【文章內容簡介】 定菜。 現有消費者和潛在消費者分析由于如同本公司一樣的 B2C 模式的農產品電子商務的服務公司在深 圳還比較少， 而現在的消費者主要是在菜市場、 超市這些地方購買食 材，而這些消費者在各個年齡階段都有，除了幼兒和多數青少年。他 們購買的時間主要是在早上的 6 點至 10 點，而其他時間段較少，然 而，在早上的 8 點以后，菜市場的菜量就減少，而且余下的都是不怎 么好的菜，而超市菜種少，所以在 8 點以后的菜相當的少而且不新鮮， 這對于多數工作繁忙的工薪階層極為不便。 菜市場比較臟亂， 價格不 統一，需要討價還價，環(huán)境相當惡劣，有的還離家較遠，出去購買時 天氣問題偶爾影響購買心情；超市的菜種類少，價格貴，不新鮮，這 些都是促使消費者偏好于物美價廉且將產品洗切包裝以及送貨到家 的服務的直接原因，從而對本公司提供的產品以及服務產生興趣。所以，從上面分析得出，我們的市場上存在著很大的潛在消費 者，其年齡主要在 25－40 歲的工薪階層消費者和 60 歲以上的老年者； 根據調查發(fā)現這些工薪階層 %的人均收入至少在 10W/年以上， 而 ％的消費者的受教育程度是高中以上，這類消費者，對本公 司的產品以及服務接受能力強， 而且工作繁忙， 促使他們也愿意接受 這種送貨上門的服務，能給他們帶來方便，無需煩惱生活問題。而面生鮮農產品配送商業(yè)計劃書對這群消費者，我公司采用在一些小區(qū)活動，傳單宣傳 ,利用廣告效 益，將公司的送菜上門的方便服務植入。 然而，除了這些消費者以外， 我們認為，在潛在的消費者里還存在著一個消費群體，那就是 60 歲 以上的老年者，他們年老體邁、行動不便，在擁擠吵雜、離家較遠的 菜市場和超市里購買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費者 接受我們的產品與服務的話， 這是一個相當大的市場。 所以我們采取 在老人公寓里進行 XXX 網絡配送服務知識的宣傳，由于老年人不上 網，我們就采用電話定菜的方式讓老年人方便購買， 以及我們提供針 對老年者的優(yōu)惠活動，讓老年者享受到當今網絡電子商務帶來的便 利。深圳市的酒店也是一個相當大的市場，面對深圳市的酒店，我們 采取網絡和電話服務，以及通過長期協定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費者依然存在一定的問題：上班族消費者： 由于有些上班族的消費者喜歡到外面的餐飲店 里享受服務， 所以面對這個問題， 要讓大家轉向我們的產品與服務也 是一個艱巨的任務； 而且深圳的上班族的消費人群還沒有一般的消費 家庭大， 所以我們光靠這類的市場還遠遠不夠， 還需要慢慢打入一般 家庭的消費人群里。老年者： 由于老年者的思想比較傳統， 對于這種新事務的接受 能力相對要弱， 所以要在這個消費人群里打開市場， 其營銷戰(zhàn)略等要 到位；老年者的一般消費量比其他家庭消費量要少很多， 所以對于老 年者消費人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個問題， 而且，面對支付 問題，老年者習慣用現金支付， 所以我們的支付方式面對這類消費者 應該要適當的轉變。生鮮農產品配送商業(yè)計劃書各大酒店： 由于各大酒店的產品有自己原先的供應商， 要轉變 他們的供應商需要一定的時間。圖 贊同人群眾消費者受教育程度比例圖2540歲消費者教育程度2%25% 13% 初中以下初中 高中或中專38%22%大專 大學以上圖 目標消費者的年薪收入狀況 可行性總結 持續(xù)性食材產品的交易重復性高， 總體供求的價格彈性小。 多數食材產 品的交易的數量和次數都比較大， 不像大型機器設備， 購買一次要許生鮮農產品配送商業(yè)計劃書多年來折舊， 而主要農產品每天或每周都必須交易， 所以對電子商務 平臺在使用數量上有急切的需要。 深圳市是個經濟發(fā)達的城市， 人們 的消費水平比較高， 人們不會過度的去預知某種食材的價格而進行大 量購買，從而用上幾個月，相比而言，人人都喜歡新鮮的食材，所以 會每天購買。 復雜性由于傳統的農產品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多， 復雜且透明度不 高。食材產品交易信息的對稱性較差。受自然條件的影響，食材產品 的生產和食材產品的需求具有較大的不可預知性。 深圳市是個網絡城 市，網絡發(fā)達， 電子商務和傳統行業(yè)的結合， 再加上第三方 （如物流、 資金流、質量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風 險。 較高的程序費用 傳統的農產品市場交易成本占總成本比重大， 價值重量比低， 運費成本高。在整個食材產品成本中，生產成本是低的，所能獲得的附 加值有也低，但交易成本（如運輸、營銷等）都是比較大的。電子商 務可以減少生產成本，縮短交易時間，交易成本越大，節(jié)省成本空間 越大。 市場特征食材產品的市場變化非?？欤?需要不斷搜索尋找新的更加適合的 交易對象。深圳市是個商業(yè)信息城市，這方面給農產品 BC 電子商 務的發(fā)展提供了很好的機會。 競爭力生鮮農產品配送商業(yè)計劃書大部分食材產品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈， 比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大。借助網 絡可以創(chuàng)造一個城市化市場， 甚至是全國性市場。 由于固定農貿市場 的環(huán)境差，大型超市食材產品品種少， 所以移動菜場占據了絕對優(yōu)勢， 而且通過我們特色的配送服務，更能打入市場。 對保質期有要求 農產品有時效性高，季節(jié)性強，不耐保存，易腐爛等特點，要求快速交易及完備的運輸儲存手段。 電子商務正是能在應對這些問題方 面顯示其長處， 生產者可以利用商務網站從更廣闊的領域和更多的渠 道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網上交易和配送安排， 這將對移動菜場的電子商務起推動作用?？偠灾涍^各方面的分析與總結，在我們建立 BC 模式的 食材電子商務的“ XXX 菜籃子”，是絕對可行的，我們有信心將我 們的產品與服務品牌打出來，在市場上獨占鰲頭。 銷售策略由于我們是以電子商務形式而存在， 所以我們的銷售渠道主要是 網絡銷售渠道的直銷渠道、 電話銷售以及通過靈活的定價策略。 這些 渠道和定價策略都起很重要的作用，因為：首先，深圳市地區(qū)消費者分散各地，通過網絡進行宣傳，以及在 線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務， 這中間沒有其他的中間商， 一切都是網絡直銷， 這樣，對深圳市的客戶方面購買食材以及配送到 家提供了便利。其次，通過網絡直銷渠道，通過網絡宣傳，有利于提高企業(yè)的的生鮮農產品配送商業(yè)計劃書知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進行網絡直銷 渠道。再次， 通過電話銷售， 讓深圳地區(qū)的老年者了解我們的產品以及 服務，讓他們通過電話咨詢食材信息，并進行電話在線訂菜。最后，由于農產品具有季節(jié)性，價格根據季節(jié)的變化在浮動，所 以我們也通過靈活的價格策略進行銷售， 但是，我們的總體思維是通 過滲透式定價法進行薄利多銷以及折扣定價法來吸引消費者。網絡直銷銷售 策略電話銷售上班族消費者 各大酒店上班族消費者 各大酒店 老年人群圖 銷售策略 我們的競爭對手在利用二級銷售渠道銷售， 他們從農貿市場批發(fā)進貨再進行銷售， 其價格就會較我們高。 而且他們的銷售是通過固定 的店鋪進行現場銷售， 而我們的是通過網絡來銷售， 無需太大的店鋪， 省去了高額的租金。我們的銷售是 24 小時在線，無論是何時何地進 行訂購，都將送貨到家，而競爭對手就缺少這種服務。第六章：競爭分析“ XXX 菜籃子”在市場激烈競爭形勢下提供各種農產品，并在 此基礎上主要是提供配送服務。 在這個市場中，與我們競爭有：每生鮮農產品配送商業(yè)計劃書日優(yōu)鮮、菜可可、各個菜市場以及各大超市 (沃爾瑪超市、人人樂超沃爾瑪人人樂超電 市 華潤萬家子與商 山姆菜務網 市 家樂福 場站錢大媽市、華潤萬家超市、家樂福、新一佳、錢大媽等 )。 現有競爭對手的長遠目標1． XXX 經營單位的目標（ 1）競爭對手的財務目標 現有電子商務網站的財務目標描述：網絡食材銷售配送方便快捷，在保證人們食品安全的同時，節(jié)約了購買的時間。它可以通過良 好的服務極大地吸引客戶重復性銷售， 在食材的網絡平臺銷售， 穩(wěn)定 的客流是最重要的指標， 通過深化服務的方式持續(xù)服務客戶以此達到 開源的目的。此外就是通過節(jié)約物流、控制損耗成本。菜市場攤主的財務目標描述： 由于產品的保鮮問題是一個最困難 的問題， 他們的目標是將每日的產品以最大銷量銷售出去， 純收入能 夠為當日進貨的一半以上，但他們是個體經濟，成本無法過多投入， 否則將造成資源浪費產品堆積導致虧損。所以他們投入小量的成本， 能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財務目標描述： 生鮮農產品配送商業(yè)計劃書性的零售商， 銷售食材產品只是超市的一部分而已， 所以該產品的財 務所占比重根據超市的大小而定， 深圳市的超市如沃爾瑪超市等規(guī)模 大同小異，財務比重相仿，都為中等。 個最主要的部分， 將產品以最大銷售量銷售出去是最主要的， 這樣對 于每日的財務目標來說，在成本的一半以上。 司構成競爭的超市總體上來說都是規(guī)模較大的，他們的投入資本較 大，對于這部分的財務目標也是想當大的， 其中的資金需要解決超市 用地的租金、員工費等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤?？?之，各大超市在面對財務目標， 他們的目標遠遠要大于菜市場里的攤 主。（2）競爭對手的風險態(tài)度電子商務網站的風險態(tài)度： 根據訂單生成直接從食材生長基地完 成采購， 一站式配送到消費者手中， 保鮮在電子商務平臺不是需要重 點考慮的問題。 根據我們對每日優(yōu)鮮的跟蹤分析， 物流損耗及客戶量 少、客戶不穩(wěn)定、單一成為制約發(fā)展的瓶頸。菜市場的攤主的風險態(tài)度： 他們覺得產品的保鮮很重要， 若是不 新鮮，產品的銷售量就不好；如果遇到自然災害，有時候有些產品量 少，且不是很好，銷售量也會下降；若是產品供過于求，他們的利潤 也就會減少。所以面對風險，要做好心理準備，他們覺得做生意就是 有風險，保持良好的心理以及及時應對一些突變情況那才是重要的。超市的總體風險態(tài)度： 他們覺得由于農產品的保鮮重要， 而且顧 客要求高， 顧客也習慣性的挑選產品。 因此在無銷售人員協調挑選的 情況下，消費者會常將產品弄壞，此時產品將無法售出，這方面的損生鮮農產品配送商業(yè)計劃書失常有。此外，剩余產品第二天的銷量會大大減少。面對這種風險， 各大超市進行實施策略， 比如錢大媽 7 點以后每一個小時都會打一個 折扣，到了最后直接派送 .（3）發(fā)展目標電子商務網站： 每日優(yōu)鮮的發(fā)展目標是通過新的時尚的特色服務 來更新一種傳統的消費方式和消費觀， 吸引跟多的人群認識、 了解和 加入，從而穩(wěn)定和拓展市場， 源源不斷獲得收益并且根據用戶數的增 加不斷引入投資被規(guī)劃上市 .。菜市場里的攤主： 目標是能夠在這個市場上長期存在， 使自己的 產品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個經濟性的組織，提供給 他們攤位， 并讓他們在此銷售產品取得收入， 這些攤主是菜市場堅決 擁護者。 菜市場里的攤主主要是個體經營， 消費者到菜市場買菜則大 半源于一種傳統習慣。 對于產品的包裝問題， 攤主通常采用較為廉價 的塑料袋（再次生產的） 。菜市場一般離居民區(qū)要近，這樣方便顧客 購買，攤主選擇攤位都會在顯眼的位置，以此吸引顧客，達到自己的 長遠目標。根據對各大超市的訪問了解， 發(fā)現各大超市的目標都有一個共同 特點：擴大市場， 將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消 費者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對肉禽類產品進行 切片，并加以保鮮膜包裝進行冷藏， 對于蔬菜類有些以固定斤量包裝 好如小番茄等，對于熟食類產品進行現場現做現賣，保持新鮮度，用 看的見的產品與服務讓顧客確認自己的產品， 以便長期吸引顧客， 達 到此目標。 各大超市對自己的選址很重視， 一般都處在城鎮(zhèn)的繁華地生鮮農產品配送商業(yè)計劃書段或者接近居民區(qū)，這樣消費者流量大，有助于長期發(fā)展。各大超市 的具有現代的管理， 他們是該市場的領先者和產業(yè)發(fā)言人， 能夠長期 處于發(fā)展狀態(tài)，在該市場上立于不敗之地。 競爭對手的現行戰(zhàn)略 菜市場：菜市場的現行戰(zhàn)略很少，主要是定價策略，以比較低的市場價來吸引消費者。超市： ： A. 通過在網絡上宣傳，擴大知名度，提高 企業(yè)品牌形象； ，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當地消費者 了解企業(yè)產品，吸引消費者。 ：利用折扣策略，使部分商 品進行降價銷售來吸引消費者。 競爭對手的能力1. 核心能力。菜市場沒有特定的職能部門， 它由各個攤位組成， 而攤主都是個 體經濟的老板，整個攤位沒有員工，自進自賣，它的最強之處是個體 經濟成本較低，靈活性較大，在進出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量 較好，攤主對風險態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之 處是沒有統一的政策方針實施管理， 造成一定的資源浪費， 以及菜市 場環(huán)境的惡劣。超市一般分采購部門