【文章內(nèi)容簡介】 分析：本項(xiàng)目在發(fā)展到一定程度，積累了資金、樹立了良好的瓷器工藝品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書新藝瓷像項(xiàng)目策劃書公司形象，會(huì)進(jìn)一步發(fā)展為面向巢湖周邊城市如安慶、銅陵、合肥、馬鞍山、蕪湖等的大型藝術(shù)瓷像制作公司，致力于打造自主品牌。，居民的個(gè)人藝術(shù)照、紀(jì)念照及婚紗照都可以被印在瓷器上，有很好的紀(jì)念意義和欣賞價(jià)值，因此本項(xiàng)目存有一定的市場。，安徽省內(nèi)部的風(fēng)景名勝地更是數(shù)不勝數(shù)。本項(xiàng)目也提供將風(fēng)景名勝地的照片印在瓷器上的服務(wù)，可以很好地為風(fēng)景區(qū)進(jìn)行宣傳也可以為外地游客制作具有紀(jì)念價(jià)值的瓷藝產(chǎn)品。因此，在項(xiàng)目發(fā)展到一定程度，可以與巢湖市及其周邊城市（如合肥、蕪湖、安慶）的風(fēng)景區(qū)聯(lián)系并建立良好的長期合作關(guān)系，長期為期供應(yīng)風(fēng)景藝術(shù)瓷像產(chǎn)品，保證公司具有長期穩(wěn)固的銷售市場。、影樓、酒店等簽訂長期的合作協(xié)議，為其提供藝術(shù)瓷像制作服務(wù)，此時(shí)我們的產(chǎn)品已經(jīng)是審美價(jià)值與實(shí)用價(jià)值并舉。我們需要保證銷售市場的穩(wěn)定，使公司在市場上有立足之地。另外，針對(duì)愛好收藏書法、繪畫等藝術(shù)品的收藏家，我們可以推出限量銷售的藝術(shù)品瓷像，用瓷器載體取代紙質(zhì)載體，提高其保存價(jià)值。后期主要是利用策略型運(yùn)營體制，將目標(biāo)投放在城市美化，因此我們的市場是在逐步擴(kuò)大的。（ 四 ） 競 爭 市 場 分 析，在現(xiàn)今中國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式的大環(huán)境來看，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。服務(wù)業(yè)作為國家倡導(dǎo)和扶植產(chǎn)業(yè)，在這一時(shí)期發(fā)展服務(wù)業(yè)擁有很多優(yōu)惠條件和機(jī)會(huì)。藝術(shù)瓷像制作這一服務(wù)性行業(yè)具有很強(qiáng)的新穎性和十分獨(dú)特的魅力，勢必對(duì)類似的藝術(shù)服務(wù)性行業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的沖擊力，具有很好的發(fā)展前景。在杯子或襯衫的服務(wù)，但是其運(yùn)用的技術(shù)和我們的瓷像制作技術(shù)是有很大不同的，經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)的問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些店提供的類似服務(wù)只是運(yùn)用一些簡單的熱傳印技術(shù)，根本無法保證產(chǎn)品的質(zhì)量。而我們的藝術(shù)瓷像制作運(yùn)用的是最先進(jìn)的真彩高、低溫瓷像制作技術(shù)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量安全的同時(shí)還可以確保產(chǎn)品的美觀，這就形成了我們獨(dú)具特色的競爭優(yōu)勢。瓷器工藝品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書新藝瓷像項(xiàng)目策劃書，在瓷像制作藝術(shù)相對(duì)發(fā)達(dá)的城市有的也只是一些瓷像制作小作坊，這為我們的藝術(shù)瓷像項(xiàng)目進(jìn)駐巢湖學(xué)院及其附近乃至整個(gè)安徽市場提供了一個(gè)很好的市場契機(jī)。我們的項(xiàng)目在保證傳統(tǒng)技術(shù)的前提下，強(qiáng)烈推崇產(chǎn)品創(chuàng)新，注重產(chǎn)品跟緊時(shí)代的發(fā)展潮流，跟緊消費(fèi)者的需求，致力于打造本公司的自主品牌，形成品牌效應(yīng)，促進(jìn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。（ 五 ） SWOT 分 析 SWOT 矩陣圖：戰(zhàn)略方針機(jī)會(huì) Opportunities消費(fèi)者注重品質(zhì)和健康；學(xué)院市場空白；后山人流量龐大且穩(wěn)定；政策支持。威脅 Threats。優(yōu)勢 Strengths前沿的技術(shù)實(shí)用性與價(jià)值性并存產(chǎn)品包裝精美投入小, 回報(bào)高SO 戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢 利用機(jī)會(huì)擴(kuò)大宣傳會(huì)員管理服務(wù)保障充分利用政策優(yōu)惠ST 戰(zhàn)略利用優(yōu)勢 回避威脅提升品牌差異化經(jīng)營服務(wù)靈活多樣進(jìn)貨渠道靈活瓷器工藝品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書新藝瓷像項(xiàng)目策劃書劣勢 Weaknesses新技術(shù)不完善機(jī)器維修體系不健全新建規(guī)模不大管理經(jīng)驗(yàn)不足WO 戰(zhàn)略克服劣勢 利用機(jī)會(huì)加強(qiáng)營銷策劃加大企業(yè)文化宣傳組織員工培訓(xùn)與機(jī)器供給商簽訂維修合同。WT 戰(zhàn)略減少劣勢 回避威脅品種差異化價(jià)格預(yù)測鎖定目標(biāo)人群差異化競爭四、營銷策劃 營銷計(jì)劃（ 1） 戰(zhàn) 略 市 場 博 弈針對(duì)我團(tuán)隊(duì)涉及的戰(zhàn)略市場，為紀(jì)念品，精品小飾品，禮品等。銷售這些產(chǎn)品的店面在巢湖學(xué)院及巢湖市區(qū)不計(jì)其數(shù)，主要產(chǎn)品涉及瓷像，相冊，女生飾品等。這些產(chǎn)品中，瓷器飾品又受到廣大消費(fèi)者的青睞。我團(tuán)隊(duì)在搶占戰(zhàn)略市場份額時(shí)，有以下計(jì)劃。，注重對(duì)瓷像藝術(shù)性，高觀賞性，實(shí)用性等方面的宣傳，提高市場群體對(duì)瓷像的認(rèn)知和喜愛度，以此沖擊戰(zhàn)略市場份額。在我團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的發(fā)展中后期，我們開發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品，將產(chǎn)品形式多樣化，不拘泥于瓷盤瓷杯等。主要體現(xiàn)在瓷器本身形狀上，可推出瓷盤，瓷杯，瓷碗等。以滿足不同顧客的需要。、管理、營銷實(shí)力增長和雄厚的同時(shí)，開發(fā)擴(kuò)展更廣闊的戰(zhàn)略市場。（ 2） 戰(zhàn) 術(shù) 市 場 博 弈在我團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的初期市場范圍內(nèi)，共計(jì)瓷像店面一家，而其非專業(yè)性瓷像店面，所用技術(shù)業(yè)非最先進(jìn)的技術(shù)。針對(duì)戰(zhàn)術(shù)市場博弈，我們提出如下計(jì)劃。A. 媒介宣傳方面注重我團(tuán)隊(duì)運(yùn)用的高、低溫、低溫真彩成像技術(shù)與熱傳印技術(shù)的差異，告知人們熱傳印技術(shù)的缺陷和危害，和我團(tuán)隊(duì)的技術(shù)瓷器工藝品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書新藝瓷像項(xiàng)目策劃書優(yōu)勢和專業(yè)優(yōu)勢。B. 在技術(shù)優(yōu)勢之外，我們還會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的收入水平重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品的收藏價(jià)值和人文氣息。即瓷器本身的來源均為景德鎮(zhèn)當(dāng)?shù)鼐哂杏凭脷v史的瓷器制造商，材料正宗，技術(shù)純正。 C. 我們在凸顯技術(shù)差異的同時(shí)，會(huì)在承受范圍內(nèi)壓低市場價(jià)格，讓市場人群看到 兩種瓷像紀(jì)念品的性價(jià)差異，從而真正選擇我們的產(chǎn)品。 項(xiàng)目產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格：（1 ） 產(chǎn) 品 定 價(jià) ：就目前而言，巢湖學(xué)院內(nèi)僅有一家附帶瓷像制作商店，其普通價(jià)格在 2535 元左右，但是其產(chǎn)品多運(yùn)用熱傳印技術(shù)，無論從產(chǎn)品質(zhì)量、安全度、畫面效果，我們都有信心勝過其技術(shù)。在我們的市場調(diào)查問卷中，在第 8 題的設(shè)置上，分為被調(diào)查自主定價(jià)、調(diào)查員列出定價(jià)范圍以供選擇、調(diào)查員設(shè)置價(jià)格，調(diào)查與大眾心理價(jià)位是否吻合。通過在調(diào)查我們了解到，除附加產(chǎn)品外，純藝術(shù)瓷像產(chǎn)品價(jià)格在 2535 元左右，加上相框、支架、底座等成套產(chǎn)品價(jià)格在 5060 元左右，其調(diào)查結(jié)果都在項(xiàng)目的預(yù)期范圍內(nèi)。因此，對(duì)我們的營銷而言，我們不存在市場競爭與價(jià)格方面的壓力。（2）目前項(xiàng)目已能自主生產(chǎn)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)表：產(chǎn)品名稱 成本價(jià) 市場參考價(jià) 利潤真彩藝術(shù)瓷盤 5 寸（含底座） 15 元 40 元 25 元真彩藝術(shù)瓷盤 10 寸（含底座） 20 元 50 元 30 元真彩藝術(shù)直板瓷像 5 寸（含相框）8 元 40 元 32 元真彩藝術(shù)直板瓷像 10 寸（含相框）10 元 50 元 40 元瓷器工藝品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書新藝瓷像項(xiàng)目策劃書立體瓷杯印象小號(hào) 10 元 35 元 25 元立體瓷杯印象中號(hào) 15 元 45 元 30 元 銷售渠道 本項(xiàng)目側(cè)重以產(chǎn)品本身良好的質(zhì)量和功能吸引顧客，自產(chǎn)自銷。并通過參加外展等方式招攬顧客。（1）中、前期銷售渠道1．學(xué)院內(nèi)營銷集體紀(jì)念獎(jiǎng)品。據(jù)我們了解，巢湖學(xué)院課外社團(tuán)活動(dòng)格外豐富，僅文學(xué)與傳媒系較大規(guī)模的的活動(dòng)每年就有數(shù)十起之多，其中還不包括班級(jí)內(nèi)部的活動(dòng)。這為我們創(chuàng)造了廣大的潛在消費(fèi)市場。利用這些活動(dòng)的時(shí)機(jī)。我們可以和活動(dòng)的主辦方聯(lián)系，推出具有紀(jì)念意義的獎(jiǎng)品紀(jì)念品。在小范圍的活動(dòng)中，利用班級(jí)集體活動(dòng)，節(jié)日活動(dòng)，畢業(yè)留戀，定制精致的特色瓷器。我們的主要營銷對(duì)象是年輕的學(xué)生，其消費(fèi)潛力不可小覷。這時(shí)我們將會(huì)迎合年輕消費(fèi)群體的心理特征推出個(gè)性瓷器、情侶瓷器。在營銷上，在大的方面我們將會(huì)采取海報(bào)貼放、發(fā)放傳單、校內(nèi)論壇 等初步的網(wǎng)絡(luò)營銷手段宣傳我們的產(chǎn)品。另外與各系、班及學(xué)生組織聯(lián)系的方式，利用好廣闊的人脈關(guān)系，構(gòu)建初步完整的業(yè)務(wù)聯(lián)系。在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，針對(duì)校級(jí)的重大會(huì)議活動(dòng)我們在征得校方的同意后會(huì)制作特制的紀(jì)念瓷器免費(fèi)的贈(zèng)送給校領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)有藝術(shù)造詣的老師我們會(huì)免費(fèi)將其作品印制在瓷器上供其個(gè)人收藏。在這方面我們的策略是無償制作與部分盈利結(jié)合起來。旨在產(chǎn)品的擴(kuò)大校園影響力。 （2）巢湖市內(nèi)營銷。待到公司發(fā)展到中期，網(wǎng)絡(luò)銷售的低廉營銷成本具有很強(qiáng)的吸引力的優(yōu)勢瓷器工藝品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書新藝瓷像項(xiàng)目策劃書就可以很好地發(fā)揮出來。具體來說，可以在一些專業(yè)藝術(shù)攝影網(wǎng)站上也進(jìn)行宣傳，掛鏈廣告、擴(kuò)大點(diǎn)擊，吸引注意。也可以考慮在綜合性的網(wǎng)站上建立自己的商店，同時(shí)要逐步完善自己的網(wǎng)站，提高網(wǎng)站的知名度，打造集瓷器藝術(shù)鑒賞與瓷器銷售為一體的專業(yè)瓷像藝術(shù)的門戶網(wǎng)站。 、餐飲業(yè)等服務(wù)公司、旅游景區(qū)合作。根據(jù)我們在巢湖市區(qū)的調(diào)查，巢湖本地的婚慶、餐飲公司眾多。例如臺(tái)北新娘婚紗攝影、名店金夫人婚紗攝影、上島咖啡、太平茶莊。企業(yè)通過在上述地點(diǎn)的宣傳、推廣，設(shè)置代理點(diǎn)，讓消費(fèi)者知道有關(guān)我們項(xiàng)目瓷像藝術(shù)的服務(wù)優(yōu)勢，從而刺激需求，形成現(xiàn)實(shí)的購買。這個(gè)銷售渠道的優(yōu)勢就是宣傳具有針對(duì)性，成本較低。合作方式可以考慮利潤分成，降低企業(yè)進(jìn)入成本。具體來說，在服務(wù)類的場所我們的合作伙伴可以在銷售自己服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)還可以搭售相框、底座托盤、裝飾宣傳品，甚至可以用隱性消費(fèi)的手段將我們的產(chǎn)品“免費(fèi)”作為贈(zèng)品贈(zèng)予顧客。而對(duì)于我們來說由于此此類場所消費(fèi)水平較高，對(duì)我們有很大的提價(jià)空間，給予合作伙伴的利潤分成也很大。在諸如旅游景區(qū)的地方，與當(dāng)?shù)氐募o(jì)念品銷售販聯(lián)系，盈利方式可為利潤分成，可以推出某景區(qū)的特色瓷器系列紀(jì)念品成套出售?！齻€(gè)人客戶在此階段，我們公司最有力的消費(fèi)階層應(yīng)該為有薪一族。他們的購買將直接影響到我們公司的收入。除代理銷售點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)營銷之外，立體式的廣告宣傳也十分重要。包括平面廣告、聲音廣告、影視廣告。根據(jù)我們公司發(fā)展的實(shí)力可與報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)的廣告部門聯(lián)系，在巢湖本地的媒體上宣傳我們公司的產(chǎn)品。（2）中后期銷售渠道 皖內(nèi)市場、和全國市場展望。經(jīng)歷長時(shí)間的發(fā)展，我們公司已經(jīng)具有了較強(qiáng)的實(shí)力與營銷管道，并且在消費(fèi)者中有了一定的知名度和美譽(yù)度。此時(shí)，可以通過傳統(tǒng)營銷模式與事件營銷結(jié)合的方式來無形擴(kuò)大公司影響力。具體來說，承接著名藝術(shù)家的作品制作、企業(yè)重大事件紀(jì)念品制作、市政領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議合影、瓷器工藝品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書新藝瓷像項(xiàng)目策劃書明星形象藝術(shù)瓷器。 客戶關(guān)系管理與促銷手段（1）客戶關(guān)系管理 對(duì)于我們來說，要明確我么的客戶與我們是處于哪種關(guān)系，并積極將淺層客戶向深層引導(dǎo)。售前：使顧客得到企業(yè)信息、個(gè)性化的產(chǎn)品介紹。售后：重視公司對(duì)客戶的長期關(guān)懷，給予客戶優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，對(duì)購買產(chǎn)品日后出現(xiàn)的的質(zhì)量問題妥善解決。最終提高客戶的忠誠度，留住并擴(kuò)大客戶群，實(shí)現(xiàn)最終盈利。：（利用“RATER 模型”提高服務(wù)質(zhì)量）R：就是信賴度（Reliability） ，即銷售人員要能可靠地和準(zhǔn)確地履行向客戶做出的承諾。 每個(gè)產(chǎn)品出廠前都會(huì)嚴(yán)格按照流程工藝生產(chǎn)，出場后會(huì)有專人檢查，合格后方可出廠。在產(chǎn)品的寄送環(huán)節(jié)要做到萬無一失，保證產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)陌踩?。下貨后我們還會(huì)再檢查一遍，以確保送到顧客手中的產(chǎn)品是完好無缺的。 若產(chǎn)品的質(zhì)量上仍出現(xiàn)了問題，對(duì)于在保證期限內(nèi)出現(xiàn)的非人為損壞，像面褪色、像面模糊等情況我們會(huì)核查后予以處理，可以無條件退貨、換貨、退款。A：就是保證度（Assurance） ，即銷售人員要確保具有相應(yīng)的知識(shí)、能力和公關(guān)藝術(shù)來向客戶傳遞信任和信心。 如：我們會(huì)每周進(jìn)行員工培訓(xùn)，進(jìn)行定期的員工考核。不斷培養(yǎng)公司員工的營銷能力、溝通技巧、服務(wù)精神和對(duì)陶瓷文化的掌握能力。T：就是可見度（Tancibles） ，即要求銷售人員所在公司擁有相應(yīng)的機(jī)構(gòu)、設(shè)備、人員及聯(lián)系工具等用來確保向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)。瓷器工藝品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書新藝瓷像項(xiàng)目策劃書 如：我們會(huì)隨著公司的不斷發(fā)展完善公司機(jī)構(gòu)，在代理店上進(jìn)行優(yōu)化，增加專業(yè)的財(cái)務(wù)部門市場部門。改進(jìn)生產(chǎn)工藝、創(chuàng)新生產(chǎn)流程。引入短信平臺(tái)、咨詢電話等現(xiàn)代化方式強(qiáng)化與客戶的關(guān)系。組織帶領(lǐng)顧客實(shí)地參觀我們的加工作坊，感受瓷器制造氛圍。E：就是關(guān)懷度（Empathy） ，即要求銷售人員關(guān)心客戶或針對(duì)客戶特定需要保持關(guān)注等。 如：我們要求每一個(gè)員工的身邊都必須攜帶一支筆一本筆記本以便及時(shí)地記錄客戶的意見和要求。派專人匯總這些意見，對(duì)客戶的特定需求更是要記錄入庫，為改善服務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品樣式做基礎(chǔ)。視條件我們會(huì)定期開展新老客戶交流會(huì)，交流收藏心得。還會(huì)不定期的給老顧客寄送報(bào)紙。R：是反應(yīng)度（Responsiveness） ，即要求我們的銷售人員隨時(shí)響應(yīng)幫助客戶并提供及時(shí)的服務(wù)。（2）促銷手段、理念營銷 廣告轟炸。借助電視媒體的宣傳、征租廣告位在市區(qū)樹立廣告牌。請(qǐng)老顧客為我們做宣傳，有條件的甚至可以請(qǐng)明星藝術(shù)家親身代言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品肩負(fù)實(shí)用性和收藏性，強(qiáng)調(diào)價(jià)格、款式多種選擇性?？赏瞥龃杀P，瓷罐，瓷碗等，以滿足不同顧客的需要，生產(chǎn)不同收藏級(jí)別的瓷器，強(qiáng)調(diào)我們技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢 聯(lián)系知名的藝術(shù)家為我們創(chuàng)作作品，在將印有作品的瓷器限量發(fā)售。因?yàn)閿?shù)量很少，顧客會(huì)以為這件商品很珍貴，擁有這種商品會(huì)帶來心理上的滿足。產(chǎn)品能會(huì)賣上價(jià)。 推出自己的獨(dú)特商品，這種商品只能在本店買到，其他商店難以尋覓。與消費(fèi)者個(gè)性化相吻合。突出我們技術(shù)的獨(dú)特性和優(yōu)勢。在陶瓷行業(yè)獨(dú)樹一幟，有著豐富的陶瓷制作經(jīng)驗(yàn)，和先進(jìn)的設(shè)備。 瓷器工藝品項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書新藝瓷像項(xiàng)目策劃書 在陳列商品時(shí)不要把暢銷品擺得過多，每種款式有兩三件即可，以此強(qiáng)調(diào)其稀有價(jià)值。