【文章內(nèi)容簡介】 出新的競爭對手。（3）競爭者的惡性競爭目前，招生回扣已經(jīng)成為藝術(shù)培訓(xùn)市場的潛規(guī)則之一?，F(xiàn)如今的回扣比例為學(xué)員學(xué)費(fèi)的50％，就美術(shù)生為例，學(xué)費(fèi)為1200元/月/人，學(xué)時(shí)5個(gè)月，學(xué)費(fèi)總計(jì)6000元/人，培訓(xùn)學(xué)校實(shí)際收取3000元/人，另外3000元/人直接返還給帶隊(duì)老師作為回扣。但有些未經(jīng)過正式部門批準(zhǔn)的小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)成本本來就很低，它們?yōu)榱藫屔?，已?jīng)把這一回扣比例進(jìn)一步提高。（五）學(xué)校選址分析：大體位置暫定在岳麓區(qū)，具體位置待定。主要原因：岳麓區(qū)是科教文化大區(qū)，發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)具有得天獨(dú)厚的條件。目前，大部分的藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校云集在岳麓區(qū)，尤其是湖南師范大學(xué)藝術(shù)學(xué)院附近的天馬村、黃鶴村、岳麓漁場、麓山南路一帶。這一區(qū)域雖然競爭對手聚集，競爭力度大，但是經(jīng)過20多年的發(fā)展已成為聞名全國的“藝術(shù)培訓(xùn)村”，品牌效應(yīng)巨大，此區(qū)域內(nèi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、學(xué)校已成為歷年藝術(shù)類高考生培訓(xùn)的首選之地。根據(jù)目前的調(diào)查情況來看，岳麓區(qū)藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、學(xué)校眾多，普遍存在偷稅、漏稅的問題，但罰不責(zé)眾，主管部門基本上采取“睜一只眼，閉一只眼”的態(tài)度。為發(fā)揮岳麓區(qū)教育資源優(yōu)勢，充分利用二十年來已經(jīng)形成的市場凝聚力，打造岳麓區(qū)特色教育的品牌，由岳麓區(qū)從事藝術(shù)教育培訓(xùn)的十家單位聯(lián)合發(fā)起成立岳麓藝術(shù)村管理中心。該中心面向長沙市岳麓區(qū)各類藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不受單位性質(zhì)和規(guī)模限制而自愿組成的一個(gè)行業(yè)性、非營利組織。其宗旨是宣傳、貫徹和執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策，按照公平、公正、團(tuán)結(jié)、服務(wù)的原則，為會員提供各種專業(yè)服務(wù)；發(fā)揮聯(lián)接政府和會員的紐帶和橋梁作用，促進(jìn)該區(qū)域的藝術(shù)教育事業(yè)健康發(fā)展；致力于營造岳麓區(qū)藝術(shù)培訓(xùn)的良好辦學(xué)環(huán)境；以服務(wù)、發(fā)展、協(xié)調(diào)、自律為中心的基本職能，加強(qiáng)中心會員間的相互合作，為會員發(fā)展創(chuàng)造更多機(jī)會和空間。四、市場營銷（一）市場進(jìn)入計(jì)劃：辦理各種證件，先在教育局辦理《社會力量辦學(xué)許可證》，民政局辦理《民辦非企業(yè)單位登記證書》，再到工商、稅務(wù)部門辦理相關(guān)手續(xù)。在所有證件辦理齊全，具備相關(guān)的辦學(xué)資質(zhì)后，開始進(jìn)入市場招生、運(yùn)作等。（二）市場擴(kuò)展計(jì)劃：在成功進(jìn)入市場后，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步地拓展業(yè)務(wù)空間。市場滲透藝術(shù)培訓(xùn)市場是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲滴，但難以輕松“入口”。學(xué)校不必急于求成，而是采用穩(wěn)中求勝，立足長遠(yuǎn)的策略。在前期發(fā)展的基礎(chǔ)上開設(shè)一些優(yōu)惠活動及部分的免費(fèi)服務(wù)來吸引客戶，爭取競爭者的顧客“倒戈”，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶認(rèn)可，并且吸引潛在的消費(fèi)群體。新市場的開發(fā)無論多么大的“甜餅”都會有分完的時(shí)候。新市場的開發(fā)，將給學(xué)校注入新的血液，推動中心的進(jìn)一步發(fā)展。本校將細(xì)分服務(wù)的范圍和形式，分析服務(wù)的市場價(jià)值與社會需求，在現(xiàn)有服務(wù)區(qū)域內(nèi)尋找新的細(xì)分市場，挖掘更多的潛在顧客，并發(fā)展新的服務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步開拓省內(nèi)、省外市場，突破空間的“瓶頸”，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。多角化發(fā)展如果藝術(shù)培訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目的市場需求基本達(dá)到飽和的時(shí)候，或者有其它更好的市場出現(xiàn)時(shí)，我們就考慮拓展新的服務(wù)領(lǐng)域。（1）水平多角化：針對現(xiàn)有市場和現(xiàn)有客戶，在已有的信譽(yù)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。（2）綜合多角化：以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場。長沙正在增強(qiáng)自身的文化底蘊(yùn)，提升城市的品牌價(jià)值，逐步從“吃、喝、玩、樂”的“俗文化”向藝術(shù)類的“雅文化”過渡。2007年9月16日，藝術(shù)長沙首次亮相,這是中國當(dāng)代藝術(shù)第一次以高規(guī)格、大規(guī)模的張揚(yáng)姿態(tài)涌入省會長沙。雖然冠用了一個(gè)與藝術(shù)北京相似的名頭，不過藝術(shù)長沙卻完全沒有藝術(shù)北京濃重的藝術(shù)商業(yè)氣息，以及火熱場面背后蓄勢待發(fā)的火藥味。它結(jié)構(gòu)簡單，方力鈞 、李路明、李津、毛焰、王音五個(gè)藝術(shù)家個(gè)展，以及三個(gè)聯(lián)展，避開了漸趨體制化和復(fù)雜化的藝術(shù)博覽會活動模式。綜覽各地的當(dāng)代藝術(shù)活動，組織策劃是決定活動成功與否的先決條件，也是創(chuàng)立一個(gè)知名品牌的至關(guān)重要的部分。與藝術(shù)北京、上海春季沙龍和上海藝博會不同的是，藝術(shù)長沙的幾家主要負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的背景跨度頗大，是政府機(jī)關(guān)、娛樂事業(yè)和民營美術(shù)館的典型代表。湖南省文聯(lián)、湖南廣電集團(tuán)、湖南省博物館、和譚國斌美術(shù)館的聯(lián)手合作，代表了政府與民間、社會精英與大眾娛樂、經(jīng)典藝術(shù)與當(dāng)代藝術(shù)的聯(lián)姻。2007藝術(shù)長沙的意義，不僅是指明星藝術(shù)家在長沙的亮相，也不僅是湖南省一個(gè)重大的文化藝術(shù)活動，而是從另一個(gè)側(cè)面展示出中國當(dāng)代藝術(shù)的新活力，讓沉迷于商業(yè)競爭和藝術(shù)品買賣的藝術(shù)市場看到當(dāng)代藝術(shù)活動發(fā)展的另一條出路。與此同時(shí)，2007藝術(shù)長沙與“2007藝術(shù)北京”進(jìn)行的全方位對接，將一南一北兩個(gè)城市呼應(yīng)起來，把最新的藝術(shù)動態(tài)帶進(jìn)中部地區(qū)，提升了長沙這個(gè)中國最中部城市的藝術(shù)操作和策劃能力，拓展了中國的藝術(shù)版圖，共同打造“藝術(shù)中國”的影響力。這一融合和混雜的新型組織模式，開辟了當(dāng)代藝術(shù)展組辦的新道路，也為我們新業(yè)務(wù)的開拓指明了方向、提供了契機(jī)。我們可以從承辦藝術(shù)類專題講座、舉辦中小型書畫展覽交流活動起步，依托“湖南彩橋文化傳播有限公司”這一更大的發(fā)展平臺逐漸進(jìn)入“藝術(shù)長沙”這一大市場，尋求新的利潤增長點(diǎn)。 市場擴(kuò)展戰(zhàn)略表現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場市場滲透新業(yè)務(wù)開發(fā)新市場新市場開發(fā)多角度發(fā)展連鎖經(jīng)營方式在經(jīng)過前面的發(fā)展階段后，學(xué)校已經(jīng)樹立了相當(dāng)?shù)纳鐣推放浦?。通過連鎖經(jīng)營的方式可以增大市場占有率，同時(shí)也解決了學(xué)校在拓展業(yè)務(wù)范圍時(shí)的大量資金投入的問題。（三）營銷策略：現(xiàn)有服務(wù)整個(gè)生命周期的營銷戰(zhàn)略服務(wù)生命周期營銷戰(zhàn)略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期營銷目標(biāo)打造學(xué)校的知名度，激發(fā)消費(fèi)者的興趣最大限度地占有市場分額業(yè)務(wù)革新，鞏固市場分額，爭取利潤最大化減少損失，擠取收益戰(zhàn)略服務(wù)提供一個(gè)主要服務(wù)業(yè)務(wù)擴(kuò)展，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)、擔(dān)保品種的多樣化，建立品牌忠誠度逐步淘汰疲弱服務(wù)價(jià)格成本加提成市場滲透價(jià)格能較量、擊敗競爭對手的價(jià)格削價(jià)營銷選擇性推廣密集性廣泛推廣更密集廣泛的推廣收縮、淘汰促銷邀請教育主管部門和各高中學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)來?？疾鞌U(kuò)大、提高知名度，減少促銷費(fèi)用強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益，推出鼓勵購買的措施維持堅(jiān)定的忠誠者招生策略：對于一所培訓(xùn)學(xué)校而言，生源是尤為重要的。學(xué)校初期發(fā)展需要尋找依托學(xué)校和關(guān)系學(xué)校，突破幾所學(xué)校，并集中力量宣傳，注意穩(wěn)定生源。（1）充分利用手頭的教育資源，與全省各地州市教育局合作，簽訂合作意向，共同開發(fā)當(dāng)?shù)厣?；?）直接與高中學(xué)校合作，簽訂合同。學(xué)校后期利用聯(lián)合辦學(xué)、廣告媒體、品牌效應(yīng)和學(xué)校文化推廣等方式擴(kuò)大生源，加大辦學(xué)規(guī)模。藝術(shù)高考特長生團(tuán)體培訓(xùn)誠邀高中學(xué)校合作我校為適應(yīng)藝術(shù)高考培訓(xùn)的新形勢及學(xué)校對發(fā)展藝術(shù)特色教育的特點(diǎn)和要求，擬在全省范圍內(nèi)開展藝術(shù)高考特長生團(tuán)體培訓(xùn)合作計(jì)劃。一、藝術(shù)高考特長生團(tuán)體培訓(xùn)的趨勢藝術(shù)高考生大量增加，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)魚龍混雜，學(xué)校管理難度加大，統(tǒng)一組織團(tuán)體培訓(xùn)是學(xué)校責(zé)任。藝術(shù)高考難度加大，藝術(shù)高考教育專業(yè)程度大幅提高，普通中學(xué)已很難勝任藝術(shù)高考特長生教學(xué)。合作培養(yǎng)成為特長生教育首選。二、藝術(shù)高考特長生團(tuán)體培訓(xùn)的優(yōu)勢提升高考升學(xué)率幫助普通中學(xué)建立完整的藝術(shù)特長生高考教學(xué)體系，形成藝術(shù)教育特色。提高教學(xué)質(zhì)量有針對性的設(shè)計(jì)教學(xué)計(jì)劃，有效的保證了學(xué)校教學(xué)的統(tǒng)一性和延續(xù)性。資源共享專業(yè)藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有更專業(yè)的藝術(shù)師資和更快捷的升學(xué)渠道和信息資源。專業(yè)文化兩不誤根據(jù)學(xué)校文化課程的安排制定相應(yīng)文化課課程內(nèi)容、時(shí)間和課程進(jìn)度。管理有效統(tǒng)一組織，閉式管理，有效地解決學(xué)生單獨(dú)外出培訓(xùn)的管理和安全問題。三、合作基本流程：學(xué)校提出合作需求——雙方考察了解—— 協(xié)商合作事項(xiàng)——簽訂合作合同—— 生源選拔—— 準(zhǔn)學(xué)員水平測試——設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案—— 確定課程大綱——培訓(xùn)實(shí)施——培訓(xùn)實(shí)施——1組織報(bào)考——1志愿填報(bào)——1高考錄取跟蹤——1學(xué)員信息反饋——1效果評估——四、聯(lián)系方式：定價(jià)策略：（1）定價(jià)原則：瞻前顧后，審時(shí)度勢，靈活調(diào)整。（2）價(jià)格制定依據(jù)：我們的服務(wù)具有較高的知識含量，因而我們的服務(wù)定價(jià)策略是一種排他策略，從而實(shí)現(xiàn)市場滲透。在制定價(jià)格的時(shí)候主要考慮的因素：A、服務(wù)成本（詳見財(cái)務(wù)分析部分）；B、服務(wù)的競爭力；C、遵守物價(jià)局的價(jià)格制定規(guī)定；D、同行的價(jià)格；E、服務(wù)的知識技術(shù)含量；F、目標(biāo)顧客的接受度。（3）價(jià)格調(diào)整：市場需求：掌握市場行情，合理調(diào)整價(jià)格。競爭對手：密切留意競爭對手品牌、價(jià)格、策略的變化，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整措施。服務(wù)成本：隨著學(xué)校規(guī)模的不斷擴(kuò)大，品牌知名度的不斷提高，服務(wù)的單位生產(chǎn)成本將會進(jìn)一步降低。推廣策略：（1）采用開門辦學(xué)的原則，邀請教育局和各高中學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)來學(xué)校參觀考察、指導(dǎo)工作。（2）舉辦主體活動，如教學(xué)講座、藝術(shù)類專題講座等，宣傳學(xué)校文化，塑造品牌形象，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。（3）綜合運(yùn)用電臺、電視臺、報(bào)紙、傳單、網(wǎng)絡(luò)等多種手段進(jìn)行宣傳，注意統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一包裝。營銷隊(duì)伍管理：（1）營銷隊(duì)伍的建設(shè)：營銷環(huán)節(jié)是中小企業(yè)生存的一個(gè)關(guān)鍵，所以建立一支良好的營銷隊(duì)伍非常重要。學(xué)校專門設(shè)置了招生處，在校長的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)學(xué)校的招生工作，其主要職責(zé)是：A、認(rèn)真收集反饋信息，及時(shí)總結(jié)。做好學(xué)校生源的調(diào)查摸底工作，當(dāng)好學(xué)校的參謀。B、負(fù)責(zé)學(xué)校的招生宣傳工作，起草招生簡章，制定落實(shí)招生宣傳方案。C、負(fù)責(zé)具體實(shí)施學(xué)校網(wǎng)上招生、報(bào)名、注冊、學(xué)籍管理工作，以及網(wǎng)絡(luò)宣傳工作。D、負(fù)責(zé)學(xué)校網(wǎng)站建設(shè)管理工作。F、負(fù)責(zé)學(xué)校統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料的匯總、報(bào)送工作。G、負(fù)責(zé)本部門科室工作計(jì)劃、工作總結(jié)的起草工作，以及本部門各類資料的收集、整理、歸檔工作。H、組織、接待有關(guān)合作單位、學(xué)生及學(xué)生家長的參觀來訪、聯(lián)誼、咨詢等工作。協(xié)助其他部門作好相關(guān)工作。I、在每次招生工作完成后，召開招生工作座談會，總結(jié)招生工作，寫出招生工作總結(jié)。J、完成學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。（2）業(yè)績評估制度：A、按照營銷配額的實(shí)現(xiàn)水平來對營銷人員的業(yè)績進(jìn)行評估。B、按照獲得新客戶的數(shù)量來對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行評估。C、按照營銷人員所在營銷區(qū)域