【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4 銷(xiāo)售成本加稅金及其他 4 利潤(rùn)率： % 營(yíng)銷(xiāo)策略 —— 學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)4 定義 ：通過(guò)醫(yī)藥代表將最前沿的用藥知識(shí)傳播給醫(yī)生，并組織醫(yī)生參與各類(lèi)學(xué)術(shù)討論活動(dòng)，協(xié)助醫(yī)生刊登醫(yī)學(xué)論文，甚至為醫(yī)生提供出國(guó)考察機(jī)會(huì)，從而為醫(yī)生提供 “增值服務(wù) ”，滿足他們除 “利 ”以外的其他需求。4 具體營(yíng)銷(xiāo)手段： 4 設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，銷(xiāo)售初期每年提供 2030萬(wàn)，資助主要業(yè)務(wù)醫(yī)院醫(yī)生 1020人進(jìn)修；銷(xiāo)售成熟期每年提供 100萬(wàn)，資助 100200人并考慮國(guó)外進(jìn)修事宜。4 在產(chǎn)品上市的前 6個(gè)月，在全國(guó)疾病高發(fā)區(qū)舉行 200300人參加的特大型產(chǎn)品研討會(huì)，隨后 6個(gè)月內(nèi)在全國(guó)其他地區(qū)舉行 100人左右的中型研討會(huì)。4 與中國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)組聯(lián)合舉辦產(chǎn)品臨床應(yīng)用論文征集工作，并給與杰出者獎(jiǎng)勵(lì)。4 結(jié)合公司產(chǎn)品市場(chǎng)部研究立題、設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方法和數(shù)據(jù)處理，由臨床醫(yī)生使用公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)完成，研究報(bào)告或論文由公司和醫(yī)生共同發(fā)表在刊物上。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) —— 增長(zhǎng)率4 公司銷(xiāo)售額連續(xù)三年年增長(zhǎng)率超過(guò) 20% ，主打產(chǎn)品連續(xù)三年增長(zhǎng)率超過(guò) 30%4 增長(zhǎng)率 1為結(jié)算銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率 2為為讓利后銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) —— 市場(chǎng)份額6。研發(fā)體系 研發(fā)硬件設(shè)備4****醫(yī)藥技術(shù)有限公司由 ***與 ***共同投資建立，注冊(cè)資本 ***萬(wàn)，實(shí)際投資額 ***萬(wàn)人民幣。 實(shí)驗(yàn)室4 公司擁有 400平方米，按照國(guó)家 GLP原則和國(guó)際規(guī)范設(shè)計(jì)建造的化學(xué)合成試驗(yàn)室、藥物分析室和藥物制劑研究室。 設(shè)備、儀器4 公司擁有國(guó)內(nèi)一流的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并實(shí)行全面計(jì)算機(jī)化管理，主要科研設(shè)備如高效液相分析儀、紫外分光光度計(jì)等均接入局域網(wǎng)，儀器分析完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，科研數(shù)據(jù)保存實(shí)現(xiàn)了電子化。 專(zhuān)家體系 在研產(chǎn)品與成果4****公司在研產(chǎn)品 15個(gè)，已報(bào)批注冊(cè)藥品 10個(gè)，轉(zhuǎn)讓品種 20個(gè)。4 已申報(bào)產(chǎn)品目錄： 在研產(chǎn)品與成果4 ****銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)品種目錄7。物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)* 總述4 ****公司在 GSP（ 醫(yī)藥銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理）的基礎(chǔ)上，自行開(kāi)發(fā)了《藥品銷(xiāo)售管理系統(tǒng)》軟件，將所有銷(xiāo)售內(nèi)容量化成 10個(gè)系列近 100種報(bào)表數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)中心的總部局域網(wǎng)與各經(jīng)銷(xiāo)辦事處聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)采集各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并進(jìn)行核對(duì)、分類(lèi)、匯總、分析、計(jì)算。4 該銷(xiāo)售系統(tǒng)不同于一般財(cái)務(wù)軟件，融合了公司管理團(tuán)隊(duì)多年醫(yī)藥銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)回款速度慢、供貨與發(fā)票對(duì)應(yīng)難、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)層層讓利等特殊現(xiàn)象設(shè)計(jì)了全面、精確的管理系統(tǒng)。4 另外，由于每位員工都是公司的有機(jī)組成部分，所以，該銷(xiāo)售系統(tǒng)能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售流程的全面控制。4 該系統(tǒng)可支持 50~100億銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)處理。 物流管理系統(tǒng) 資金流管理系統(tǒng) 信息流管理系統(tǒng)4 常規(guī)反饋系統(tǒng)：?jiǎn)T工 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理 ? 部門(mén)主管 ? 總經(jīng)理4 旁路反饋系統(tǒng)：4 信息采集系統(tǒng)：市場(chǎng)部調(diào)研，至少每三個(gè)月提交一份4 報(bào)告員工、電話、面談等方式越級(jí)上報(bào) 部門(mén)主管或總經(jīng)理 系統(tǒng)管理成效4從 99年開(kāi)始， ****公司年度預(yù)算與決算的各項(xiàng)數(shù)據(jù)差異均控制在 **%以內(nèi)。 2023年銷(xiāo)售利潤(rùn)率的預(yù)算數(shù)據(jù)為 **%，決算數(shù)據(jù)為 **%，預(yù)算、決算差額率為 **%。4《用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄商業(yè)單位庫(kù)存量、醫(yī)院及醫(yī)生用藥量、銷(xiāo)售、宣傳、禮品、贊助費(fèi)用支出情況；4《銷(xiāo)售人員數(shù)據(jù)庫(kù)》，記錄每位醫(yī)藥代表的每筆業(yè)務(wù)、按供藥結(jié)款指標(biāo)計(jì)算的各項(xiàng)費(fèi)用提成8。財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債表4 損益表4 財(cái)務(wù)比率4 ****現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值：4 公司總資產(chǎn)： ****萬(wàn)（不含知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)）4 公司凈資產(chǎn)： ****萬(wàn)4 知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)： ****萬(wàn) 財(cái)務(wù)狀況分析 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 公司價(jià)值評(píng)估4 現(xiàn)有有形凈資產(chǎn)： ****萬(wàn)4 現(xiàn)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)類(lèi)無(wú)形資產(chǎn)：4 未來(lái)銷(xiāo)售利潤(rùn)折現(xiàn)：三、競(jìng)爭(zhēng)分析1。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況比較4 由以上比較可見(jiàn)， ****的存貨周轉(zhuǎn)狀況處于行中上等水平，凈利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)回報(bào)率較高，帳面資產(chǎn)流動(dòng)率較好；但應(yīng)收帳款狀況較差，即使不考慮以醫(yī)藥批發(fā)為主的醫(yī)藥公司，同國(guó)內(nèi)其他大型制藥企業(yè)相比， ****的應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率仍舊較差。未來(lái)需進(jìn)一步嚴(yán)格對(duì)醫(yī)藥公司的篩選。 2。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較4****與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較4 從上表可以看出，盡管 ****的人均銷(xiāo)售額遠(yuǎn)小與國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但單位產(chǎn)品的人均銷(xiāo)售額卻明顯高于對(duì)手，因此，在 ****未來(lái)的發(fā)展中必須充分利用其銷(xiāo)售資源，有規(guī)劃地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)，增加人均銷(xiāo)售額。3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析*外資 /合資醫(yī)藥企業(yè) ：227。 重點(diǎn)產(chǎn)品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領(lǐng)域；在而皮科的抗過(guò)敏（非真菌）領(lǐng)域、風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎的治療（非止痛）領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)資源配置相對(duì)較少，從而與 ****在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域不發(fā)生正面的沖突。227。 重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市，如果 ****能夠做到終端下沉，開(kāi)發(fā)縣市級(jí)醫(yī)院，將在終端市場(chǎng)上避開(kāi)外資企業(yè)的正面進(jìn)攻。*國(guó)內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)商227。 其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在物流配送上，對(duì)終端的掌控和促銷(xiāo)能力較弱，是 ****的合作伙伴和可以利用的資源，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。*國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)227。 缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，研發(fā)、銷(xiāo)售資源分散227。 代理商或類(lèi)代理商式銷(xiāo)售隊(duì)伍，流動(dòng)性強(qiáng)，終端控制能力弱。四、機(jī)遇與挑戰(zhàn)* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4 內(nèi)部資源技術(shù)環(huán)境 市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 政策環(huán)境 4 內(nèi)部資源 外部環(huán)境機(jī)遇與挑戰(zhàn)* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn) 4 內(nèi)部資源 ： GMP 標(biāo)準(zhǔn)工廠 穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍 廣泛、深入的銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) 科學(xué)的物流、資金 流、信息流管理系 統(tǒng) 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) 專(zhuān)家級(jí)的研發(fā)隊(duì)伍 多項(xiàng)專(zhuān)利產(chǎn)品和后 續(xù)儲(chǔ)備代理品種 多年醫(yī)藥銷(xiāo)售累積 沉淀的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)外部環(huán)境 ： 市場(chǎng)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 政策環(huán)境機(jī)遇 ： 新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇 新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求 收入 水平、地域文化差異 帶來(lái)的市場(chǎng)需求多元化。挑戰(zhàn) ： 產(chǎn)品生命周期縮短 WTO后外資醫(yī)藥公司進(jìn)入 中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn) 新醫(yī)藥法規(guī)對(duì)醫(yī)藥代表行 為的限制 醫(yī)院采購(gòu)招標(biāo) 醫(yī)藥分家 以資本運(yùn)作為特征的行業(yè) 整合* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇一：新技術(shù)帶來(lái)的新產(chǎn)品機(jī)遇4 隨著醫(yī)藥生物技術(shù)的加速進(jìn)步，新特藥品不斷涌現(xiàn)，為 ****自研或代理銷(xiāo)售新特藥品提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間。4 所需資源 ： 研發(fā)隊(duì)伍4 有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及新產(chǎn)品鑒別能力的管理團(tuán)隊(duì)4 能進(jìn)行新藥推廣的銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4 現(xiàn)有機(jī)遇 ： 西替利嗪滴劑4 美洛昔康4 纈沙坦4 米諾地爾 * 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇二：新市場(chǎng)帶來(lái)的新產(chǎn)品需求4 隨著人們對(duì)健康的日益關(guān)注以及新的醫(yī)學(xué)理論的提出，使得某 些或某類(lèi)藥品的最終顧客群拓寬。4 4 所需資源 ： 專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍4 關(guān)系緊密的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4 現(xiàn)有機(jī)遇 ： 新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群，4 為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場(chǎng)機(jī)遇。4 隨著人們生活水平的提高，對(duì)于具有美容功效的藥品4 的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發(fā)劑開(kāi)拓了廣4 闊的市場(chǎng)。* 內(nèi)部資源與外部環(huán)境的碰撞中產(chǎn)生機(jī)遇與挑戰(zhàn)4機(jī)遇三：地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入的差異為不同價(jià)格檔次、不同療效的產(chǎn)品提供了多元化的市場(chǎng)空間 。4 1）地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產(chǎn)品提供了市場(chǎng)空間。4 現(xiàn)有機(jī)遇 ： 廣東地區(qū)對(duì)中藥的信賴度高 4 南方地區(qū)關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率較高，為美洛昔康的推4