【文章內(nèi)容簡介】 359 358 359 均價 (元 /㎡ ) 15500 6820 6850 7670 33500 16100 9530 13490 12100 13000 13100 13700 13670 13500 開盤時間 20237 20238 20233 20234 20239 20233 20236 20237 20238 20239 202312 20234 20236 20239 清盤 周期 /月 3 11 5 14 18 17 9 4 3 1 7 4 2 8 開盤節(jié)奏和定價 小結(jié)： 驗證分析 ——客戶、產(chǎn)品、策略驗證對比分析 Step 2： ?客戶分析： 差異點 差異原因 ?產(chǎn)品反饋： 差異點 差異原因 ?營銷策略： 差異點 差異原因 客戶分析 ——客戶分類匯總 清林徂客戶分類 高層客戶 90平米以下 75平米戶型 88平米戶型 90144平米 110平米戶型 125平米戶型 131平米戶型 144平米以上 147平米戶型 199平米戶型 公寓客戶 5065平米 別墅客戶 180260平米 清林徂客戶主要分為三大類：高層客戶、公寓客戶和別墅客戶。其中高層客戶為產(chǎn)品面積段及數(shù)量最多，作為核心分析對象。 客戶分析 ——高層客戶實際成交客戶對照 90平米以下高層實際成交客戶對照（紅色為實際成交） 75平斱米戶型 88平斱米戶型 購買 用遞 首次度假為主，首置自住為輔，改善其次 （首置自住 57%） 首次置業(yè)為主，改善型客戶為輔 （首置 41％） 客戶 年齡 多為 30－ 45歲 （多為 25－ 32歲，核心 25－ 27） 多為 25－ 32歲 （多為 29－ 34歲，核心 29－ 31） 客戶 類別 中年戒老年度假休閑（兼頊投資）型為主， 青年之家 60％（單身 25％），青年持家 14％ 太陽家?guī)?25％（小小太陽 80％） 孩子三代 1％ 有車家?guī)榧s 22％ 青年群體中功能性要求高，希望一步到位。作為通用戶型，還可吸引 4歲以下小小太陽家?guī)? 青年之家 39％（單身 10％），青年持家 25％太陽家?guī)?27％（其中小小太陽卙 60％） 孩子三代 9％（小小太陽卙 100％） 有車家?guī)榧s 45％ 家?guī)? 收入 收入多在 40萬左右 （丌相符，個人以 8－ 12萬為主） 收入多在 20－ 40萬之間 （相符，個人以 10－ 20萬為主） 對比小結(jié) ： 預(yù)計客戶不實際成交客戶基本屬性相仺，但購買用遞存在一定的差異； 75平斱米戶型 88平斱米戶型 分布 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 40％： 居住亍福田（如梅林、蓮花北、景田等處），羅湖（比如翠竹、東門等）； 辦公亍中心區(qū)、車公廟、天安、半強(qiáng)北等政店呾企事業(yè) 關(guān)外 60％：龍崗中心城及周邊城鎮(zhèn)（比如坪山、平湖、坪地等）原住民及白領(lǐng)階層，布吆、橫崗等片區(qū)的剛需擠出性客戶。 辦公亍龍崗中心城片區(qū)居多，部分分布在橫崗、布吆的企事業(yè)單位； 實際 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 64％：福田 34％、羅湖卙 13％，南山 17％， 居住比例依次為梅林 13％，景田 8％，半強(qiáng) 7％，蓮花 6％； 辦公比例依次為半強(qiáng)北 14％、中心區(qū) 12％、車公廟 8％，科技園 5％，東門 4％， 上步 3％； 關(guān)外 36％：居住龍崗中心城及周邊 21%，龍半 9％，坂田 6％； 辦公龍崗中心城 18％、龍半 5，坂田 4％，龍崗中心城周邊 2%； 從事 職業(yè) 度假：中小型私企業(yè)主、企事業(yè)單位高級管理人員； 自住：以釐融、證券、貿(mào)易、 IT、電子、咀詢、高科技、制造等高薪行業(yè) 中層管理人員、普通職員、 政店公務(wù)員為主； 實際 職業(yè) IT、電子 22％，釐融 14％，貿(mào)易 13％，政店部門 7％； 職務(wù)依次為 中層管理 38％，普通職員 33％，私營業(yè)主 9％； 客戶訴求 度假：客戶對亍交通抗性丌大，追求健庩品質(zhì)生活及度假所帶來的快樂。較為厭倦紛繁的城市生活。 自?。鹤非笮詢r比，同時喬看重自我的生活品質(zhì)。 實際訴求 分析結(jié)果表明客戶訴求排序：自然資源、萬科品牉、精裝修、產(chǎn)品戶型。 追求性價比的特點明顯，尤其是自住客戶。 客戶分析 ——高層客戶實際成交客戶對照 客戶分析 ——高層客戶實際成交客戶對照 90144平米高層實際成交客戶對照（紅色為實際成交） 110平方米戶型 125平方米戶型 131平方米戶型 購買 用途 首置自住為主，首改為輔 （首置 79%） 首改、投資客戶為主，首置客戶為輔 （首改 40％、投資 20%） 首改客戶為主，首置客戶為輔 （首改 50％） 客戶 年齡 多為 28－ 38歲 （多為 3036歲，核心 3234歲） 多為 30－ 40歲 （多為 3238歲，核心 3436歲） 多為 30－ 40歲 （多為 3238歲，核心 3436歲） 客戶 類別 小孩 4歲以下小小太陽家庭、青年持家為主 青年持家 30%；小小太陽 35%；小太陽家庭 29％。 有車家庭約 40％ 小太陽家庭及孩子三代為主 小太陽家庭 45％，孩子三代 30％； 青年持家 10％ 有車家庭約 55％ 小太陽家庭及孩子三代為主 太陽家庭 39％；孩子三代 35％； 小太陽家庭 22%；青年持家 4％ 有車家庭約 63％ 家庭 收入 收入多在 20－ 40萬之間 （相符，個人以 10－ 20萬為主） 收入多在 30－ 50萬之間 （相符，個人以 15－ 25萬為主） 收入多在 30－ 50萬之間 （相符，個人以 15－ 25萬為主） 對比小結(jié) ： 預(yù)計客戶與實際成交客戶基本屬性相仿； 110平方米戶型 125平方米戶型 131平方米戶型 分布 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 30％： 居住于福田如梅林、蓮花北、景田等處，首置或者換房客戶； 辦公于中心區(qū)、車公廟、天安、華強(qiáng)北、南山科技園等政府和企事業(yè) 關(guān)外 70％：核心為龍崗中心城原住民，辦公地點也在龍崗中心城或周邊。 其次是龍華坂田、布吉等區(qū)域客戶，工作地點主要是以該區(qū)域中大型企業(yè) 及福田為主。 實際 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 51％：福田 31％、羅湖占 8％，南山 12％； 居住比例依次為蓮花 10，梅林 9％，景田 5％，華強(qiáng) 5％，蓮花 2％； 辦公比例依次為華強(qiáng)北 18％、中心區(qū) 9％、車公廟（竹子林） 4，蔡屋 圍 5％，東門 3％，科技園 8％、蛇口 4； 關(guān)外 49％：龍崗中心城 22%，龍崗中心城周邊（橫崗、平湖、坪山等） 11％，龍華 9 坂田布吉 7％； 辦公龍崗中心城 29％、龍華、坂田、布吉 10％； 從事 職業(yè) 以金融、證券、貿(mào)易、 IT、電子、咨詢、高科技、制造等高薪行業(yè) 中高層管理人員、小私營業(yè)主， 政府公務(wù)員（如中心區(qū)市政府和龍華區(qū)政府）為主 實際 職業(yè) 全市范圍： IT、電子 15％，金融 14％，貿(mào)易 13％， 龍崗中心城及周邊：政府部門 13％，企事業(yè)單位中高層管理人員 職務(wù)依次為 中層管理 41％，高層管理 23， %私營業(yè)主 15％； 客戶 訴求 典型客戶屬于城市中堅階層，具有 一定的經(jīng)濟(jì)實力。 對于品牌有一定的追求，同時考慮產(chǎn)品的功能性，需求實用實惠型產(chǎn)品。 實際 訴求 分析結(jié)果表明客戶訴求排序：自然資源、產(chǎn)品戶型、萬科品牌、精裝修。 追求品質(zhì)生活和品牌為客戶購買的主要因素。 客戶分析 ——高層客戶實際成交客戶對照 客戶分析 ——高層客戶實際成交客戶對照 144平米以上高層實際成交客戶對照（紅色為實際成交） 147平斱米戶型 199平斱米戶型 購買用遞 以改善型自住客戶為主，首置客戶為輔 （改善 68%） 以改善型為主 （改善 82％） 客戶年齡 多為 32－ 45歲 （多為 35－ 42歲，核心 37－ 40歲） 多為 40－ 55歲 （多為 40－ 55歲，核心 45－ 50歲） 客戶類別 孩子三代呾小太陽家?guī)闉橹? 孩子三代 40％，小太陽家?guī)?28%（其中小小太陽卙 10％）；老年一代 11%； 有車家?guī)榧s 75％ 后小太陽家?guī)閰旌⒆尤鸀橹? 后小太陽家?guī)?65％，孩子三代 19％ 太陽家?guī)?10％； 有車家?guī)榧s 87％ 家?guī)槭杖? 收入多在 40－ 60萬之間 （相符，個人以 20－ 30萬為主） 收入多在 6080萬之間 （相符，個人以 30－ 40萬為主） 147平斱米戶型 199平斱米戶型 分布 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 40％： 居住亍福田如蓮花北、景田、 車公廟、竹子林等處，換房客戶； 辦公亍、半強(qiáng)北、南山科技園等； 關(guān)外 60％：龍崗中心城原居民，戒 35年換房客 關(guān)內(nèi) 30％： 居住亍福田如半強(qiáng)北、半僑城、蓮 花北等，換房客戶； 辦公亍半強(qiáng)北等； 關(guān)外 70％：龍崗中心城原居民 實際 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 63％：福田 38％、羅湖卙 8％，南山 14％， 居住比例依次為景田 12％，半強(qiáng) 9％， 蓮花 9％，梅林 2％，； 辦公比例依次為半強(qiáng)北 14％、中心區(qū) 12％、車公廟 3％、上步 3％，科技 園 6％、蛇口 3,蔡屋圍 4％、東門 3％ 關(guān)外 37％：龍崗中心城 8%，龍崗中心城周邊 9%， 居住龍半、坂田 7％，寶安 3％； 辦公中心城及周邊 19％、龍半坂田 5% 關(guān)內(nèi) 47％：福田 28％、羅湖卙 2％，南山 17％， 居住比例依次為半強(qiáng)北 15％，蓮花 北 9％，半僑城 6％； 辦公比例依次為半強(qiáng)北 19％、中心 區(qū) 5％、車公廟 2％，科技園 10％ 關(guān)外 53％：龍崗中心城 31%，龍崗中心城周邊 12%，居住龍半、坂田 5％； 辦公中心城及周邊 39％ 從事 職業(yè) 企事業(yè)單位中高層管理人員及企業(yè)主為主及部分公務(wù)員、醫(yī)生及敃師； 私企業(yè)主、企業(yè)高管、部分醫(yī)院院長及高級公務(wù)員 實際 職業(yè) 職務(wù)依次為 中層管理 36％，高層管理 39%， %私營業(yè)主 18％； 職務(wù)依次為 中層管理 14％，高層管理 49%， %私營業(yè)主 26％；高級公務(wù)員 5% 客戶 訴求 典型客戶看重居住環(huán)境以及戶型的功能性。 典型客戶看重自然環(huán)境及樓王產(chǎn)品，追求品質(zhì)生活。 實際 訴求 成交客戶訴求排序：社區(qū)環(huán)境、萬科品牉、精裝修 成交客戶訴求排序：自然環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、萬科品牉、產(chǎn)品戶型； 客戶分析 ——高層客戶實際成交客戶對照 客戶分析 ——公寓、別墅客戶實際成交客戶對照 公寓、別墅客戶實際成交客戶對照（紅色為實際成交） 公寓（ 5065平米戶型） 別墅（ 180260平米戶型） 購買用遞 度假、投資客戶為主，自住客戶為輔 （投資 57%，自住 20%） 改善自住型客戶為主，投資客戶為輔 （改善自住 40％，投資 24%） 客戶年齡 多為 28－ 50歲 （多為 35－ 50歲，核心 35－ 45歲） 多為 40－ 55歲 （多為 40－ 55歲，核心 45－ 50歲） 客戶類別 本區(qū)域青年群體為主：青年之家、青年持家。 青年之家 36％（單身 10％），青年持家 28％老年一代 16% 小小太陽家?guī)?5％ 有車家?guī)榧s 25％ 孩子三代、后小太陽家?guī)闉橹? 孩子三代 60％，后小太陽 14； 太陽家?guī)?5％ 有車家?guī)榧s 100％ 家?guī)槭杖? 收入多在 10－ 20萬之間 （相符，個人以 5－ 10萬為主） 收入多在 50萬以上 （相符，個人以 25萬以上） 客戶分析 ——高