【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 45%說(shuō)明我們?cè)诮o水市場(chǎng)重視不夠，推廣的力度不夠。排污類(lèi)產(chǎn)品推廣的力度也不夠 費(fèi)用 2023年比 2023年節(jié)約 ,但費(fèi)用率由 %下降到 %,福建省內(nèi)費(fèi)用率為 %,廣東、江蘇、家裝項(xiàng)目部費(fèi)用率都大于7%,浙江達(dá) %說(shuō)明在節(jié)約費(fèi)用的同時(shí)必須擴(kuò)大銷(xiāo)量 應(yīng)收款項(xiàng)多的區(qū)域（閩北、閩南、江蘇）都是直銷(xiāo)工程導(dǎo)致 說(shuō)明直銷(xiāo)工程帶來(lái)銷(xiāo)量的同時(shí)應(yīng)收帳款也增多，加強(qiáng)渠道轉(zhuǎn)型是在應(yīng)收賬款管理工作中愈發(fā)重要 四、目前市場(chǎng)存在問(wèn)題 （一）、同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)管控方面問(wèn)題： 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商共存，如何協(xié)調(diào)好關(guān)系，調(diào)動(dòng)各自的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，避免有效的竄貨 （二）、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)方面問(wèn)題： 傳統(tǒng)民用建筑工程和市政工程銷(xiāo)售仍然占據(jù)著經(jīng)銷(xiāo)商的 70%以上銷(xiāo)量，真正分銷(xiāo)仍相對(duì)較弱； （三）、渠道結(jié)構(gòu)方面問(wèn)題： 傳統(tǒng)分銷(xiāo)類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商占比較低，福建省大多以民用建筑管道經(jīng)銷(xiāo)商為主，江蘇、浙江、廣東市場(chǎng)缺乏傳統(tǒng)意義的民用建筑經(jīng)銷(xiāo)商，這些區(qū)域仍以市政供水等市政業(yè)務(wù)為主 （四）、市場(chǎng)發(fā)展不均衡： 福建基本建立起相對(duì)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的渠道體系，廣東、江蘇、浙江受限于物流配送，市場(chǎng)銷(xiāo)售主要以工程直銷(xiāo)模式為主，尚未建立起穩(wěn)定的渠道體系，如何在福建片區(qū)真正建立起梯隊(duì)市場(chǎng)將至關(guān)重要 （五）、公司品牌化運(yùn)作相對(duì)欠缺，反映在市場(chǎng)上，無(wú)論是客戶還是終端用戶對(duì)亞通價(jià)格關(guān)注度過(guò)高，而無(wú)從過(guò)多關(guān)注亞通品牌，亞通品牌溢價(jià)方面無(wú)從給客戶和用戶接受高價(jià)格提供支持； （六）、分銷(xiāo)體系相對(duì)薄弱，缺乏強(qiáng)有力的渠道分銷(xiāo)運(yùn)作政策，各區(qū)域缺乏系統(tǒng)、規(guī)范、操作性強(qiáng)的分銷(xiāo)運(yùn)作方案，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于分銷(xiāo)方面的實(shí)際拓展缺乏明晰的思路和操作性強(qiáng)的措施，分銷(xiāo)規(guī)劃和運(yùn)作方面需要公司營(yíng)銷(xiāo)人員的強(qiáng)力指導(dǎo)。 （七）、市場(chǎng)秩序管控尚有不足：仍然存在竄貨、互相殺價(jià)、價(jià)格未能統(tǒng)一管控、工程項(xiàng)目惡意競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象。 （八）、全國(guó)性或區(qū)域大型房地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略合作拓展力度不夠： 如：萬(wàn)科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)我司品牌沒(méi)入圍，只有區(qū)域性的合作，如：陽(yáng)光地產(chǎn)、金輝地產(chǎn)、名城地產(chǎn) （九）、產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)不平衡，給水類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售受政策影響，都是招投標(biāo)（公關(guān)）安全引水項(xiàng)目，城鎮(zhèn)自來(lái)水公司合作數(shù)量太少， （十）、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題：個(gè)人業(yè)務(wù)素養(yǎng)和技能存在不足；營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃性、系統(tǒng)性不足；工作效率不足；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性突破性工作思維和意識(shí)不夠等 四、目前市場(chǎng)存在問(wèn)題 第二部分： ? 2023年工作計(jì)劃 2023年各片區(qū)計(jì)劃銷(xiāo)量 （單位：萬(wàn)元） ? 050001000015000202302500030000350004000045000500005500060000650002 0 1 2 年實(shí)際銷(xiāo)量 20234 12477 5275 864 830 1789 958 409 422172 0 1 3 年計(jì)劃銷(xiāo)量 23400 16600 8000 2900 2023 2023 3500 2150 60550福建閩北片區(qū)福建閩南片區(qū)廣東片區(qū)江蘇片區(qū)浙江片區(qū)通訊項(xiàng)目部家裝項(xiàng)目部電力項(xiàng)目部總計(jì)143% 2023年度工作計(jì)劃 一、明確銷(xiāo)售任務(wù)。 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心已下達(dá)各區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃必須落實(shí)的每個(gè)業(yè)務(wù)人員，以及每個(gè)客戶 。（詳見(jiàn)區(qū)域任務(wù)分解表和產(chǎn)品分解表 ） 二、對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃加強(qiáng)管控： 根據(jù)各區(qū)域、各業(yè)務(wù)人員、各客戶銷(xiāo)售計(jì)劃，加強(qiáng)月度銷(xiāo)售計(jì)劃監(jiān)控，加強(qiáng)銷(xiāo)售達(dá)成和未達(dá)成的原因分析和下月銷(xiāo)售計(jì)劃突破工作管控；（ 每周實(shí)際銷(xiāo)售量 周報(bào)表由各片區(qū)完成） 三、 完善日常事務(wù)管理。 各業(yè)務(wù)人員對(duì)現(xiàn)有的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表）必須及時(shí)上交，及時(shí)更新競(jìng)爭(zhēng)廠家產(chǎn)品信息。 四 .加強(qiáng)區(qū)域管理、建立公正、公平、穩(wěn)定、可持續(xù)性發(fā)展的良好市場(chǎng)秩序： （ 1）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、區(qū)域、性質(zhì)劃分： 對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)和工程經(jīng)銷(xiāo)的商戶應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、拓展目標(biāo)、拓展方式方面的整體規(guī)劃。 2023年度工作計(jì)劃 （ 2）增強(qiáng)價(jià)格統(tǒng)一分級(jí)管理， 并嚴(yán)格規(guī)范二級(jí)分銷(xiāo)和零售價(jià)格，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)分銷(xiāo)商嚴(yán)格進(jìn)行價(jià)格統(tǒng)一知道管理。 （ 3）建立工程報(bào)備制。 區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷(xiāo)商須向區(qū)域內(nèi)我司營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行工程報(bào)備，統(tǒng)一建立工程檔案。遵循優(yōu)先報(bào)備制：先報(bào)先跟蹤，公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)的原則。以防止多家經(jīng)銷(xiāo)商在同一工程項(xiàng)目上進(jìn)行“內(nèi)斗”，并防止工程竄貨。 （ 4）建立區(qū)域市場(chǎng)管控細(xì)則， 嚴(yán)格管理市場(chǎng) (5)同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商簽訂友好協(xié)作 、公平競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性市場(chǎng)拓展公約，以約束同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)。 五、 實(shí)施渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化和整合， 福建市場(chǎng)以打造 10個(gè)綜合型經(jīng)銷(xiāo)商為主要渠道構(gòu)建目標(biāo)，并以此為各區(qū)域市場(chǎng)中心，大力拓展二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和家裝、工程銷(xiāo)售。以全面夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。 2023年度工作計(jì)劃 六、 強(qiáng)化客戶分類(lèi)管理和資信管理。 切實(shí)根據(jù)不同類(lèi)型客戶為其提供針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)管理提升計(jì)劃，由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)強(qiáng)化灌輸和執(zhí)行。 七、 加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)大型房地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作探索，并與之構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、繼續(xù)加強(qiáng)保障房拓展力度。 八、加強(qiáng)水務(wù)集團(tuán)（自來(lái)水公司）長(zhǎng)效穩(wěn)定的合作機(jī)制的建立，同時(shí)加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)大型施工工程公司、家裝設(shè)計(jì)公司等戰(zhàn)略合作的拓展 九、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路的引導(dǎo)，加強(qiáng)其具體經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，強(qiáng)化其下轄市場(chǎng)、二級(jí)分銷(xiāo)客戶、工程客戶規(guī)范化、系統(tǒng)化運(yùn)作的管控 十、定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。 從產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)、各部門(mén)崗位制度、業(yè)務(wù)流程、商務(wù)禮儀、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)、銷(xiāo)售管理技能、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造。