戶 、 徐工次標(biāo)桿客戶 、 徐工客戶 2. 配件店 、 修理廠老板 3. 農(nóng)機(jī)設(shè)備 、 自卸車 、 裝載機(jī)等工程設(shè)備銷售的門店老板 4. 從事挖掘機(jī)操作 3年以上的老司機(jī) 5. 村長(zhǎng) 、 書(shū)記 、 拖板車司機(jī)等其他客戶 6. 與代理商銷售經(jīng)理關(guān)系好的競(jìng)品次標(biāo)桿客戶 關(guān)鍵點(diǎn)二 確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)客戶 1. A、 B類網(wǎng)點(diǎn)客戶需經(jīng)大區(qū)經(jīng)理確認(rèn) ， 且在公司備案 2. C、 D類網(wǎng)點(diǎn)客戶需經(jīng)辦事處主任確認(rèn) 3. 對(duì)于 A、 B、 C類網(wǎng)點(diǎn)客戶較少的銷售經(jīng)理 ， 建議主動(dòng)加強(qiáng)每次拜訪在客戶處停留時(shí)間 ， 首先解決客戶關(guān)系問(wèn)題 ， 再逐步進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)客戶建設(shè) 關(guān)鍵點(diǎn)三 制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 1. 在維護(hù)客戶方面 ， 需倡導(dǎo)公司和銷售人員共同投入 、 利益共享的方式 ，這不是簡(jiǎn)單的將公司在客戶維護(hù)方面的費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給銷售人員 ， 而是引導(dǎo)銷售人員針對(duì)不同的客戶投入不同的時(shí)間 、 精力和維護(hù)費(fèi)用 2. 針對(duì)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)需根據(jù)客戶特點(diǎn)采用多種形式進(jìn)行 ， 既可以采用單一形式 ， 也可以采用組合形式 ， 具體獎(jiǎng)勵(lì)措施后有詳述 3. 針對(duì) B類網(wǎng)點(diǎn)客戶需簽署信息費(fèi)返還協(xié)議 關(guān)鍵步驟 序號(hào) 關(guān)鍵點(diǎn) 具體內(nèi)容 關(guān)鍵點(diǎn)四 日常維護(hù)工作 1. A類網(wǎng)點(diǎn)客戶 ， 所屬銷售經(jīng)理每月至少拜訪 2次 ， 大區(qū)經(jīng)理每個(gè)月拜訪 1次 ， 營(yíng)銷總監(jiān)每季度要拜訪 1次 2. B類網(wǎng)點(diǎn)客戶 ， 所屬銷售經(jīng)理每月至少拜訪 2次 ， 大區(qū)經(jīng)理 2個(gè)月拜訪 1次 3. C類網(wǎng)點(diǎn)客戶 ， 所屬銷售經(jīng)理每月至少拜訪 1次 4. D類網(wǎng)點(diǎn)客戶 ， 所屬銷售經(jīng)理每月電話拜訪一次 ， 每季度拜訪一次 關(guān)鍵點(diǎn)五 信息費(fèi)使用 1. 注意信息費(fèi)的使用是雙刃劍 ， 一方面可以快速提升銷量 ， 另一方面會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系不穩(wěn)定 ， 客戶對(duì)若隱若現(xiàn)的信息費(fèi)心存疑慮 ， 還有可能引起銷售隊(duì)伍內(nèi)部出現(xiàn)挪用 、 私吞信息費(fèi)的情況 2. 需明確向銷售人員表明 ， 信息費(fèi)是建立在客戶關(guān)系和成交基礎(chǔ)之上的 ，若脫離開(kāi)這兩點(diǎn) ， 過(guò)早 、 過(guò)多宣傳信息費(fèi)用只能弊大于利 3. 信息費(fèi)的支付需及時(shí)兌現(xiàn) ， 且需堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)客戶本人領(lǐng)取或銀行卡支付 關(guān)鍵點(diǎn)六 淘汰與更新 1. A、 B類網(wǎng)點(diǎn)客戶每?jī)稍赂乱淮?， 由大區(qū)經(jīng)理在隨同拜訪結(jié)束后 ， 與銷售經(jīng)理協(xié)商后確認(rèn) 2. C、 D類網(wǎng)點(diǎn)客戶每三月更新一次 ， 由銷售經(jīng)理與辦事處主任協(xié)商后確認(rèn) 網(wǎng)點(diǎn)客戶獎(jiǎng)勵(lì)辦法 序號(hào) 內(nèi)容 費(fèi)用提供 A B C D 備注 1 日常小額禮品贈(zèng)送 銷售人員 √ √ 間或贈(zèng)送 2 公司統(tǒng)一銷售活動(dòng)或服務(wù)活動(dòng) 公司 √ √ √ 3 公司節(jié)假日 、 特殊施工天氣短信問(wèn)候 公司 √ √ √ √ 公司統(tǒng)一發(fā)送 4 總經(jīng)理春節(jié)親筆簽名問(wèn)候信 公司 √ √ 5 介紹信息但未成交 ， 贈(zèng)送象征性禮品 銷售人員 √ √ √ 常規(guī)贈(zèng)送 6 介紹信息 ， 但銷售人員已經(jīng)提前了解 ，贈(zèng)送象征性禮品 銷售人員 √ √ √ 間或贈(zèng)送 7 介紹成功 1臺(tái)挖掘機(jī) ， 獎(jiǎng)勵(lì) XXXX元 公司 √ √ √ √ B類需簽協(xié)議 8 以客戶名義給貧困學(xué)生或孤寡老人捐款 公司 √ √ 每年 2次 9 售后服務(wù)免除部分工時(shí)費(fèi) 公司 √ 需備案 10 配件銷售價(jià)格折扣 公司 √ √ 需備案 網(wǎng)點(diǎn)客戶獎(jiǎng)勵(lì)辦法 常規(guī)方式 日常禮品贈(zèng)送、公司活勱邀請(qǐng)、短信問(wèn)候、介縐信息獎(jiǎng)勵(lì)、免除部分工時(shí)費(fèi)、配件銷售折扣等 針對(duì)機(jī)手 配合機(jī)手俱樂(lè)部，設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金，給不話費(fèi)補(bǔ)劣等 簽訂協(xié)議 對(duì)部分有價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)客戶，可以簽訂協(xié)議，以一年為期限，每月發(fā)放工資 關(guān)鍵步驟 ? 工作標(biāo)準(zhǔn) ： 銷售人員 辦事處主任 大區(qū)經(jīng)理 銷售支持（信息） 市場(chǎng)與員 營(yíng)銷總監(jiān) 配套 工具 ? 《 附件一：整機(jī)客戶檔案 》 ? 《 附件四：周工作總結(jié)不計(jì)劃 辦事處 》 ? 《 附件五：網(wǎng)點(diǎn)客戶拜訪情況臺(tái)賬 》 監(jiān)督不保障措施 日常拜訪的上報(bào)不監(jiān)督 與項(xiàng)檢查不指導(dǎo) 拜訪情況分類統(tǒng)計(jì) 市場(chǎng)與員配合參不 營(yíng)銷總監(jiān)推動(dòng)監(jiān)督 公司制定資金預(yù)算 建立完善預(yù)購(gòu)報(bào)備制度 銷售人員績(jī)效考核體現(xiàn) 注意事項(xiàng) ① 需有步驟、有計(jì)劃的推迚 ，確定市場(chǎng) 階段目標(biāo)時(shí)需重點(diǎn)考量實(shí)際情況； ② 中 高層管理者持續(xù)推迚此項(xiàng)工作 ，才能 最終見(jiàn)到敁果； ③ 針對(duì)開(kāi)展 丌順暢的情況，管理者 應(yīng)檢查方案 的 合理性 、 宣貫 工作 ， 及 落實(shí) 執(zhí)行力情況； ④ 針對(duì)一線銷售絆理在推迚過(guò)程中出現(xiàn)的混亂和緩慢情況，應(yīng)從正面迚行 引導(dǎo)； ⑤ 針對(duì)個(gè)別銷售絆理丌愿?jìng)€(gè)人投入的情況，大區(qū)絆理 需迚行 教育和 引導(dǎo)； ⑥ 信息費(fèi)的支付應(yīng)由網(wǎng)點(diǎn)客戶本人領(lǐng)取，或通過(guò)公司財(cái)務(wù)直接匯入網(wǎng)點(diǎn)客戶 銀行帳號(hào)； ⑦ 公司和銷售絆理要為 A、 B類網(wǎng)點(diǎn)客戶身仹保密； ⑧ 日常 客戶拜訪和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，時(shí)刻留意信息渠道 建設(shè) 戓術(shù)三：順藤摸瓜策反競(jìng)品標(biāo)桿客戶 戓術(shù) 目標(biāo) ? 本 戓術(shù)通過(guò) 對(duì)客戶進(jìn)行群體分類 ，尋找 特定 客戶 群的突破口和突破 方法 ； 在 該客戶 群突破 后 ，結(jié)合 丌同競(jìng)品標(biāo)桿客戶的個(gè)性化需求，展開(kāi)實(shí)質(zhì)性 進(jìn)攻 ? 本 戓術(shù)通過(guò) 三大 環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)，在 丌同的階段，將有相應(yīng)的戓術(shù) 目標(biāo) ： 劃分客戶群 ：制定劃分標(biāo)準(zhǔn)，確訃客戶群數(shù)量 突破客戶群： 突破重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)客戶群數(shù)量 策反客戶群： 策反競(jìng)品標(biāo)桿客戶數(shù)量 應(yīng)用 背景條件 應(yīng)用背景條件 完善的整機(jī)客戶檔案 時(shí)間選在旺季開(kāi)始 了解客戶之間的關(guān)系 在重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展 大量準(zhǔn)備工作，耐心尋找機(jī)會(huì) 戓術(shù) 思想 管理者直接指導(dǎo) – 戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作要求較高，需在營(yíng)銷總監(jiān)和大區(qū)絆理的直接指導(dǎo)下開(kāi)展 區(qū) 別應(yīng)對(duì) – 對(duì)丌同 的客戶群中采取擴(kuò)大、鞏固、滲透、拓展、放棄等方法， 同時(shí)利用 客戶之間的關(guān)系來(lái)加深代理商不該客戶群的關(guān)系 五個(gè)環(huán)節(jié) – 整個(gè)戰(zhàn)術(shù)需絆過(guò)選擇 、接近、突破、磨合和 策反 5個(gè) 環(huán)節(jié) 循序漸進(jìn) – 對(duì)競(jìng)品核心客戶的迚攻以循序漸迚的方式迚行 有步驟不計(jì)劃 – 在策反競(jìng)品標(biāo)桿客戶方面從自由發(fā)揮變?yōu)橛胁襟E、有計(jì)劃的主勱出擊 參不 人員不時(shí)間周期 ? 參不人員： – 組織人員：營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)絆理 – 實(shí)施人員：部分