【文章內(nèi)容簡介】 工藝品行業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展，已成為世界上最大的生產(chǎn)國和出口國。預(yù)計在2010年，中國工藝品貿(mào)易額將達(dá)3200億美元。2011年末，我國工藝美術(shù)品制造工業(yè)企業(yè)達(dá)3067家，行業(yè)總資產(chǎn)達(dá)2264億元，%。2011年，%；，%。2012年上半年，我國工藝美術(shù)品制造工業(yè)企業(yè)達(dá)3373家，行業(yè)總資產(chǎn)達(dá)2445億元，%。2012年上半年，%；，%。隨著中國經(jīng)濟的崛起以及對外交流的進(jìn)一步深入。隨著“收藏是繼金融證券、房地產(chǎn)之后的又一大投資領(lǐng)域”的觀念逐漸被接受，這些都會給我國的工藝美術(shù)品行業(yè)帶來更大的機遇。作為與文化、旅游、家居裝飾產(chǎn)業(yè)緊密相連的工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)，迎來了難得的發(fā)展機遇。然而盡管在大范圍上，中國的工藝美術(shù)品行業(yè)發(fā)展勢頭一片大好，傳統(tǒng)手工藝的市場情況卻不容樂觀。傳統(tǒng)手工藝是一個時代性的指稱，主要是指以傳統(tǒng)形式生產(chǎn)的手工藝品，是手工藝復(fù)雜，而且不能用機器取代的陳設(shè)欣賞性工藝品。傳統(tǒng)手工藝是中國傳統(tǒng)文化的一部分，也是傳統(tǒng)藝術(shù)的一部分。它是生活的藝術(shù)，生活文化的“活化石活化石”，具有其他藝術(shù)無法比擬的經(jīng)常性、廣泛性和深入性，在人類物質(zhì)文明和精神文明的建設(shè)中，起著重要作用.對中國傳統(tǒng)手工藝現(xiàn)狀的分析主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）手工藝品的產(chǎn)業(yè)化市場化程度低下，市場競爭力薄弱，在我們的傳統(tǒng)手工藝行業(yè)中，手工藝品生產(chǎn)大都以個人小作坊為主，規(guī)模很小。雖然有手工藝產(chǎn)品走出國門，進(jìn)入國際市場，但整個藝術(shù)品業(yè)的發(fā)育尚不成熟，生產(chǎn)和經(jīng)營還遠(yuǎn)沒有實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、市場化、規(guī)模化。（2）手工藝品的生產(chǎn)無品牌意識，粗放經(jīng)營，大多是因為很多的手工藝行業(yè)是家族型的傳承，對創(chuàng)新、策劃和營銷意識不強，無品牌識別性。（3）民間手工藝品的萎縮，最本質(zhì)的因素是和大眾的生活嚴(yán)重脫節(jié)。手工藝品的出現(xiàn)是源于人們的基本生活，但是發(fā)展到今天，由于現(xiàn)代化技術(shù)的深刻影響，許多手工藝品逐漸被新產(chǎn)品代替，失去了本身的使用價值或因為價格太高而脫離大眾生活，使得民間手工藝逐漸萎縮。綜上，巨大的市場需求量和中國傳統(tǒng)手工業(yè)的大面積市場空白為我們提供了巨大的機遇。 行業(yè)發(fā)展趨勢隨著人們生活水平的提高，人們對于工藝美術(shù)品，尤其是中國傳統(tǒng)手工藝品的需求越來越大，在市場上也占據(jù)了相當(dāng)大的一部分份額。根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)發(fā)布的《20092020年中國工藝美術(shù)品行業(yè)現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢》，20092015年中國民間手工藝品行業(yè)銷售收入和行業(yè)產(chǎn)值情況分別如下圖所示：由此可見，20092015年中國手工業(yè)行業(yè)發(fā)展良好，市場需求不斷增長，預(yù)計未來此行業(yè)也將處于穩(wěn)定增長的勢態(tài)。以下將從客戶需求、企業(yè)分布及企業(yè)類型三個方面對行業(yè)發(fā)展趨勢進(jìn)行分析和預(yù)測。（1）客戶要求由此可見，相比于親手制作和代做，人們更傾向于直接購買。某在為大家提供具有中國傳統(tǒng)特色的獨一無二的創(chuàng)意手工藝品的同時，也避免客戶自己制作的麻煩。因此，購買創(chuàng)意手工藝品將成為手工藝品市場的主流。同時，相比于產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格，客戶更注重的是產(chǎn)品外觀，創(chuàng)意性和美觀性將成為大家選擇的主要傾向。（2）企業(yè)分布大多數(shù)手工藝術(shù)品企業(yè)分布在華東和華南地區(qū)，其中很大一部分原因是華東和華南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，客戶需求大，然而實際上，在很多華中、華北甚至西北地區(qū)存在著很多近乎失傳的傳統(tǒng)手工藝技術(shù)。因此，此行業(yè)的未來發(fā)展趨勢將逐漸滲透到華中、華北、西北地區(qū)，挖掘中國非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。（3）企業(yè)類型 企業(yè)類型占比圖到2015年底，我國傳統(tǒng)手工藝行業(yè)共有企業(yè)約5萬多家。，約占總數(shù)的72%。集體、約占總數(shù)的8%。全行業(yè)形成以私營企業(yè)為主體的多種所有制成分共同發(fā)展格局。大多數(shù)傳統(tǒng)手工藝企業(yè)人數(shù)在100人以下。在未來的發(fā)展趨勢中，手工藝行業(yè)將逐漸由小型企業(yè)向中大型企業(yè)轉(zhuǎn)型，C2M模式將成為公司運行的主流。 行業(yè)競爭分析波特五力分析模型是在經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)上推導(dǎo)出決定行業(yè)競爭強度和市場吸引力的五種力量，包括現(xiàn)有競爭者、潛在進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、供應(yīng)商的議價能力和購買者的議價能力。對這五種力量的分析可以基本了解行業(yè)的投資前景，對本公司戰(zhàn)略部署有著指導(dǎo)意義。傳統(tǒng)手工藝品廠商潛在入侵者替代品生產(chǎn)商新進(jìn)者的威脅替代品的威脅用戶材料供應(yīng)商供方議價能力買方議價能力 手工藝品行業(yè)“五力分析”模型示意圖 現(xiàn)有競爭者分析（1）傳統(tǒng)的小型手工藝品實體店由于大多手工藝技術(shù)是家族傳承，缺少創(chuàng)新意識，客戶很少。很多技術(shù)甚至是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，但因為無人傳承和經(jīng)營而逐漸失傳。而且，真正好的手作藝術(shù)品價格也高得嚇人，與大眾消費水平不太相符，這也是實體店客源少的一個原因。（2）網(wǎng)絡(luò)上小型手工藝品店現(xiàn)在在很多電商平臺如淘寶、蘑菇街等都存在很多手工藝品店，大多價格也很低。但是這些低檔的工藝品已經(jīng)不能叫工藝品了，連仿制品都談不上。大量的消費者是不能容忍工藝品的質(zhì)量不能過關(guān)，而堂而皇之地擺設(shè)在廳堂之上的。同時這些店大多采用相對落后的營銷方式，且產(chǎn)品過于雷同，缺少吸引力。將本產(chǎn)品的制作與營銷方式于傳統(tǒng)手工藝品店相比，我們主要有以下優(yōu)勢：①特色優(yōu)勢，本產(chǎn)品注重打造獨一無二的手工藝品，以顧客的需求為導(dǎo)向，不會存在雷同的現(xiàn)象。②營銷優(yōu)勢，本產(chǎn)品將聯(lián)合線上與線下，建立官方網(wǎng)站，并結(jié)合微博、、微信公眾號等平臺吸引客源。后期將采用C2M模式，打造聯(lián)通顧客與制造方的平臺，擴大規(guī)模。③價格優(yōu)勢，本產(chǎn)品初期面向消費水平較低的大學(xué)生和普通游客市場，采用價格較低廉的原料，注重產(chǎn)品特色性和美觀度，打造獨一無二的精美藝術(shù)品。由于產(chǎn)品主要花費的是時間成本，原料成本很低，因此價格也較為低廉；后期我們主要面向消費水平較高的收藏家及國外市場，因此會采用成本高的原材料，并有專門的手工藝人制作，結(jié)合中國的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)和顧客的需求打造獨一無二的美術(shù)工藝品，價格雖高卻與價值成正比，易為人所接受。 潛在競爭者分析現(xiàn)在電商平臺發(fā)展勢頭越來越好，手工藝市場需求也很大。為了限制潛在競爭者進(jìn)入市場，本公司設(shè)置了合理有效的市場競爭壁壘：進(jìn)入壁壘。公司將通過以下措施提高潛在競爭者進(jìn)入該行業(yè)的難度：① 本產(chǎn)品借助學(xué)校資源，享有學(xué)校創(chuàng)業(yè)方面的優(yōu)惠政策，創(chuàng)業(yè)成本低；② 團(tuán)隊里有成員有多年做手工藝品的經(jīng)驗，并積累了一定的客源。同時，本公司起步以大學(xué)生市場為主，客源眾多，公司起步相對容易；③ 培育顧客和手工藝人忠誠度以打擊潛在競爭者的信心。本公司的官方網(wǎng)站及微信、微博、等平臺建立了與顧客互動機制，不斷考量客戶需求，形成一批穩(wěn)定客源。公司發(fā)展后期將從老客戶中挑選代理人建立各地區(qū)的站點，更加緊密了我們與客戶之間的關(guān)系。同時，我們與手工藝人是半雇傭的狀態(tài)，公司將逐漸提高手工藝人從中得到的分紅，讓潛在競爭者難以用低廉的價錢雇傭到專業(yè)的手工藝人；④ 建立核心能力以阻止?jié)撛诟偁幷叩倪M(jìn)入。本公司的核心能力是C2M模式，即緊緊地將生產(chǎn)商與客戶聯(lián)合在我們的平臺上，使得我們擁有固定生產(chǎn)資源和客戶資源。綜上所述，本公司能設(shè)置的壁壘是中等偏高的，在一定時間內(nèi)能保證公司的市場占有率，同時公司也將不斷創(chuàng)新，保持競爭優(yōu)勢。 供應(yīng)商議價能力分析本產(chǎn)品的供應(yīng)需求較大，從各種制作工具，如拋光機、模具等，到制作原料，如木材、玉石、金屬等。但因為成本都較低，且生產(chǎn)這些產(chǎn)品的產(chǎn)商很多，供貨穩(wěn)定，競爭大供應(yīng)商議價能力不強。但由于原料決定了產(chǎn)品質(zhì)量，價格又決定了產(chǎn)品成本，因此公司將制定以下策略來減弱供應(yīng)商的議價能力：（1）建立合格供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫。公司制定合格供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，確定合格的供應(yīng)商群體，建立數(shù)據(jù)庫，與關(guān)鍵供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，并選擇多家零散供貨商進(jìn)行分散采購，確保穩(wěn)定的貨源，防止突發(fā)情況。同時，擴大供應(yīng)商之間的競爭，降低作為少數(shù)供貨商的獨特地位，減弱其議價能力。（2）由于本公司逐漸發(fā)展為C2M模式，發(fā)展后期我們對原材料的需求不大，也就不存在供應(yīng)商議價的問題。 購買者議價能力本公司初中期的面向人群是大學(xué)生和游客，價格較為低廉，顧客的議價的可能性較小，即便有，也在可控范圍內(nèi)。發(fā)展到后期，本公司將建立一批穩(wěn)定的客源，我們的穩(wěn)定客戶都是我們的會員，部分將成為我們的代理人，以此減弱顧客的議價能力。 替代品的威脅本產(chǎn)品的替代品威脅相對較小。一方面，我們打造的是獨一無二的手工藝術(shù)品，以客戶需求為導(dǎo)向，而不是流水線產(chǎn)品，無法代替；另一方面，我們不是注重生產(chǎn)，而是注重構(gòu)建C2M平臺，不存在替代品。．1調(diào)查目的（1） 、預(yù)測目標(biāo)市場中對私人定制及傳統(tǒng)工藝的總體需求量，競爭現(xiàn)狀以及未來發(fā)展情況。（2） 、分析市場中潛在客戶對此方面的興趣愛好，購買意愿和實際支付能力。（3） 、調(diào)查散落在民間的手工藝人的生活現(xiàn)狀及技藝傳承問題，他們是否愿意與我們達(dá)成雇傭關(guān)系，借助我們的平臺進(jìn)行商品傳播。（4） 、為項目進(jìn)行可能性分析，對項目進(jìn)行目標(biāo)市場選擇、市場定位，以及預(yù)測市場容量并提供依據(jù)，指導(dǎo)本公司的決策和生產(chǎn)。（5） 、為本公司的營銷推廣提供參考依據(jù)。我們進(jìn)行了問卷調(diào)查，走訪調(diào)研，專家訪問和文獻(xiàn)訪問四種方法進(jìn)行調(diào)查。（1）、問卷調(diào)查 我們根據(jù)實際情況和現(xiàn)存的模糊點，為了解目標(biāo)客戶及潛在客戶對本公司產(chǎn)品的購買意愿，對價位的要求，功能需求等方面信息，制定了一套完善的問卷，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布并大量轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，大家都積極參與問答，獲得的結(jié)果大致符合預(yù)期的想法，可以為今后產(chǎn)品營銷推廣提供依據(jù)。（2）、走訪調(diào)研 我們?nèi)チ藫P州工藝園，東關(guān)街，史可法紀(jì)念館等地方，走訪了一批純生態(tài)的民間手工藝人，與他們交談，大致了解了他們的生活狀態(tài)，工作環(huán)境及手工技藝傳承問題，并與其中部分人員達(dá)成了合作共識。（3）、專家訪問 通過對旅游與烹飪學(xué)院韓春鮮老師，信息工程學(xué)院張海兵老師，及商學(xué)院高云龍老師的訪問，詳知了揚州的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)及部分民間藝人分布點，了解該項目的現(xiàn)狀與前景，以及未來的發(fā)展趨勢，和創(chuàng)新契機點。（4）、文獻(xiàn)訪問 我們借助互聯(lián)網(wǎng)，查閱官方年鑒，行業(yè)網(wǎng)站，學(xué)術(shù)會議報告等，整理研究相關(guān)統(tǒng)計資料和分析預(yù)測報告，如國家統(tǒng)計局網(wǎng)，中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，中國海關(guān)信息網(wǎng)，中國知網(wǎng)，道客巴巴，揚州大學(xué)昭文館的中文數(shù)據(jù)庫，對市場進(jìn)行調(diào)研，分析市場前景，預(yù)測市場容量等，以及傳統(tǒng)工藝及手工藝人的最新發(fā)展前景和進(jìn)程，為本公司市場分析與預(yù)測提供依據(jù)。問卷內(nèi)容：A,男 B,女3．年級A,大一 B,大二 C,大三 D,大四 E,研究生4． 您是否愿意定制一件獨一無二得個性化產(chǎn)品？A一點也不愿意 B有一點念頭 C非常愿意／性質(zhì)A,小清新 B,炫酷風(fēng) C,中國風(fēng) D,歐美范？A,否 B,偶爾 C,經(jīng)常，老師，同學(xué)？A,是 B,否／私人定制產(chǎn)品的平均價格A,20元以內(nèi) B,2040元 C,4060元 D,80元以上／私人定制產(chǎn)品的消費次數(shù)（件數(shù)）A,0件 B,12件 C,34件 D,56件 E,6件以上A,200元以下 B,201300元 C,401500元 D,500元以上？A,走向衰亡，奄奄一息 B,千年傳承，不可替代 C,終將被機器所替代通過市場調(diào)查，我們的目標(biāo)市場主要定位在手工藝及其文化傳承市場，目標(biāo)客戶主要為對私人定制有意向的在校大學(xué)生及社會中對民間手工藝傳承有興趣的社會人士及去各地游玩的旅游人士。隨著生產(chǎn)能力和聯(lián)系人群的擴大，及知名度的提高，公司將逐步完善全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用C2M模式，打造一款全新的營銷狀態(tài)。為預(yù)測市場對產(chǎn)品的需求狀況，通過問卷調(diào)查，實地調(diào)研，電話調(diào)查等方式進(jìn)行了用戶意愿調(diào)查，我公司從2016512日到2016516日5天時間共收到問卷545份，其中542份有效調(diào)查問卷，%，調(diào)查問卷結(jié)果具有較大的參考價值。通過一系列的調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)客戶對現(xiàn)在線上或者線下的市場中不滿意的地方種類雜多，質(zhì)量和價格反差太大，無法滿足大多數(shù)的消費者，且商品造型風(fēng)格相近，沒有新意和特殊的含義。針對問卷中提出的各個問題，我們做出了大致的分析。其中，學(xué)院分布情況為 其中信息工程學(xué)院，商學(xué)院和旅游烹飪學(xué)院相比于其他學(xué)院對這個調(diào)查問卷的興趣較大。男，女接受調(diào)查比例為：其中女生對此的關(guān)注度略大于男生。在關(guān)注度中大一，大二明顯大于大三，大四及研究生。在542位參與調(diào)查人員中，其實大于95％的人有過私人定制的念頭。那么這95%的人群就是我們的潛在客戶。有接近一半的同學(xué)傾向于小清新和中國風(fēng)類的產(chǎn)品，這在一定程度上符合我們的公司定位目標(biāo)。有接近90%的人考慮過定制一份私人定制，有特色的禮物給自己的家人，老師或者同學(xué)。在購買過的個性化商品或者私人定制產(chǎn)品中，價格不等。所以我公司將大致按照價格比例推出不同的產(chǎn)品滿足不同人的要求?，F(xiàn)在每人每月購買的私人定制產(chǎn)品的消費數(shù)量大約一半為0，一半為1件。這說明當(dāng)代大學(xué)生對私人定制產(chǎn)品有強烈的購買意愿，但是在日常生活中接觸不夠，市場前景廣闊。大家每個月，每個人可自由支配的零花錢都不同，購買能力不一，我們可提供不同消費水平的產(chǎn)品。在大多數(shù)人看來，文化傳承是不可替代的，是永垂不朽的，這與我們所宣傳的項目相符。綜上所述，現(xiàn)在市場上對此項服務(wù)的空缺，我們的項目具有很大的市場和前景，可見產(chǎn)品潛在需求巨大。因此，公司可通過為客戶營造良好的試用環(huán)境等措施，將潛在客戶需求盡快轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求。 目標(biāo)市場與市場定位 目標(biāo)市場（1）近期目標(biāo)市場——在校大學(xué)生公司成立初期，我們將成立自己的工作室，并開發(fā)建立“某”私人訂制網(wǎng)站，申請創(chuàng)業(yè)苗圃。首先面向各高校大學(xué)生，采取私人定制的方式打造獨一無二的手作工藝品。拜訪揚州的手作藝人，與其洽談，簽訂合同，為我們定制手工藝品，形成一批穩(wěn)定且有一定數(shù)量的手作藝人團(tuán)體。同時，通過微信公眾號、等平臺將目標(biāo)客戶擴大到周邊城市高校大學(xué)生。（2）中期目標(biāo)市場——大眾消費者逐漸走訪其他歷史文化名城，拜訪簽約手工藝人，壯大我們的團(tuán)隊。著力打造C2M模式，即建立一個直接聯(lián)通客戶與制造者的平臺，并將我們的產(chǎn)品推廣到大眾市場，逐漸聚合大批固定客戶和手作藝人。到中后期，我們將從固定客戶中挑選對手作產(chǎn)品感興趣的作為代理人，并在各城市中建立站點。以揚州為公司總部，聯(lián)通全國各地站點；以各小站點為分布，聯(lián)通