【文章內(nèi)容簡介】 利率優(yōu)惠。B. 農(nóng)戶可通過按時(shí)還清貸款、舉報(bào)惡意拖欠貸款者（包括故意越期而不還款者、故意隱瞞利潤者）、對(duì)公司提出有利信息、對(duì)在本公司貸款農(nóng)戶有貢獻(xiàn)等方式獲取積分。而對(duì)公司產(chǎn)生不利影響者給予積分懲罰。積分可用于換取禮品或換取高一級(jí)貸款證。C. 每個(gè)等級(jí)可設(shè)置一些相應(yīng)的其他服務(wù)或優(yōu)惠。例如給予S等級(jí)的利息回扣優(yōu)惠。例如：客戶在10天還款可按利息給予客戶2%的回扣，20天內(nèi)還款可給予1%的回扣（數(shù)據(jù)僅作參考）；給予A等級(jí)的一次延期還款優(yōu)惠；給予B等級(jí)的小額助學(xué)貸款優(yōu)惠等等。當(dāng)然，高級(jí)別同樣可享受低級(jí)別的優(yōu)惠。D. 每季度進(jìn)行一次積分的評(píng)定和積分兌換活動(dòng)。積分在兌換禮品后將會(huì)減少，而在兌換高一級(jí)貸款證后將不會(huì)減少。E. 等級(jí)和所需積分兩者之間關(guān)系如下圖所示：等級(jí)所需積分S400A200B100C50D10（3）擔(dān)保機(jī)制業(yè)務(wù)考慮到農(nóng)村的家庭觀念較重，我們建議同時(shí)開展擔(dān)保人和擔(dān)保物機(jī)制業(yè)務(wù)作為個(gè)人貸款的約束性條件。其中擔(dān)保人以貸款者的家庭成員特別是有固定收入的家庭成員為主；至于擔(dān)保物可考慮房屋、農(nóng)業(yè)機(jī)械房屋、土地、承包經(jīng)營權(quán)、農(nóng)業(yè)收益權(quán)或其它固定資產(chǎn)這類因缺乏完備的產(chǎn)權(quán)證明，難以形成有效抵而被信用合作社忽視的物品。由于農(nóng)業(yè)大戶在經(jīng)營土地、水面或其它養(yǎng)殖項(xiàng)目時(shí)，已經(jīng)動(dòng)用了全部財(cái)力，而且缺乏金融機(jī)構(gòu)要求提供抵押的有價(jià)證券、不動(dòng)產(chǎn)，也難以找到有資質(zhì)的擔(dān)保人和擔(dān)保單位。因此，上述擔(dān)保物的提出將有利于放寬對(duì)此類大戶的信貸限制。（4）針對(duì)小組的貸款業(yè)務(wù)為了最大限度的增加貸款客戶，我們建議把小組貸款業(yè)務(wù)作為輔助業(yè)務(wù)而提出。小組貸款業(yè)務(wù)即持有貸款證的農(nóng)戶可以組建小組進(jìn)行小組貸款。若小組成員能按期全部還款，則小組組長可獲得額外積分獎(jiǎng)勵(lì)或利息減免獎(jiǎng)勵(lì)，該小組成員中沒有貸款證的，則可獲得貸款證獎(jiǎng)勵(lì)；若小組成員沒能按期全部還款，則小組組長承擔(dān)擔(dān)保人責(zé)任，負(fù)責(zé)填補(bǔ)或追還所缺利息。由于組建小組的組長所承擔(dān)的義務(wù)較大，因此我們預(yù)測這類業(yè)務(wù)只會(huì)出現(xiàn)在對(duì)還款擁有絕對(duì)信心的小組上，而且出現(xiàn)的頻率不大，具有相當(dāng)高的可行性，并建議對(duì)這類小組采用較低的利率以吸引農(nóng)戶嘗試組隊(duì)。（5）還款計(jì)劃采用分期不定額還款的方式。此方式實(shí)際上要求借款人具有某中形式的自有資產(chǎn)，并以該資產(chǎn)產(chǎn)生的收入或現(xiàn)金流入作為貸款的擔(dān)保。其中采用分期的方式可減輕還款給貸款家庭帶來的負(fù)擔(dān)，而且考慮到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有周期性，分期還款可避免農(nóng)戶資金“前后不繼” ；而采用不定額的方式則可緩解農(nóng)戶資金來源不穩(wěn)定的問題。采用此機(jī)制作還款的原因在于：首先，其具有“早期預(yù)警”功能，能提早發(fā)現(xiàn)那些具有較大潛在風(fēng)險(xiǎn)的貸款，從而避免所有的信貸風(fēng)險(xiǎn)在期末的時(shí)候集中暴露，這可以為小額信貸公司盡量減少損失；其次，其“有效利率”將高于合約上載明得水平，對(duì)增加公司有較為顯著的效果。再次，目前農(nóng)村有相當(dāng)人員外出打工，這部分人將能為農(nóng)村家庭提供穩(wěn)定得“現(xiàn)金流”。因此，采用此機(jī)制將有利于保持公司的利潤，使公司的資金鏈和農(nóng)戶自身的資金不會(huì)輕易的斷層。備注1：由于集團(tuán)初期資金不足、市場不成熟和對(duì)目標(biāo)市場的不熟悉，我們建議將主要力量集中在小額貸款業(yè)務(wù)上。集團(tuán)的廣告支出建議圍繞小額貸款業(yè)務(wù)展開，集中力量打破農(nóng)信社在農(nóng)村的思維壟斷，避免因一開始就大搞多元化經(jīng)營而導(dǎo)致資金不足，難以為繼。備注2：具體的貸款業(yè)務(wù)流程在附件二中詳述。五、市場推廣計(jì)劃（一）目標(biāo)市場分析經(jīng)了解，影響當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶小額信貸需求的原因主要來自兩個(gè)方面：生產(chǎn)投資與平常消費(fèi)。生產(chǎn)方面的影響因素主要包括經(jīng)營規(guī)模（如擴(kuò)大耕地面積、購買機(jī)械設(shè)備、購買耕牛、化肥、化肥等）、經(jīng)營活動(dòng)性質(zhì)（如非農(nóng)活動(dòng)、自營店鋪、載人運(yùn)輸?shù)龋?，消費(fèi)方面的影響因素主要是大額的消費(fèi)性支出（如婚嫁、看病、子女上學(xué)、蓋房子等）。同時(shí)考慮到借貸的便利性。由此可得出確立目標(biāo)市場需考慮的因素有：借貸人的年齡、健康程度、是否有家業(yè)或手藝、是否有自營店鋪（即工商戶）、家庭是否有大事發(fā)生（包括上述消費(fèi)性支出）和自產(chǎn)糧食自己消費(fèi)所占糧食總產(chǎn)出的比重。而且，我們必須還要注意到另外兩點(diǎn)：一是農(nóng)戶只有在自有資金和其他貸款渠道不暢的情況下才有較強(qiáng)的小額貸款需求。即必須要考慮到，其是否有農(nóng)村信用合作社貸款、是否有民間貸款和是否有外出工作者為家庭提供資金。二是農(nóng)戶在不需要貸款、利率過高、還款困難和無法滿足還款頻率這些情況下將選擇不貸款。據(jù)以上分析可得，被小額貸款關(guān)注的農(nóng)戶包括：曾向其他渠道申請貸款但被拒絕的農(nóng)戶；沒有申請的農(nóng)戶，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為申請也得不到貸款；以及正在使用貸款，但貸款機(jī)構(gòu)發(fā)放的貸款不能滿足其資金需要的農(nóng)戶。同時(shí)，我們可以再看看當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的人口結(jié)構(gòu)。由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，生活水平低，生活設(shè)施的不完善，導(dǎo)致很多農(nóng)村年輕男女出外打工，而且，年輕人出城后大部分表示并不愿意再回到農(nóng)村。致使農(nóng)村人口年齡結(jié)構(gòu)變?yōu)橐灾欣夏耆撕托『橹?，村中主要?jiǎng)趧?dòng)力為40～50歲的中年男女。結(jié)合以上分析，可得出一種假設(shè)，即：若人口按這樣的結(jié)構(gòu)發(fā)展下去的話，務(wù)農(nóng)人口將越來越少，同時(shí)由于勞動(dòng)力的老化，體力必然跟不上繁重的農(nóng)活，因此，農(nóng)活依賴于機(jī)器的程度必然會(huì)越來越高；同時(shí)，村中人口減少，單個(gè)家庭所得土地也將會(huì)越來越多，機(jī)器化大生產(chǎn)將成為歷史的必然選擇。那么，對(duì)貸款購買農(nóng)用機(jī)器的人群或擁有大片土地的家庭給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，將有利于公司的發(fā)展。而且，農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村企業(yè)也將隨著農(nóng)村的機(jī)器化程度和農(nóng)村的開發(fā)程度的推進(jìn)而增加。終上所述，我們把市場細(xì)分為以下方面：主要目標(biāo)市場：農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村微型企業(yè)。次要目標(biāo)市場：有意擴(kuò)展農(nóng)戶的或轉(zhuǎn)從其他行業(yè)的個(gè)人或小組。輔助目標(biāo)市場：發(fā)生重大事件的家庭或個(gè)人和外事旅游人員（1）主要目標(biāo)市場分析——農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村微型企業(yè)隨著農(nóng)業(yè)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展， 農(nóng)村出現(xiàn)了一批擁有數(shù)十畝、乃至千畝耕地或養(yǎng)殖水面的種、養(yǎng)殖業(yè)大戶。由于缺少資本的原始積累，加上農(nóng)業(yè)資金投入的季節(jié)性，他們在經(jīng)營中普遍感到資金短缺。而我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社貸款規(guī)模一般在2000～3000元／筆，期限多在半年以內(nèi)。農(nóng)戶資金需求在5000元以上就難以得到滿足，導(dǎo)致大戶融資難的問題在農(nóng)村愈發(fā)突出，影響了擴(kuò)大再生產(chǎn)規(guī)模和耕地水面資源的有效利用。同時(shí)，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域從糧食種植向經(jīng)濟(jì)作物、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)拓展，農(nóng)戶貸款需求期限也隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期的延長而提高。鑒于上述情況，我們建議把主要目標(biāo)市場定位在農(nóng)業(yè)大戶和農(nóng)村微型企業(yè)。通過逐步提高貸款額度（積分制）和延長貸款期限來招攬這部份客戶。這樣一來可迅速吸收農(nóng)信社放棄的市場，并順勢打破農(nóng)信社在農(nóng)戶思維模式中的壟斷格局；二來可通過對(duì)這部分客戶發(fā)放C級(jí)貸款證滿足其大額度的貸款需要來實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)的利息收入。因此建議公司將此類客戶定義為A類客戶——即對(duì)公司忠誠的，并能為公司帶來大額利潤的客戶。（2）次要目標(biāo)市場分析——有意擴(kuò)展農(nóng)戶的或轉(zhuǎn)從其他行業(yè)的農(nóng)戶這部分農(nóng)戶是農(nóng)村的主體，人數(shù)最多，貸款需求總量大。我們建議公司分出部分資金開發(fā)這一目標(biāo)市場，將此類客戶定義為B類客戶——即有選擇公司業(yè)務(wù)的意向的，并能為公司帶來部分利潤的客戶。從此類農(nóng)戶的資金需求上分析：首先，農(nóng)戶貸款資金需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多樣化。作為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)主體的農(nóng)戶包含純農(nóng)戶、雇工農(nóng)戶、個(gè)體工商戶等多種類型，他們在生產(chǎn)、生活（以住房、教育、醫(yī)療為主）方面都有資金需求。由于生活性貸款不能給農(nóng)戶創(chuàng)造利潤，因此難以保證能順利償還貸款。公司也因?yàn)殡y以跟蹤此類農(nóng)戶的貸款金使用方向而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)增加。其次，單個(gè)農(nóng)戶貸款額度不高，貸款分布分散，從而增加了公司在跟蹤還款和收集信息上的難度，容易導(dǎo)致入不敷支。然而，我們也應(yīng)該明白這樣的一點(diǎn)：隨著農(nóng)村產(chǎn)業(yè)升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整以及生產(chǎn)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，農(nóng)戶資金需求也將隨之由分散小額借款向集中大額借款的方向轉(zhuǎn)變。這說明這類客戶有著上升為A類客戶的潛力。而且，此類客戶的貸款周期短，公司對(duì)此類客戶開展業(yè)務(wù)能更快的回籠資金。備注：工作站的建立有利于緩解上述兩方的問題。（3） 輔助目標(biāo)市場分析——發(fā)生重大事件的家庭或個(gè)人和外事旅游人員這類市場開拓的目的在于提高公司的知名度和公司美譽(yù)度。我們建議公司把這類客戶定義為C類客戶——即需要援助的客戶。由于農(nóng)戶缺少穩(wěn)定的現(xiàn)金流，導(dǎo)致生活性貸款難以得到滿足。對(duì)生活性借貸尤其是急需的家庭消費(fèi)項(xiàng)目（教育、醫(yī)療、建房等），正規(guī)金融不提供消費(fèi)信貸服務(wù)，因此目前農(nóng)戶只能依靠民間借貸來籌集資金。而我們建議對(duì)這類客戶開展業(yè)務(wù)正是考慮到公司在農(nóng)戶心中的形象問題，屬于形象工程建設(shè)?？紤]到跟蹤其還款所必須的支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司所能獲得的收入，因此建議公司把對(duì)此類市場所開展的業(yè)務(wù)當(dāng)做一項(xiàng)宣傳投資，審慎地、少量地選擇具有宣傳效果的客戶，至于其還款能力不作重點(diǎn)考慮。（二）市場推廣策劃隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市化進(jìn)程也在不斷加快，城鄉(xiāng)之間的差距不縮反增。這樣的現(xiàn)象導(dǎo)致了農(nóng)村人口大量的流向城市，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)進(jìn)城務(wù)工者比比皆是。而農(nóng)村有一永恒的主題，不會(huì)因?yàn)槿藗兊碾x開而流失，反而會(huì)因?yàn)槿藗兊倪h(yuǎn)離而加深，那就是——家庭倫理觀。因此，我們建議公司在初步宣傳是以家庭倫理為第一切入點(diǎn)。借助他們希望看到兒女回農(nóng)村來調(diào)動(dòng)他們追求利潤的積極性，并通過小額貸款公司滿足他們對(duì)資金的需求；通過農(nóng)機(jī)農(nóng)用品公司滿足他們對(duì)提高生產(chǎn)力的物質(zhì)需求?？紤]到農(nóng)村中有限的信息傳播手段，我們建議采用以下途徑來宣傳公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營理念：——故事連載式廣告。公司可向漫畫一樣分段繪制一副宣傳畫，免費(fèi)發(fā)放給農(nóng)戶?！究砂旬?dāng)期宣傳畫擴(kuò)大后作為廣告牌放置在公司和各工作站門口?！捎谛☆~貸款公司是新生行業(yè)，而且對(duì)幫助農(nóng)戶脫貧有著重要的效果，政府會(huì)給予相當(dāng)?shù)年P(guān)注。而政府的關(guān)注必然會(huì)引來媒體的報(bào)道。因此，我們可通過政府這趟“便車”來提高公司的知名度?！运O(shè)施為主導(dǎo)的地方農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施老化、陳舊、抵御災(zāi)害的能力差。所以，要發(fā)展農(nóng)業(yè)，農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)的資金必不可少。因此，作為小額貸款公司，可借此機(jī)會(huì)作公益贊助，形成社會(huì)輿論，提高公司聲望（由于我們的試點(diǎn)選址在懷遠(yuǎn)，因此廣告語上可用：“古有大禹治水，今有我們防洪”這類帶歷史典故的語言）。 ——工作站和考察組可根據(jù)預(yù)算水平，每季每村隨機(jī)抽取2位（4位或6位）客戶邀請他們共進(jìn)午餐。這樣將能保持對(duì)農(nóng)戶