【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 十一五”工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，“十一五”期間，我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，特別是鐵路建設(shè)投資將明顯增加。根據(jù)國(guó)務(wù)院通過(guò)的“國(guó)家高速公路網(wǎng)規(guī)劃”，到 2020 年要形成由中心城市向外放射的以及橫連東西、縱貫?zāi)媳钡墓方煌ù笸ǖ?。這一系列宏觀經(jīng)濟(jì)政策將會(huì)有力地刺激工程機(jī)械租賃市場(chǎng)。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示，目前我國(guó)工程機(jī)械設(shè)備的采購(gòu) 40%～50%是用來(lái)租賃的，個(gè)別設(shè)備比例可以達(dá)到 70%。工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)因?yàn)闃O具市場(chǎng)潛力，如今已成為中外企業(yè)展開(kāi)角逐的領(lǐng)域。雖然我國(guó)工程機(jī)械租賃業(yè)尚處起步階段，但作為一個(gè)新興的行業(yè)，其市場(chǎng)存在具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)：首先，工程機(jī)械租賃業(yè)可以擴(kuò)大企業(yè)的投資規(guī)模，為施工企業(yè)緩解資金短缺的問(wèn)題；其次，建立機(jī)械設(shè)備社會(huì)租賃市場(chǎng)，以此盤活機(jī)械設(shè)備固定資產(chǎn)，提高機(jī)械設(shè)備的利用率，有利于降低消耗，節(jié)約人力、物力、財(cái)力；此外，租賃的利潤(rùn)率是非常高的，有的設(shè)備半年就可以收回投資，最長(zhǎng)的也就一年半，而一般設(shè)備的使用壽命最少在五年以上。許多個(gè)體企業(yè)看到租賃的好處直接介入進(jìn)來(lái)，一些設(shè)備制造企業(yè)也開(kāi)始介入設(shè)備租賃市場(chǎng)?！壳?，我國(guó)工程機(jī)械租賃市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，現(xiàn)有租賃公司中年?duì)I業(yè)額在 1 億元以上的企業(yè)僅占 %。國(guó)內(nèi)幾家大的租賃公司年?duì)I業(yè)額僅在 2 億元人民幣左右，分支機(jī)構(gòu)只有幾十家。多數(shù)租賃公司由于資金有限，設(shè)備種類少，基本限制在 2～3種設(shè)備，設(shè)備型號(hào)不全?！壳埃こ虣C(jī)械租賃市場(chǎng)在中國(guó)還處于比較混亂的局面，目前主要存在如下幾個(gè)問(wèn)題，阻礙了其進(jìn)一步發(fā)展：企業(yè)規(guī)模小，服務(wù)范圍窄。截至2007年底，我國(guó)資產(chǎn)在 3000 萬(wàn)元以上的工程機(jī)械專業(yè)租賃公司有 80 多家，其余均為中小企業(yè)和個(gè)體戶，多數(shù)固定資產(chǎn)在 500 萬(wàn)元以下。租賃企業(yè)規(guī)模小而多，造成管理措施跟不上、保障能力差等問(wèn)題?！壳?，我國(guó)的租賃公司以經(jīng)營(yíng)性租賃為主，只有個(gè)別公司有資格進(jìn)行融資租賃，大多數(shù)租賃企業(yè)只能從事簡(jiǎn)單的出租業(yè)務(wù)，極少公司能提供出租、設(shè)備維修、配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等一站式服務(wù)。缺乏準(zhǔn)入制度，缺乏品牌效應(yīng)。個(gè)體或幾個(gè)人湊錢買臺(tái)機(jī)械就經(jīng)營(yíng)設(shè)備出租的現(xiàn)象在各地較為普遍。不少租賃企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，不惜相互壓價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只有犧牲服務(wù)，或減少設(shè)備維修保養(yǎng)、人員培訓(xùn)等成本費(fèi)用，這給租賃業(yè)的健康發(fā)展帶來(lái)隱患?！獓?guó)內(nèi)幾家大型的設(shè)備租賃公司也只有幾家分支機(jī)構(gòu)，品牌知名度不高，通過(guò)品牌效應(yīng)來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)尚不具備。信用機(jī)制不健全，信用不足，監(jiān)管缺失。在美國(guó)，如果承租方拖欠租金，出租方可以依法追究承租方的刑事責(zé)任，而我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)對(duì)租賃糾紛只當(dāng)為一般的民事案件處理，所以在租賃市場(chǎng)上，拖欠租賃費(fèi)問(wèn)題較嚴(yán)重。通過(guò)有效的監(jiān)管就可以使得設(shè)備制造商、租賃企業(yè)、施工企業(yè)三方明確自己的權(quán)利義務(wù)，避免市場(chǎng)上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)與自相殘殺。（二）工程機(jī)械企業(yè)的傳統(tǒng)信用銷售模式的不足為融資租賃提供了寬闊的市場(chǎng)空間 在世界范圍內(nèi)，工程機(jī)械的營(yíng)銷基本采用渠道代理制的形式。每個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)在一國(guó)乃至全球設(shè)立完善的代理銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如前所述，工程機(jī)械的銷售一般采用給予客戶信用的銷售方式（部分小型工程機(jī)械，如裝載機(jī)的銷售可能采用全額付款的形式）。在國(guó)內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)品普遍沒(méi)有開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)的時(shí)候，為了給客戶購(gòu)買工程機(jī)械產(chǎn)品提供融資，行業(yè)內(nèi)采用了企業(yè)與銀行合作進(jìn)行工程機(jī)械按揭貸款銷售的方式，這種方式是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)最主要的營(yíng)銷模式，在銷售中占絕大部分。另外，部分企業(yè)與銷售代理商也在少數(shù)情況下在銷售中采取分期付款的方式。我們把銀行按揭貸款和分期付款方式稱為傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。 工程機(jī)械的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。（1）銀行按揭業(yè)務(wù)銀行按揭銷售是由資信狀況好的工程機(jī)械特約經(jīng)銷商(工程機(jī)械 制造商、經(jīng)銷商、代理商)與銀行簽訂《銀企合作協(xié)議》，特約經(jīng)銷商與工程機(jī)械購(gòu)買方(購(gòu)機(jī)方)簽訂《購(gòu)銷合同》，然后由特約經(jīng)銷商將購(gòu)機(jī)方推薦到協(xié)議銀行，協(xié)議銀行在對(duì)購(gòu)機(jī)方進(jìn)行必要的資信調(diào)查和保險(xiǎn)手續(xù)后，經(jīng)確認(rèn)向購(gòu)機(jī)方發(fā)放以所購(gòu)工程機(jī)械作抵押的按揭貸款，購(gòu)機(jī)方根據(jù)《貸款合同》按時(shí)分期還款，特約經(jīng)銷商向銀行提供設(shè)備回購(gòu)擔(dān)保。銷售過(guò)程中的設(shè)備所有權(quán)是歸購(gòu)機(jī)人，但在購(gòu)機(jī)人償還清貸款之前，設(shè)備的所有權(quán)證是被抵押給銀行或保險(xiǎn)公司的。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行均開(kāi)展了此項(xiàng)業(yè)務(wù)，但開(kāi)展融資銷售的特約經(jīng)銷商一般是大型、有實(shí)力、資信好、有品牌形象的工程機(jī)械制造商及其經(jīng)銷商、代理商。（2）分期付款業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在根據(jù)不同的首付款額度和擔(dān)保方式不同，工程機(jī)械行業(yè)有具體不同的分期付款業(yè)務(wù)模式。分期付款一般是企業(yè)給予客戶的融資銷售行為。 傳統(tǒng)信用營(yíng)銷模式的 SWOT 分析。 （1）銀行按揭銷售模式 優(yōu)勢(shì)：S ① 銀行提供工程機(jī)械按揭貸款，是銀行為客戶提供了除首付款以外的全額融資。銷售款可以一次性安全的回流給代理商或是企業(yè)。 ②雖然銀行按揭需要企業(yè)為銀行提供回購(gòu)擔(dān)保，信用風(fēng)險(xiǎn)的最終落腳點(diǎn)在于企業(yè)。但是由于銀行的介入，銀行關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制的專業(yè)手段和給予客戶的心理壓力將有助于項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制。③銀行按揭模式是目前工程機(jī)械信用銷售操作中最常用的模 式，所以操作流程已經(jīng)很成熟。易于被企業(yè)和用戶接受。具有相對(duì)比 較低的交易成本。④銀行按揭業(yè)務(wù)的開(kāi)展有助于加強(qiáng)企業(yè)與銀行的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，為企業(yè)其他融資項(xiàng)目提供契機(jī)。 劣勢(shì)：W ①企業(yè)的銷售受到外部力量的巨大牽制。②對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，銀行按揭的費(fèi)用可能高于其他信用銷售模式。 機(jī)遇：O ①國(guó)家宏觀形勢(shì)的預(yù)測(cè)向好。到目前為止，銀行按揭的銷售額度還是很大，銀行按揭還是主要銷售模式。②按《汽車信貸管理辦法》，工程機(jī)械作為商用車輛的管理將得到銀行更多的支持。 威脅：T ① 2007年以來(lái)，實(shí)行緊縮的貨幣政策，銀行的信貸收縮，給銀行按揭業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大影響。一些省份的銀行支持中斷。②工程機(jī)械的其他銷售模式日益突出，銀行按揭會(huì)逐漸收縮。 （2）分期付款銷售模式 優(yōu)勢(shì)：S ① 企業(yè)給予的分期付款模式具有很大的自主性。比較少受外界影響。②分期付款的方式具有很強(qiáng)的靈活性。信用控制條件可以由企業(yè) 自己根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)和銷售的壓力平衡設(shè)定。③企業(yè)開(kāi)展分期付款業(yè)務(wù)，不必大量的前期投入，不必改變現(xiàn)有 渠道和組織結(jié)構(gòu)。 劣勢(shì)：W ① 貸款的風(fēng)險(xiǎn)完全由企業(yè)承擔(dān)，并且客戶惡意違約的可能性比銀行按揭要大。② 企業(yè)的人員對(duì)于信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的要求非常高，對(duì)企業(yè) 的人力資源狀況提出了很大的挑戰(zhàn)。③企業(yè)很難找到銷售目標(biāo)與信用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的平衡點(diǎn)。 機(jī)遇：O ①在銀行按揭出現(xiàn)問(wèn)題，融資租賃業(yè)務(wù)又短時(shí)間不能開(kāi)展的情況 下，分期付款模式是現(xiàn)實(shí)的選擇。 威脅：T ①分期付款業(yè)務(wù)操作流程比較難控制，風(fēng)險(xiǎn)比較大。開(kāi)展比較有難度。在長(zhǎng)期有可能會(huì)被融資租賃業(yè)務(wù)取代。 傳統(tǒng)信用銷售模式的不足。通過(guò)對(duì)工程機(jī)械的兩種基本銷售模式的 SWOT 分析，我們可以看出傳統(tǒng)信用營(yíng)銷模式存在明顯的不足之處。而某些不足可以被融資租賃模式的固有優(yōu)勢(shì)所彌補(bǔ)。所以，找出這些傳統(tǒng)銷售模式的缺陷，一方面可以給融資租賃的發(fā)展提供依據(jù)，另一方面也可以幫助金融租賃企業(yè)在制定融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)劃的時(shí)候，有針對(duì)性的分析信用銷售中存在的問(wèn)題。傳統(tǒng)信用銷售模式存在的主要問(wèn)題在于以下方面：（1）企業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，對(duì)銀行十分依賴。在某種程度上 說(shuō)，銀行是目前工程機(jī)械行業(yè)生存的主要生命線。如果不開(kāi)拓新的營(yíng) 銷模式，企業(yè)隨時(shí)會(huì)被扼住咽喉。正如近一段時(shí)間的情況，銀行收縮 信貸規(guī)模，就導(dǎo)致工程機(jī)械行業(yè)全行業(yè)的不景氣。（2）在企業(yè)開(kāi)發(fā)的不同類型的分期付款業(yè)務(wù)中間，由于企業(yè)的 信用管理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等專業(yè)技術(shù)的限制，企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)明顯加大。 另外，銀行按揭貸款實(shí)質(zhì)是一種項(xiàng)目融資，銀行承擔(dān)資金壓力和部分 融資風(fēng)險(xiǎn)，而分期付款是企業(yè)全部承擔(dān)資金壓力和融資風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有銀 行的支持，企業(yè)不管在資金或是風(fēng)險(xiǎn)方面都遇到前所未有的挑戰(zhàn)。 五、當(dāng)前我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)開(kāi)展融資租賃的制約因素（一）政策法規(guī)約束關(guān)于融資租賃業(yè)務(wù)的政策法規(guī)主要由中國(guó)人民銀行、商務(wù)部制訂 和監(jiān)管。最重要的法律文件是中國(guó)人民銀行 2000 年 6 月 30 日發(fā)布實(shí) 施的《融資租賃公司管理辦法》。另外，《合同法》和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則也對(duì)融資租賃做出了相應(yīng)的解釋和規(guī)定。 我國(guó)對(duì)于融資租賃的現(xiàn)有法律可以簡(jiǎn)述如下：我國(guó)融資租賃機(jī)構(gòu) 的法定設(shè)立方式有融資租賃公司、中外合資租賃公司和非金融機(jī)構(gòu)內(nèi)資租賃公司三種類型。融資租賃公司由中國(guó)人民銀行監(jiān)管，注冊(cè)資本不得低于 5 億元，有健全的組織機(jī)構(gòu)、內(nèi)部管理制度、風(fēng)險(xiǎn)控制制度和從業(yè)人員資格；合資租賃公司的注冊(cè)資本不得低于兩千萬(wàn)美元，申請(qǐng)?jiān)O(shè)立融資租賃公司的中方合營(yíng)者在申請(qǐng)前 1 年的總資產(chǎn)不得低于 4 億人民幣，外國(guó)合營(yíng)者為不低于 4 億美元，并具有 5 年以上的融資租賃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。內(nèi)資租賃公司介入融資租賃業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)為：注冊(cè)資本金１億元人民幣；前三年無(wú)虧損的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；具備融資租賃專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人員。其余條件與中外合資租賃公司開(kāi)展人民幣融資租賃業(yè)務(wù)的管理辦法相同。由于過(guò)去對(duì)融資租賃的功能作用認(rèn)識(shí)不足和管理體制上的原因，一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)對(duì)開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)限制過(guò)嚴(yán)，內(nèi)資融資租賃業(yè)被界定為金融業(yè)務(wù)，融資租賃公司被界定為金融機(jī)構(gòu)。租賃企業(yè)要從事融資租賃業(yè)務(wù)必須具備相當(dāng)高的條件，一般租賃企業(yè)難以達(dá)到。到目前為止，融資租賃業(yè)務(wù)只局限在人民銀行批準(zhǔn)的融資租賃公司和外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的外商投資租賃公司等幾十家公司之內(nèi)。商務(wù)部在 2004 年 4 月底批準(zhǔn)了第一家外商獨(dú)資的工程機(jī)械融資租賃公司，即卡特彼勒 （中國(guó)）融資租賃有限公司。大量的內(nèi)資租賃企業(yè)雖然都有開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈愿望，也 有龐大的市場(chǎng)需求，但是由于從事融資租賃業(yè)務(wù)有很高的進(jìn)入門檻， 所以絕大多數(shù)公司都難以如愿以償。但是特別值得人們關(guān)注的是， 2004 年，國(guó)家開(kāi)始探討給予部分資質(zhì)良好的內(nèi)資公司進(jìn)行融資租賃 的試點(diǎn)資格。但是一旦內(nèi)資租賃公司取得融資租賃的試點(diǎn)資格，就可 以合法開(kāi)展融資租賃。而目前，很多內(nèi)資租賃公司（如金海岸）現(xiàn)在 開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)存在法律障礙，它們以創(chuàng)新租賃的名義開(kāi)展融資租 賃業(yè)務(wù)，政府和法律部門采取了默許的態(tài)度。國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械租賃企業(yè)均沒(méi)有取得合法開(kāi)展融資