b2b市場的品牌效應(編輯修改稿)
2025-09-14 19:27 本頁面
【文章內容簡介】 他具有價值的無形因素以及產品功能屬性的影響。即使有人為工業(yè)產品購買者提供低于同類產品價格 10% 的產品，也很少有人愿意更換他們的供應商。品牌對于大多數工業(yè)產品的購買決策有什么影響？毫無疑問，營銷的本質是在適當的地點、以適當的價格出售適當的產品。良好的營銷策略能夠保證客戶和潛在客戶對產品感興趣，并最終會勸服他們購買您的產品，而不是其他廠家的產品。但是，您一定會問：“我應該怎么做才能使他們購買我們的產品或服務，而不是其他公司的呢？”。如果我們認為人們喝可樂是為了解渴，開奔馳是為了省錢，那就太天真了。可樂是可以解渴，可是水也可以啊。奔馳轎車確實能省錢，但是二手福特車豈不更省錢？我們還有其他多種選擇啊。以上例子取材于消費品市場，而我們要討論的是工業(yè)市場。讓我們來假設一下，有人要為包裝機購買潤滑油。他們在購買時真會受到品牌的影響嗎？在一次典型市場調查研究中，當他們被問到為什么購買某一供應商的產品時，他們理性地認為是通常的“硬性”或有形因素決定的。他們會說是產品性能、價格、可用性、擔保等因素決定的。如果確實是這樣，為什么大多數潤滑油購買者會一如既往地忠誠于他們多年來使用的品牌呢？這可能是由于慣性，因為沒有必要更換。也可能是出于對產品的信任，他們認為當前使用的產品很有效，而其他產品可能會差一些吧。如果與其他同類產品的價格相差不大，為什么要進行更換？換句話說，如果我們透過現象深究本質就會發(fā)現，人們購買某品牌潤滑油的首要原因并非是上文提到的價格、產品和可用性因素。這暗示著品牌的影響力要遠遠超出最初被認可時的效應。 如何評定某一品牌在工業(yè)市場中的價值？如果我們賦予品牌價值，則需要首先知道品牌所體現的價值是什么。品牌名以及和品牌相關的內容是產品或服務的縮版。產品質量、交付可靠性、貨幣價值，這些都包含在人們對品牌的認識中。這就是說當人們說奔馳更省錢時，他們認為實際情況就是這樣，即使其他產品的花銷相當或更低，也不想或不需要進行比較以后再做決定。依此類推，人們買殼牌潤滑油是因為他們只相信殼牌，而且認為使用該品牌就可以高枕無憂了。市場研究人員試圖通過一些投射性問題來探究品牌的隱含價值，其中受訪者需要想出除
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