【文章內(nèi)容簡介】 的潛規(guī)則之一?，F(xiàn)如今的回扣比例為學(xué)員學(xué)費(fèi)的50％，就美術(shù)生為例，學(xué)費(fèi)為1200元/月/人，學(xué)時5個月，學(xué)費(fèi)總計6000元/人，培訓(xùn)學(xué)校實(shí)際收取3000元/人，另外3000元/人直接返還給帶隊老師作為回扣。但有些未經(jīng)過正式部門批準(zhǔn)的小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)成本本來就很低，它們?yōu)榱藫屔?，已?jīng)把這一回扣比例進(jìn)一步提高。（五）學(xué)校選址分析：大體位置暫定在岳麓區(qū)，具體位置待定。主要原因：岳麓區(qū)是科教文化大區(qū)，發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)具有得天獨(dú)厚的條件。目前，大部分的藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校云集在岳麓區(qū)，尤其是湖南師范大學(xué)藝術(shù)學(xué)院附近的天馬村、黃鶴村、岳麓漁場、麓山南路一帶。這一區(qū)域雖然競爭對手聚集，競爭力度大，但是經(jīng)過20多年的發(fā)展已成為聞名全國的“藝術(shù)培訓(xùn)村”，品牌效應(yīng)巨大，此區(qū)域內(nèi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、學(xué)校已成為歷年藝術(shù)類高考生培訓(xùn)的首選之地。根據(jù)目前的調(diào)查情況來看，岳麓區(qū)藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、學(xué)校眾多，普遍存在偷稅、漏稅的問題，但罰不責(zé)眾，主管部門基本上采取“睜一只眼，閉一只眼”的態(tài)度。為發(fā)揮岳麓區(qū)教育資源優(yōu)勢，充分利用二十年來已經(jīng)形成的市場凝聚力，打造岳麓區(qū)特色教育的品牌，由岳麓區(qū)從事藝術(shù)教育培訓(xùn)的十家單位聯(lián)合發(fā)起成立岳麓藝術(shù)村管理中心。該中心面向長沙市岳麓區(qū)各類藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，不受單位性質(zhì)和規(guī)模限制而自愿組成的一個行業(yè)性、非營利組織。其宗旨是宣傳、貫徹和執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策，按照公平、公正、團(tuán)結(jié)、服務(wù)的原則，為會員提供各種專業(yè)服務(wù)；發(fā)揮聯(lián)接政府和會員的紐帶和橋梁作用，促進(jìn)該區(qū)域的藝術(shù)教育事業(yè)健康發(fā)展；致力于營造岳麓區(qū)藝術(shù)培訓(xùn)的良好辦學(xué)環(huán)境；以服務(wù)、發(fā)展、協(xié)調(diào)、自律為中心的基本職能，加強(qiáng)中心會員間的相互合作，為會員發(fā)展創(chuàng)造更多機(jī)會和空間。四、市場營銷（一）市場進(jìn)入計劃：辦理各種證件，先在教育局辦理《社會力量辦學(xué)許可證》，民政局辦理《民辦非企業(yè)單位登記證書》，再到工商、稅務(wù)部門辦理相關(guān)手續(xù)。在所有證件辦理齊全，具備相關(guān)的辦學(xué)資質(zhì)后，開始進(jìn)入市場招生、運(yùn)作等。（二）市場擴(kuò)展計劃：在成功進(jìn)入市場后，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步地拓展業(yè)務(wù)空間。市場滲透藝術(shù)培訓(xùn)市場是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲滴，但難以輕松“入口”。學(xué)校不必急于求成，而是采用穩(wěn)中求勝，立足長遠(yuǎn)的策略。在前期發(fā)展的基礎(chǔ)上開設(shè)一些優(yōu)惠活動及部分的免費(fèi)服務(wù)來吸引客戶，爭取競爭者的顧客“倒戈”，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶認(rèn)可，并且吸引潛在的消費(fèi)群體。新市場的開發(fā)無論多么大的“甜餅”都會有分完的時候。新市場的開發(fā)，將給學(xué)校注入新的血液，推動中心的進(jìn)一步發(fā)展。本校將細(xì)分服務(wù)的范圍和形式，分析服務(wù)的市場價值與社會需求，在現(xiàn)有服務(wù)區(qū)域內(nèi)尋找新的細(xì)分市場，挖掘更多的潛在顧客，并發(fā)展新的服務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步開拓省內(nèi)、省外市場，突破空間的“瓶頸”，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。多角化發(fā)展如果藝術(shù)培訓(xùn)服務(wù)項目的市場需求基本達(dá)到飽和的時候，或者有其它更好的市場出現(xiàn)時，我們就考慮拓展新的服務(wù)領(lǐng)域。（1）水平多角化：針對現(xiàn)有市場和現(xiàn)有客戶，在已有的信譽(yù)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。（2）綜合多角化：以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場。長沙正在增強(qiáng)自身的文化底蘊(yùn)，提升城市的品牌價值，逐步從“吃、喝、玩、樂”的“俗文化”向藝術(shù)類的“雅文化”過渡。2007年9月16日，藝術(shù)長沙首次亮相,這是中國當(dāng)代藝術(shù)第一次以高規(guī)格、大規(guī)模的張揚(yáng)姿態(tài)涌入省會長沙。雖然冠用了一個與藝術(shù)北京相似的名頭，不過藝術(shù)長沙卻完全沒有藝術(shù)北京濃重的藝術(shù)商業(yè)氣息，以及火熱場面背后蓄勢待發(fā)的火藥味。它結(jié)構(gòu)簡單，方力鈞 、李路明、李津、毛焰、王音五個藝術(shù)家個展，以及三個聯(lián)展，避開了漸趨體制化和復(fù)雜化的藝術(shù)博覽會活動模式。綜覽各地的當(dāng)代藝術(shù)活動，組織策劃是決定活動成功與否的先決條件，也是創(chuàng)立一個知名品牌的至關(guān)重要的部分。與藝術(shù)北京、上海春季沙龍和上海藝博會不同的是，藝術(shù)長沙的幾家主要負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的背景跨度頗大，是政府機(jī)關(guān)、娛樂事業(yè)和民營美術(shù)館的典型代表。湖南省文聯(lián)、湖南廣電集團(tuán)、湖南省博物館、和譚國斌美術(shù)館的聯(lián)手合作，代表了政府與民間、社會精英與大眾娛樂、經(jīng)典藝術(shù)與當(dāng)代藝術(shù)的聯(lián)姻。2007藝術(shù)長沙的意義，不僅是指明星藝術(shù)家在長沙的亮相，也不僅是湖南省一個重大的文化藝術(shù)活動，而是從另一個側(cè)面展示出中國當(dāng)代藝術(shù)的新活力，讓沉迷于商業(yè)競爭和藝術(shù)品買賣的藝術(shù)市場看到當(dāng)代藝術(shù)活動發(fā)展的另一條出路。與此同時，2007藝術(shù)長沙與“2007藝術(shù)北京”進(jìn)行的全方位對接，將一南一北兩個城市呼應(yīng)起來，把最新的藝術(shù)動態(tài)帶進(jìn)中部地區(qū)，提升了長沙這個中國最中部城市的藝術(shù)操作和策劃能力，拓展了中國的藝術(shù)版圖，共同打造“藝術(shù)中國”的影響力。這一融合和混雜的新型組織模式，開辟了當(dāng)代藝術(shù)展組辦的新道路，也為我們新業(yè)務(wù)的開拓指明了方向、提供了契機(jī)。我們可以從承辦藝術(shù)類專題講座、舉辦中小型書畫展覽交流活動起步，依托“湖南彩橋文化傳播有限公司”這一更大的發(fā)展平臺逐漸進(jìn)入“藝術(shù)長沙”這一大市場，尋求新的利潤增長點(diǎn)。 市場擴(kuò)展戰(zhàn)略表現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場市場滲透新業(yè)務(wù)開發(fā)新市場新市場開發(fā)多角度發(fā)展連鎖經(jīng)營方式在經(jīng)過前面的發(fā)展階段后，學(xué)校已經(jīng)樹立了相當(dāng)?shù)纳鐣推放浦?。通過連鎖經(jīng)營的方式可以增大市場占有率，同時也解決了學(xué)校在拓展業(yè)務(wù)范圍時的大量資金投入的問題。（三）營銷策略：現(xiàn)有服務(wù)整個生命周期的營銷戰(zhàn)略服務(wù)生命周期營銷戰(zhàn)略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期營銷目標(biāo)打造學(xué)校的知名度，激發(fā)消費(fèi)者的興趣最大限度地占有市場分額業(yè)務(wù)革新，鞏固市場分額，爭取利潤最大化減少損失，擠取收益戰(zhàn)略服務(wù)提供一個主要服務(wù)業(yè)務(wù)擴(kuò)展，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)、擔(dān)保品種的多樣化，建立品牌忠誠度逐步淘汰疲弱服務(wù)價格成本加提成市場滲透價格能較量、擊敗競爭對手的價格削價營銷選擇性推廣密集性廣泛推廣更密集廣泛的推廣收縮、淘汰促銷邀請教育主管部門和各高中學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)來?？疾鞌U(kuò)大、提高知名度，減少促銷費(fèi)用強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益，推出鼓勵購買的措施維持堅定的忠誠者招生策略：對于一所培訓(xùn)學(xué)校而言，生源是尤為重要的。學(xué)校初期發(fā)展需要尋找依托學(xué)校和關(guān)系學(xué)校，突破幾所學(xué)校，并集中力量宣傳，注意穩(wěn)定生源。（1）充分利用手頭的教育資源，與全省各地州市教育局合作，簽訂合作意向，共同開發(fā)當(dāng)?shù)厣?；?）直接與高中學(xué)校合作，簽訂合同。學(xué)校后期利用聯(lián)合辦學(xué)、廣告媒體、品牌效應(yīng)和學(xué)校文化推廣等方式擴(kuò)大生源，加大辦學(xué)規(guī)模。藝術(shù)高考特長生團(tuán)體培訓(xùn)誠邀高中學(xué)校合作我校為適應(yīng)藝術(shù)高考培訓(xùn)的新形勢及學(xué)校對發(fā)展藝術(shù)特色教育的特點(diǎn)和要求，擬在全省范圍內(nèi)開展藝術(shù)高考特長生團(tuán)體培訓(xùn)合作計劃。一、藝術(shù)高考特長生團(tuán)體培訓(xùn)的趨勢藝術(shù)高考生大量增加，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)魚龍混雜，學(xué)校管理難度加大，統(tǒng)一組織團(tuán)體培訓(xùn)是學(xué)校責(zé)任。藝術(shù)高考難度加大，藝術(shù)高考教育專業(yè)程度大幅提高，普通中學(xué)已很難勝任藝術(shù)高考特長生教學(xué)。合作培養(yǎng)成為特長生教育首選。二、藝術(shù)高考特長生團(tuán)體培訓(xùn)的優(yōu)勢提升高考升學(xué)率幫助普通中學(xué)建立完整的藝術(shù)特長生高考教學(xué)體系，形成藝術(shù)教育特色。提高教學(xué)質(zhì)量有針對性的設(shè)計教學(xué)計劃，有效的保證了學(xué)校教學(xué)的統(tǒng)一性和延續(xù)性。資源共享專業(yè)藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有更專業(yè)的藝術(shù)師資和更快捷的升學(xué)渠道和信息資源。專業(yè)文化兩不誤根據(jù)學(xué)校文化課程的安排制定相應(yīng)文化課課程內(nèi)容、時間和課程進(jìn)度。管理有效統(tǒng)一組織，閉式管理，有效地解決學(xué)生單獨(dú)外出培訓(xùn)的管理和安全問題。三、合作基本流程：學(xué)校提出合作需求——雙方考察了解—— 協(xié)商合作事項——簽訂合作合同—— 生源選拔—— 準(zhǔn)學(xué)員水平測試——設(shè)計培訓(xùn)方案—— 確定課程大綱——培訓(xùn)實(shí)施——培訓(xùn)實(shí)施——1組織報考——1志愿填報——1高考錄取跟蹤——1學(xué)員信息反饋——1效果評估——四、聯(lián)系方式：定價策略：（1）定價原則：瞻前顧后，審時度勢，靈活調(diào)整。（2）價格制定依據(jù)：我們的服務(wù)具有較高的知識含量，因而我們的服務(wù)定價策略是一種排他策略，從而實(shí)現(xiàn)市場滲透。在制定價格的時候主要考慮的因素：A、服務(wù)成本（詳見財務(wù)分析部分）；B、服務(wù)的競爭力；C、遵守物價局的價格制定規(guī)定；D、同行的價格；E、服務(wù)的知識技術(shù)含量；F、目標(biāo)顧客的接受度。（3）價格調(diào)整：市場需求：掌握市場行情，合理調(diào)整價格。競爭對手：密切留意競爭對手品牌、價格、策略的變化，及時作出相應(yīng)的調(diào)整措施。服務(wù)成本：隨著學(xué)校規(guī)模的不斷擴(kuò)大，品牌知名度的不斷提高，服務(wù)的單位生產(chǎn)成本將會進(jìn)一步降低。推廣策略：（1）采用開門辦學(xué)的原則，邀請教育局和各高中學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)來學(xué)校參觀考察、指導(dǎo)工作。（2）舉辦主體活動，如教學(xué)講座、藝術(shù)類專題講座等，宣傳學(xué)校文化，塑造品牌形象，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。（3）綜合運(yùn)用電臺、電視臺、報紙、傳單、網(wǎng)絡(luò)等多種手段進(jìn)行宣傳，注意統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一包裝。營銷隊伍管理：（1）營銷隊伍的建設(shè)：營銷環(huán)節(jié)是中小企業(yè)生存的一個關(guān)鍵，所以建立一支良好的營銷隊伍非常重要。學(xué)校專門設(shè)置了招生處，在校長的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)學(xué)校的招生工作，其主要職責(zé)是：A、認(rèn)真收集反饋信息，及時總結(jié)。做好學(xué)校生源的調(diào)查摸底工作，當(dāng)好學(xué)校的參謀。B、負(fù)責(zé)學(xué)校的招生宣傳工作，起草招生簡章，制定落實(shí)招生宣傳方案。C、負(fù)責(zé)具體實(shí)施學(xué)校網(wǎng)上招生、報名、注冊、學(xué)籍管理工作，以及網(wǎng)絡(luò)宣傳工作。D、負(fù)責(zé)學(xué)校網(wǎng)站建設(shè)管理工作。F、負(fù)責(zé)學(xué)校統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料的匯總、報送工作。G、負(fù)責(zé)本部門科室工作計劃、工作總結(jié)的起草工作，以及本部門各類資料的收集、整理、歸檔工作。H、組織、接待有關(guān)合作單位、學(xué)生及學(xué)生家長的參觀來訪、聯(lián)誼、咨詢等工作。協(xié)助其他部門作好相關(guān)工作。I、在每次招生工作完成后，召開招生工作座談會，總結(jié)招生工作，寫出招生工作總結(jié)。J、完成學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。（2）業(yè)績評估制度：A、按照營銷配額的實(shí)現(xiàn)水平來對營銷人員的業(yè)績進(jìn)行評估。B、按照獲得新客戶的數(shù)量來對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行評估。C、按照營銷人員所在營銷區(qū)域中的顧客滿意度來對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行評估。（3）獎懲制度：