【文章內(nèi)容簡介】 是銷售中促進成交的一個非常有力的手段，所以針對現(xiàn)已經(jīng)開售部分，要實行統(tǒng)一的、嚴(yán)格的折扣管理；178。 制定出統(tǒng)一的折扣制度，分兩級下放到業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，建議業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一對外報一次性付款98折，貸款99折；178。 銷售經(jīng)理掌握2個點折扣，根據(jù)客戶情況安排具體的折扣比例；178。 銷售過程中的具體價格與上調(diào)單價將根據(jù)市場實際情況作適度調(diào)整。未開售部分178。 考慮到B段的位置相對較好，可以根據(jù)實際的銷售情況，酌情將銷售價格上調(diào)；178。 在推出的初期，可以采用內(nèi)部認(rèn)購的形式，在原有的銷售折扣的基礎(chǔ)上，增加1個點的折扣；178。 銷售過程中的具體價格與上調(diào)單價將根據(jù)市場實際情況作適度調(diào)整。、公關(guān)活動178。 根據(jù)中原公司的多年操盤經(jīng)驗，46周左右的時間是一個積累期，在這期間大部分客戶經(jīng)歷了一個比較合適的認(rèn)知周期，但相當(dāng)一部分未成交客戶還存在著猶豫的消費心理，這就需要通過合理的促銷活動及宣傳配合來向客戶訴求，使其產(chǎn)生“機會來臨，不可放棄”的購買心理，從而達(dá)到消化公開期積累的大量客戶的目的。178。 在本階段68月份，屬于房地產(chǎn)銷售的低潮，次階段公關(guān)活動尤為重要，是促使客戶看房簽約的有效手段。178。 9月份后，房地產(chǎn)市場活躍，在保證廣告投入的同時，主要考慮通過和戶聯(lián)誼活動促銷。 促銷節(jié)點安排推廣分期時間段銷售重點發(fā)布策略媒體選擇工作重點停滯期2005/1至2005/2小戶型軟宣平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體主要的目的是通過開發(fā)公司以及項目，提高項目的市場知名度，重新樹立項目形象，提高客戶信心。重新面市期2005/3至2005/5A、C、D主力戶型全方位投放多角度較高頻率較小版面戶外媒體平面媒體輔助媒體強化項目信息，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注和上門，重新確立項目的市場形象；銷售平緩期2005/6至2005/8A、C、D尾房及B座減少宣傳力度，注重發(fā)掘老客戶資源戶外媒體網(wǎng)絡(luò)媒體輔助媒體利用前期積累的客戶資源，通過公關(guān)活動提高項目在老客戶中的形象，注重老客戶關(guān)系維護，增加項目口碑傳播以及介紹成交比例；強銷期2005/9至2005/10B座全方位投放多角度較高頻率較小版面戶外媒體平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體輔助媒體充分迎合銷售季節(jié)，及時推出新開售單元，利用全面的宣傳，突擊項目業(yè)績；尾盤期2003/11至2003/12滯銷單位投放停止，主要利用路過及介紹客戶根據(jù)銷售進度，對滯銷單位采取加大優(yōu)惠折扣，減少銷售后遺，可以很好利用成交客戶資源，通過介紹，促進后期成交業(yè)績。為配合項目的銷售，在不同的階段，推出項目的不同優(yōu)勢，以吸引消費者，達(dá)到促進項目銷售的目的。項目的推廣主題與項目的促進階段相配合，以達(dá)到效應(yīng)最大化的目的。1）2005年1—2月由于這個階段屬于項目的一個調(diào)整階段，同時不安排任何的硬性推廣投入，這個階段的主題是：誠信和實力。主要是通過軟宣的方式，宣傳企業(yè)形象，給客戶灌輸企業(yè)的理念，樹立企業(yè)的形象，為后期的推廣做好鋪墊。2）2005年3—4月這個階段是項目在2005年正式面市的階段，在這個階段是重新樹立項目形象的階段，這個階段的宣傳主題是：地段。針對以往我們對地段的宣傳非常雜亂的現(xiàn)象，我們需要重新定位項目的地段價值，同時將這個地段概念能夠貫穿下去，以達(dá)到突出項目優(yōu)勢的目的。對于地段的描述，首要做到的是明確且傳播力強。讓消費者能夠直接獲取到項目的方位概念，例如現(xiàn)在的百萬莊的明確性很高，但是其傳播力不足。我們預(yù)想的地段描述可以從以下幾個點去描述：西城、阜成門、金融街、車公莊、西直門等。3）2005年5—6月有了前期的宣傳鋪墊，項目的區(qū)位概念已經(jīng)明確。但是從區(qū)域競爭的角度看，區(qū)位概念不能夠使項目本質(zhì)上區(qū)別于區(qū)域競爭對手，所以在區(qū)位概念明確后，需要進一步確立項目自有的競爭優(yōu)勢概念。從銷售人員反映的一線情況看，現(xiàn)在客戶對智能化的興趣很高，而且從我們咨詢相關(guān)項目發(fā)現(xiàn)，智能化的成本并不高，所以該階段的主題為：智能化。智能化主題的優(yōu)點在于，周邊項目現(xiàn)在基本上屬于準(zhǔn)現(xiàn)房，其智能化系統(tǒng)已經(jīng)不具備升級的可能，而我們現(xiàn)在處于施工階段，完全具備增加智能化功能的可能。同時，智能化可以有多方位的演繹方式。例如：智能化代表時尚；智能化代表人性化；智能化代表科技等。4）2005年7—8月對高端項目而言，除硬件設(shè)施外，其軟性服務(wù)必不可少，而且我們的物業(yè)費與周邊項目相比，屬于偏高的。所以明確我們物業(yè)服務(wù)的價值，給客戶一個高端物業(yè)的形象是非常必要的。本階段主題為：物業(yè)服務(wù)。由于物業(yè)服務(wù)屬于入住后才能夠感受到的軟件，在宣傳上能夠有一定的發(fā)揮范圍，但是需要強調(diào)的是，在現(xiàn)場的服務(wù)上，特別是售樓處、樣板間的服務(wù)上一定要有所體現(xiàn)。5）2005年9—10月伴隨項目的工程進度，項目在2005年5月份開始落架，至9月份應(yīng)該外裝基本完成，同時項目也接近入住。這個階段是2005年最后的銷售黃金季節(jié)，必須給客戶一個非常具有吸引力的主題，才能夠達(dá)到較高的銷售業(yè)績。針對項目進入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，本階段主題為：景觀現(xiàn)房。與以往的項目準(zhǔn)現(xiàn)房相比，我們項目更突出景觀現(xiàn)房概念。就是在這個階段，項目的園林已經(jīng)做好，客戶能夠親身體驗到項目的園林景觀，以增加客戶信心，為項目帶來更高的業(yè)績。：推廣費用安排： 媒體　月份 北青網(wǎng)絡(luò)戶外公關(guān)活動合計1月　　　222月　　　　03月1540100　1554月20延續(xù)延續(xù)　205月20延續(xù)延續(xù)10306月　延續(xù)延續(xù)　07月　延續(xù)延續(xù)10108月　延續(xù)延續(xù)　09月20延續(xù)30106010月20延續(xù)延續(xù)　20合計954013032297：：：2005年銷售計劃融城共292套住宅，現(xiàn)階段已經(jīng)銷售64套，剩余228套；，現(xiàn)階段已經(jīng)銷售約6600平米，預(yù)計銷售期持續(xù)10個月。根據(jù)現(xiàn)階段掌握情況，預(yù)計項目樣板間在12月底完成，正是對外推出時間為1月中旬；預(yù)計在1月底封頂；2005年9月外裝完成，根據(jù)工程進度以及宣傳推廣的安排，預(yù)計銷售階段如下：月份預(yù)計銷售套數(shù)預(yù)計銷售面積（平米）預(yù)計銷售額（萬元）1101000 1000 2101000 1000 3202600 2600 4303800 3800 5303800 3800 6202600 2600 7202600 2600 8202600 2600 9303800 3800 10303800 3800 總計22027600 27600 于項目的工程進度相結(jié)合，與項目的推廣計劃相配合，項目的銷售主要分為4個階段：第一階段：2005年12月，項目銷售調(diào)整期從項目目前的工程進度看，項目樣板間尚未投入使用，項目工程進度在9層左右，無法形成一個非常好的項目形象。應(yīng)開發(fā)商的要求，項目策劃小組剛剛調(diào)整，與銷售人員的處于磨合期。從季節(jié)上看，12月份屬于銷售淡季，于是沒有安排促銷性宣傳推廣，而是以創(chuàng)立項目形象的軟性宣傳為主?，F(xiàn)階段銷售的主要工作是內(nèi)部調(diào)整，制定新的培訓(xùn)計劃，確定新的銷講詞。由于現(xiàn)階段沒有新的推廣，銷售業(yè)績必然受到影響，該階段銷售業(yè)績將維持在較低的水平。第二階段：2005年35月，項目銷售上升期到該階段，項目已經(jīng)封頂，樣板間已經(jīng)全面投入使用，已經(jīng)具備樹立項目整體形象的硬件條件。同時該階段屬于北京市房地產(chǎn)市場的熱銷期，客戶的購買意愿明顯。針對這種狀況，將加大項目的推廣力度，以求重新樹立項目的整體形象，吸引客戶。該階段策劃小組已經(jīng)深入了解項目所在區(qū)域市場以及項目自身問題，能夠深度挖掘項目的核心賣點；同時銷售隊伍調(diào)整完畢，將迎來項目銷售的上升期。從這個階段看，3月份所有的宣傳逐步到位，屬于客戶的積累過程，所以3月份的銷售業(yè)績相對較低。進入5月份，戶外媒體效果顯著，配合平面媒體的投放，以及3月份正月的客戶積累，項目銷售將迎來第一個高峰。第三階段：2005年68月，項目銷售平穩(wěn)期這個階段，隨著氣候逐漸炎熱，平面媒體的宣傳效果逐步降低，此時可以考慮增加網(wǎng)絡(luò)推廣，因為網(wǎng)絡(luò)推廣不受氣候的影響，仍能夠取得相對較好的效果。由于前期有了大量的客戶積累，以及有了大量的成交，累計的成交數(shù)量將達(dá)到160戶左右，這個階段就應(yīng)該增加與業(yè)主的溝通，以彰顯公司的良好的形象，增加客