【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 啟迪．建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，與客戶建立起長(zhǎng)久持續(xù)的伙伴關(guān)系，建立客戶檔案資料，更好為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù) ：承擔(dān)技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)交流研討會(huì)和組織銷售人員上門推廣及與客戶交流等手段，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌影響力，樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象。使專業(yè)廠家了解產(chǎn)品的特性與適用情況，并對(duì)在此過(guò)程中廠家指出的問(wèn)題虛心接受并做出改進(jìn)，讓產(chǎn)品不斷升級(jí)，完善。 售中服務(wù)：建立完善的銷售渠道（如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）；檢查產(chǎn)品質(zhì)量，做到誠(chéng)實(shí)守信，急顧客所需，及時(shí)送貨上門，以優(yōu)良的服務(wù)機(jī)制贏得使用者的信任。 售后服務(wù)：每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)置 1 一 2 名具有專業(yè)技術(shù)的服務(wù)人員，給廠家提供技術(shù)方面的服務(wù)，及時(shí)處理技術(shù)方面的問(wèn)題。建立健全的信息交流反饋機(jī)制，包括銷售渠道中的反 饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客建立長(zhǎng)久友好關(guān)系，建立客戶檔案資料，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。對(duì)顧客的不滿意之處及時(shí)作出改善方法，在同行中建立較好的信譽(yù)度。 產(chǎn)品價(jià)格 針對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)情況，我們擬采取需求導(dǎo)向的價(jià)格策略，初期根據(jù)進(jìn)口品牌在我國(guó)市場(chǎng)上價(jià)格為十萬(wàn)左右，我產(chǎn)品價(jià)格初定為每套六至七萬(wàn)．目標(biāo)是市場(chǎng)滲透，盡快擴(kuò)大產(chǎn)品影響，提高市場(chǎng)占有率．后面根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整價(jià)格．相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià) 格優(yōu)勢(shì)，有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。 據(jù)調(diào)查， STEPNC 數(shù)控技術(shù)屬于新開(kāi)發(fā)型技術(shù)，目前市場(chǎng)上屬于高端科技。在國(guó)外也屬于發(fā)展中階段，在國(guó)內(nèi)屬于起步階段，價(jià)格自然比較高。我公司本著為制造業(yè)界提供技術(shù)創(chuàng)新的目的，選擇中檔價(jià)位。 產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 STEPNC 正在成了世界工業(yè)化國(guó)家研究的熱點(diǎn)，其中較具代表性的研究項(xiàng)目有歐洲的 STEPNC IMS 項(xiàng)目、美國(guó)的超級(jí)模型 (Super Modal) 項(xiàng)目、韓國(guó) POHANG 科技大學(xué)的智能化車削及日本的 Digital Master 項(xiàng)目等。著名數(shù)控系統(tǒng)生產(chǎn)廠家如 Siemens 公司、Faunac 公司等均在參與 STEPNC 控制器的研制與開(kāi)發(fā)。 歐美國(guó)家 也 非常重視 STEPNC的研究，歐洲發(fā)起了 STEPNC的 IMS 計(jì)劃。參加這項(xiàng)計(jì)劃的有來(lái)自歐洲和日本的 20 個(gè)CAD/CAM/CAPP/CNC 用戶、廠商和學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)。其目標(biāo)是用統(tǒng)一的規(guī)范描述所有加工過(guò)程。目前這種新的數(shù)據(jù)交換格式已經(jīng)在配備了 SIEMENS、 FIDIA 以及歐洲 OSACANC數(shù)控系統(tǒng)的原型樣機(jī)上進(jìn)行了驗(yàn)證。 具體的公司有： 美國(guó)的 STEP Tools 公司； 美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)局（ NIST）的系統(tǒng)工程研究所； 德國(guó) AACHEN 科技大學(xué)； 德國(guó)斯圖加特大學(xué) University of Stuttgart 機(jī)械制造系； 英國(guó)拉福堡大學(xué) Loughborough University 機(jī)械制造工程系； 韓國(guó) POHANG 科技大學(xué)的 STEPNC 技術(shù)國(guó)家研究實(shí)驗(yàn)室 NRL— SNT； 日本國(guó)家先進(jìn)工業(yè)技術(shù)研究院（ AIST）。 傳統(tǒng)數(shù)控工藝的缺點(diǎn)和 STEPNC的優(yōu)勢(shì) 傳統(tǒng)數(shù)控工藝的缺點(diǎn)： ISO 6983 不支持五軸銑削和曲線加 工的高速切削； 它的編程語(yǔ)言主要集中于機(jī)器刀具軸的路徑，而不是工件加工過(guò)程，出現(xiàn)的加工問(wèn)題在車間不可能得到解決，機(jī)床對(duì)程序執(zhí)行的控制也是有限的； 該標(biāo)準(zhǔn)定義的編程語(yǔ)義多數(shù)情況下存在歧義。 CNC供應(yīng)商對(duì)語(yǔ)言進(jìn)行 ISO 6983 定義之外的補(bǔ)充，同一加工程序在不同控制器上不能互換； G、 M 代碼描述刀具運(yùn)動(dòng)及轉(zhuǎn)換指令 ,它只向數(shù)控系統(tǒng)傳遞了低層次的信息 ,導(dǎo)致一部分信息 (如零件的幾何形狀、特征等 )丟失 ,并且使數(shù)控機(jī)床僅成為一個(gè)執(zhí)行結(jié)構(gòu) ,不具備任何智能功能； 各數(shù)控系統(tǒng)的生產(chǎn)商和最終用戶根據(jù)自己的需要對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了擴(kuò)充 ,但許多擴(kuò)展功能未能標(biāo)準(zhǔn)化 ,使不同數(shù)控系統(tǒng)的數(shù)控程序不具有互換性； 只具有簡(jiǎn)單的直線和圓弧插補(bǔ)功能 ,沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的更復(fù)雜的加工功能 ,如樣條插補(bǔ)功能。 信息流只能從 CAM 傳到 CNC，在車間的任何修改都不能通過(guò)數(shù)控程序反饋到規(guī)劃部門；在機(jī)床上不能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)刀具路徑生成和復(fù)雜 NC 程序修改等功能。 STEPNC 的優(yōu)點(diǎn)： STEPNC 可以很大程度地提高加工生產(chǎn)率并讓 CNC系統(tǒng)使用更安全，更簡(jiǎn)單，為企業(yè)，加工車間，加工設(shè)備供應(yīng)商都帶來(lái)了巨大的利益。 （ 1）數(shù)控機(jī)床將廢棄沿用已久的 G、 M 等代碼（ ISO 6983），代 之以更加高效、易于理解和操作更方便、描述性更強(qiáng)的數(shù)控語(yǔ)言； （ 2） CAD/CAM/CNC 之間可實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。 C1實(shí)現(xiàn) CAD/CAM/CNC 之間雙向無(wú)縫連接 ,既支持機(jī)床的自適應(yīng)控制也使得上游工序看到加工實(shí)況 ,利于加工質(zhì)量的提高； （ 3）實(shí)現(xiàn)完全意義上的開(kāi)放式智能數(shù)控加工。出于 STEPNC 支持中，小型工件的五軸和高速運(yùn)轉(zhuǎn)加工，平均加工過(guò)程加快了 50％； （ 4）網(wǎng)絡(luò)化設(shè)計(jì)／制造成為現(xiàn)實(shí)； （ 5）在機(jī)床上能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)刀具路徑生成和復(fù)雜 NC 程序修改等功能。 及機(jī)遇 ： 風(fēng)險(xiǎn) 有一些不確定因素如標(biāo)準(zhǔn)的完善問(wèn)題和不同應(yīng)用協(xié)議之間的協(xié)調(diào)等； ； ，如制造企業(yè)的機(jī)床技術(shù)工人對(duì)產(chǎn)品的接受度； ； 5擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 機(jī)遇 ； ，給予了很多政策和稅收上的優(yōu)惠； ，存在廣闊的國(guó)際市場(chǎng)； ，提供了很好的工 作平臺(tái)； 。 STEP作為 CAD和 CAM之間信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn) ,已被國(guó)際社會(huì)認(rèn)可 ,得到了極為廣泛的應(yīng)用 STEP 體系 STEP 作為 CAD 和 CAM 數(shù)據(jù)交換的標(biāo)準(zhǔn) ,用于在設(shè)計(jì)和工藝規(guī)劃部門傳遞幾何、拓?fù)浜凸畹刃畔?,涉及制造信息 ,如特征、工藝、加工參數(shù)等 制造信息有效地傳遞到下游生產(chǎn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn) CAD/CAM/CNC 之間雙向無(wú)縫連接，在機(jī)床上能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)刀具路徑生成和復(fù)雜 NC 程序修改等功能。 市場(chǎng)永遠(yuǎn)處 在變化中，我們深知，一個(gè)企業(yè)只有不斷開(kāi)發(fā)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，才會(huì)具有強(qiáng)大的生命力。產(chǎn)品創(chuàng)新，是我們公司的靈魂所在。從第二年起，我們將推出系列的車床數(shù)控程序軟件、銑床數(shù)控程序軟件和產(chǎn)品創(chuàng)新市場(chǎng)需要的網(wǎng)絡(luò)化軟件等。 ： 我國(guó)數(shù)控機(jī)床在品種、產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售收入、產(chǎn)值數(shù)控化率、用戶滿意度等方面都有較大的進(jìn)展，但是較低的市場(chǎng)占有率、較大的技術(shù)差距，傳統(tǒng)的 GAM代碼數(shù)據(jù)程序是根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)編制的 ,它是在幾十年前穿孔紙帶時(shí)期 ,計(jì)算機(jī)軟硬件設(shè)施條件都不高的情況下投入使用的 近年來(lái)其弊端逐漸暴 露出來(lái) ,如編程困難 ,不同系統(tǒng)之間數(shù)控程序不能互用 ,包含的信息含量低等 以及用戶滿意方面存在的問(wèn)題，因此傳統(tǒng)數(shù)控程序抑制了現(xiàn)代生產(chǎn)的發(fā)展 ,成為提高企業(yè)生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)能力的瓶頸問(wèn)題之一。 STEP－ NC的出現(xiàn)順應(yīng)了數(shù)控技術(shù)發(fā)展的潮流 ,它支持生產(chǎn)設(shè)備的精確及時(shí)地自適應(yīng)控制 CAD 和 CNC 能使用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)格式 ,并能將信息反饋到規(guī)劃部門 STEP－ NC數(shù)據(jù)模型描述加工任務(wù) ,零件程序向加工車間提供更高層次的信息 ,使得加工具有更高的柔性 。 STEP作為 CAD和 CAM之間信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn) ,已被國(guó)際社會(huì)認(rèn)可 ,得到了極為廣泛的 應(yīng)用 STEP 體系 STEP 作為 CAD 和 CAM 數(shù)據(jù)交換的標(biāo)準(zhǔn) ,用于在設(shè)計(jì)和工藝規(guī)劃部門傳遞幾何、拓?fù)浜凸畹刃畔?,并不涉及制造信息 ,如特征、工藝、加工參數(shù)等 制造信息如何有效地傳遞到下游生產(chǎn)設(shè)備 ,是人們一直要解決的問(wèn)題 自 20 世紀(jì) 90 年代起 ,工業(yè)和學(xué)術(shù)界就開(kāi)始研究拓展 STEP 使其作為 CAM和 CNC 間的數(shù)據(jù)接口 ,在 STEP 幾何和拓?fù)湫畔⒌幕A(chǔ)上加入相關(guān)的工藝信息 ,以此作為數(shù)控機(jī)床的輸入 ，滿足市場(chǎng)的需求。 STEPNC 使用者和購(gòu)買決策者是使用數(shù)控機(jī)床企業(yè)的技術(shù)總監(jiān)和采購(gòu)人員，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。市場(chǎng)特征呈現(xiàn) 為使用者、購(gòu)買決策者與購(gòu)買者分離的特殊性。 STEPNC 市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為，人員推銷是最有效的銷售方式，包括上門推銷（攜帶樣本，說(shuō)明書和定貨單），會(huì)議推銷（推銷會(huì)、博覽會(huì)等）。 “十五”期間，我國(guó)數(shù)控機(jī)床行業(yè)實(shí)現(xiàn)了超高速發(fā)展。其產(chǎn)量 2020 年為 17521 臺(tái)，2020 年 36813 臺(tái)， 2020 年 51861 臺(tái)，是 2020 年的 倍，平均年增長(zhǎng) 39%； 2020 年國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī)床產(chǎn)量 59639 臺(tái)，是“九五”末期的 424 倍；而我國(guó)高端數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)約有 100 家，每年全國(guó)銷售數(shù)控機(jī) 床約 4－ 5 萬(wàn)臺(tái)，每一臺(tái)數(shù)控機(jī)床應(yīng)用一套 STEP— NC 程序軟件。 數(shù)控程序軟件是一個(gè)技術(shù)，資金密集型行業(yè)，目前我國(guó)生產(chǎn)傳統(tǒng)數(shù)控程序軟件主要有 寧夏小巨人 中德合資歐馬 臺(tái)灣有嘉 北京阿奇 江蘇亞威北京一機(jī)床與日本大隈合資 MXBN46VAE立式加工中心 與日本精機(jī)合作的 HPA500臥式加工中心 沈陽(yáng)中捷廠與德國(guó)合作的 BW60H 高速臥式加工中心，南通與韓國(guó)大宇合作的立式加工中心和車床大連機(jī)床集團(tuán)與德國(guó)合作的 TNA400 車床中心等。 幾家主要廠商占有率――如圖 41 幾家主要廠商占有率 0% 5% 10% 15% 20% 25% 小巨人 歐馬 有嘉 阿奇 亞威 廠家名稱 市場(chǎng)占有率 圖 41 幾家主要廠商占有率 競(jìng)爭(zhēng)力分析 目前我們的機(jī)床綜合能力與韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣在一個(gè)檔次，甚至還低一些。但生產(chǎn)效率低，成本偏高，所以競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)，產(chǎn)品低檔位較多，產(chǎn)品含金量不高。以數(shù)控金切機(jī)床為例，每臺(tái)平均價(jià)臺(tái)灣是大陸的 2 倍，日本是大陸的 12倍。加工中心進(jìn)口 10萬(wàn)多美元一臺(tái)，出口 10 個(gè)月才 162 臺(tái)?，F(xiàn)在全世界每年消費(fèi)機(jī)床量在 300 億美元以上，我國(guó)每年消費(fèi) 30多億美元，自產(chǎn)每年都在 萬(wàn)臺(tái)以上，但每年進(jìn)口要 20 多億美元， 這表明我國(guó)數(shù)控技術(shù)產(chǎn)業(yè)尚在開(kāi)發(fā) 度。 我國(guó)目前還沒(méi)有出現(xiàn)實(shí)現(xiàn) CAD/CAM/CNC 之間可實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接的數(shù)控程序軟件，仍然廣泛使用傳統(tǒng)的數(shù)控程序軟件或進(jìn)口的傳統(tǒng)性程序軟件，因此產(chǎn)品價(jià)格，技術(shù)具有相當(dāng)大的靈活性，并且從產(chǎn)品上市之初便可以吸引大批消費(fèi)者，在消費(fèi)群體固定后，會(huì)形成相對(duì)于其他潛在競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大進(jìn)入壁壘．我國(guó)數(shù)控程序需求市場(chǎng)上，存在 30 萬(wàn)家企業(yè)需要應(yīng)用數(shù)控程序軟件，其中包括盜版行業(yè)，盜版行業(yè)約占市場(chǎng)需求的 20％，除去這20％的市場(chǎng)需求率，大約有六萬(wàn)家企業(yè)需求數(shù)控程序軟件，我公司產(chǎn)品屬于高技術(shù)市場(chǎng)上空白的產(chǎn)品，因此前景很好，將很快占據(jù) 傳統(tǒng)數(shù)控程序市場(chǎng)，并取而代之，這是科技發(fā)展的趨勢(shì)。 ＂縱橫＂的總體營(yíng)銷策略就是要讓消費(fèi)者了解 STEPNC 的性能，并為消費(fèi)者的購(gòu)買提供最大便利，消費(fèi)者了解產(chǎn)品的途徑也將是多種多樣的，包括技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、銷售人員到廠家推廣及專門的促銷活動(dòng)。 我國(guó)高端數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)約有 100 家，每年全國(guó)銷售數(shù)控機(jī)床約 4－ 5萬(wàn)臺(tái)。在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，我們將根據(jù)這 100 家企業(yè)的數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)銷售所占比例份額，先選擇一家技術(shù)、資金雄厚的數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)作為突破口，生產(chǎn)出應(yīng)用 STEPNC程序軟件的數(shù)控機(jī)床。經(jīng)過(guò)這一家企業(yè)新產(chǎn)品的推廣，樹(shù)立品牌形象、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。進(jìn)而使產(chǎn)品應(yīng)用推廣到 70%高端數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)，讓我們的產(chǎn)品 STEPNC軟件在全國(guó)數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)中占有一席之地。 全國(guó)的數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)（銑床，車床，刨床等）。 ＂配＂字策略 每個(gè) STEPNC 程序軟件只適配于一臺(tái)數(shù)控機(jī)床，并且不可重復(fù)應(yīng)用到其他機(jī)床中。 ＂準(zhǔn)＂字策略 STEP— NC 初上市時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)攻性的市場(chǎng)策略，積極準(zhǔn)確地開(kāi)辟銷售渠道，組織銷售人員到廠家推廣介紹產(chǎn)品的性能 ，盡快使 STEP— NC 進(jìn)入市場(chǎng)。 ＂好＂字策略 銷售量與利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)的時(shí)期，由于有利可圖，競(jìng)爭(zhēng)者接踵而來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈．我們應(yīng)由介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向建立聲譽(yù)，擴(kuò)大知名度；建立系統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，拓寬市場(chǎng)；選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)降低售價(jià)；加強(qiáng)銷售服務(wù)，組織技術(shù)服務(wù)人員及時(shí)到廠家做好售后服務(wù)，保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。 ＂爭(zhēng)＂字策略 產(chǎn)品銷售量正在飽和，增長(zhǎng)速度趨于下滑階段．我們將采取抗衡性市場(chǎng)策略，進(jìn)一步搞好市場(chǎng)銷售服務(wù)，鞏固并擴(kuò)大產(chǎn)品流通渠道；加強(qiáng)人員推銷；繼續(xù)降低售價(jià)，以廉取勝；發(fā)掘新的需求，向市場(chǎng)深度發(fā)展；作好產(chǎn)品更新?lián)Q 代。 ＂轉(zhuǎn)＂字策略 市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)更加完美的同類產(chǎn)品，顧客不斷地轉(zhuǎn)向新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售量可能呈急劇下降的趨勢(shì)，利潤(rùn)不斷減少。在這階段，應(yīng)采取退卻性市場(chǎng)策略，當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，有計(jì)劃，有步驟的轉(zhuǎn)移陣地，生產(chǎn)性能高，效果好，生產(chǎn)能力強(qiáng)的新產(chǎn)品。 . 購(gòu)買決策過(guò)程 STEPNC 使用者和購(gòu)買決策者是使用數(shù)控機(jī)床企業(yè)的技術(shù)總監(jiān)和采購(gòu)人員，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買決策者與購(gòu)買者分離的特殊性。 STEPNC 市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為，人員推銷是最有效的 銷售方式，包括上門推銷（攜帶樣本，說(shuō)明書和定貨單），會(huì)議推銷（技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)等）。 在購(gòu)買決策中，技術(shù)總監(jiān)和采購(gòu)人員起