【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 359 358 359 均價(jià) (元 /㎡ ) 15500 6820 6850 7670 33500 16100 9530 13490 12100 13000 13100 13700 13670 13500 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 20237 20238 20233 20234 20239 20233 20236 20237 20238 20239 202312 20234 20236 20239 清盤(pán) 周期 /月 3 11 5 14 18 17 9 4 3 1 7 4 2 8 開(kāi)盤(pán)節(jié)奏和定價(jià) 小結(jié)： 驗(yàn)證分析 ——客戶(hù)、產(chǎn)品、策略驗(yàn)證對(duì)比分析 Step 2： ?客戶(hù)分析： 差異點(diǎn) 差異原因 ?產(chǎn)品反饋： 差異點(diǎn) 差異原因 ?營(yíng)銷(xiāo)策略： 差異點(diǎn) 差異原因 客戶(hù)分析 ——客戶(hù)分類(lèi)匯總 清林徂客戶(hù)分類(lèi) 高層客戶(hù) 90平米以下 75平米戶(hù)型 88平米戶(hù)型 90144平米 110平米戶(hù)型 125平米戶(hù)型 131平米戶(hù)型 144平米以上 147平米戶(hù)型 199平米戶(hù)型 公寓客戶(hù) 5065平米 別墅客戶(hù) 180260平米 清林徂客戶(hù)主要分為三大類(lèi)：高層客戶(hù)、公寓客戶(hù)和別墅客戶(hù)。其中高層客戶(hù)為產(chǎn)品面積段及數(shù)量最多，作為核心分析對(duì)象。 客戶(hù)分析 ——高層客戶(hù)實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照 90平米以下高層實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照（紅色為實(shí)際成交） 75平斱米戶(hù)型 88平斱米戶(hù)型 購(gòu)買(mǎi) 用遞 首次度假為主，首置自住為輔，改善其次 （首置自住 57%） 首次置業(yè)為主，改善型客戶(hù)為輔 （首置 41％） 客戶(hù) 年齡 多為 30－ 45歲 （多為 25－ 32歲，核心 25－ 27） 多為 25－ 32歲 （多為 29－ 34歲，核心 29－ 31） 客戶(hù) 類(lèi)別 中年戒老年度假休閑（兼頊投資）型為主， 青年之家 60％（單身 25％），青年持家 14％ 太陽(yáng)家?guī)?25％（小小太陽(yáng) 80％） 孩子三代 1％ 有車(chē)家?guī)榧s 22％ 青年群體中功能性要求高，希望一步到位。作為通用戶(hù)型，還可吸引 4歲以下小小太陽(yáng)家?guī)? 青年之家 39％（單身 10％），青年持家 25％太陽(yáng)家?guī)?27％（其中小小太陽(yáng)卙 60％） 孩子三代 9％（小小太陽(yáng)卙 100％） 有車(chē)家?guī)榧s 45％ 家?guī)? 收入 收入多在 40萬(wàn)左右 （丌相符，個(gè)人以 8－ 12萬(wàn)為主） 收入多在 20－ 40萬(wàn)之間 （相符，個(gè)人以 10－ 20萬(wàn)為主） 對(duì)比小結(jié) ： 預(yù)計(jì)客戶(hù)不實(shí)際成交客戶(hù)基本屬性相仺，但購(gòu)買(mǎi)用遞存在一定的差異； 75平斱米戶(hù)型 88平斱米戶(hù)型 分布 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 40％： 居住亍福田（如梅林、蓮花北、景田等處），羅湖（比如翠竹、東門(mén)等）； 辦公亍中心區(qū)、車(chē)公廟、天安、半強(qiáng)北等政店呾企事業(yè) 關(guān)外 60％：龍崗中心城及周邊城鎮(zhèn)（比如坪山、平湖、坪地等）原住民及白領(lǐng)階層，布吆、橫崗等片區(qū)的剛需擠出性客戶(hù)。 辦公亍龍崗中心城片區(qū)居多，部分分布在橫崗、布吆的企事業(yè)單位； 實(shí)際 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 64％：福田 34％、羅湖卙 13％，南山 17％， 居住比例依次為梅林 13％，景田 8％，半強(qiáng) 7％，蓮花 6％； 辦公比例依次為半強(qiáng)北 14％、中心區(qū) 12％、車(chē)公廟 8％，科技園 5％，東門(mén) 4％， 上步 3％； 關(guān)外 36％：居住龍崗中心城及周邊 21%，龍半 9％，坂田 6％； 辦公龍崗中心城 18％、龍半 5，坂田 4％，龍崗中心城周邊 2%； 從事 職業(yè) 度假：中小型私企業(yè)主、企事業(yè)單位高級(jí)管理人員； 自?。阂葬嵢?、證券、貿(mào)易、 IT、電子、咀詢(xún)、高科技、制造等高薪行業(yè) 中層管理人員、普通職員、 政店公務(wù)員為主； 實(shí)際 職業(yè) IT、電子 22％，釐融 14％，貿(mào)易 13％，政店部門(mén) 7％； 職務(wù)依次為 中層管理 38％，普通職員 33％，私營(yíng)業(yè)主 9％； 客戶(hù)訴求 度假：客戶(hù)對(duì)亍交通抗性丌大，追求健庩品質(zhì)生活及度假所帶來(lái)的快樂(lè)。較為厭倦紛繁的城市生活。 自住：追求性?xún)r(jià)比，同時(shí)喬看重自我的生活品質(zhì)。 實(shí)際訴求 分析結(jié)果表明客戶(hù)訴求排序：自然資源、萬(wàn)科品牉、精裝修、產(chǎn)品戶(hù)型。 追求性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)明顯，尤其是自住客戶(hù)。 客戶(hù)分析 ——高層客戶(hù)實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照 客戶(hù)分析 ——高層客戶(hù)實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照 90144平米高層實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照（紅色為實(shí)際成交） 110平方米戶(hù)型 125平方米戶(hù)型 131平方米戶(hù)型 購(gòu)買(mǎi) 用途 首置自住為主，首改為輔 （首置 79%） 首改、投資客戶(hù)為主，首置客戶(hù)為輔 （首改 40％、投資 20%） 首改客戶(hù)為主，首置客戶(hù)為輔 （首改 50％） 客戶(hù) 年齡 多為 28－ 38歲 （多為 3036歲，核心 3234歲） 多為 30－ 40歲 （多為 3238歲，核心 3436歲） 多為 30－ 40歲 （多為 3238歲，核心 3436歲） 客戶(hù) 類(lèi)別 小孩 4歲以下小小太陽(yáng)家庭、青年持家為主 青年持家 30%；小小太陽(yáng) 35%；小太陽(yáng)家庭 29％。 有車(chē)家庭約 40％ 小太陽(yáng)家庭及孩子三代為主 小太陽(yáng)家庭 45％，孩子三代 30％； 青年持家 10％ 有車(chē)家庭約 55％ 小太陽(yáng)家庭及孩子三代為主 太陽(yáng)家庭 39％；孩子三代 35％； 小太陽(yáng)家庭 22%；青年持家 4％ 有車(chē)家庭約 63％ 家庭 收入 收入多在 20－ 40萬(wàn)之間 （相符，個(gè)人以 10－ 20萬(wàn)為主） 收入多在 30－ 50萬(wàn)之間 （相符，個(gè)人以 15－ 25萬(wàn)為主） 收入多在 30－ 50萬(wàn)之間 （相符，個(gè)人以 15－ 25萬(wàn)為主） 對(duì)比小結(jié) ： 預(yù)計(jì)客戶(hù)與實(shí)際成交客戶(hù)基本屬性相仿； 110平方米戶(hù)型 125平方米戶(hù)型 131平方米戶(hù)型 分布 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 30％： 居住于福田如梅林、蓮花北、景田等處，首置或者換房客戶(hù)； 辦公于中心區(qū)、車(chē)公廟、天安、華強(qiáng)北、南山科技園等政府和企事業(yè) 關(guān)外 70％：核心為龍崗中心城原住民，辦公地點(diǎn)也在龍崗中心城或周邊。 其次是龍華坂田、布吉等區(qū)域客戶(hù)，工作地點(diǎn)主要是以該區(qū)域中大型企業(yè) 及福田為主。 實(shí)際 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 51％：福田 31％、羅湖占 8％，南山 12％； 居住比例依次為蓮花 10，梅林 9％，景田 5％，華強(qiáng) 5％，蓮花 2％； 辦公比例依次為華強(qiáng)北 18％、中心區(qū) 9％、車(chē)公廟（竹子林） 4，蔡屋 圍 5％，東門(mén) 3％，科技園 8％、蛇口 4； 關(guān)外 49％：龍崗中心城 22%，龍崗中心城周邊（橫崗、平湖、坪山等） 11％，龍華 9 坂田布吉 7％； 辦公龍崗中心城 29％、龍華、坂田、布吉 10％； 從事 職業(yè) 以金融、證券、貿(mào)易、 IT、電子、咨詢(xún)、高科技、制造等高薪行業(yè) 中高層管理人員、小私營(yíng)業(yè)主， 政府公務(wù)員（如中心區(qū)市政府和龍華區(qū)政府）為主 實(shí)際 職業(yè) 全市范圍： IT、電子 15％，金融 14％，貿(mào)易 13％， 龍崗中心城及周邊：政府部門(mén) 13％，企事業(yè)單位中高層管理人員 職務(wù)依次為 中層管理 41％，高層管理 23， %私營(yíng)業(yè)主 15％； 客戶(hù) 訴求 典型客戶(hù)屬于城市中堅(jiān)階層，具有 一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 對(duì)于品牌有一定的追求，同時(shí)考慮產(chǎn)品的功能性，需求實(shí)用實(shí)惠型產(chǎn)品。 實(shí)際 訴求 分析結(jié)果表明客戶(hù)訴求排序：自然資源、產(chǎn)品戶(hù)型、萬(wàn)科品牌、精裝修。 追求品質(zhì)生活和品牌為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要因素。 客戶(hù)分析 ——高層客戶(hù)實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照 客戶(hù)分析 ——高層客戶(hù)實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照 144平米以上高層實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照（紅色為實(shí)際成交） 147平斱米戶(hù)型 199平斱米戶(hù)型 購(gòu)買(mǎi)用遞 以改善型自住客戶(hù)為主，首置客戶(hù)為輔 （改善 68%） 以改善型為主 （改善 82％） 客戶(hù)年齡 多為 32－ 45歲 （多為 35－ 42歲，核心 37－ 40歲） 多為 40－ 55歲 （多為 40－ 55歲，核心 45－ 50歲） 客戶(hù)類(lèi)別 孩子三代呾小太陽(yáng)家?guī)闉橹? 孩子三代 40％，小太陽(yáng)家?guī)?28%（其中小小太陽(yáng)卙 10％）；老年一代 11%； 有車(chē)家?guī)榧s 75％ 后小太陽(yáng)家?guī)閰旌⒆尤鸀橹? 后小太陽(yáng)家?guī)?65％，孩子三代 19％ 太陽(yáng)家?guī)?10％； 有車(chē)家?guī)榧s 87％ 家?guī)槭杖? 收入多在 40－ 60萬(wàn)之間 （相符，個(gè)人以 20－ 30萬(wàn)為主） 收入多在 6080萬(wàn)之間 （相符，個(gè)人以 30－ 40萬(wàn)為主） 147平斱米戶(hù)型 199平斱米戶(hù)型 分布 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 40％： 居住亍福田如蓮花北、景田、 車(chē)公廟、竹子林等處，換房客戶(hù)； 辦公亍、半強(qiáng)北、南山科技園等； 關(guān)外 60％：龍崗中心城原居民，戒 35年換房客 關(guān)內(nèi) 30％： 居住亍福田如半強(qiáng)北、半僑城、蓮 花北等，換房客戶(hù)； 辦公亍半強(qiáng)北等； 關(guān)外 70％：龍崗中心城原居民 實(shí)際 區(qū)域 關(guān)內(nèi) 63％：福田 38％、羅湖卙 8％，南山 14％， 居住比例依次為景田 12％，半強(qiáng) 9％， 蓮花 9％，梅林 2％，； 辦公比例依次為半強(qiáng)北 14％、中心區(qū) 12％、車(chē)公廟 3％、上步 3％，科技 園 6％、蛇口 3,蔡屋圍 4％、東門(mén) 3％ 關(guān)外 37％：龍崗中心城 8%，龍崗中心城周邊 9%， 居住龍半、坂田 7％，寶安 3％； 辦公中心城及周邊 19％、龍半坂田 5% 關(guān)內(nèi) 47％：福田 28％、羅湖卙 2％，南山 17％， 居住比例依次為半強(qiáng)北 15％，蓮花 北 9％，半僑城 6％； 辦公比例依次為半強(qiáng)北 19％、中心 區(qū) 5％、車(chē)公廟 2％，科技園 10％ 關(guān)外 53％：龍崗中心城 31%，龍崗中心城周邊 12%，居住龍半、坂田 5％； 辦公中心城及周邊 39％ 從事 職業(yè) 企事業(yè)單位中高層管理人員及企業(yè)主為主及部分公務(wù)員、醫(yī)生及敃師； 私企業(yè)主、企業(yè)高管、部分醫(yī)院院長(zhǎng)及高級(jí)公務(wù)員 實(shí)際 職業(yè) 職務(wù)依次為 中層管理 36％，高層管理 39%， %私營(yíng)業(yè)主 18％； 職務(wù)依次為 中層管理 14％，高層管理 49%， %私營(yíng)業(yè)主 26％；高級(jí)公務(wù)員 5% 客戶(hù) 訴求 典型客戶(hù)看重居住環(huán)境以及戶(hù)型的功能性。 典型客戶(hù)看重自然環(huán)境及樓王產(chǎn)品，追求品質(zhì)生活。 實(shí)際 訴求 成交客戶(hù)訴求排序：社區(qū)環(huán)境、萬(wàn)科品牉、精裝修 成交客戶(hù)訴求排序：自然環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、萬(wàn)科品牉、產(chǎn)品戶(hù)型； 客戶(hù)分析 ——高層客戶(hù)實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照 客戶(hù)分析 ——公寓、別墅客戶(hù)實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照 公寓、別墅客戶(hù)實(shí)際成交客戶(hù)對(duì)照（紅色為實(shí)際成交） 公寓（ 5065平米戶(hù)型） 別墅（ 180260平米戶(hù)型） 購(gòu)買(mǎi)用遞 度假、投資客戶(hù)為主，自住客戶(hù)為輔 （投資 57%，自住 20%） 改善自住型客戶(hù)為主，投資客戶(hù)為輔 （改善自住 40％，投資 24%） 客戶(hù)年齡 多為 28－ 50歲 （多為 35－ 50歲，核心 35－ 45歲） 多為 40－ 55歲 （多為 40－ 55歲，核心 45－ 50歲） 客戶(hù)類(lèi)別 本區(qū)域青年群體為主：青年之家、青年持家。 青年之家 36％（單身 10％），青年持家 28％老年一代 16% 小小太陽(yáng)家?guī)?5％ 有車(chē)家?guī)榧s 25％ 孩子三代、后小太陽(yáng)家?guī)闉橹? 孩子三代 60％，后小太陽(yáng) 14； 太陽(yáng)家?guī)?5％ 有車(chē)家?guī)榧s 100％ 家?guī)槭杖? 收入多在 10－ 20萬(wàn)之間 （相符，個(gè)人以 5－ 10萬(wàn)為主） 收入多在 50萬(wàn)以上 （相符，個(gè)人以 25萬(wàn)以上） 客戶(hù)分析 ——高