【文章內容簡介】 層次的客戶需求 產品 / 研發(fā) — 國產化 加強營銷管理，健全銷售網絡 37 電阻柜業(yè)務過于集中，應當 重視以前忽略的市場，擴大市場占有率 廣東24%上海44%福建18%北京9%山東4%廣西1%北京9%廣東22%上海51%福建18%2023年 2023年 ?電阻柜業(yè)務主要集中在上海、廣東、福建、北京等幾個省市，其他地區(qū)幾乎是空白 – 這幾個省市是電阻柜的主要使用地區(qū)，其他區(qū)域用量很少 – 個別地區(qū)公司重視程度不夠，沒有進行開發(fā) ?培育市場 – 利用研討會、在專業(yè)雜志上發(fā)表文章等方式加強宣傳，使?jié)撛诳蛻袅私怆娮韫?，改變客戶的觀念 ?與變壓器廠、開關廠、發(fā)電機制造廠等一次設備廠商合作，共同開發(fā)市場（ 2023年 16月協作廠商銷售占 %） ?密切注意市場動態(tài)，關注市場上可能發(fā)生的重大變化 ?加強與電力系統設計院和其他行業(yè)設計院的聯系，及時掌握建設項目信息 各公司電阻柜銷售情況 38 繼續(xù)推出進口組裝產品強化高端市場，同時通過配件國產化降低價格占領低端市場，并借助分接箱業(yè)務的營銷網絡擴大市場占有率，保持電阻柜業(yè)務的市場壟斷地位 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷售收入 [億元人民幣 ] 凈利狀況 [百萬元人民幣 ] 2023 2023 2023 2023 2023 202339 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 23000 37000 48000 63000 80000銷售成本 20700 31820 40800 53550 68800銷售毛利率 ( 含配額收益） 10% 14% 15% 15% 14%經營費用 1944管理費用 345 555 720 945 1200財務費用 230 370 480 630 800稅前利潤 7256公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %電阻柜業(yè)務未來 5年損益表 (根據業(yè)務計劃設定的目標推算 ) 預測 單位 : 萬元人民幣 40 1. 銷售毛利率： 2023年為 10％， 2023年為 14％， 2023年為 15％， 2023年為 15％， 2023年為 14％ 2. 經營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的 1％計算 5. 收匯方式為即期信用證 6. 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及中紡聯現況確定 電阻柜業(yè)務 未來 5年發(fā)展財務狀況預測的財務假設 41 A. 4 其他一次設備業(yè)務 42 其他一次設備的業(yè)務定位： 完善一般業(yè)務產品線，增強公司整體競爭能力，擴大業(yè)務規(guī)模，為其他業(yè)務發(fā)展提供幫助 ? 為戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展提供資金支持 ? 分攤一般業(yè)務銷售渠道費用 – *龐大的全國性銷售網絡需要很高的維護費用 – 其他一次設備可以均攤銷售渠道費用 ? 不斷推出的新產品吸引 B型辦，滿足其經營多種產品的需求 ? 完善一般業(yè)務的產品線，更全面的服務客戶，增加競爭能力 ? 為自動化業(yè)務提供配套支持，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢 43 其他一次設備業(yè)務的發(fā)展思路 ? 公司在分接箱、電阻柜的經營中建立起高效的營銷網絡，對市場也有了充分了解 ? 借助公司品牌優(yōu)勢，利用已有渠道，開發(fā)出適銷對路的產品，快速切入市場 – 降低市場開發(fā)難度 – 減少市場進入時間 ? 其他一次設備的發(fā)展應當以海外代理為主 – WTO后國外大量產品進入中國，需要借助國內廠商的力量 – *的營銷網絡可以與國外廠商的品牌與技術強強聯合 – *可以作為國外廠商在國內的總經銷或區(qū)域總經銷 – 節(jié)省開發(fā)資金，加快開發(fā)速度 – 借助國外產品性能優(yōu)良的優(yōu)勢 ? 可以通過資本運作、合作經營等方式與世界或國內著名廠家形成聯盟 ? 其他一次設備應當具有高附加值，且與 *其他產品有一定聯系 ? 在引進、代理、經銷國外產品的同時，也可以適當自主開發(fā)產品，賺取更多的利潤 ? 當 *發(fā)展到一定階段，在電力行業(yè)內具有較大的影響時，可以貼牌開發(fā)其他一次設備 44 通過海外代理及自主開發(fā)具有高附加值的一次設備，利用已有銷售渠道，迅速打開市場，實現規(guī)模與效益的同步增長 ? 2023年 *一般業(yè)務的工作重點在于分接箱業(yè)務，著力建立高效的銷售網絡 ? 2023年，利用初步完善的銷售渠道，借助 *的品牌，選擇合適的產品 ? 其他一次設備 ? 代理海外 2023 2023 2023 2023銷售收入 [億元人民幣 ] 45 B、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃部分 46 B0、戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃總體思路 47 面對頗具潛力和市場吸引力的電力自動化業(yè)務， *公司當前的經營手段、管理模式已不能滿足快速發(fā)展的要求，需要實施戰(zhàn)略規(guī)劃，改造經營模式，以獲取快速發(fā)展的動力 明晰戰(zhàn)略手段，改造經營模式 當前電力自動化業(yè)務缺乏清晰有效的戰(zhàn)略模式與實施思路，業(yè)務發(fā)展 波動較大 ? 各業(yè)務戰(zhàn)略定位不清 ? 缺乏有效的競爭策略 ?關鍵的戰(zhàn)略資產匱乏 ?核心能力 不明確 ?市場擴張缺乏有效的模式 自動化業(yè)務 發(fā)展乏力 ?明確各類業(yè)務的戰(zhàn)略定位 ?建立持續(xù)穩(wěn)定擴張經營模式 ?培育核心競爭力 ?資源合理分配，重點傾斜 ? 明確未來戰(zhàn)略路徑與手段 獲取快速 成長的動力 資料來源： *分析、內部訪談 48 為使戰(zhàn)略業(yè)務迅速發(fā)展， “新 4p” 應該成為 *公司戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展的指導思想 ? 不斷開發(fā)新產品，保持產品領先 ? 擁有自己的核心競爭能力 ? 產品適用性強，為客戶認可，能解決客戶特殊的問題 ? 性價比優(yōu)良 Product(產品 ) ? 角色轉型為綜合服務提供商 ? 為客戶提供一體化的解決方案，全面解決客戶的問題 ? 提供一站式、一條龍服務，減少客戶工作量，增加客戶的方便性 Problem solution （ 一體化解決方案） ? 與客戶互動的流程，深度溝通全面理解客戶的真實需求 ? 全面正確解決客戶的問題 ? 雙方的積極有效的溝通 ? 嚴格的質量控制 Process （ 過程互動） ? 與各方形成戰(zhàn)略聯盟關系，建立穩(wěn)固的地位優(yōu)勢，保持持續(xù)長期發(fā)展的基礎 ? 與上游主要供應商結成穩(wěn)固的聯盟關系 ? 與協作廠家結成聯盟關系 ? 與客戶結成合作關系，共同發(fā)展 ? 資本運作，整合資源形成渠道聯盟 Partner ship （ 資本運作建立 戰(zhàn)略伙伴關系） 資料來源： *研究 49 最優(yōu)成本戰(zhàn)略應該成為 *公司的基本戰(zhàn)略形式 最優(yōu)成本戰(zhàn)略 ? 市場競爭由簡單的價格競爭向價值競爭、服務競爭轉變 ? 競爭優(yōu)勢的基礎是向客戶提供更多的價值、更方便的服務 ? 以提供優(yōu)質的產品、卓越的一體化的系統解決方 案，便利、及時的一站式服務作為增加價值的途徑 ? 努力綜合低成本和差別化的優(yōu)勢 ? 尋求在研發(fā)、生產制造、采購供應方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu) ? 最優(yōu)的成本可以通過加大國產化配套力度，優(yōu)化項目管理來實現 成本和價值相匹配，在配套產品和系統集成方案及實施上追求客戶的最大滿意度 資料來源： *研究 50 *在電力自動化行業(yè)取得成功的關鍵因素分析 客戶最關心的問題 ?行業(yè)內的業(yè)績與從業(yè)經驗 ?服務提供商的品牌地位與企業(yè)形象 ?解決方案的先進性、合理性以及與其他系統的兼容性 ?硬件、軟件卓越的性能 ?集成方案良好的性價比 ?完善的售前、售中、售后服務 競爭取勝應該具有的能力 應該采取的措施 ?卓越的系統集成能力 ?出色的項目管理能力 ?雄厚的研發(fā)能力 ?強大的技術支持與持續(xù)改進能力 ?強大的營銷管理能力 ?企業(yè)內部管理能力 ?戰(zhàn)略規(guī)劃能力 ?通過強化項目管理，降低成本，提 高團隊合作精神，提高客服反應速 度與服務質量，強化人力資源管理， 建設優(yōu)秀團隊與組織結構 ?樹立強勢的企業(yè)文化 ?強化市場開拓力 ?加強研發(fā)力量，強化集成技術 資料來源： *研究、內部訪談 51 *公司在擴大規(guī)?？焖侔l(fā)展過程中應該積極追求盈利能力的同步提高 ? 規(guī)模對企業(yè)發(fā)展的重要性 ? 效益發(fā)展的重要性 ? 規(guī)模和效益必須要適度平衡 – 作為實力并不雄厚的創(chuàng)業(yè)期民營企業(yè)，必須以穩(wěn)健經營為要旨，保持規(guī)模和效益的平衡 52 為了實現戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃目標， *應該在原有能力基礎上發(fā)展出新的核心能力 業(yè) 績 現在 時間 5年后 – 供應商管理能力 – 資本運作能力 – 品牌管理能力 – 客戶關系管理能力 – 營銷管理能力 – 項目管理能力 – 供應鏈管理 – 強大的研發(fā)能力 – 業(yè)務開拓能力 －系統集成 – 工程施工 －適配研發(fā)能力 實現 增長 的新 能力 成長能力 現有能力 需在未來 5年 加以培育 穩(wěn)步 發(fā)展 領先 未來 超 常 規(guī) 發(fā) 展 資料來源：內部訪談及 *研究 53 為迎合戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃需要 *公司應該有計劃的培養(yǎng)以下核心競爭能力 中低壓變配電自動化整體解決方案提供商 業(yè)務能力 工程施工 系統集成 適配研發(fā) 資本運作能力 營銷管理能力 客戶關系管理能力 項目管理能力 品牌管理能力 供應商管理 供應鏈管理能力 ? 參股控股購并能力 ? 談判與交易安排 ? 并購后整合、管理 ? 組織管理體系建設 ? 日常運作管理 ? 流程優(yōu)化 ? 以客戶為中心的思維 ?危機公關能力 ?售后服務 ? 供應商檔案集中管理 ?核心 供應商聯盟 ?中小供應商控制 ? 渠道擴張與客戶發(fā)展 ? 客戶檔案集中管理 ? 增殖服務提供 ?市場推廣 ? 質量控制能力 ? 外協質量管理 ?品牌輸出 ?風險控制 ? 項目組織 ? 內部協調 ?項目實施 ? 企業(yè)學習 強大的研發(fā)能力 ?正確的方向 ?高效的隊伍 ?適用的技術 資料來源： *研究 54 B1變配電自動化板塊業(yè)務規(guī)劃 55 變配電自動化業(yè)務使命 56 在變配電自動化業(yè)務方面， *應在未來 5年成為變配電自動化業(yè)務領域的綜合服務提供商，并使變配電自動化業(yè)務成為 *的支柱產業(yè) 變配電自動化業(yè)務應作為 *整個 業(yè)務發(fā)展的重中之重，其目標是 5年之后占到總體業(yè)務量的 60%以上，即達到 6億元的銷售收入 – 變配電自動化業(yè)務建議定位為“提供一體化服務的綜合服務提供商” – 應通過全面增強自身的服務功能實現定位的轉型，全面滿足客戶需求，提供增值服務 ?電力行業(yè) 110KV及以下變電站綜合自動化 ?非電行業(yè)用戶 220KV及以下變電站綜合自動化（目標市場主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)） ?工業(yè)及樓宇變配電自動化 ?低端配網自動化 – 通過一體化綜合服務能力的提升和技術領先、市場網絡擴張及品牌經營實現快速超常規(guī)發(fā)展 變配電自動化業(yè)務使命 57 角色明確定位 : 為加快在變配電自動化業(yè)務領域的發(fā)展 *應明確定位為能夠 提供一體化服務的綜合服務提供商 58 為適應新的角色定位 *應該通過為客戶提供全面的增值服務和綜合的一體化服務，增加公司的市場競爭力與綜合實力 ? 變配電自動化工程實施環(huán)節(jié) 立項 設計、審批 招投標 與合同的簽訂 工程實施 竣工驗收 后期維護 ?多渠道獲取信息、進行項目跟蹤 ?在工程實施前期對客戶進行工程咨詢服務 ?在立項期進行技術宣貫影響客戶 ?介紹公司之綜合服務提供商，一攬子解決客戶問題的能力 ?與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求 ?以公司技術優(yōu)勢、 SEL保護的可靠性、先進性影響設計部門、審批部門 ?突出公司是綜合服務提供商 ?制定高質量的投標文件 ?招投標會議的充分準備 ?招投標會議上良好的展示技巧 ?招投標經驗總結與提升 ?高質量的系統集成方案設計 ?高效快速的客戶反應速度 ?完善的的客戶服務質量 ?為客戶提供超預期服務、提供增值服務 ?及時供貨 ?全面的資料交接 ?潛在問題明確 ?使用注意