筆記本銷售流程(編輯修改稿)
2025-01-25 14:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60。問(wèn)答 答您要的是這個(gè)款式的嗎？要求顧客確認(rèn)某個(gè)事實(shí)是否正確關(guān)閉式您想買什么樣的電腦？允許顧客回答某一方面的問(wèn)題開放式（有指向）您想買什么東西？允許顧客給予任何回答開放式（無(wú)指向）范例特點(diǎn)提問(wèn)技巧 201. 激勵(lì)合作2。用開放無(wú)指向問(wèn)題去獲取無(wú)偏見的資料3。用開放有指向問(wèn)題能發(fā)掘更深4。關(guān)閉型問(wèn)題去達(dá)到精簡(jiǎn)要求6。總結(jié)7。保險(xiǎn)問(wèn)題5 一定要做筆記 漏斗布局漏斗布局還有嗎？還有嗎？提問(wèn)的步驟提問(wèn)的步驟21銷售員：您需要什么樣功能的電腦？顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？顧客乙：我家三口人都得學(xué)用電腦。我自己、我老婆、我兒子。我就想買一個(gè)大家都能夠用著合適的電腦。顧客丙：我孩子 6歲了。我正琢磨給他買個(gè)電腦。得開始學(xué)了吧？為什么三位顧客都沒(méi)有正面回答銷售員的提問(wèn)？你用什么方法應(yīng)對(duì)上述三種情況？ 22為什么顧客不正面回答銷售員的問(wèn)題 情況一顧客因產(chǎn)品知識(shí)的局限，不能準(zhǔn)確地陳述自己的需求? 提問(wèn)顧客容易回答的 “事實(shí) ”? 確認(rèn)所了解的事實(shí)? 根據(jù)事實(shí)確認(rèn)所需功能情況二顧客的需求本來(lái)就不明確? 提問(wèn)顧客容易回答的 “事實(shí) ”? 確認(rèn)所了解的事實(shí)? 提出為什么這些事實(shí)產(chǎn)生了購(gòu)買需求? 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品23綜合與核查顧客的需求銷售員： 您想買什么樣的手機(jī)？顧 客： 我也不清楚哪個(gè)款式最合適。不過(guò)我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽電話很清楚，用了好幾年了也沒(méi)啥毛病，就是儲(chǔ)存電話號(hào)碼和信息太少，我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用。但我不喜歡太時(shí)髦的款式。銷售員： 我明白您是想選一款質(zhì)量好、電話號(hào)碼和信息存儲(chǔ)量大的手機(jī)。不過(guò)，您不喜歡時(shí)髦指的是什么？外形還是功能？顧 客： 都有。彩信功能我也沒(méi)有用?；ㄥX買個(gè)沒(méi)用的功能沒(méi)這個(gè)必要。式樣太花式的我這個(gè)年紀(jì)用是不是也不太好？銷售員： 明白了。您是想要一款質(zhì)量好、存儲(chǔ)量大、價(jià)格適中，最好外形莊重的手機(jī)是嗎？綜合與核查指的是 ——在聽完顧客的陳述后，對(duì)顧客陳述其主要需求和次要需求，并用提問(wèn)的方式確認(rèn)自己所理解的是否正確。24在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 25在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式這樣的客戶其實(shí)是相對(duì)理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業(yè)性的建議運(yùn)用 “您懂得好詳細(xì) ”之類的話加以贊美發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求，對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解首先要有良好的心態(tài)盡可能的問(wèn)一些肯定封閉式的問(wèn)題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問(wèn) 運(yùn)用提問(wèn)技巧了解事實(shí)，再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 26在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志，若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn)，那不妨只介紹客戶需要的方面，投其所好客戶需要的是電腦所帶來(lái)的使用價(jià)值，并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對(duì)電腦很陌生，沒(méi)有品牌意識(shí) 增加對(duì)產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)信心借助相關(guān)的輔助材料（如以往購(gòu)買過(guò)的客戶資料）加以說(shuō)明把握客戶的疑問(wèn)點(diǎn)，具體說(shuō)明 顧客有明確需求，但對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象，其實(shí)想殺價(jià)對(duì)商品的了解還不夠深入，加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會(huì)有購(gòu)買的需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 27有效地向顧客介紹產(chǎn)品 28特征特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品29用來(lái)解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。優(yōu)勢(shì)有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品30利益利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品31客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買的是利益。他買的
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