市場推廣需求理解和解決思路(編輯修改稿)
2024-10-27 15:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶化定制 商務(wù)談判 客戶需求分析 同一客戶需多次拜訪，了解客戶的需求 不影響銷售活動周期，但過程不能跨越 方案演示和商務(wù)談判需多次進行，才能最后簽約 具有剛性，隨客戶特點不同有差異 多個項目共同進行時，整體銷售活動周期呈現(xiàn)一定特征 銷售活動周期隨項目不同差異很大 12 銷售活動的開展產(chǎn)生對銷售團隊的需求 客戶平均成交額 銷售目標 需要成交客戶數(shù) 銷售成功率 需要拜訪客戶數(shù) 銷售活動周期 一線銷售團隊規(guī)模 公司內(nèi)部銷售支持 營銷人員總體需求 銷售目標的制定要有科學的銷售預測流程 對新產(chǎn)品來說，客戶平均成交額宜保守估計 銷售成功率要考慮行業(yè)的波動性 所拜訪的必須是產(chǎn)品的潛在客戶 要對需求人員進行分類 需判斷企業(yè)的長期需求和短期需要 示意 13 營銷組織是銷售規(guī)劃得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)，包括營銷組織建設(shè) 組織結(jié)構(gòu) 2022 現(xiàn)狀 公司規(guī)模 市場競爭 產(chǎn)品特點 客戶特點 市場部 4人 產(chǎn)品部 2人 需要技術(shù)人員參與 集團購買 大客戶特性 尚不激烈，關(guān)系營銷 試點應(yīng)用 銷售目標 柔性營銷組織，擴張性強 舉例 2022 2022 6人 12人 24人 銷售團隊由掌握不同技能的人員共同組成，團隊的數(shù)量根據(jù)年度業(yè)務(wù)目標和銷售周期來定，人員需要提前到位 不同省份、不同層次、不同背景的客戶要求需要不同的方式去對應(yīng)，對組織產(chǎn)生相應(yīng)要求 6個月之后，可能會有競爭者陸續(xù)進入，營銷組織結(jié)構(gòu)需要考慮市場競爭因素 伴隨銷售額的增長，銷售目標的實現(xiàn)需要多團隊去實現(xiàn)，營銷組織結(jié)構(gòu)需相應(yīng)調(diào)整 14 和銷售團隊建設(shè) 團隊構(gòu)成 項目經(jīng)理 負責客戶溝通和商務(wù)談判 設(shè)計支持 負責了解客戶需求，改進產(chǎn)品方案 1 1 1 技術(shù)支持 負責服務(wù)程序及價值體現(xiàn)說明和產(chǎn)品應(yīng)用答疑 團隊發(fā)展 舉例 銷售總監(jiān) 銷售技能培訓 客戶需求分析師 客戶理解技能培訓 技術(shù)總監(jiān) 產(chǎn)品性能介紹 設(shè)計經(jīng)理 設(shè)計技術(shù)培訓 財務(wù)經(jīng)理 財務(wù)知識培訓 銷售目標 售額隊伍規(guī)模 2022 2022 2022 2022 銷售實踐中不斷優(yōu)化人員配置 不斷優(yōu)化團隊人員配置 15 有效的激勵考評機制有利于銷售活動順利展開，促使個人利益和公司利益的達成一致 考評體系設(shè)計注意點： ?對部門、團隊、個人分開考核 ?定期檢查評議 ?量化考核、細化到人 ?兼顧工作業(yè)績和行為表現(xiàn)能力 銷售團隊考評 考評點細分 權(quán)重 評分 得分 指標體系 銷售額 40% ? ? 利潤 30% ? ? 銷售回款 30% ? ? 合計 ? 考評人 :XXX 示意 團隊名稱 :A 16 產(chǎn)品規(guī)劃是整個營銷方案的依托 ,對于鼎華來說現(xiàn)階段需主要考慮產(chǎn)品定位和產(chǎn)品技術(shù)完善兩方面問題 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品定位 定價戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 服務(wù)戰(zhàn)略 包裝戰(zhàn)略 技術(shù)發(fā)展 技術(shù)完善 新產(chǎn)品發(fā)展 產(chǎn)品的功能是什么，有什么特性？ 以什么為導向?qū)Ξa(chǎn)品定價，成本、客戶、市場競爭？ 產(chǎn)品使用何種品牌？系列產(chǎn)品，品牌如何延伸？ 采用什么方式為客戶提供后續(xù)服務(wù)？ 產(chǎn)品商業(yè)化設(shè)計，用戶界面？產(chǎn)品形式？ 17 產(chǎn)品定位 要突出鼎華產(chǎn)品的客戶針對性和產(chǎn)品給客戶帶來的效益 產(chǎn)品特點 客戶特點 電信軟件系統(tǒng)市場特點 ? 全面管理網(wǎng)絡(luò)資
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