【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 所以采購(gòu)要預(yù)測(cè)天氣，估計(jì)季節(jié)性商品的銷(xiāo)量，何時(shí)要促銷(xiāo)，何時(shí)結(jié)束，心中要有數(shù)。這樣才可增加銷(xiāo)售，減少庫(kù)存。2. 商品周期的變化。 任何商品均有周期：起步期、成長(zhǎng)期、穩(wěn)定期、衰退期。采購(gòu)必須隨時(shí)注意這四個(gè)期間的變化。如下圖所示： 穩(wěn)定 成長(zhǎng) 衰退 起步 3. 市場(chǎng)周期的變化采購(gòu)要預(yù)估未來(lái)市場(chǎng)的變化，按市場(chǎng)變化周期調(diào)整商品。注意：○ 商品的品質(zhì)。○ 商品的保質(zhì)期?！?商品的包裝式樣是否過(guò)時(shí)。○ 售后服務(wù)。○ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也銷(xiāo)售同樣商品，他們的零售價(jià)是否比我們低。采購(gòu)人員定期打印“二零八零”報(bào)告，對(duì)滯銷(xiāo)商品進(jìn)行處理。1. 未付款前，將滯銷(xiāo)商品退換給供應(yīng)商。（具體按索賠辦有關(guān)程序處理）。2. 已經(jīng)付款的滯銷(xiāo)商品：○ 想辦法退貨給供應(yīng)商?！?與供應(yīng)商交涉換貨?！?要求供應(yīng)商降價(jià)銷(xiāo)售，并補(bǔ)償差價(jià)部分。○ 要求廠家提供贈(zèng)品拋售?！?自行降價(jià)處理。（由索賠辦處理）3. 已經(jīng)與廠家停止交易時(shí)，滯銷(xiāo)商品的處理方法： （可與索賠辦協(xié)商的基礎(chǔ)上按以下辦法處理）○ 當(dāng)成店內(nèi)活動(dòng)贈(zèng)品拋售?！?內(nèi)部轉(zhuǎn)移部門(mén)使用?！?降價(jià)拋售?！?公開(kāi)贈(zèng)品?！?主題性促銷(xiāo)拋售?！?內(nèi)部員工拍賣(mài)認(rèn)購(gòu)。*注：l 負(fù)責(zé)部門(mén)的商品直到售出為止。l 在適當(dāng)時(shí)候向商場(chǎng)提出必要建議，以便銷(xiāo)售應(yīng)季商品，定期巡店，留意需降價(jià)的商品。為避免降價(jià)，給商場(chǎng)在擺設(shè)方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適當(dāng)降價(jià)銷(xiāo)售。l 設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時(shí)運(yùn)抵商場(chǎng)，而商品可在當(dāng)季售完。指引如何正確淘汰商品。l 分析廣告商品和廣告價(jià)格，確保降價(jià)促銷(xiāo)不超過(guò)降價(jià)預(yù)算。 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品1. 新商品的開(kāi)發(fā)應(yīng)以小分類(lèi)為重點(diǎn)，而不是集中在某個(gè)廠家的商品或某一類(lèi)商品。2. 開(kāi)發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。3. 新商品的開(kāi)發(fā)還應(yīng)配合促銷(xiāo)支持。5. 應(yīng)預(yù)估新商品的銷(xiāo)量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。 糾正錯(cuò)誤：l 了解整個(gè)部門(mén)情況以便提高。l 回顧每月出現(xiàn)的差錯(cuò)，將其填入錯(cuò)誤糾正表存檔，以便將來(lái)不出現(xiàn)同樣錯(cuò)誤。l 做到首先承認(rèn)錯(cuò)誤并采取必要措施改正。 　　　　　　采購(gòu)流程第一章 市場(chǎng)調(diào)查l 采購(gòu)員在采購(gòu)新商品之前,要廣泛調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個(gè)市場(chǎng)上有代表性；四考慮批發(fā)市場(chǎng)。l 要調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)上可以經(jīng)營(yíng)的商品。不同地區(qū)有不同的特點(diǎn)，要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際。l 要了解顧客最需要的商品是什么。要了解本地區(qū)不同層次消費(fèi)者的消費(fèi)心理，了解他們的生活習(xí)慣，了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況，掌握以往的銷(xiāo)售規(guī)律，最終確定目標(biāo)商品。l 比較零售價(jià)格。了解整個(gè)市場(chǎng)上最低零售價(jià)格是多少，我們要比他更低。做到價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)地位。l 確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹(shù)立本店的形象。該商品應(yīng)是市場(chǎng)最暢銷(xiāo)商品；并且我們要做到其價(jià)格為具有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與該供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，以便能隨時(shí)取得他的支持。l 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，我們要給商品劃分等級(jí)。商品分為核心商品，暢銷(xiāo)商品，一般商品，特殊商品和未來(lái)商品。按八零二零法則，確立重點(diǎn)商品。l 最終，我們要填寫(xiě)商品計(jì)劃表，提交采購(gòu)部總經(jīng)理審閱。（商品計(jì)劃表Assortment Plan 附后）○ 按照商場(chǎng)的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場(chǎng)的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，確定商品的大類(lèi)、單品數(shù)量，○ 畫(huà)出賣(mài)場(chǎng)的平面布置圖，標(biāo)注貨架號(hào)及商品類(lèi)別。第二章 尋找供應(yīng)商1. 需要什么商品。2. 通過(guò)什么途徑可以找到這些商品。3. 有誰(shuí)可以提供這些商品。：我們要針對(duì)我們的商品去尋找供應(yīng)商○ 整體性的媒體招商廣告：尤其新開(kāi)的超市，可以采取這種方式，利用TV 或報(bào)紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦說(shuō)明會(huì)，介紹公司召開(kāi)，吸引廠家接觸，慢慢選擇?！?媒體廣告：強(qiáng)勢(shì)性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應(yīng)商?！?同行市調(diào) 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新商品時(shí)，可以通過(guò)該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱(chēng)查詢(xún)114臺(tái)。○ 廠商介紹 可以向熟悉的同行廠商詢(xún)問(wèn)，掌握相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息。○ 參加展覽會(huì)第三章 廠商會(huì)談 談判技巧1. 制定供應(yīng)商談判清單，列出要談判的供應(yīng)商明細(xì)。2. 制定供應(yīng)商談判日程表。談判采用預(yù)約制，無(wú)預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。3. 談判時(shí)間最好集中在下午，空出上午的時(shí)間開(kāi)會(huì)或從事一般業(yè)務(wù)處理。4. 與供應(yīng)商談判時(shí)要注意服裝、儀表、談吐，因?yàn)榇藭r(shí)你是本公司的代表人。5. 談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準(zhǔn)備好相關(guān)資料。6. 與供應(yīng)商談判應(yīng)采取主動(dòng)引導(dǎo)的方式，控制整個(gè)過(guò)程，減少不必要的寒暄、嘮家常，一般性談判的時(shí)間不應(yīng)超過(guò)20分鐘。7. 采購(gòu)人員必須有守時(shí)的觀念，即要求供應(yīng)商守時(shí)，又要自己守時(shí)。采購(gòu)有事需要更改談判時(shí)間時(shí)，必須事先通知供應(yīng)商，嚴(yán)禁供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)到達(dá)而采購(gòu)不在；對(duì)于不守時(shí)的供應(yīng)商，采購(gòu)人員可以提出處罰或談判籌碼。8. 談判時(shí)要攜帶必要的文具?！?計(jì)算器?！?談判記錄本?！?記錄筆?！?相關(guān)的會(huì)談資料。9. 初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就以下內(nèi)容進(jìn)行談判。○ 采購(gòu)員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場(chǎng)政策等?！?采購(gòu)員要明確提出本公司的期望。提出所要求知道的信息。○ 要求供應(yīng)商提供初步報(bào)價(jià)?！?明確收貨地點(diǎn)。原則上為我司倉(cāng)庫(kù)交貨?！?探討支付方式。買(mǎi)斷、代銷(xiāo)、聯(lián)銷(xiāo)方式下，支付方式將各不相同。買(mǎi)斷方式下，我們將設(shè)定支付期，一般為60天左右，對(duì)我們來(lái)說(shuō)當(dāng)然越長(zhǎng)越好，但也要兼顧供應(yīng)商的支付能力；代銷(xiāo)和聯(lián)銷(xiāo)方式下一般為月結(jié)。現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果我們能采取買(mǎi)斷方式就將提高我司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。○ 側(cè)面了解供應(yīng)商的資金狀況如何，是否足以保證合理的安全庫(kù)存。安全庫(kù)存一般為一個(gè)月的銷(xiāo)售量?！?要與供應(yīng)商確認(rèn)退貨方法、原則等?！?確認(rèn)訂貨周期。最長(zhǎng)不應(yīng)超過(guò)一個(gè)月；本地供應(yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)?！?要了解該供應(yīng)商的商品在本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。了解其中那些商品是最暢銷(xiāo)商品?！?了解該供應(yīng)商以往的銷(xiāo)售歷史。應(yīng)分為批發(fā)，零售（食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分?！?了解供應(yīng)商的促銷(xiāo)計(jì)劃。要了解廠家對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的投入情況。（有時(shí)直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持，因?yàn)閺S家對(duì)某一市場(chǎng)的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭(zhēng)取而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得，那我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 了解有無(wú)特殊陳列貨架提供。10. 在談判中，對(duì)于供應(yīng)商提出的條件，我們要敢于說(shuō)NO。在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。 樣品一. 采購(gòu)員要求供應(yīng)商提供樣品，并承諾用后歸還供應(yīng)商?！?供應(yīng)商在提供樣品時(shí)應(yīng)同時(shí)提供各種相關(guān)證件?！?提供正式報(bào)價(jià)單（參見(jiàn)后附商品報(bào)告表）。二. 確認(rèn)樣品。l 比較質(zhì)量。1. 廠家質(zhì)量檢測(cè)證書(shū)，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷(xiāo)售許可證是否齊備。2. 保質(zhì)期有無(wú)問(wèn)題。原則上應(yīng)具有3/4以上保質(zhì)期。3. 包裝是否新穎安全可靠。4. 有無(wú)侵權(quán)。l 比較成本。成本當(dāng)然是越低越好，但不宜過(guò)低。正常的成本應(yīng)是商品的原始成本加供應(yīng)商的毛利。 議價(jià)1. 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷供應(yīng)商報(bào)價(jià)的高低。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運(yùn)輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。我們拿到一個(gè)商品的報(bào)價(jià)之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；廠家所在地；供應(yīng)商的毛利率大概是多少等。2. 比照同類(lèi)商品的市場(chǎng)價(jià)格。 同類(lèi)商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般成本也不會(huì)差別太大；即使品牌不同也是如此。3. 由品牌的知名度判斷 一般名牌商品的價(jià)格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不知名品牌或新上市的品牌，則要慎重，有可能成本過(guò)高。4. 由商品的性質(zhì)判斷 不同性質(zhì)的商品，廠家的加價(jià)率不同。如家電類(lèi)，加價(jià)率較低；食品中的冷飲類(lèi)則較高，有時(shí)可達(dá)50%；而干貨類(lèi)則在1020%左右。服裝類(lèi)也較高。要參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。5. 從預(yù)估商品的銷(xiāo)售量判斷。 我們的原則是要有批量折扣。6. 其它方面。如：供應(yīng)商的規(guī)模；以往的信譽(yù)度；他的運(yùn)行成本的高低等。 是否是進(jìn)口品，是從哪國(guó)進(jìn)口的。 促銷(xiāo)，制定詳細(xì)的促銷(xiāo)計(jì)劃。（《促銷(xiāo)協(xié)議書(shū)》見(jiàn)下頁(yè)）第四章 采購(gòu)合同（見(jiàn)下下頁(yè)）采購(gòu)填寫(xiě)廠家填寫(xiě)一份財(cái)務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份采購(gòu)主管簽字轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)輸入系統(tǒng)采購(gòu)經(jīng)理簽名促銷(xiāo)協(xié)議書(shū)1. 同意支付 大商集團(tuán)____________店___________費(fèi)，共________元，由_______________________________支付。 （如未支付，本公司將從就近貨款中扣除。）2. 附件：□ 端頭促銷(xiāo) 自__________ 起，至___________止，共_____個(gè)端頭 商品：________________促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷(xiāo)量_______ 小計(jì)：____________元， 其它：____________________?！?堆頭促銷(xiāo) 自__________ 起，至___________止，共_____個(gè)堆頭 商品：________________促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷(xiāo)量_______ 小計(jì)：____________元， 其它：____________________?！?海報(bào)促銷(xiāo) 自__________ 起，至___________止，共_____個(gè)品項(xiàng) 商品：________________促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷(xiāo)量_______ 小計(jì)：____________元， 其它：____________________。□ 人員促銷(xiāo) 自__________ 起，至____________止，共_____個(gè)人。 商品：________________促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷(xiāo)量_______ 小計(jì)：____________元， 其它：____________________?！?備注：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________○ 促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)有效期為促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前三天到促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后三天?！?促銷(xiāo)人員應(yīng)遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作