【文章內(nèi)容簡介】 開發(fā)程度不夠，附加值極低。德力日用玻璃未能從根本上擺脫低端加工的角色，缺乏上下游一條龍的系列產(chǎn)品，大部分高端日用玻璃產(chǎn)品都是由外國外地廠家生產(chǎn)加工。附加值高的日用玻璃深加工產(chǎn)品較少，有的甚至是空白，加上市場競爭日益激烈，公司利潤不斷減少。第二，技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)。技術(shù)創(chuàng)新能力不強(qiáng)是德力日用玻璃發(fā)展面臨的另一大問題。企業(yè)需要新技術(shù)新產(chǎn)品來增強(qiáng)生命力，不斷更新的技術(shù)能給企業(yè)帶來強(qiáng)大的活力與競爭力，使得企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。由于發(fā)展時間不足、資金不足等多方面的原因，導(dǎo)致德力日用玻璃產(chǎn)業(yè)缺乏持續(xù)的創(chuàng)新能力，在激烈的市場競爭中缺少制勝的手段，難以為日用玻璃的快速發(fā)展提供及時和持久的技術(shù)支撐。第三，外部環(huán)境有待改善。除了自然環(huán)境的因素外，德力日用玻璃的發(fā)展會受到其他環(huán)境的影響和制約．包括基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境、社會環(huán)境等。在基礎(chǔ)設(shè)施方面，鳳陽縣的道路交通、通訊、城市管網(wǎng)、電力設(shè)施等基礎(chǔ)設(shè)施條件與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣市還有一差距，還需要進(jìn)一步完善和配套。在社會環(huán)境方面，鳳陽地區(qū)經(jīng)商文化積淀不足，部分企業(yè)誠信不足，競爭手段惡劣等。同時，企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、管理需要各種專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)，而德力日用玻璃缺乏社會化服務(wù)體系的有力支撐。因此，德力日用玻璃所處的軟、硬件環(huán)境還需要進(jìn)一步改善。(Opportunity)分析第一，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展為日用玻璃產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的市場和空前的發(fā)展機(jī)遇。國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，特別是下游酒類、化妝品、飲品等產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為日用玻璃產(chǎn)業(yè)提供了廣闊市場和空前發(fā)展機(jī)遇。隨著人民生活水平的提高，居民對生活中的日用制品的需求將保持較快增長，這些需求將帶動我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步快速增長，也必定會給德力日用玻璃帶來機(jī)遇。第二，產(chǎn)業(yè)政策對日用玻璃市場的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。國家工信部發(fā)布的《日用玻璃行業(yè)準(zhǔn)入條件》，十二五規(guī)劃的《日用玻璃行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)意見》等一系列產(chǎn)業(yè)政策的貫徹執(zhí)行，將給日用玻璃產(chǎn)業(yè)帶來更加光明的未來。鳳陽縣千億元硅(玻璃)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，也已被列入安徽省861行動計劃。第三，建設(shè)社會主義新農(nóng)村戰(zhàn)略和國家支持泛長三角分工合作的戰(zhàn)略實施給德力日用玻璃帶來重大的發(fā)展機(jī)遇。一方面構(gòu)建和諧社會和建設(shè)社會主義新農(nóng)村戰(zhàn)略的實施．將極大地促進(jìn)日用玻璃市場向農(nóng)村擴(kuò)展，這就為德力公司打造玻璃產(chǎn)業(yè)基地創(chuàng)造了非常有利的市場環(huán)境。另一方面，安徽的產(chǎn)業(yè)與長三角具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，安徽將立足現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和資源優(yōu)勢，以承接大規(guī)模產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移為契機(jī)，按照產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)、合理分工、實現(xiàn)雙贏的原則，積極尋找對接優(yōu)勢，梳理互動條件，提高產(chǎn)業(yè)配套的水平和規(guī)模，加快形成與長三角地區(qū)多層面的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)，積極融入長三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)分工體系。這些都也將給德力日用玻璃帶來重大的發(fā)展機(jī)遇。(Threat)分析第一，玻璃市場的激烈競爭將給德力日用玻璃帶來更大的挑戰(zhàn)。目前，國內(nèi)涌現(xiàn)出許多日用玻璃生產(chǎn)企業(yè)，還有眾多日用玻璃生產(chǎn)出口企業(yè)。包括某些國際品牌在內(nèi)的眾多企業(yè)都在積極擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)新的產(chǎn)品來占領(lǐng)市場，借以提升其產(chǎn)品在市場的份額與知名度，導(dǎo)致市場競爭日益加劇，產(chǎn)品利潤空間減小。德力日用玻璃股份有限公司與國內(nèi)幾家大集團(tuán)相比，規(guī)模還較小，起步晚，因此，面臨的市場競爭將是異常激烈的。第二，資源開發(fā)與玻璃產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的環(huán)境制約。開采石英巖資源面臨破壞山體自然狀態(tài)，破壞山體植被，存在廢石尾礦占用地面，對環(huán)境造成不利影響。玻璃企業(yè)排放廢氣對空氣質(zhì)量有一定影響，工業(yè)粉塵對人體也有一定危害。因此，開發(fā)資源、發(fā)展玻璃產(chǎn)業(yè)都將受到環(huán)境的制約，德力日用玻璃日后長期發(fā)展也必然受到制約。W，附加值低S，產(chǎn)品齊全OT圖29 SWOT分析圖解結(jié)論：由SWOT分析可知，德力公司具有資源，能源，市場，政策等多方面優(yōu)勢，發(fā)展前景良好，但也有技術(shù)創(chuàng)新，市場開發(fā)等方面的諸多劣勢，有待改進(jìn)。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大潮流中，德力公司不可避免地將遭遇各類威脅，如產(chǎn)業(yè)升級，資源開發(fā)限制等。但在威脅中，必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，改善劣勢，制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略，在威脅中尋找機(jī)遇，揚技術(shù)研發(fā)、提高質(zhì)量之帆，借政策支持之風(fēng)，茫茫商海中乘風(fēng)破浪，再創(chuàng)輝煌！三、營銷策略規(guī)劃（一）展前營銷策略本次展出地點為昆山國際會展中心。會展中心主體建筑分為兩層，一層為可容納2600個停車位的大型室內(nèi)停車庫；二層為主展覽區(qū)域。，A、B、C、標(biāo)準(zhǔn)展位達(dá)2376個。另外在展區(qū)中心設(shè)有4個約180平方米的小型會議室和2個約600平方米的中型會議室。外形上以獨特的波浪形網(wǎng)架結(jié)構(gòu)使之形成優(yōu)美的建筑曲線。會展中心距上海50公里，距蘇州37公里，距上海港60公里，距張家港100公里，距太倉瀏家港35公里，交通便利，具有一定的地理優(yōu)勢，對于開拓海外市場，跟進(jìn)國際市場具有重要意義。⑴消費者分布安徽德力日用玻璃股份有限公司現(xiàn)有市場遍布全國各省，但主要分布在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速的華南、華東、華北地區(qū)，其中又以廣東、江蘇、山東、福建為主。①山東：批量銷售玻璃杯②江蘇：主銷廚具系列③安徽：公司總部④福建：把杯銷量比重大⑤廣東：銷往國外市場圖31 消費人群分布圖⑵消費者需求由于國內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)工藝及設(shè)備相對落后，中高檔玻璃制品大多依賴進(jìn)口和歐美生產(chǎn)商在國內(nèi)的合資企業(yè)提供。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近幾年，我國每年從國外進(jìn)口的玻璃制品總額以不低20%的速度增長。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，未來5年，國內(nèi)對玻璃制品需求量仍保持較高的增長速度。徳力公司以產(chǎn)品種類齊全，規(guī)模較大而穩(wěn)居中國日用玻璃產(chǎn)業(yè)之首，根據(jù)不同的消費人群與消費偏好，極大程度滿足不同層次的消費需求。此次參展主要是針對最廣大的消費者，展出貼近人們生活的廚具系列和日用口杯系列，展出產(chǎn)品屬于中低檔，價格合理，絕大多數(shù)人可以接受。據(jù)國外專門機(jī)構(gòu)的調(diào)查，參觀者對展會各因素的記憶順序包括：展臺吸引力、操作演示、展臺設(shè)計、散發(fā)資料、展臺人員表現(xiàn)和展出者的名氣，其中展臺吸引力和操作演示所占比重較大。圖32 參展者對展會各因素記憶順序的餅圖根據(jù)此圖分析制訂了如下步驟：⑴代理商的邀請。由渠道人員提前通過向代理商發(fā)邀請函的方式預(yù)約意向代理商參加會展；邀請徳力的老客戶，穩(wěn)定公司客戶源的同時加強(qiáng)彼此間聯(lián)系，力求通過老客戶的宣傳給公司樹立良好的形象，期望能夠帶進(jìn)更多的新客戶。圖33 展會邀請函⑵展品的選擇。本次參展我們主要推出具有德力代表性的廚具系列和日用口杯系列。其中，廚具系列包括廚寶兩件套、蘋果碗、保鮮碗四種；日用口杯則包括八角直身杯、直身杯、菠蘿杯、印花杯四種。a)廚寶兩件套 b)蘋果碗 c)保鮮碗 d)八角直身杯 e)菠蘿杯 f)印花杯g)直身杯 圖34 參展產(chǎn)品圖示⑶展品的現(xiàn)場展示。充分利用音頻視頻等的靜態(tài)條件，著力宣傳產(chǎn)品特性，讓更多的人了解產(chǎn)品。同時采取專人引導(dǎo)，動靜結(jié)合，通過派發(fā)贈品胸針，引導(dǎo)參觀者進(jìn)行現(xiàn)場參與，增加與參觀者的互動，引起觀者的購買興趣。其中，胸針為玻璃材質(zhì)，一方面體現(xiàn)公司較為成熟的的玻璃生產(chǎn)工藝水平，另一方面，基于胸針便于攜帶，顧客的佩戴則可以給公司帶來長時間、流動性的宣傳。⑷廣告宣傳。為德力公司設(shè)計一款體現(xiàn)公司理念與產(chǎn)品特性的廣告，并在會展前就會展中心周圍的大屏幕投放公司的廣告，采取滾動播出的方式，使得更多的客戶了解本公司。⑸完善公司的個人網(wǎng)頁，在各大搜索引擎上加強(qiáng)本公司的競爭力。建立公司博客與電子雜志，利用其引導(dǎo)力和搜索引擎做軟文，搭建企業(yè)與用戶群體的溝通橋梁。使顧客可以多渠道了解公司產(chǎn)品。⑹在會場外張貼本公司攤位的路線圖及攤位位置。（二）營銷方式鑒于德力公司在多年的產(chǎn)品銷售中采用單一的營銷手段，本團(tuán)隊將結(jié)合這一情況使德力公司在營銷方式這一領(lǐng)域得以改善。營銷方式體驗行銷知識行銷情感行銷整合行銷服務(wù)行銷圖35 營銷方式服務(wù)營銷是深層次的營銷，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。在顧客參觀時我們首先要從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀為其提供人性化的服務(wù)，盡可能的滿足消費者的需求，而不是在此時向顧客推銷公司的產(chǎn)品，做到先服務(wù)，后營銷。買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點。消費結(jié)構(gòu)上,情感消費的比重提高了；內(nèi)容上,個性化需求增加了；價值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時的感受。而從接受產(chǎn)品方式看，消費過程變?yōu)橐环N體驗過程。由此，以關(guān)注顧客體驗為核心的體驗營銷戰(zhàn)略便成為新時期企業(yè)的必然選擇。德力公司將以體驗為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)與消費者之間的溝通，并觸動其內(nèi)在的情感和情緒，通過創(chuàng)造體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加值，并且以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體形象塑造等方式，取得消費者的認(rèn)同。在知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理，知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。首先，知識營銷能夠增加營銷活動的知識含量，使客戶在消費的同時學(xué)到新知識；其次，通過挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值；再者，知識營銷有助于形成與消費者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系，培訓(xùn)顧客有針對性的銷售。我們會將德力公司產(chǎn)品的文化內(nèi)涵作為主要亮點，向來訪的顧客進(jìn)行詳細(xì)的介紹，使顧客真正了解德力公司的產(chǎn)品，加深對德力公司的印象。知識培訓(xùn)比提薪更能留住人才，知識行銷比贈送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不再是商品數(shù)量的多少，質(zhì)量的好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。德力公司將從消費者的情感需要出發(fā)，喚醒和激起消費者的情感需求，誘導(dǎo)消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。整合行銷是將與企業(yè)進(jìn)行市場營銷有關(guān)的一切傳播活動一元化的過程，使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給顧客。德力公司將通過與顧客的溝通滿足顧客需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)實現(xiàn)促銷宣傳的低成本化，以高強(qiáng)沖擊力形成促銷高潮。（三）展中營銷策略4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，其意是指市場需求在某種程度上受到營銷變量的影響，為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。⑴產(chǎn)品（products）本公司此次參展的產(chǎn)品主要包括廚寶兩件套，蘋果碗等的廚具系列和八角直身杯，菠蘿杯等的日用口杯系列，產(chǎn)品的詳細(xì)說明如下：①針對性：產(chǎn)品迎合當(dāng)?shù)厥袌龅南M特征，符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；②代表性：能體現(xiàn)出本公司的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力甚至是行業(yè)特點；③獨特性：特殊的生產(chǎn)工藝，質(zhì)地優(yōu)良，透明度高，質(zhì)量穩(wěn)定，以區(qū)別于其他同類產(chǎn)品。⑵價格（price）①大量的專業(yè)化生產(chǎn)的競爭性價格，平價的低競爭性策略，使消費者以實惠的價格就能購買到高品質(zhì)的產(chǎn)品；②以平價的奢華為主軸，消費者若想擁有德力公司產(chǎn)品，只需要用相當(dāng)于市價的50%的價格就能輕松擁有；③參訪者若在展銷會現(xiàn)場購買，可享有特殊優(yōu)惠，且訂的數(shù)量越多，德力公司折扣也越多；④消費者購買全套的價格要比夠買單品的合計價格要實惠，購買滿四套可返20元的優(yōu)惠券，買滿兩套可打8折。⑶渠道（place）①直接式銷售策略和間接式銷售相結(jié)合策略直接式銷售，具有銷售及時，中間費用少，及時了解市場，企業(yè)便于調(diào)整價格，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識、經(jīng)驗和關(guān)系，從而能夠起到簡化交易過程，縮短買賣時間，集中人力財力物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。②長渠道和短渠道策略 消費品銷售渠道有四種基本的類型：生產(chǎn)者消費者；生產(chǎn)者零售商消費者；生產(chǎn)者代理商或者批發(fā)商零售商消費者；生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等各種因素。據(jù)此，德力公司根據(jù)公司基本情況，將采用長渠道策略進(jìn)行銷售。⑷促銷（promotion）①展區(qū)內(nèi)要有明顯的標(biāo)志，引導(dǎo)消費者尋找我們的攤位位置；②在展會入口處有本公司的人員負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳單以及贈品，將本公司的產(chǎn)品介紹給有興趣的人，將其帶領(lǐng)到我們的攤位處；③對本公司的產(chǎn)品有興趣的消費者，要邀請其留下詳細(xì)的聯(lián)系方式，以便日后聯(lián)系；④向主辦單位購買電視墻播放時段，播放有關(guān)本公司產(chǎn)品的廣告；⑤舉辦活動吸引人潮，增強(qiáng)宣傳力度，讓消費者對本公司品牌進(jìn)一步的認(rèn)識；⑥發(fā)布新產(chǎn)品資料提供給外貿(mào)協(xié)會，以獲得協(xié)會的肯定，并通過外貿(mào)協(xié)會與國外更多的經(jīng)銷商取得聯(lián)系，了解國外市場是否有客戶對我公司的產(chǎn)品感興趣；⑦對于購買德力公司商品的消費者，將給予兩種活動選擇：A）直接獲得德力公司提供的贈品胸針。B），可以得到德力公司提供的精美杯子一只；若沒有中獎，我們將給予真誠的祝福。⑴參展產(chǎn)品①收集樣品實物此次展會的參展產(chǎn)品是廚具系列和日用口杯這兩個系列，詳況如下:A）公司采用獨特的技術(shù)，使得產(chǎn)品較其他玻璃杯散熱更快, 更有利于水溫的掌控。B）產(chǎn)品符合人體工程學(xué)原理，與人體親和性好，消費者使用起來更加方便。C）產(chǎn)品經(jīng)γ射線滅菌處理，消毒效果徹底，無殘留物而且玻璃表面光滑，容易清洗，細(xì)菌和污垢不容易在杯壁孳生。D）公司參展的玻璃產(chǎn)品生產(chǎn)工藝精良，多環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。如有特殊情況發(fā)生，本公司接受退貨。E）在展場設(shè)計上，配合印有公司logo和展品海報的壁紙。在展品擺設(shè)上，我們將廚具系列乘以不同的分量的水，敲擊展品，以音樂的形式來給廚具系列添加生命力，取名為“家的聲音”。對于日用口杯的四種杯型則是分別裝滿茶水、西瓜汁、檸檬水和牛奶，來象征春的新綠、夏的甜蜜、秋的氣爽、冬的溫暖,取名“四季