【文章內(nèi)容簡介】 45%說明我們在給水市場重視不夠，推廣的力度不夠。排污類產(chǎn)品推廣的力度也不夠 費用 2023年比 2023年節(jié)約 ,但費用率由 %下降到 %,福建省內(nèi)費用率為 %,廣東、江蘇、家裝項目部費用率都大于7%,浙江達(dá) %說明在節(jié)約費用的同時必須擴(kuò)大銷量 應(yīng)收款項多的區(qū)域（閩北、閩南、江蘇）都是直銷工程導(dǎo)致 說明直銷工程帶來銷量的同時應(yīng)收帳款也增多，加強(qiáng)渠道轉(zhuǎn)型是在應(yīng)收賬款管理工作中愈發(fā)重要 四、目前市場存在問題 （一）、同區(qū)域多個經(jīng)銷商市場管控方面問題： 區(qū)域市場內(nèi)多個經(jīng)銷商共存，如何協(xié)調(diào)好關(guān)系，調(diào)動各自的優(yōu)勢，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)，避免有效的竄貨 （二）、經(jīng)銷商經(jīng)營結(jié)構(gòu)方面問題： 傳統(tǒng)民用建筑工程和市政工程銷售仍然占據(jù)著經(jīng)銷商的 70%以上銷量，真正分銷仍相對較弱； （三）、渠道結(jié)構(gòu)方面問題： 傳統(tǒng)分銷類經(jīng)銷商占比較低，福建省大多以民用建筑管道經(jīng)銷商為主，江蘇、浙江、廣東市場缺乏傳統(tǒng)意義的民用建筑經(jīng)銷商，這些區(qū)域仍以市政供水等市政業(yè)務(wù)為主 （四）、市場發(fā)展不均衡： 福建基本建立起相對穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的渠道體系，廣東、江蘇、浙江受限于物流配送，市場銷售主要以工程直銷模式為主，尚未建立起穩(wěn)定的渠道體系，如何在福建片區(qū)真正建立起梯隊市場將至關(guān)重要 （五）、公司品牌化運作相對欠缺，反映在市場上，無論是客戶還是終端用戶對亞通價格關(guān)注度過高，而無從過多關(guān)注亞通品牌，亞通品牌溢價方面無從給客戶和用戶接受高價格提供支持； （六）、分銷體系相對薄弱，缺乏強(qiáng)有力的渠道分銷運作政策，各區(qū)域缺乏系統(tǒng)、規(guī)范、操作性強(qiáng)的分銷運作方案，經(jīng)銷商對于分銷方面的實際拓展缺乏明晰的思路和操作性強(qiáng)的措施，分銷規(guī)劃和運作方面需要公司營銷人員的強(qiáng)力指導(dǎo)。 （七）、市場秩序管控尚有不足：仍然存在竄貨、互相殺價、價格未能統(tǒng)一管控、工程項目惡意競爭等現(xiàn)象。 （八）、全國性或區(qū)域大型房地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略合作拓展力度不夠： 如：萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)我司品牌沒入圍，只有區(qū)域性的合作，如：陽光地產(chǎn)、金輝地產(chǎn)、名城地產(chǎn) （九）、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)不平衡，給水類產(chǎn)品銷售受政策影響，都是招投標(biāo)（公關(guān)）安全引水項目，城鎮(zhèn)自來水公司合作數(shù)量太少， （十）、營銷團(tuán)隊存在的問題：個人業(yè)務(wù)素養(yǎng)和技能存在不足；營銷工作計劃性、系統(tǒng)性不足；工作效率不足；業(yè)務(wù)團(tuán)隊創(chuàng)造性突破性工作思維和意識不夠等 四、目前市場存在問題 第二部分： ? 2023年工作計劃 2023年各片區(qū)計劃銷量 （單位：萬元） ? 050001000015000202302500030000350004000045000500005500060000650002 0 1 2 年實際銷量 20234 12477 5275 864 830 1789 958 409 422172 0 1 3 年計劃銷量 23400 16600 8000 2900 2023 2023 3500 2150 60550福建閩北片區(qū)福建閩南片區(qū)廣東片區(qū)江蘇片區(qū)浙江片區(qū)通訊項目部家裝項目部電力項目部總計143% 2023年度工作計劃 一、明確銷售任務(wù)。 集團(tuán)營銷中心已下達(dá)各區(qū)域的銷售任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)各區(qū)域銷售計劃必須落實的每個業(yè)務(wù)人員，以及每個客戶 。（詳見區(qū)域任務(wù)分解表和產(chǎn)品分解表 ） 二、對銷售計劃加強(qiáng)管控： 根據(jù)各區(qū)域、各業(yè)務(wù)人員、各客戶銷售計劃，加強(qiáng)月度銷售計劃監(jiān)控，加強(qiáng)銷售達(dá)成和未達(dá)成的原因分析和下月銷售計劃突破工作管控；（ 每周實際銷售量 周報表由各片區(qū)完成） 三、 完善日常事務(wù)管理。 各業(yè)務(wù)人員對現(xiàn)有的表格（日報表、周報表、月報表）必須及時上交，及時更新競爭廠家產(chǎn)品信息。 四 .加強(qiáng)區(qū)域管理、建立公正、公平、穩(wěn)定、可持續(xù)性發(fā)展的良好市場秩序： （ 1）經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品、區(qū)域、性質(zhì)劃分： 對渠道經(jīng)銷和工程經(jīng)銷的商戶應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營區(qū)域、拓展目標(biāo)、拓展方式方面的整體規(guī)劃。 2023年度工作計劃 （ 2）增強(qiáng)價格統(tǒng)一分級管理， 并嚴(yán)格規(guī)范二級分銷和零售價格，對一級經(jīng)銷商、二級分銷商嚴(yán)格進(jìn)行價格統(tǒng)一知道管理。 （ 3）建立工程報備制。 區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商須向區(qū)域內(nèi)我司營銷人員進(jìn)行工程報備，統(tǒng)一建立工程檔案。遵循優(yōu)先報備制：先報先跟蹤，公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)的原則。以防止多家經(jīng)銷商在同一工程項目上進(jìn)行“內(nèi)斗”，并防止工程竄貨。 （ 4）建立區(qū)域市場管控細(xì)則， 嚴(yán)格管理市場 (5)同區(qū)域經(jīng)銷商簽訂友好協(xié)作 、公平競爭、優(yōu)勢互補(bǔ)性市場拓展公約，以約束同區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)范競爭。 五、 實施渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化和整合， 福建市場以打造 10個綜合型經(jīng)銷商為主要渠道構(gòu)建目標(biāo)，并以此為各區(qū)域市場中心，大力拓展二級分銷網(wǎng)絡(luò)和家裝、工程銷售。以全面夯實市場基礎(chǔ)。 2023年度工作計劃 六、 強(qiáng)化客戶分類管理和資信管理。 切實根據(jù)不同類型客戶為其提供針對性的經(jīng)營管理提升計劃，由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)強(qiáng)化灌輸和執(zhí)行。 七、 加強(qiáng)對區(qū)域內(nèi)大型房地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作探索，并與之構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、繼續(xù)加強(qiáng)保障房拓展力度。 八、加強(qiáng)水務(wù)集團(tuán)（自來水公司）長效穩(wěn)定的合作機(jī)制的建立，同時加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)大型施工工程公司、家裝設(shè)計公司等戰(zhàn)略合作的拓展 九、加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營思路的引導(dǎo)，加強(qiáng)其具體經(jīng)營的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，強(qiáng)化其下轄市場、二級分銷客戶、工程客戶規(guī)范化、系統(tǒng)化運作的管控 十、定期對營銷中心團(tuán)隊培訓(xùn)。 從產(chǎn)品技術(shù)知識、各部門崗位制度、業(yè)務(wù)流程、商務(wù)禮儀、市場營銷管理知識、銷售管理技能、職業(yè)化團(tuán)隊打造。