【文章內容簡介】 商業(yè)模式是連接顧客價值與企業(yè)價值的橋梁； 商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關者，如供應商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內的部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互聯(lián)結的紐帶。 一個好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場認同的獨特企業(yè)價值 。 商業(yè)模式是企業(yè)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略； Page20 魏朱（ WeiZhu）六要素商業(yè)模式模型 企業(yè)價值 業(yè)務系統(tǒng) 關鍵資源 能力 盈利模式 現(xiàn)金流 結構 運行機制 定位 Page21 觀摩：思科網(wǎng)真的商業(yè)模式？ ? “ 贏在中國”第二賽季真人秀第六場 – 四分五十秒： 2： 207： 10 開場白與網(wǎng)真介紹 – 二分三十秒： 7： 109： 36 紅隊、藍隊討論、決策 – 三分鐘： 10： 37 紅隊介紹思路； 13： 10 藍隊介紹思路； – 四分鐘： 18： 00 紅藍隊演示 – 四分半鐘： 22： 3526： 54 紅隊 PK藍隊 Page22 案例討論：復印機商業(yè)模式的演變 Page23 商業(yè)模式的業(yè)務：定位 定位 企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務、為什么樣的客戶服務、該產(chǎn)品和服務有什么特點 。 普通二星級酒店的價值曲線 低 高 價值相對水平 餐飲設施 建筑美感 大堂 客房大小 前臺服務便利性 客房傢俱及設施 床位質量 衛(wèi)生 客房安靜程度 價格 產(chǎn)品或服務要素 普通一星級酒店價值曲線 如家快捷酒店價值曲線 定位：如 家快捷的定位 Page25 商業(yè)模式的要素：業(yè)務系統(tǒng) 業(yè)務系統(tǒng) 從企業(yè)內部價值鏈和外部價值鏈來分析、刻畫和選擇企業(yè)達成定位、最大化價值所需要參與的業(yè)務環(huán)節(jié)、利益相關者扮演的角色以及各方交易的方式和內容 。 業(yè)務系統(tǒng)主要由利益相關者及其交易活動構成，交易活動包括工作流程及其組成相應的信息流程、實物流程和資金流程 。 Page26 業(yè)務系統(tǒng)：雀巢蒸餾咖啡的業(yè)務系統(tǒng) 雀巢公司曾經(jīng)開發(fā)了一個可以讓顧客在自己家中制作出一杯新鮮的蒸餾咖啡的系統(tǒng)。該系統(tǒng)由兩部分組成：一枚咖啡膠囊和一架儀器?？Х饶z囊含有 5克烘烤過的咖啡并用鋁膜封口。儀器則由四個零件組成：一個把手，一個盛水的容器，一個氣泵和一個電子加熱系統(tǒng)。雖然其外觀和用法很簡單，但雀巢公司卻用了十幾年的時間來開發(fā)此產(chǎn)品，并成立了一個叫奈斯布萊索的子公司來負責此業(yè)務。該系統(tǒng)使用便捷：將咖啡膠囊放入把手，然后插入機身，在此過程中咖啡膠囊的頂端被刺穿，按下按鈕，加壓過的水蒸氣就會透過膠囊，如此，一杯泛著乳沫的優(yōu)質蒸餾咖啡就完成了。 奈斯布萊索在 1986年進入市場。其模式是：雀巢的奈斯布萊索公司與瑞士的經(jīng)銷商索伯爾建立一個合資企業(yè)。這個新的企業(yè)從另一家瑞士公司特密克斯那兒購買煮咖啡的機器，從雀巢購買咖啡膠囊。然后索伯爾 奈斯布萊索將所有的東西作為一個整體銷售 — 包括產(chǎn)品和價格，目標客戶是辦公室和飯店。同時在雀巢內部還單獨建立了奈斯布萊索有限公司以支持合資企業(yè)的銷售和市場營銷工作及保養(yǎng)維修機器。 Page27 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化 購買膠囊雀巢與索伯爾合資雀巢奈斯布萊索特密克斯購買機器營銷支持及機器保養(yǎng)維修辦公室和飯店整體銷售Page28 兩年后的情況： 到 1988年為止 ， 整個項目都沒有啟動起來 ， 總部考慮凍結這個項目 。此時讓包羅 .蓋勒德參與了該項目 。 他一開始是奈斯布萊索有限公司的業(yè)務經(jīng)理 ， 然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席執(zhí)行官 。 機器方面 ， 他把奈斯布萊索機器的生產(chǎn)交付給瑞士的機器原生產(chǎn)商 ，這些精心挑選的生產(chǎn)商包括克魯普斯 、 松下 、 特密克斯 、 和飛利浦 。 這些生產(chǎn)商把奈斯布萊索機器賣給諸如哈洛德 、 老佛爺和布魯明代爾百貨這樣的著名零售商 。 在奈斯布萊索的指導和控制下 ， 這些零售商負責推銷 、 展示 ， 并向終端用戶出售機器 。 克魯普斯 、 松下 、 特密克斯和飛利浦等機器生產(chǎn)商還負責機器的維修和保養(yǎng) 。 在咖啡方面 ， 公司中止了與索伯爾的合作 。 整個運作被臵于奈斯布萊索有限公司 （ 后來的雀巢特制咖啡有限公司 ） 之下 。 目標客戶也從辦公室轉為一般家庭 。 咖啡膠囊的銷售通過 “ 俱樂部 ” 的形式組織 。 一旦一個顧客買了架機器 ， 就成為奈斯布萊索俱樂部的成員 。 顧客訂購咖啡膠囊只需給俱樂部打個電話或發(fā)傳真 ， 膠囊會在 24小時內送至顧客家中 。 Page29 雀巢奈斯布萊索蒸餾咖啡商業(yè)模式的變化 奈 斯 布 萊 索機 器 生產(chǎn) 商… …交 付生 產(chǎn)零 售 商… …銷 售一 般家 庭銷 售訂購指 導控 制顧客俱樂部 Page30 雀巢奈斯布萊索新鮮咖啡商業(yè)模式的變化 雀巢奈斯布萊索（ 1988年前） 雀巢奈斯布萊索（ 1988年后） 定位 把辦公室和飯店作為目標客戶，提供完整的蒸餾咖啡系統(tǒng)（蒸餾咖啡機和咖啡膠囊）。