元甲律所黃維領(lǐng)和他的“元甲模式”(編輯修改稿)
2025-08-31 13:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)應(yīng)該具備的面目而已?！痹趯?shí)踐中，黃維領(lǐng)總會(huì)這樣不斷總結(jié)思考那些觸及律師行業(yè)根子的問(wèn)題，比如律師思維在市場(chǎng)化運(yùn)作的缺陷等。與其他律所相比，元甲可謂是“純正的公司化”。依據(jù)業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，衡量一家律所是不是真正的公司化管理，其中一個(gè)重要的條件是案源公司化，即律所受理的案源，都?xì)w屬律所所有。只要案源歸屬律師個(gè)人，律所就難以避免律師個(gè)人“另立山頭”。三十余年來(lái)，中國(guó)律所的分分合合，就是一個(gè)最明顯不過(guò)的佐證?！痹椎氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，從根本上解決了案源私有化問(wèn)題。在元甲，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部開(kāi)發(fā)的所有案源，都屬于律所所有。元甲的每一位律師，都不用考慮案源問(wèn)題，他所做的一切，就是把分配給他的每一個(gè)案子做到極致?！秉S維領(lǐng)頗為自豪地介紹了元甲的公司化管理?！睋?jù)了解，元甲實(shí)行全體律師授薪制，包括黃維領(lǐng)等在內(nèi)，所有律師和營(yíng)銷(xiāo)管理人員均按一定的標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取工資。正是這種“純正的公司化”管理體制，讓元甲開(kāi)發(fā)了自身頗具競(jìng)爭(zhēng)力的“免費(fèi)”服務(wù)模式——打完官司后收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為賠償額的15%。在當(dāng)初周轉(zhuǎn)資金十分緊張的情況下，元甲的這種收費(fèi)模式可謂大有魄力。“一般的律師都是先收費(fèi)后服務(wù)，我們剛來(lái)北京時(shí)沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而且交通事故賠償法律服務(wù)的門(mén)檻又比較低，為了突出自己的優(yōu)勢(shì)，我們就想先幫當(dāng)事人打完官司再收律師費(fèi)，這樣不但可以解除他們的后顧之憂，還可以為我們?nèi)〉酶?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”黃維領(lǐng)坦言。這幾年，元甲受理的交通事故案件，平均每年在2000件以上，元甲的市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)目前已經(jīng)覆蓋了北京地區(qū)所有的醫(yī)院，“只要是目標(biāo)客戶上門(mén)，我們都能簽單率在80%以上?！倍幚磉@些案件的元甲，按照管理模式被內(nèi)分為綜合部、市場(chǎng)部、跟案部等。綜合部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理、人員招聘和培訓(xùn)、信息搜集等；市場(chǎng)部負(fù)責(zé)案源開(kāi)發(fā)、客戶簽單；跟案部負(fù)責(zé)案件的處理和客戶的服務(wù)溝通。“這就是市場(chǎng)的力量，也是元甲市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化的結(jié)果?！币恢币詠?lái)，黃維領(lǐng)篤信市場(chǎng)的力量，“可以不夸張地說(shuō)，2012年之前我就干了兩件事情，第一，天天培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，把共性問(wèn)題總結(jié)成課件，供新人培訓(xùn)使用；第二，解決律師辦案問(wèn)題，進(jìn)入元甲我已不再辦案，但面對(duì)所內(nèi)人員有限、案源月均過(guò)百的現(xiàn)狀，如何公司化內(nèi)部協(xié)作快速處理，集體流水作業(yè)，我花了很長(zhǎng)時(shí)間琢磨。”反復(fù)試錯(cuò)元甲模式是個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷解決問(wèn)題中，反復(fù)試錯(cuò)并前進(jìn)，而非是一開(kāi)始就構(gòu)建好了的。這一點(diǎn)在元甲發(fā)展中體現(xiàn)得尤為明顯。在拓展交通事故法律服務(wù)之初，元甲市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)，便是業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和流失。黃維領(lǐng)清楚地記得，2009年剛到北京，他便從人才市場(chǎng)招了8個(gè)人，第一天嘗試著開(kāi)始培訓(xùn)他們，然后讓他們進(jìn)入醫(yī)院，第二天回來(lái)的只有3個(gè)，第三天上午開(kāi)完會(huì)，又讓他們出去，第四天就再也沒(méi)有一個(gè)人回來(lái)。沒(méi)辦法，黃維領(lǐng)又從市場(chǎng)上招了第二波共計(jì)11個(gè)人，三天后只回來(lái)了一個(gè)小姑娘，這位小姑年正巧碰到一個(gè)有需求的客戶，是黃維領(lǐng)專(zhuān)門(mén)陪著她到醫(yī)院，把顧客簽下來(lái)了。后來(lái)黃維領(lǐng)查找原因發(fā)現(xiàn)，原來(lái)，有一半人到了醫(yī)院門(mén)口，因?yàn)楹ε轮共讲磺?，還有一部分被顧客當(dāng)成了騙子被打擊走掉。由于這些業(yè)務(wù)員都是非法律專(zhuān)業(yè)出身，主要負(fù)責(zé)拉業(yè)務(wù)，而專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和法律工作，只能由黃維領(lǐng)親自處理。就這樣，經(jīng)歷了十幾批業(yè)務(wù)員的入職、培訓(xùn)，再到離職，到2010年春節(jié)，最終有20名業(yè)務(wù)員留了下來(lái)，簽單從10單大到100單。穩(wěn)定的簽單量，讓元甲在交通事故案件中找到了立足之本。后來(lái)，黃維領(lǐng)也總結(jié)出一套行之有效的培訓(xùn)教材，大大提升了業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平?？梢徊ㄎ雌揭徊ㄓ制?。在元甲公司化運(yùn)作一段事件后，黃維領(lǐng)發(fā)現(xiàn)辦公室很難見(jiàn)到辦案律師的身影，那時(shí)公司一共有8名律師，他們不是在辦案，就是在開(kāi)庭，經(jīng)常出現(xiàn)客戶法律咨詢找不到人的問(wèn)題。“其實(shí)個(gè)個(gè)都在外面辦案，一天下來(lái)，有效的工作時(shí)間就一兩個(gè)小時(shí)，大部分時(shí)間都浪費(fèi)在路上?！卑l(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要立刻
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