北大商業(yè)模式研究-第一周(編輯修改稿)
2025-01-26 03:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商業(yè)模式是連接顧客價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的橋梁； 商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互聯(lián)結(jié)的紐帶。 一個(gè)好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的獨(dú)特企業(yè)價(jià)值 。 商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略； Page20 魏朱（ WeiZhu）六要素商業(yè)模式模型 企業(yè)價(jià)值 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵資源 能力 盈利模式 現(xiàn)金流 結(jié)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 定位 Page21 觀摩：思科網(wǎng)真的商業(yè)模式？ ? “ 贏在中國(guó)”第二賽季真人秀第六場(chǎng) – 四分五十秒： 2： 207： 10 開(kāi)場(chǎng)白與網(wǎng)真介紹 – 二分三十秒： 7： 109： 36 紅隊(duì)、藍(lán)隊(duì)討論、決策 – 三分鐘： 10： 37 紅隊(duì)介紹思路； 13： 10 藍(lán)隊(duì)介紹思路； – 四分鐘： 18： 00 紅藍(lán)隊(duì)演示 – 四分半鐘： 22： 3526： 54 紅隊(duì) PK藍(lán)隊(duì) Page22 案例討論：復(fù)印機(jī)商業(yè)模式的演變 Page23 商業(yè)模式的業(yè)務(wù)：定位 定位 企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、為什么樣的客戶服務(wù)、該產(chǎn)品和服務(wù)有什么特點(diǎn) 。 普通二星級(jí)酒店的價(jià)值曲線 低 高 價(jià)值相對(duì)水平 餐飲設(shè)施 建筑美感 大堂 客房大小 前臺(tái)服務(wù)便利性 客房傢俱及設(shè)施 床位質(zhì)量 衛(wèi)生 客房安靜程度 價(jià)格 產(chǎn)品或服務(wù)要素 普通一星級(jí)酒店價(jià)值曲線 如家快捷酒店價(jià)值曲線 定位：如 家快捷的定位 Page25 商業(yè)模式的要素：業(yè)務(wù)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 從企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈來(lái)分析、刻畫(huà)和選擇企業(yè)達(dá)成定位、最大化價(jià)值所需要參與的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、利益相關(guān)者扮演的角色以及各方交易的方式和內(nèi)容 。 業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要由利益相關(guān)者及其交易活動(dòng)構(gòu)成，交易活動(dòng)包括工作流程及其組成相應(yīng)的信息流程、實(shí)物流程和資金流程 。 Page26 業(yè)務(wù)系統(tǒng)：雀巢蒸餾咖啡的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 雀巢公司曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一個(gè)可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器?？Х饶z囊含有 5克烘烤過(guò)的咖啡并用鋁膜封口。儀器則由四個(gè)零件組成：一個(gè)把手，一個(gè)盛水的容器，一個(gè)氣泵和一個(gè)電子加熱系統(tǒng)。雖然其外觀和用法很簡(jiǎn)單，但雀巢公司卻用了十幾年的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)此產(chǎn)品，并成立了一個(gè)叫奈斯布萊索的子公司來(lái)負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)。該系統(tǒng)使用便捷：將咖啡膠囊放入把手，然后插入機(jī)身，在此過(guò)程中咖啡膠囊的頂端被刺穿，按下按鈕，加壓過(guò)的水蒸氣就會(huì)透過(guò)膠囊，如此，一杯泛著乳沫的優(yōu)質(zhì)蒸餾咖啡就完成了。 奈斯布萊索在 1986年進(jìn)入市場(chǎng)。其模式是：雀巢的奈斯布萊索公司與瑞士的經(jīng)銷商索伯爾建立一個(gè)合資企業(yè)。這個(gè)新的企業(yè)從另一家瑞士公司特密克斯那兒購(gòu)買煮咖啡的機(jī)器，從雀巢購(gòu)買咖啡膠囊。然后索伯爾 奈斯布萊索將所有的東西作為一個(gè)整體銷售 — 包括產(chǎn)品和價(jià)格，目標(biāo)客戶是辦公室和飯店。同時(shí)在雀巢內(nèi)部還單獨(dú)建立了奈斯布萊索有限公司以支持合資企業(yè)的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷工作及保養(yǎng)維修機(jī)器。 Page27 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化 購(gòu)買膠囊雀巢與索伯爾合資雀巢奈斯布萊索特密克斯購(gòu)買機(jī)器營(yíng)銷支持及機(jī)器保養(yǎng)維修辦公室和飯店整體銷售Page28 兩年后的情況： 到 1988年為止 ， 整個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有啟動(dòng)起來(lái) ， 總部考慮凍結(jié)這個(gè)項(xiàng)目 。此時(shí)讓包羅 .蓋勒德參與了該項(xiàng)目 。 他一開(kāi)始是奈斯布萊索有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理 ， 然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席執(zhí)行官 。 機(jī)器方面 ， 他把奈斯布萊索機(jī)器的生產(chǎn)交付給瑞士的機(jī)器原生產(chǎn)商 ，這些精心挑選的生產(chǎn)商包括克魯普斯 、 松下 、 特密克斯 、 和飛利浦 。 這些生產(chǎn)商把奈斯布萊索機(jī)器賣給諸如哈洛德 、 老佛爺和布魯明代爾百貨這樣的著名零售商 。 在奈斯布萊索的指導(dǎo)和控制下 ， 這些零售商負(fù)責(zé)推銷 、 展示 ， 并向終端用戶出售機(jī)器 。 克魯普斯 、 松下 、 特密克斯和飛利浦等機(jī)器生產(chǎn)商還負(fù)責(zé)機(jī)器的維修和保養(yǎng) 。 在咖啡方面 ， 公司中止了與索伯爾的合作 。 整個(gè)運(yùn)作被臵于奈斯布萊索有限公司 （ 后來(lái)的雀巢特制咖啡有限公司 ） 之下 。 目標(biāo)客戶也從辦公室轉(zhuǎn)為一般家庭 。 咖啡膠囊的銷售通過(guò) “ 俱樂(lè)部 ” 的形式組織 。 一旦一個(gè)顧客買了架機(jī)器 ， 就成為奈斯布萊索俱樂(lè)部的成員 。 顧客訂購(gòu)咖啡膠囊只需給俱樂(lè)部打個(gè)電話或發(fā)傳真 ， 膠囊會(huì)在 24小時(shí)內(nèi)送至顧客家中 。 Page29 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化 奈 斯 布 萊 索機(jī) 器 生產(chǎn) 商… …交 付生 產(chǎn)零 售 商… …銷 售一 般家 庭銷 售訂購(gòu)指 導(dǎo)控 制顧客俱樂(lè)部 Page30 雀巢奈斯布萊索新鮮咖啡商業(yè)模式的變化 雀巢奈斯布萊索（ 1988年前） 雀巢奈斯布萊索（ 1988年后） 定位 把辦公室和飯店作為目標(biāo)客戶，提供完整的蒸餾咖啡系統(tǒng)（蒸餾咖啡機(jī)和咖啡膠囊）。
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