【文章內(nèi)容簡介】 動銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，固定長期業(yè)務關系。 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領域的用途、社會效益等。17 / 43 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通 過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司 產(chǎn)品的作用。? 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報 道 則會取得更為良好的效果。宣傳公司理念——“ Your health，our success” “ 您的健康，我們的希望 ”? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、 雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。? 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活 動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門 共同建設急救中心，宣 傳緊急情況下的自救、互救知識等。（Public Relation）在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原則是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。? 承辦大型的學術交流會、研 討活動；? 在醫(yī)學院設立獎學金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎；公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高 產(chǎn) 品和品牌的知曉度與美譽度。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普 專欄，開通免費咨詢熱線；18 / 43? 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng) 絡公關。. 市場開發(fā)與進入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生 對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場，開拓應該用可吸收線 而使用絲線的市場。 進入策略應首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等 發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：? 占領傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服 務完善，價格適中。? 進入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學雜志上舉辦關于甲殼質(zhì)材料應用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服 務，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術類型選擇縫合線。部分手 術可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。19 / 43工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導醫(yī)生中的一部分“ 潮流 領導者” 使用可吸收縫 合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關手段打開市場。6. 生產(chǎn)管理. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6 天。工人要求：相關專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術關鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。. 廠址選擇廠址準備選擇在上海張江高新技術園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機場和市中心均為 10 公里，投 資環(huán)境優(yōu)良，基 礎配套設施齊全。原材料采用汽車運輸，運輸量不大， 對道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面 積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術要求容易達到。. 項目進度圖 7. 是籌集資金生產(chǎn)、 銷 售等人員培訓前期公關宣傳購置設備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)市場推廣，包括試投放，贈送規(guī)模生產(chǎn)市場銷售可行性分析20 / 43 否 1—2 個月 3—6 個月 1—2 個月. 生產(chǎn)工藝流程：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙 酮、無水乙醇。表 1. 生產(chǎn)設備一覽表設備 制絲設 備 紡絲設 備 精制設 備 回收設 備 加捻機 編織機 倒筒機 涂層機 包裝機 遠紅外烘 干機 無菌室來源 設備入 股 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 美國/中 國 西班牙 國產(chǎn) 美國/中國 國產(chǎn) 國產(chǎn)臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 100/350 1 1 1 1 1單價（RMB 萬元） 150 10 30 8 2/ 1 850（USD）/150（RMB） 15 30金額（萬元） 100 150 10 30 8 **200 1 8 **150 15 30合計（萬元） 100 602注：** 這里 對編織 機要求較高，按 進口價格計算；包裝機國產(chǎn)即可。機器價格包括購價、運費、安裝 調(diào)試費 等。圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖紡纖脫泡過濾甲殼質(zhì)精制加捻溶劑回收編織上針涂層烘干 自動包裝 消毒溶解申 請必要 證件結(jié)束21 / 43股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 東 華 大 學風 險 投 資設 備 入 股7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 1200 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：**大學 股本來源股本規(guī)模 風險投資 技術入股 資金入股 設備入股金 額 700 萬 300 萬 100 萬 100 萬比 例 % % % %股本結(jié)構(gòu)中，** 大學技術及 資金入股占總股本的 %，風險投資方面，我們打算引入 2—5 家風險投 資共同入股，以利于籌 資 ，化解 風險，并為以后可能的上市做準備。 圖 9. . 資金來源與運用公司初期需要外借資金 300 萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作流動資金，同 時考慮到合理的 負債比例，公司的 資產(chǎn)負債 比為 1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602 萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各 類期間費用等（498 萬）。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購買編織機等 設備 ）. 投資收益與風險分析主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、 調(diào)試在 4—6 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設施完善的浦東張江高新技術園區(qū)，付租金即可運營。22 / 43投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表 2. 單位：萬元初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 流動資金 銷售收入 變動成本 固定成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設期（初期），后半年即投入生 產(chǎn)，均 記入第一個會 計年度 n NPV=∑(CICO) t(1+i)t NPV= (萬元) t=1銀行短期借款（1 年期）利率 為 %，長期借款利率為 %（以 99 年 8 月為準）?？紤]到目前資金成本 較低，以及 資金的機會成本和投資的風險性等因素，i 取 10%（下同），此時，NPV=（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資 方案可行。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投 資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+( 未收回現(xiàn)金/ 當年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率達到 92%，遠大于資金成本率 10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我 們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。 （見 下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報酬率 銷售收入23 / 43 公司內(nèi)含報酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營成本 10% 0 10% 不確定因素變化率表 3. 項目敏感性分析投資 經(jīng)營成本 銷售收入項 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化177。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達 75%，說明能承擔風險，具有一定可靠性。 圖 11. S . C 盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價格 p=30 元； 萬元 C不含稅價 25 元；銷售收入 S； 888 萬元 F固定成本 F，經(jīng)營成本 C；單位可變成本 b； Q* Q銷量 Q，保本點 Q* 0 萬根公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點。保本點分布表 4.年份項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點（萬根） ．投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30%。24 / 438. 財務分析. 會計報表及附表：公司設在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關部門認定為高新技術企業(yè)，享受“三免三減半” 的稅收優(yōu) 惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率 為 15%；存貨控制采用先進先出，機器設備估計使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的 30%分紅。收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費用 減：管理費用