【文章內(nèi)容簡介】 的威脅也不大。顧客消費能力加強構(gòu)成的威脅：我們把價格定在中檔消費，高層享受，這對于目標群體來說，是完全可以接受的，尤其在大學生交際和休閑方面，根據(jù)我們的問卷調(diào)查，獲得了大學生普遍能的價格區(qū)間，據(jù)此，我們會考慮學生消費能力進行價格優(yōu)惠、會員制和獎勵制，并提供各種優(yōu)惠的主題活動。 潛在市場分析：2011年的南昌在校大學生人數(shù)在30萬左右，但在南昌卻沒有一個真正的屬于大學生自己的現(xiàn)實生活中的社交平臺。公司初期選址是在財大附近，這里有華東交大、南昌理工等幾所高校，學生多，有利于我們開展社交活動，公司發(fā)展成熟后會在各個學校附近成立，并在市區(qū)繁榮的地方開設(shè)特別旗艦社交平臺（針對已畢業(yè)的高校大學生和企業(yè)高層開放），所以說做高校社交平臺是利潤可觀的，也是一個能給學生帶來福利的高校學生休閑交友第一平臺場所。而他們的消費目的一般為：1， 朋友聚會聊天；2， 娛樂放松，如下棋，打麻將，上網(wǎng)，打游戲等；3， 通宵自習，看書等。由于這種休閑吧的開放式經(jīng)營方式為年輕人提供了一個較為理想的聊天、聚會、娛樂及自我空間，所以深受追捧，是當下許多追求時尚的年輕人的選擇。 市場及產(chǎn)品定位我們休閑社交平臺的市場是針對大學生的，產(chǎn)品包括聯(lián)系各學校的同學進行主題活動作為社交活動，進行各真實的豆瓣小組活動，提供閑時娛樂等服務(wù)。帶給大學生群體一個真正的社交平臺、休閑會所，讓大學生在“嗨”吧全方面的享受大學生活，結(jié)交更多的朋友,加深彼此的友誼。并在此基礎(chǔ)上我們擁有顧客反饋卡，意見咨詢等機制及時得到顧客的反饋意見。 市場調(diào)研及問卷分析①2011年11月30日（星期三）得益財苑星飲奶茶店②2011年11月30日（星期三）圖書館的文淵閣調(diào)研結(jié)果為兩地觀測結(jié)果的平均值。調(diào)研結(jié)果與分析：（1）每時點的店內(nèi)人數(shù)進店總?cè)藬?shù)與學生人數(shù)比較01020304050609101112131415161718192021學生人數(shù)總?cè)藬?shù)　　說明：此圖可見，在中午至下午進店人數(shù)最多，晚間17：00至18：00入店率最低，晚19：00后開始反彈。（2）飲料消耗統(tǒng)計調(diào)查期間總飲料消耗量204060801001201400510152024時間數(shù)量說明：我們在靠近吧臺的位置對每小時發(fā)出的飲料杯數(shù)進行統(tǒng)計，一個整數(shù)時點合計一次。得出結(jié)果，飲料的消耗量與店內(nèi)凈人數(shù)成正比，可見，下午12點14點及晚上為消費人數(shù)高峰，飲料消耗量最大，這時應適當增加服務(wù)員，調(diào)整店內(nèi)節(jié)奏。 （3）小結(jié)以上數(shù)據(jù)和圖表均為本團隊實地考察采集，具有很高的可靠度和說服力，為我們的需求分析、市場定位、風險估計、財務(wù)預算提供了一手資料。（調(diào)查問卷見附表）①時間：2011年11月4日（星期日）（共220份，收回218份，有效性99%）②地點及數(shù)量：財大蛟橋園100份、麥廬園 50份、楓林園50份，隨機20份。③調(diào)查對象：大學生④調(diào)查地點：自習室、宿舍問卷分析（一）基本情況分析序號問題選項人數(shù)比例%1校區(qū)%、%、楓林22%2182性別89%129%3年級40%88%65%25%說明：調(diào)查小組分去了我校三個校區(qū)進行了調(diào)查，盡量隨機抽取男女1：1的比例，但是結(jié)果雖不是太精準，但是抽樣涉及面還是達到了，這也跟財大的性別比例有關(guān)，還有大四的同學在找工作等也有關(guān)。（二）對休閑交流類活的習慣（424題）4您最常用哪種方式和朋友們聯(lián)系A(chǔ). 電話82B. 75C. 短信46D. 信件5E. 面對面7其它：說明：從這組數(shù)據(jù)可以看出同學們和朋友們聯(lián)系主要是通過電話交流、短信，面對面的交流和信件的比例很低，大家線下的交流在將來會有很大的發(fā)展空間。5您課余參加哪些活動（多選）66%781281117F. 談戀愛 說明：同學們大部分在課余都有不少活動，尤其以班級活動和學生會居多，班級聚會和學生會會經(jīng)常開會討論，會有會議室和班級策劃場地的需求。6每逢節(jié)假日你常去哪些地方A. 回家138B. 個人旅游34C. 自習室或圖書館81D. 信件11E. 待在寢室11493說明：節(jié)假日，大家回家的比較多，自習的同學也占了81%，我們“嗨”吧提供的自習區(qū)域可以滿足大家的需求。交流（二）交友現(xiàn)狀的分析說明：7在您常聯(lián)系的朋友圈中7人以上24人2435246818您想認識別的校區(qū)或別的學校的同學？ 221607336說明：大家想結(jié)識別的校區(qū)和學校的同學的占了73%，我們“嗨”吧可以提供一個開放的交流平臺。9您的才藝（文章、繪畫等特長）一般通過什么途徑來展示（單選）A. 人人和空間89B. 論壇12C. 比賽86D. 自己辦社團444說明：44%的同學沒有地方展示自己的才能，我們的涂鴉墻上可以展示自己的文章、詩歌、攝影作品等，在展示的過程中，結(jié)識志同道合的朋友。（三）對休閑類服務(wù)的消費習慣7您是否希望建立專門針對大學生群體的休閑場所呢？193%25%說明：由此可見，絕大多數(shù)都愿意擁有屬于這個群體的專有休閑場所，而就目前情況來看，我們所選的地址附近沒有類似場所。這是本店帶來了巨大的市場潛力。10您希望以上場所建立在561041640說明：可見如果消費場所在校內(nèi)或離學校較近的地方，對學生的吸引力是很高的。這樣不僅節(jié)省了學生的路費，也為本店帶來更多的顧客流量。11若建立以上專門針對大學生群體的休閑場所，您會經(jīng)常光顧么711374015說明：可見針對大學生群體的休閑場所很受歡迎，市場前景良好，有充分的客源保證。12您多久外出消費休閑一次呢？31 13747說明：大部分學生偶爾外出消費休閑，主要是因為消費實力的薄弱，以及附近沒有專門針對大學生群體的消費場所，說明“校內(nèi)吧”的可行性與必要性，以及營業(yè)中要提供廉價的服務(wù)。13您希望休閑屋都提供那些服務(wù)呢?（可多選）169111C. 棋牌類72161135（KTV）8說明：除了棋牌類，其他消費方式的人數(shù)基本差不多，可見大學生還是偏重于較為安靜的環(huán)境。14在您與朋友和同學們閑聊時，你希望周圍環(huán)境是怎樣的（可多選）92126 132612815您認為我們財大周邊的學習場所（圖書館、自習室等）有什么缺點（可多選）A. 太單一57B. 沒有討論氛圍 65140D. 沒有空調(diào)等設(shè)施8016您認為我們學校周邊的娛樂場所（ktv、臺球室、酒吧等）有什么缺點（可多選）A. 衛(wèi)生環(huán)境差 138B. 消費太高7313361D. 服務(wù)態(tài)度差 56說明：通過1116的分析，可以看出同學們希望有一個安靜、干凈衛(wèi)生、服務(wù)周到的休閑交友環(huán)境。我們“嗨”吧提供的寬敞的環(huán)境，還有個性化的服務(wù)，正好可以填補以上那些場地的缺點。17您通常選擇何種方式與人聚會？641526464（請注明）8說明：吃飯是大多數(shù)學生的聚會方式，其次是唱歌、喝飲品、戶外活動，經(jīng)分析主要是吃飯給人的感覺比較實惠，這也提醒我們針對大學生群體一定要提供價廉、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。定價策略上也選擇隱性策略，把入場費包含在第一杯飲品中。18對于咖啡和酒吧之類的娛樂場所，你每次可以接受的消費額是？A. 沒去過38B. 102032C. 203050D. 304043E. 405031136115小結(jié)：通過以上的調(diào)查問卷分析可以看到，本店的經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營特色都符合市場的需要，并且還在一定程度上彌補了空白。同時又結(jié)合了大學生消費的特點，從價格、裝修風格、服務(wù)要求、環(huán)境要求等方面有了全面的市場根據(jù)，并由此進一步調(diào)整了本店的經(jīng)營思路，使得本團隊的創(chuàng)意切實可行。5 營銷計劃銷售策略對于一個新成立的公司來說，是能否成功進入市場、建立品牌的重要因素。所以，我們公司在這一部分戰(zhàn)略選擇上，摒棄了一貫的常規(guī)方式，而選擇了較有新意的推廣方案，力求以最少的資金做最好的市場推廣的效果。公司初期對于產(chǎn)品推廣的宣傳和促銷是本公司戰(zhàn)略的重要一環(huán)。具體的營銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的4P（市場營銷組合）來進行戰(zhàn)略思考，具體如下：市場營銷組合目標市場產(chǎn)品服務(wù)種類質(zhì)量設(shè)計價格定價策略基本價格折扣促銷人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系分銷渠道覆蓋面位置我們公司的服務(wù)集中面向大學生群體，而他們的消費習慣、心理特征極易變化；同時，休閑業(yè)的行業(yè)特征也要求我們不斷深刻挖掘消費群的需求，調(diào)整界定目標市場，以適時適地地完善營銷渠道。因此，我們公司將著重建設(shè)營銷信息系統(tǒng)，其組成如下圖所示：營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素營銷信息系統(tǒng)營銷經(jīng)理分析計劃執(zhí)行控制內(nèi)部報告系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷信息營銷信息公司內(nèi)部的報告系統(tǒng)：銷售活動有關(guān)信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當年的銷售額和市場占有率與歷史上最好年份的比較等；與產(chǎn)品成本有關(guān)信息，如利潤報告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤表、銷售費用水平等。營銷調(diào)研系統(tǒng)：公司安排營銷部門人員或委托專門的市場調(diào)研公司，系統(tǒng)地客觀地識別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動各方面的信息，如市場需求潛力、同類產(chǎn)品市場競爭狀況等。營銷情報系統(tǒng)：市場營銷管理人員通過隨意或條件觀察、非正式或正式調(diào)查、裁決貿(mào)易展覽會等方式，獲得競爭者的有關(guān)情況，如競爭者的職工人數(shù)、供應商、運輸代理商等。營銷分析系統(tǒng)：基于收集整理過的營銷信息，做出統(tǒng)計分析，利用已經(jīng)建立的數(shù)據(jù)模型，評估營銷方案，制定營銷規(guī)劃。鑒于我們即將進入的市場同類產(chǎn)品和服務(wù)競爭十分激烈，且目標消費群的價格彈性極其敏感，我們擬采取滲透定價法。運用滲透定價的原因分析如下：１、市場需求彈性大（大學生群體對價格變化極其敏感），產(chǎn)品定價低可以刺激市場需求迅速增加，尤其對于選址于高校集中區(qū)的“嗨吧”，便利、高性價比是我們?nèi)俚年P(guān)鍵；２、為了讓消費者迅速地接受新產(chǎn)品，盡快擴大產(chǎn)品銷售量，占領(lǐng)更大的市場份額，我們將產(chǎn)品價格制定在低于市場平均價格水平。在高校周邊及校內(nèi)，餐飲類廠家林立，想在競爭中取勝，就要在保證“同質(zhì)”的基礎(chǔ)上盡量削減價格實現(xiàn)“低價”，最終以“同質(zhì)低價”取勝。３、采用滲透定價策略不僅可以以最快的速度占領(lǐng)市場，而且可以有效地阻止其他企業(yè)進入這一產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域。４、企業(yè)生產(chǎn)成本和營銷成本會隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大及經(jīng)驗的積累而下降。在實現(xiàn)加盟連鎖經(jīng)營后，我們會在當?shù)厥袌龈鶕?jù)同業(yè)競爭者經(jīng)營情況調(diào)整經(jīng)營范圍、重新確立消費群，并基于當?shù)氐奈飪r、經(jīng)濟狀況等情況綜合考慮，統(tǒng)一原材料供應商、運輸配送商，以大幅削減成本。５、低價不會招致實際或潛在的競爭。在連鎖經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟后，我們的低價策略會驅(qū)逐大部分競爭者，從而取得并保持更大的市場占有率。６、成本有大幅降低的空間。我公司的經(jīng)營以服務(wù)為主，實體產(chǎn)品無需購買知識產(chǎn)權(quán)、不含高科技含量，也不追求高質(zhì)量來滿足高端顧客，因而通過有效管理、精確的財務(wù)預算，實現(xiàn)大幅度的削減成本具有十分大的可行性。７、市場調(diào)查結(jié)果顯示，超過８０％的消費者會選擇經(jīng)?；蚺紶柟忸櫺蓍e場所。這些人中，５１．８％的人希望價格相對低廉，８１．４％的人希望暢飲式消費定價在１２元以下。通過統(tǒng)計軟件的分析，我們發(fā)現(xiàn)顧客可接受價格的平均范圍為１３．９７－１５．８３元／人。改進前的定價方案不利于企業(yè)投資的回收，會使回收時間拖得很長。為在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于更好地擴展，我們將采取快速滲透的方法打入市場，即進入初期，價格壓至最低，在迅速獲得豐厚利潤后，迅速提升價格至合理水平。由于飲料業(yè)的成本不高，我們的價格會在消費者未察覺范圍內(nèi)變化，這一切都基于我們系統(tǒng)客觀的市場調(diào)查。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確全面的分析后，我們運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。作為新企業(yè)進入市場，在營銷成本和消費者教育上會花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額。所以，作為first mover,我們力爭在進入市場前，通過市場、競爭者、成本等方面的分析，達到平衡點，實現(xiàn)合理的定價。（product）包括有形實體，如產(chǎn)品實體（飲品）及其品質(zhì)、特色、樣式、品牌和包裝等，同時包括無形的帶給消費者的附加利益，如提供優(yōu)雅舒適的環(huán)境、書刊閱覽、為大學生設(shè)計的涂鴉版等。公司發(fā)展初期，產(chǎn)品的質(zhì)量、種類要嚴格要求，并根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果及時調(diào)整，以滿足消費者日新月異的口味需求。公司步入發(fā)展中后期的快車道后，在具備足夠資金和研發(fā)人員的基礎(chǔ)上，著重開發(fā)自主品牌，創(chuàng)造自主知識產(chǎn)權(quán)，以獨特的口味、飲品范圍與市場上同類產(chǎn)品形成差異化優(yōu)勢