公司銷售經(jīng)理崗位書(編輯修改稿)
2024-08-30 00:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 216。 電話預(yù)約指導(dǎo)；216。 外出拜訪計(jì)劃檢查。（對(duì)銷售人員提交的外出拜訪計(jì)劃進(jìn)行把控，減少銷售人員外出拜訪盲目性）；216。 拜訪資料的準(zhǔn)備；對(duì)銷售人員每次外出拜訪客戶后，要檢查、指導(dǎo)以下工作：216。 《銷售人員工作日?qǐng)?bào)表》《客戶銷售情況檔案表》及時(shí)上交、內(nèi)容真實(shí)性簽定、客戶開拓、報(bào)價(jià)指導(dǎo)；216。 客戶拜訪量監(jiān)督。對(duì)沒按要求實(shí)現(xiàn)拜訪量的銷售代表，要進(jìn)行處罰；216。 了解銷售人員與客戶的談判內(nèi)容，確定是否有有度承諾或違規(guī)現(xiàn)象；216。 分析、指導(dǎo)銷售人員《銷售業(yè)績?nèi)請(qǐng)?bào)表》；實(shí)時(shí)掌握銷售人員每天的銷售工作，對(duì)其客戶開拓進(jìn)程要了如指掌。做好銷售人員工作交接，防范客戶資料流失。2) 、市場調(diào)研管理組織銷售人員調(diào)查并公布市場價(jià)格，每周及時(shí)填寫《市場調(diào)研表》并上報(bào)營銷經(jīng)理；3) 、銷售規(guī)范協(xié)助營銷經(jīng)理制定、修訂標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外報(bào)價(jià)表和銷售代表權(quán)限價(jià)格表；審查銷售人員業(yè)務(wù)下單。銷售人員報(bào)價(jià)不得低于其價(jià)格權(quán)限；監(jiān)督銷售代表的服務(wù)承諾；審查合同規(guī)范；4) 、制定價(jià)格策略及促銷策略根據(jù)市場行情、競爭策略和客戶要求，對(duì)各大宗貨源、零散貨進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。針對(duì)淡季，要適當(dāng)降低價(jià)格；旺季，則要適當(dāng)提高價(jià)格。對(duì)大宗貨價(jià)格可以適當(dāng)優(yōu)惠，零散貨物，價(jià)格必須保持較高水平。制定價(jià)格策略及促銷策略要報(bào)營銷經(jīng)理及單位負(fù)責(zé)人同意方可執(zhí)行。5) 、銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)通過每周《銷售業(yè)績周報(bào)表》，及時(shí)匯報(bào)本周業(yè)績、下周計(jì)劃。6) 、監(jiān)督應(yīng)收帳款回收定時(shí)查看客戶應(yīng)收帳款數(shù)額及帳齡，對(duì)較長帳齡的客戶要組織相關(guān)銷售人員進(jìn)行催款，避免呆、壞帳。7) 、協(xié)助開拓業(yè)務(wù)及客戶維護(hù)216。 如銷售人員需要經(jīng)理或以上級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)接洽，銷售經(jīng)理要積極主動(dòng)配合；216。 對(duì)客戶價(jià)格咨詢、貨物查詢、反映的意見、投訴在四小時(shí)內(nèi)必須給客戶回復(fù)；216。 協(xié)調(diào)本部門銷售人員與其它部門或分公司的業(yè)務(wù)往來，為銷售人員日常銷售工作提供幫助； 銷售費(fèi)用管理1) 客戶折扣真實(shí)性審查；2) 銷售差旅費(fèi)審查；3) 外車費(fèi)用審查；4) 招待費(fèi)審查； 銷售代表考核1) 工作協(xié)調(diào)、配合，工作責(zé)任心；2) 執(zhí)行能力、制度遵守、行為習(xí)慣；3) 禮節(jié)、禮貌，服務(wù)意識(shí)、態(tài)度；4) 工作積極性；5) 銷售資料完整；6) 產(chǎn)品熟悉程度；7) 個(gè)人投訴；8) 銷售日?qǐng)?bào)表及時(shí)上繳內(nèi)容準(zhǔn)確；9) 業(yè)務(wù)下單及時(shí)準(zhǔn)確；10) 銷售任務(wù)完成率；11) 應(yīng)收款回收率；12) 專業(yè)技能培訓(xùn)頻次；疑問解答（1）、如何制定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外報(bào)價(jià)表和銷售代表權(quán)限價(jià)格表？標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外報(bào)價(jià)表和銷售代表權(quán)限價(jià)格表統(tǒng)一由營銷經(jīng)理協(xié)同銷售經(jīng)理進(jìn)行論證，結(jié)合集團(tuán)價(jià)格體系和當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格制定，標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外報(bào)價(jià)表主要是針對(duì)普通貨物制定的價(jià)格，銷售代表權(quán)限價(jià)格表主要是針對(duì)大宗貨源、大類產(chǎn)品貨物制定的價(jià)格。標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外報(bào)價(jià)表有以下幾個(gè)要素：到站（需要中轉(zhuǎn)的要注明中轉(zhuǎn)到站）、重貨、輕貨、運(yùn)行時(shí)間、價(jià)格、裝卸費(fèi)、最低收費(fèi)、發(fā)貨電話、取貨電話、取貨地址，如下表：到站中轉(zhuǎn) 到站運(yùn)行時(shí)間價(jià)格裝卸辦單費(fèi)最低收費(fèi)（元/票）重貨（元/噸）輕貨（元/m3）重貨 輕貨 1T↑1T↓2m3↑2m3↓銷售代表權(quán)限價(jià)格表有以下幾個(gè)要素：品名、到站、權(quán)限價(jià)格、重貨、輕貨、備注。 到站項(xiàng)目到站到站到站元/噸元/m3元/噸元/m3元/噸元/m3品名備注（2）、什么是銷售漏斗？所謂“銷售漏斗”是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷時(shí)普遍采用的一種銷售工具。漏斗的上部—A，是有購買需求的潛在用戶；漏斗的中部—B，是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶；漏斗的下部—C，是已基本確定購買本企業(yè)產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的目標(biāo)用戶。如圖所示：A 將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶 成功機(jī)會(huì) 25%B 將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶 成功機(jī)會(huì) 50%C 基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶 成功機(jī)會(huì) 75% 為充分利用“銷售漏斗”的管理思路，使“銷售漏斗”能夠有效地成為銷售管理的利器，形成一套規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理體系，各分公司應(yīng)做好以下工作：改變?cè)纫越Y(jié)果為導(dǎo)向的管理模式，注重銷售過程的管理，做好銷售過程的記錄?！皼]有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的重要理念，也是應(yīng)用“銷售漏斗”的基礎(chǔ)。各個(gè)分公司必須要求銷售人員填好日
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