設(shè)計(jì)師在門(mén)市工作中的五點(diǎn)錯(cuò)誤(編輯修改稿)
2025-08-31 05:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ．尊重：有條件的話拿出筆記本，記錄他的一些話。五．理解：要檢驗(yàn)?zāi)闼?tīng)到的與客戶所要求的并無(wú)不同，要注意以下幾點(diǎn)：1。不清楚的地方，詢問(wèn)清楚為止；2。以具體量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容；3，要讓客戶把話說(shuō)完，再提意見(jiàn)或疑問(wèn)。（三） 漂亮的帥哥未必有人愛(ài)———陳述公司的好處與自己一． 關(guān)于陳述產(chǎn)品（服務(wù)）的特性和對(duì)他的利益（好處）——分析：語(yǔ)言介紹的原則：1。產(chǎn)品介紹要簡(jiǎn)要、清楚、肯定。2。說(shuō)服要有針對(duì)性二． 關(guān)于介紹公司產(chǎn)品（特性與利益）應(yīng)避免的話語(yǔ)：1． 否定性話語(yǔ)：如，不、沒(méi)有、不用、不必、不可以、不是、不見(jiàn)得、不值得、不好、沒(méi)辦法等，一切以不字開(kāi)頭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@些消極的話，會(huì)給客戶產(chǎn)生不良的心理暗示，不可以多用。2． 刺激性話語(yǔ)：這類話聽(tīng)起來(lái)很不舒服，容易使人反感，說(shuō)的人不在意，聽(tīng)的人銘記于心，如：我插一句，我說(shuō)過(guò)就是這樣子的，這根本行不通，你可能錯(cuò)了等，如果把你錯(cuò)了，該為你可以這樣設(shè)想，效果會(huì)好很多。3． 曖昧性話語(yǔ)：不確定的話語(yǔ)，我好象認(rèn)為，你是否可以，或許，大概，老實(shí)說(shuō)吧，我也說(shuō)不準(zhǔn)，可能是這樣等。這類的不確定話語(yǔ)，很容易讓人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說(shuō)服客戶的大忌。4． 哼哈性話語(yǔ)：說(shuō)話沒(méi)有條理性，意思表達(dá)不清，使客戶覺(jué)得胸?zé)o成竹，缺乏自信，使客戶產(chǎn)生疑慮及煩厭，如：是這樣拉，你放心好拉！等。三． 關(guān)于如何解說(shuō)我們公司的產(chǎn)品（說(shuō)明）1． 針對(duì)客戶的需求和問(wèn)題點(diǎn)，提出建設(shè)性的建議及方法；2． 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，展示老客戶的證言和證明資料；3． 解說(shuō)的過(guò)程中，運(yùn)用以下說(shuō)明公式：特性（因?yàn)椋┘庸δ埽ㄋ梢裕┘永妫▽?duì)你來(lái)說(shuō)）加證明（比如）4． 解說(shuō)過(guò)程要感性化，不爭(zhēng)辯，體態(tài)坐姿要得當(dāng)，態(tài)度要誠(chéng)懇。四． 解說(shuō)的過(guò)程中，不要忘記贊美客戶：1．贊美的內(nèi)容肯定、具體、細(xì)節(jié)并引以為豪； 2．交往，交情比較淺，所以只贊美，不建議； 3．贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)，先處理好心情再處理事情。五． 與客戶交談（解說(shuō)）中，不該說(shuō)的話題：1． 客戶深以為撼的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)（比如：戶型、通道、層高、錢不夠等）2． 其他公司的壞話?？蛻魰?huì)認(rèn)為你心胸狹窄，素養(yǎng)不高，從而產(chǎn)生不良印象；3． 其他客戶的秘密，議論其他客戶會(huì)讓客戶反射到自己，從而產(chǎn)生不好的印象。六． 以具體的事例（敘述）以增強(qiáng)說(shuō)服的可信度：1． 介紹性的敘述：我是誰(shuí)？為什么到這里？說(shuō)說(shuō)關(guān)于自己的事情；2． 產(chǎn)品信息的敘述：不是簡(jiǎn)單地羅列產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處，而是溶于某種事例中去講；3． 克服對(duì)方擔(dān)心的敘述：客戶害怕承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，用敘述的方法引證其他的客戶也有類似的擔(dān)心，然后證明事實(shí)不是他想象的那樣；4． 預(yù)算費(fèi)用的敘述：向客戶表示他們這樣接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，而你的產(chǎn)品和服務(wù)，又是這樣讓他省心省錢的；5． 自我陶醉的敘述：向客戶表明擁有你產(chǎn)品的自豪（榮耀）以及別人對(duì)他的羨慕等。6． 安全的敘述：表明我們的用材，工藝是如何讓客戶放心的敘述，引人注意的故事，成交的故事等。關(guān)鍵詞：用10倍的事實(shí)去證明 一個(gè)道理，比用10倍的道理去論述一件事實(shí)，更吸引人。———關(guān)于客戶不認(rèn)同你解說(shuō)的原因分析：不需要百分之20，不適合百分之10，不著急百分之10，其他百分之5，不信任百分之55。（四） 鞭打你的人其實(shí)是最關(guān)（
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