四兩撥千斤的技巧之談促銷活動(dòng)中派送的巧妙運(yùn)用(編輯修改稿)
2025-08-30 12:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品進(jìn)入衰退期或者保質(zhì)期有限的產(chǎn)品，為了撤出市場(chǎng)時(shí)的行為：對(duì)于一些產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品和技術(shù)/包裝/產(chǎn)品形態(tài)已屬于頹勢(shì)的產(chǎn)品，大面積圍繞賣場(chǎng)派送以期形成銷售高峰，處理積壓產(chǎn)品，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這種方式一般很少采用，較為常見的是某些保質(zhì)期即將到達(dá)的產(chǎn)品，采用派送的方式同時(shí)輔助以降價(jià)或贈(zèng)品等行為處理產(chǎn)品積壓，但是消費(fèi)者購買后庫存增加在短時(shí)間內(nèi)的重復(fù)購買量會(huì)下降，同時(shí)對(duì)企業(yè)的利潤、品牌形象也會(huì)有一定影響。 三、派送渠道選擇 派送的渠道有兩種，即直接派送與間接派送兩種渠道： 直接派送：形式有入戶派送、戶外（街頭或商場(chǎng)）派送等，入戶派送是派人直接將產(chǎn)品送到消費(fèi)者家中的行為，當(dāng)企業(yè)要占領(lǐng)一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，往往采用這種地毯式轟炸的派送形式。入戶派送可使一個(gè)預(yù)定區(qū)域的大部分消費(fèi)者獲得有關(guān)該產(chǎn)品的真實(shí)信息，最終促使其做出使用或不使用該產(chǎn)品的選擇，入戶派送比其它形式的派送聲勢(shì)浩大，見效快，口碑頗佳，是企業(yè)普遍采用又最為實(shí)用的派送形式。戶外派送的目標(biāo)重復(fù)率大一些，廠方往往與商場(chǎng)聯(lián)合舉行促銷，既為企業(yè)打開銷路又為商場(chǎng)招徠顧客，可謂一舉兩得。 直接派送對(duì)組織者的組織能力要求相對(duì)較高，無論采用何種直接派送方式（入戶、戶外、賣場(chǎng)）都需要組織派送人員，并且要求派送人員具有較強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群體的識(shí)別能力，同時(shí)要事先對(duì)派送的路線、方式做出規(guī)劃，并且也要加強(qiáng)對(duì)派送物品的管理，做到物流、信息流的通暢準(zhǔn)確，否則達(dá)不到預(yù)期的效果。 間接派送，即委托派送:比如將產(chǎn)品交付郵政系統(tǒng)，通過它完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)送達(dá)至消費(fèi)者手中，這種方式在西方是一種最普遍的促銷手段，洗衣粉、清潔劑等衛(wèi)生用品、廚房用品、日用消耗品等許多產(chǎn)品通過郵寄直接送至家庭主婦的手中，因?yàn)楹苌儆腥司芙^使用免費(fèi)的產(chǎn)品，所以可以創(chuàng)造出很高的商品試用率。而軟件產(chǎn)品，則采用限次版、非完整版等提供消費(fèi)者試用，待消費(fèi)者試用感覺滿意后自然會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。 四、派送流程與組織設(shè)計(jì) 派送流程 派送是一種代價(jià)昂貴的促銷行為，必須對(duì)派送的過程進(jìn)行管理控制，同時(shí)也必須對(duì)派送效果進(jìn)行分析總結(jié)，在流程設(shè)計(jì)中必要的信息反饋系統(tǒng)是不可缺少的。當(dāng)企業(yè)在最初進(jìn)入某一陌生市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)消費(fèi)者的購買習(xí)慣、文化風(fēng)俗等許多因素僅有一個(gè)模糊概念，派送的反應(yīng)是否與預(yù)計(jì)的營銷目標(biāo)相一致就必須在實(shí)踐中不斷調(diào)整。比較穩(wěn)妥的做法是在進(jìn)行大面積派送促銷時(shí)先在某一小范圍進(jìn)行試點(diǎn)，待操作的方式、切入點(diǎn)成熟后再行大面積推廣，因此派送流程會(huì)改變?yōu)椋菏袌?chǎng)調(diào)查→選擇試點(diǎn)范圍→試派發(fā)→經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與資源配置→人員招聘→人員培訓(xùn)→大面積派送→抽樣調(diào)查→信息處理。 派送的組織設(shè)計(jì) 派送的組織設(shè)計(jì)必須考慮所派送產(chǎn)品的單位價(jià)值，對(duì)于單位價(jià)值高的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)的組織層次應(yīng)該越少越好，盡可能通過短捷的渠道將產(chǎn)品送至目標(biāo)消費(fèi)者手中，減少促銷投入。 大規(guī)模的異地派發(fā)，可將促銷組織工作交付某一銷售組織，比如地區(qū)的一級(jí)總代理，并雙方簽訂合同。委托派發(fā)企業(yè)向受托一級(jí)代理機(jī)構(gòu)派出監(jiān)察總督導(dǎo)，同時(shí)成立市場(chǎng)抽查小組，以隨時(shí)監(jiān)控了解派送的執(zhí)行情況。受托機(jī)構(gòu)可以以受托一級(jí)總代理身份委托給幾個(gè)二級(jí)代理機(jī)構(gòu)，并全權(quán)對(duì)委托企業(yè)負(fù)責(zé)，各級(jí)機(jī)構(gòu)之間必須有合同約束。派送人員在各片區(qū)領(lǐng)隊(duì)帶領(lǐng)和督導(dǎo)指導(dǎo)下進(jìn)行派發(fā)，并接受抽查小組的抽查，其中抽查小組只對(duì)一級(jí)總代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。 五、派送評(píng)估 因?yàn)榕伤褪且环N代價(jià)比較昂貴的促銷手段，因此在實(shí)施過程中必須嚴(yán)格控制，待派送完成或進(jìn)行至某一階段時(shí)，要對(duì)派送的效果進(jìn)行分析、評(píng)估，看看是否達(dá)到事先設(shè)定的營銷目標(biāo)，派送選擇的對(duì)象是否與目標(biāo)消費(fèi)群體相一致，這就是派送評(píng)估。評(píng)估的常用指標(biāo)一般是指品牌回想率、消費(fèi)者的重復(fù)購買率等，但是筆者認(rèn)為，品牌回想率適宜于軟性產(chǎn)品，但對(duì)于絕大多數(shù)常規(guī)產(chǎn)品而言，派送的主要目的（作用）是銷售量的增長，因此衡量派送是否成功的指標(biāo)也應(yīng)該與市場(chǎng)銷售量的變化相聯(lián)系，舉例如下： 某一產(chǎn)品在未進(jìn)行派送促銷是的市場(chǎng)銷售量Q1，在
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