銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)word版(編輯修改稿)
2024-09-19 15:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣的反應(yīng)，或是否看出他是在趕時(shí)間，是否有特別需要等。你只要觀察一會(huì)兒，就可以知道顧客很多情況了：如果他馬上找到一款特定的手機(jī)，則他大概已清楚他想要什么，他需要是快速、有效率的服務(wù)。但如果顧客看來(lái)在很愉快地瀏覽，你的最佳做法是向他打招呼，表示當(dāng)他需要時(shí)你會(huì)馬上幫忙，然后給他自由瀏覽的空間。觀察顧客要求你的感情投入，感情投入就能理解一切。這就是說(shuō)，你要設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過(guò)顧客的“眼晴”去觀察和體會(huì)。你必須問(wèn)：“如果我是這個(gè)顧客，我會(huì)需要什么？”把握接近顧客詢(xún)問(wèn)其需求的最佳時(shí)機(jī)以下為一些明顯或隱形的接近顧客的時(shí)機(jī)： 明顯的跡象： 隱性的跡象： 顧客先前曾來(lái)過(guò)你的柜臺(tái) 顧客在某個(gè)手機(jī)前停留 顧客主動(dòng)找促銷(xiāo)員幫忙 一直注視某款手機(jī)時(shí) 顧客好像在找某種商品時(shí) 顧客抬頭尋找促銷(xiāo)員時(shí)迎 接 顧 客 正確的做法 不正確的做法個(gè)人作業(yè): 你是否做到了下述情況? 個(gè)人作業(yè)：你是否避免了下述情況?? 表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度 ? 過(guò)分熱情與造作，給顧客造成壓力? 親切自然的問(wèn)候 ? 忽視顧客的存在? 觀察顧客以作出合適的對(duì)應(yīng) ? 在忙著接待其他顧客時(shí)顧不及與新來(lái)的顧客打招呼 ? 觀察識(shí)別顧客可能的需求 ? 未表現(xiàn)出關(guān)注與熱情? 把握接近顧客詢(xún)問(wèn)其需求的最佳時(shí)機(jī) ? 顧客招呼才過(guò)去? 見(jiàn)到顧客時(shí)未觀察和識(shí)別就直接進(jìn)入購(gòu)機(jī)主題第四節(jié)、探索顧客的需求及推薦商品探 索 顧 客 的 需 求、并清楚知道自己所需、并不需要你的介紹的那些顧客來(lái)說(shuō)，我們只需了解他們的明確需求，并為他們提供服務(wù),以使其迅速愉快地完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程即可。2. 對(duì)于多數(shù)并非完全“內(nèi)行”的客戶(hù)，需要我們實(shí)現(xiàn)真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，了解他們所想要的，幫助他們識(shí)別問(wèn)題、確定需要、解除顧慮，并幫助他們作出更好的選擇。我們將探索哪些方面的需求？探 索 需 求 的 方 法詢(xún) 問(wèn)聆 聽(tīng) 觀 察通過(guò)在溝通中的詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng)和觀察，使我們?cè)陬^腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求探 索 顧 客 的 需 求正確的做法 不正確的做法 個(gè)人作業(yè):你是否做到了下述情況? 個(gè)人作業(yè):你是否避免了下述情況? ? 以開(kāi)放型的問(wèn)題了解顧客的需求 ? 未能依照不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)行為，以致失去顧客的信任 ? 以關(guān)閉型問(wèn)題確認(rèn)顧客的需求 ? 未做了解，憑自己主觀判斷顧客的需要 ? 發(fā)掘顧客潛在的感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 在獲取信息時(shí)，過(guò)多用關(guān)閉式的問(wèn)題，給顧客造成壓力 ? 了解顧客購(gòu)買(mǎi)和更換手機(jī)的原因和看法 ? 打斷顧客的談話 ? 認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的回答，不要打斷
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