某樓盤內(nèi)部認(rèn)購暨認(rèn)籌解籌銷售實(shí)施計(jì)劃書(編輯修改稿)
2025-08-28 23:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1000個(gè)3． 人員配合 銷售人員 12名（）其中當(dāng)值主管1名（星期一~五） 20名（星期六、日） 12名（） 財(cái)務(wù)人員 1名 （） 保安人員 4名 （） 售樓部：2名 示范單位：2名 清潔人 2名 （） 售樓部：1名 示范單位：1名4． 針對(duì)客戶：公開、對(duì)外，無限制5． 促銷手法：a. 12月15日~12月23日下誠意金之買家可獲額外優(yōu)惠93折（按黃價(jià)單）b. 12月24日~12月29日下誠意金之買家可獲額外優(yōu)惠94折（按黃價(jià)單）6． 活動(dòng)操作a. 銷售人員成功說服客戶交納誠意金；b. 引領(lǐng)客戶到發(fā)展商的財(cái)務(wù)人員處交款（人民幣5000元整），原則上每位客戶身份證只能交納一個(gè)單位的誠意金；c. 財(cái)務(wù)人員收取客戶誠意金后開具收據(jù)，并登記客戶身份證號(hào)碼、籌號(hào)?？蛻纛I(lǐng)取內(nèi)部認(rèn)購登記籌；d. 銷售人員在登記簿上簽名；e. 客戶完成內(nèi)購抽簽登記步驟；f. 發(fā)展商與現(xiàn)場主管每天核對(duì)誠意金收取情況。7． 內(nèi)購登記籌內(nèi)容a. 該籌號(hào)的編號(hào)并不代表認(rèn)購的先后次序?？色@得開售期的額外優(yōu)惠。b. 過期未使用的登記籌之客戶，于2006年元月7日起十六日內(nèi)獲得退款保證。8. 內(nèi)部認(rèn)購應(yīng)變措施: 為確保內(nèi)部認(rèn)購有足夠的認(rèn)購量,為公開發(fā)售當(dāng)天營造熱烈的抽簽場面,建議采用低開高走的策略,推出若干個(gè)單價(jià)在5000元以下(如4888元或4988元)的超值單位,花園在同區(qū)樓價(jià)中被客戶認(rèn)知的價(jià)格較高,約6500元/平方米左右,若 推出5000元以下的內(nèi)部認(rèn)購單位,想必會(huì)引起市場的轟動(dòng).一、員工內(nèi)部認(rèn)購期（12月1日12月8日）、對(duì)外內(nèi)部認(rèn)購期（12月9日12月16日）這兩周作為對(duì)市場的預(yù)測期，敝司將視乎市場的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整銷售策略。A. 認(rèn)購熱烈按每人一籌認(rèn)購，不鼓勵(lì)客戶多認(rèn)籌。公開發(fā)售當(dāng)天亦按正常方式操作。B. 認(rèn)購未如理想，建議采取以下應(yīng)對(duì)措施： 為了增加認(rèn)購量，建議銷售人員說服客戶多下籌，（托辭：增大抽簽命中率）?，F(xiàn)時(shí)貴司提出的誠意金金額為5000元/籌，敝司建議減為2000元/籌，此做法既可減輕客戶的資金壓力，又可讓客戶多下籌。（如客戶下5個(gè)籌，總價(jià)為一萬元，相等于實(shí)訂的價(jià)錢，相信客戶會(huì)較為接受） 公開發(fā)售前三天出價(jià)單，銷售人員通知客戶前來看價(jià)單，如客戶認(rèn)為價(jià)格合適，則向其推介未有客戶認(rèn)購的單位，并進(jìn)行暗盤銷售（特別針對(duì)認(rèn)購?fù)粋€(gè)單位持兩張籌的客戶）。 公開發(fā)售當(dāng)天，安排人員應(yīng)籌（如已暗盤銷售10個(gè)單位，則安排10人應(yīng)籌，以避免現(xiàn)場客戶的爭執(zhí)）。 若內(nèi)購情況不理想，則公開發(fā)售當(dāng)天安排工作人員到場造勢、應(yīng)籌。二、對(duì)外宣稱內(nèi)部認(rèn)購共推出50套（包括員工內(nèi)部認(rèn)購期及對(duì)外內(nèi)部認(rèn)購期），如市場反應(yīng)良好，則加推50套；如市場反應(yīng)未如理想，則對(duì)外宣稱之前推出的50套已售罄，另外再加推50套。9． 暗盤銷售 時(shí)間：12月27日~29日期間a. 通知已交誠意的客戶到售樓部了解價(jià)目表。價(jià)目表并不對(duì)外派發(fā)。b. 若客戶在取得50套單位的價(jià)目表后有強(qiáng)烈的購買意欲，可推介公開發(fā)售的單位，但價(jià)格不能公開顧客看，讓他們選定單位后，再由銷售主管將該單位的價(jià)格告訴銷售人員，由銷售人員給顧客計(jì)價(jià)。c. 暗盤銷售的單位，買家同樣可獲得額外的優(yōu)惠折扣。d. 暗盤銷售，由銷售主管嚴(yán)格控制，只針對(duì)具有強(qiáng)烈購買意欲的客戶。銷售操作；a. 將目標(biāo)客戶由銷售人員引領(lǐng)入會(huì)議室內(nèi)；b. 客戶選好單位后，由銷售人員向主管詢價(jià)（只限該單位）；c. 明確價(jià)錢后銷售人員給客戶計(jì)價(jià)；d. 客戶作出認(rèn)購決定；e. 銷售人員通知財(cái)務(wù)人員到會(huì)議室內(nèi)為客戶辦理認(rèn)購手續(xù)；f. 財(cái)務(wù)人員將客戶的誠意金收據(jù)換成臨時(shí)定金收據(jù)，并收回認(rèn)購抽簽籌，開出臨時(shí)認(rèn)購書，注明該客戶須于公開發(fā)售前補(bǔ)齊定金。10． “管弦樂酒會(huì)”活動(dòng)方案時(shí)間：12月23日19：00~22：00地點(diǎn)：會(huì)所泳池旁目標(biāo)客戶：花園業(yè)主、兄弟企業(yè)、外資企業(yè)員工，邀請(qǐng)人數(shù)約150人 活動(dòng)目的： 1．為花園營造圣誕氣氛。 2．提升小區(qū)文化氛圍，帶出 資本精英定位。 3．對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)送銷售信息。 活動(dòng)內(nèi)容：1． 小型管弦樂音樂欣賞會(huì)，演奏中國音樂。2． 穿插部分游戲節(jié)目。3． 的介紹。4． 銷售人員在為需要咨詢的客戶作現(xiàn)場解答。5． 現(xiàn)場選出“最佳服飾獎(jiǎng)”，男女各一名。三、公開發(fā)售期1． 銷售時(shí)間：12月30日2． 現(xiàn)場物料配置：a. 抽簽裝置b. 大銷控板c. 現(xiàn)場擴(kuò)音器 d. 座椅 100張e. 認(rèn)購書 200份f. 收據(jù) 2
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