市場(chǎng)推廣需求理解和解決思路(編輯修改稿)
2025-10-27 15:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶(hù)化定制 商務(wù)談判 客戶(hù)需求分析 同一客戶(hù)需多次拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需求 不影響銷(xiāo)售活動(dòng)周期，但過(guò)程不能跨越 方案演示和商務(wù)談判需多次進(jìn)行，才能最后簽約 具有剛性，隨客戶(hù)特點(diǎn)不同有差異 多個(gè)項(xiàng)目共同進(jìn)行時(shí)，整體銷(xiāo)售活動(dòng)周期呈現(xiàn)一定特征 銷(xiāo)售活動(dòng)周期隨項(xiàng)目不同差異很大 12 銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的需求 客戶(hù)平均成交額 銷(xiāo)售目標(biāo) 需要成交客戶(hù)數(shù) 銷(xiāo)售成功率 需要拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù) 銷(xiāo)售活動(dòng)周期 一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模 公司內(nèi)部銷(xiāo)售支持 營(yíng)銷(xiāo)人員總體需求 銷(xiāo)售目標(biāo)的制定要有科學(xué)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)流程 對(duì)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶(hù)平均成交額宜保守估計(jì) 銷(xiāo)售成功率要考慮行業(yè)的波動(dòng)性 所拜訪(fǎng)的必須是產(chǎn)品的潛在客戶(hù) 要對(duì)需求人員進(jìn)行分類(lèi) 需判斷企業(yè)的長(zhǎng)期需求和短期需要 示意 13 營(yíng)銷(xiāo)組織是銷(xiāo)售規(guī)劃得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，包括營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè) 組織結(jié)構(gòu) 2022 現(xiàn)狀 公司規(guī)模 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品特點(diǎn) 客戶(hù)特點(diǎn) 市場(chǎng)部 4人 產(chǎn)品部 2人 需要技術(shù)人員參與 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi) 大客戶(hù)特性 尚不激烈，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 試點(diǎn)應(yīng)用 銷(xiāo)售目標(biāo) 柔性營(yíng)銷(xiāo)組織，擴(kuò)張性強(qiáng) 舉例 2022 2022 6人 12人 24人 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由掌握不同技能的人員共同組成，團(tuán)隊(duì)的數(shù)量根據(jù)年度業(yè)務(wù)目標(biāo)和銷(xiāo)售周期來(lái)定，人員需要提前到位 不同省份、不同層次、不同背景的客戶(hù)要求需要不同的方式去對(duì)應(yīng)，對(duì)組織產(chǎn)生相應(yīng)要求 6個(gè)月之后，可能會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者陸續(xù)進(jìn)入，營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)需要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素 伴隨銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要多團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)需相應(yīng)調(diào)整 14 和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 項(xiàng)目經(jīng)理 負(fù)責(zé)客戶(hù)溝通和商務(wù)談判 設(shè)計(jì)支持 負(fù)責(zé)了解客戶(hù)需求，改進(jìn)產(chǎn)品方案 1 1 1 技術(shù)支持 負(fù)責(zé)服務(wù)程序及價(jià)值體現(xiàn)說(shuō)明和產(chǎn)品應(yīng)用答疑 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 舉例 銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售技能培訓(xùn) 客戶(hù)需求分析師 客戶(hù)理解技能培訓(xùn) 技術(shù)總監(jiān) 產(chǎn)品性能介紹 設(shè)計(jì)經(jīng)理 設(shè)計(jì)技術(shù)培訓(xùn) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 銷(xiāo)售目標(biāo) 售額隊(duì)伍規(guī)模 2022 2022 2022 2022 銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷優(yōu)化人員配置 不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人員配置 15 有效的激勵(lì)考評(píng)機(jī)制有利于銷(xiāo)售活動(dòng)順利展開(kāi)，促使個(gè)人利益和公司利益的達(dá)成一致 考評(píng)體系設(shè)計(jì)注意點(diǎn)： ?對(duì)部門(mén)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人分開(kāi)考核 ?定期檢查評(píng)議 ?量化考核、細(xì)化到人 ?兼顧工作業(yè)績(jī)和行為表現(xiàn)能力 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考評(píng) 考評(píng)點(diǎn)細(xì)分 權(quán)重 評(píng)分 得分 指標(biāo)體系 銷(xiāo)售額 40% ? ? 利潤(rùn) 30% ? ? 銷(xiāo)售回款 30% ? ? 合計(jì) ? 考評(píng)人 :XXX 示意 團(tuán)隊(duì)名稱(chēng) :A 16 產(chǎn)品規(guī)劃是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的依托 ,對(duì)于鼎華來(lái)說(shuō)現(xiàn)階段需主要考慮產(chǎn)品定位和產(chǎn)品技術(shù)完善兩方面問(wèn)題 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品定位 定價(jià)戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 服務(wù)戰(zhàn)略 包裝戰(zhàn)略 技術(shù)發(fā)展 技術(shù)完善 新產(chǎn)品發(fā)展 產(chǎn)品的功能是什么，有什么特性？ 以什么為導(dǎo)向?qū)Ξa(chǎn)品定價(jià)，成本、客戶(hù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？ 產(chǎn)品使用何種品牌？系列產(chǎn)品，品牌如何延伸？ 采用什么方式為客戶(hù)提供后續(xù)服務(wù)？ 產(chǎn)品商業(yè)化設(shè)計(jì)，用戶(hù)界面？產(chǎn)品形式？ 17 產(chǎn)品定位 要突出鼎華產(chǎn)品的客戶(hù)針對(duì)性和產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的效益 產(chǎn)品特點(diǎn) 客戶(hù)特點(diǎn) 電信軟件系統(tǒng)市場(chǎng)特點(diǎn) ? 全面管理網(wǎng)絡(luò)資
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