【文章內(nèi)容簡介】 裝載機廠的領(lǐng)頭羊廈工、柳工等所認(rèn)可，這將對市場有很大的帶動作用。在載重車市場上，用戶對D114的整體反映也比較好，這就奠定了D114在工程機械、車用市場的地位。我估計如我們工作做得好，今年D114銷售量完全超過10000臺，現(xiàn)在我擔(dān)心的問題有三個：① 114的生產(chǎn)能力問題，一方面設(shè)備上要保證，另一方面，A、B型機的切換要下決心；②質(zhì)量要保證，用戶對114反映強烈的普遍性問題要多研究，特別是機油耗問題，一定要解決；③ 114的服務(wù)和備件要跟上。所以，在市場和營銷方面要抓好以下幾項工作。 市場開拓方面2002年，公司要在去年時間的基礎(chǔ)上，重點突出用戶滿意工程建設(shè)，不斷提高用戶滿意度，進一步堅定不移地貫徹麥肯錫咨詢成果，積極完善和推行關(guān)鍵客戶管理流程，應(yīng)用現(xiàn)代營銷手段，有計劃、有步驟地對營銷工作進行全方位的系統(tǒng)優(yōu)化。在市場開拓方面，公司將重點做以下三件事：加大市場研究和分析力度，不斷提高對市場的駕馭能力隨著中國加入WTO，發(fā)動機行業(yè)的競爭將進一步加劇，用戶對發(fā)動機的質(zhì)量、營銷、服務(wù)、性能等等方面將會提出新的要求。為此，公司要加大對市場調(diào)查、市場分析、市場策劃的力度，在詳細(xì)和廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，不斷研究不同層次用戶對柴油機的要求和想法，不斷來改進公司各方面的工作，更好地滿足用戶對公司柴油機的各種使用要求，切實提高用戶的滿意度。同時，在調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，要進一步制定出更加規(guī)范有效、切實可行的營銷政策，真正使各配套單位在使用上柴產(chǎn)品的過程中得到更多的利益。加大同配套單位的合作和市場開拓力度從供應(yīng)鏈角度，只有配套單位形勢好了，公司才會有更加好的發(fā)展前景，重點關(guān)鍵客戶的發(fā)展同上柴的命運休戚相關(guān)?；诖?，公司要在前幾年同有關(guān)單位建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系取得成功的基礎(chǔ)上，加大合作的領(lǐng)域和合作的廣度和深度，進行更加廣泛的合作和交流，如我們將會同關(guān)鍵客戶共同進行市場調(diào)研，共享各自掌握的信息，共同進行市場培育和開發(fā)，共同進行新產(chǎn)品的研制，共享各自的營銷網(wǎng)絡(luò)等等進行多方面的合作和探討，使我們同配套單位真正成為利益的共同體，成為休戚相關(guān)的合作單位。加大對市場的促銷力度前幾年，公司對市場的促銷工作存在很多不足之處，市場和同行告訴我們，必須切實轉(zhuǎn)變觀念，加大對市場的促銷力度。今年，公司要加大廣告宣傳，同關(guān)鍵客戶聯(lián)合促銷、聯(lián)合推廣，不斷擴大上柴公司的知名度，提高用戶對上柴產(chǎn)品的認(rèn)知度。營銷體系建設(shè)營銷工作的好壞，同營銷體系建設(shè)的好壞是分不開的。今年，公司要不斷充實完善公司的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使公司能始終在激烈的市場競爭中立于不敗之地。今年我們準(zhǔn)備重點做好二件事：加大營銷的整合力度今年，公司要大力推進關(guān)鍵客戶流程管理，強化公司營銷體系的整合力度。要從整機銷售政策、售后服務(wù)、配件銷售等多方面進行整合，規(guī)范我們的操作流程和進一步健全制度建設(shè)，集中我們的優(yōu)勢資源，重點確保我們的關(guān)鍵客戶，服務(wù)好我們的關(guān)鍵客戶，進一步提高關(guān)鍵客戶對上柴公司的滿意度，使上柴公司的營銷工作能夠真正體現(xiàn)出麥肯錫所倡導(dǎo)的關(guān)鍵客戶管理理念。進一步充實和完善網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)2002年，公司將進一步完善分公司和辦事處的布局，重點從網(wǎng)點的合理性和管理區(qū)域的有效性二方面著手，解決我們網(wǎng)點的空白點和管理幅度，使我們的網(wǎng)絡(luò)真正能覆蓋我們產(chǎn)品的銷售區(qū)域，支撐起上柴產(chǎn)品的正常銷售。同時我們將進一步加大對分公司和辦事處的管理力度，規(guī)范操作辦法，提高運作效率，使配件銷售和售后服務(wù)真正成為上柴新一輪發(fā)展的堅強基石。 （二）新產(chǎn)品開發(fā)思路和重點 今年，組織架構(gòu)調(diào)整后，產(chǎn)品工程部和技術(shù)中心合并為技術(shù)中心。技術(shù)中心今年定位在以產(chǎn)品研發(fā)為核心，支持營銷，服務(wù)生產(chǎn)。要體現(xiàn)“支持營銷，抓住市場；整合資源，突出重點；夯實基礎(chǔ)，確保質(zhì)量；搞好項目，培育人才、降低成本，造就優(yōu)勢”。今年，技術(shù)中心重點要做以下工作：在產(chǎn)品研發(fā)活動中，要做好對口溝通工作和市場的溝通。一是做好關(guān)鍵客戶工作，對關(guān)鍵客戶并且近期在主機產(chǎn)品開發(fā)上有項目的主機配套廠派駐配套工程師。今年對以下八家配套廠派出技術(shù)人員：廈工、柳工、徐工、徐重、川汽、山汽、陜汽、春蘭，重點推出114和121柴油機，力爭在這些主機廠新產(chǎn)品中，114和121柴油機能夠配套。同時，派出的技術(shù)人員還應(yīng)對相關(guān)主機廠的技術(shù)發(fā)展作出分析；對公司競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量狀況作出分析；并及時解決我公司產(chǎn)品的質(zhì)量問題及技術(shù)服務(wù)。二是對公司重點推出的產(chǎn)品及主機配套廠重點發(fā)展的產(chǎn)品，技術(shù)中心要組織相關(guān)技術(shù)人員全過程跟蹤服務(wù)。三是對公司產(chǎn)品適配市場從產(chǎn)品和技術(shù)發(fā)展的角度進行分析，開拓市場。四是聯(lián)合公司力量，共同組成項目小組，對D6114B型、C121ZG1D4114和船機市場進行開發(fā)，以銷量和利潤為目標(biāo)。和制造部對口溝通，對制造一公司和制造二公司派駐現(xiàn)場工程師。和質(zhì)量保證部對口溝通。對公司產(chǎn)品中重大質(zhì)量問題，如135油底殼、機油耗高等組織攻關(guān)組；對公司常見的質(zhì)量問題，如外觀、三漏、外購?fù)鈪f(xié)件等組織專人分門別類進行解決。新產(chǎn)品開發(fā)重點 今年新產(chǎn)品開發(fā)，將圍繞環(huán)境保護和排放標(biāo)準(zhǔn)，重點開發(fā)D6114B型320PS，300PS，D6114電控柴油機，LPG，CNG，D6114B型船用、電站，G6135增壓中冷船機，121低成本柴油機，4114柴油機等開發(fā)項目，擴大達(dá)歐II排放的機型，進一步擴大公司的產(chǎn)品功率范圍。 配套重點產(chǎn)品 在今年的市場配套上，要集中精力培育公司優(yōu)先發(fā)展的市場，著眼于配套量，盡量減少配套品種。在此基礎(chǔ)上，完善圖紙和技術(shù)管理流程，加強從樣試到小批的管理，確保產(chǎn)品質(zhì)量。 在產(chǎn)品配套上，重點圍繞載重汽車、客車、裝載機、壓路機、推土機、平地機、汽車吊進行配套，在挖掘機上要加大配套力度。 （三）持續(xù)改革、不斷創(chuàng)新首先明確一點，改革與質(zhì)量工作并無矛盾之處，實際上，二者之間相互交融。改革既考慮到公司的當(dāng)前利益，也考慮到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，今年將質(zhì)量作為中心，并不是說就不重視改革了，2002年，公司的改革工作仍不能放松。而且從內(nèi)外部環(huán)境分析，也有利于上柴改革：（1） WTO將促使政府轉(zhuǎn)變角色，對國企改革將朝“ 產(chǎn)權(quán)清晰，權(quán)責(zé)明確，政企分開，管理科學(xué)”邁開一大步，特別是圍繞國企的產(chǎn)權(quán)、分配等問題建立現(xiàn)代企業(yè)制度方面，已經(jīng)在中央經(jīng)濟工作會議上得以明確。（2） 上柴的適配市場仍將保持良好的增長態(tài)勢，這些都有利于上柴公司進行大范圍的改革。（3） 經(jīng)過2000年的麥肯錫咨詢和2001年的改革，公司員工對大范圍的調(diào)整能以平常心看待，有相當(dāng)多的科級以上干部普遍有改革欲望，因此2002年改革的全面展開估計不會引起大的波動。（4） 公司的高層、中層、改革辦以及各部的改革項目小組（或各部的改革積極分子）對公司改革已經(jīng)作了很多方面的思考，也有了一年的改革經(jīng)驗，具備了一定的改革力量。2000年的麥肯錫咨詢，為上柴的可持續(xù)健康發(fā)展設(shè)計了清晰的戰(zhàn)略途徑，這個途徑可以歸結(jié)為一句話：內(nèi)部改革打基礎(chǔ)，外部合作謀發(fā)展。按照當(dāng)時的計劃，上柴公司必須在2~3年內(nèi)完成營運改善工作，提高上柴公司的市場競爭力，為戰(zhàn)略合作奠定基礎(chǔ)。2~3年的營運改善的最終目標(biāo)是使上柴公司的優(yōu)質(zhì)資源集中到核心業(yè)務(wù)并得以高效利用，建立優(yōu)秀的內(nèi)部運營機制和運營文化。實現(xiàn)這個目標(biāo)的主要步驟和內(nèi)容是：一，通過生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整結(jié)合產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整，精干主體。使優(yōu)質(zhì)資源集中到核心業(yè)務(wù)；二，開展精益生產(chǎn)和5S活動，改造業(yè)務(wù)流程和工作流程，重整質(zhì)保體系，把縱向的KPI管理和橫向的項目管理相結(jié)合，實現(xiàn)以用戶滿意、業(yè)績至上為核心的管理體系和企業(yè)文化，構(gòu)建內(nèi)部市場機制。使優(yōu)質(zhì)資源在核心業(yè)務(wù)的高效利用上有良好的內(nèi)部市場機制和文化環(huán)境；三，開展以ERP為主要內(nèi)容的信息化建設(shè)，使上柴的內(nèi)部營運以IT手段為支撐實現(xiàn)水平升級，促使上柴在未來環(huán)境下能做到?jīng)Q策科學(xué)、運作高效，真正實現(xiàn)顧客滿意、員工如意、股東得益。2001年公司開展了組織調(diào)整、業(yè)績管理、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、流程改造等一系列改革工作，取得了初步成效，但要實現(xiàn)改革目標(biāo)，并使上柴公司的管理擁有持續(xù)提高的能力，這僅僅是整個改革工作開了個好頭，或者說是取得了一些關(guān)鍵突破。大量的工作和更為艱巨復(fù)雜的工作還是剛剛開始。2002年公司的改革工作將以2001年的成果為基礎(chǔ)，以構(gòu)建公司內(nèi)部市場機制、奠定今后ERP系統(tǒng)上線的基礎(chǔ)、提高質(zhì)量管理能力為核心目標(biāo)，全年必須完成以下工作：1. 生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整及其相關(guān)的業(yè)務(wù)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整這里涉及二個方面，一是生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，二是子公司的重組、改革。關(guān)于生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，今年有五項工作：（1）柴油機制造一公司、二公司、生產(chǎn)維護中心、能源供應(yīng)中心從1月1日起試運行，不斷進行完善提高。（2）對零部件制造公司（籌）按總體方案和零部件制造公司結(jié)構(gòu)調(diào)整及營運方案要求進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，年底前基本調(diào)整到位。（3）伊發(fā)公司作為上柴公司結(jié)構(gòu)調(diào)整的后方基地逐步發(fā)揮其功能效應(yīng)，在吸納下崗人員、后勤保障等方面跨出堅實一步。（4）完成增壓器公司、技工學(xué)校的調(diào)整方案并實施。（5） 在后向發(fā)展、對外合作方面取得突破性的進展。 關(guān)于子公司重組、改革方面：2002年，公司要與一家整機（車）集團簽訂合作協(xié)議，這已經(jīng)被作為一項經(jīng)營目標(biāo)予以確立。在子公司重組（合資與合作）方面，2001年公司已經(jīng)作了大量工作，有的已經(jīng)有了眉目。2002年，公司將積極促進實現(xiàn)這些項目。目前，公司正在進行洽談或前期準(zhǔn)備的合資、合作項目主要有六個，分別為：伊維公司與日本電裝合作項目；上柴與巴西TUPY公司的合作項目；上海索擎軟件有限公司；博愛機械裝備公司；上柴增壓器公司與上海航天實業(yè)集團公司的合作項目；上海伊華電站工程有限公司與美國馬拉松公司的合資項目。在子公司重組合作上，一方面引進國際上大公司和國內(nèi)大公司與其合作，不僅改變股權(quán)結(jié)構(gòu)，更重要的使其技術(shù)上、市場上有一個支撐。另一方面，還探索一些股份合作和職工的形式。如索擎公司和進出口公司。2. 理順公司各部門間的流程，健全公司內(nèi)部核算體系，構(gòu)建內(nèi)部市場機制2002年，為了使組織架構(gòu)與企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程更趨適應(yīng)，更趨完善，公司對組織架構(gòu)進行了微調(diào)。 本次組織架構(gòu)調(diào)整的主要目的是為了服務(wù)于公司2002年的經(jīng)營目標(biāo)，即：促進戰(zhàn)略合作進入可行性研究并確定合作協(xié)議；在營運改善全面展開的階段保持核心價值鏈的穩(wěn)健，提升公司的核心競爭力。本次組織架構(gòu)調(diào)整的主要依據(jù)有兩個，一個是公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，一個就是公司的業(yè)務(wù)流程再造。這次組織架構(gòu)調(diào)整的主要變化有：設(shè)立營運總監(jiān)，代表總經(jīng)理協(xié)調(diào)銷、產(chǎn)、供系統(tǒng)的日常營運，并負(fù)責(zé)在保持營運系統(tǒng)的穩(wěn)健運行的前提下，不斷提升公司的管理水平，與BPR相結(jié)合促進ERP的上線?？偨?jīng)理辦公室同時支撐營運總監(jiān)的日常工作。 現(xiàn)在的信息技術(shù)部除去與復(fù)星實業(yè)合作的部分，剩余的職能與現(xiàn)在的總經(jīng)辦企管科的職能合并，改信息技術(shù)部為管理信息部，改革辦和成立后的管理信息部合署辦公。設(shè)立總工程師，代表總經(jīng)理進行技術(shù)與質(zhì)量的業(yè)務(wù)管理，總工程師下設(shè)總師辦，原技術(shù)中心辦公室的主要職能與原產(chǎn)品工程部技術(shù)準(zhǔn)備室職能劃入總師辦，總師辦下設(shè)技術(shù)準(zhǔn)備科。技術(shù)中心與產(chǎn)品工程部合并為技術(shù)中心。 財務(wù)總監(jiān)代表總經(jīng)理進行計財系統(tǒng)與所有子公司的管理，管理信息、戰(zhàn)略規(guī)劃不再納入財務(wù)總監(jiān)協(xié)調(diào)范圍。組織機構(gòu)調(diào)整后，有些業(yè)務(wù)流程將隨職能轉(zhuǎn)移而要求作出相應(yīng)的變化，有些生產(chǎn)廠改制為分公司后，如一廠、四廠等，由于職責(zé)權(quán)限在某些地方作了調(diào)整，故業(yè)務(wù)流程也應(yīng)作出相應(yīng)變化；另外，辦一件事要求經(jīng)過的節(jié)點要少，路線要短，故對那些辦事效率不高的流程都應(yīng)予以改革理順。3. 完成ERP的基礎(chǔ)工作和部分部門ERP模塊的運行　 2002年的信息化建設(shè)主要圍繞推進ERP建設(shè)。一方面我們要實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，我們就要提高營運水平，快速提升我們對合作方的吸引力；另一方面，我們各級領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識已經(jīng)達(dá)到高度統(tǒng)一，實施ERP已經(jīng)到了比較成熟的時機。那么今年可以說是推進ERP工作的基礎(chǔ)工作年。今年基礎(chǔ)工作做好了，并對有條件的ERP部門模塊先啟動，那么明年底實現(xiàn)ERP系統(tǒng)的上線就大有希望。具體我們爭取完成這樣一些項目：1) PDM項目：2001年，在PDM項目上，技術(shù)部門完成了部份圖紙資料的整理、部份流程的制定。2002年，必須完成整個PDM項目的上線運行，其中包括圖檔管理、流程規(guī)范、產(chǎn)品配置、項目管理等功能。2) PBOM項目：2001年，工藝部門在這項工作上作了努力的探索，并取得了一定的進展。2002年年底之前，應(yīng)完成所有機型的PBOM制作。3) CAPP項目：2002年CAPP軟件按照部門的要求進一步完善，實現(xiàn)裝配工藝的編制；PBOM與CAPP的集成或PDM與CAPP的集成，實現(xiàn)從CAPP中自動提取制造物料信息的功能。4) 銷售管理系統(tǒng)：根據(jù)公司配件配送中心建立的需要，健全配送中心信息網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)配件分銷管理系統(tǒng)；銷售過程處理自動化的實現(xiàn)，主要是新舊系統(tǒng)的切換。5) 人力資源系統(tǒng)：根據(jù)公司人力資源管理改革的需要，建立人力資源管理系統(tǒng)。4. 嚴(yán)格按QS9000體系要求健全質(zhì)量管理機系，建立公司內(nèi)部的質(zhì)量索賠追索機制，規(guī)范服務(wù)流程我們把2002年定為“質(zhì)量年”，我認(rèn)識到只有解決了質(zhì)量問題，2002年才有希望。所以2002年的改革，要成為對質(zhì)量工作的最有力的支持，改革辦要主動為質(zhì)保部如何抓好質(zhì)量獻(xiàn)計獻(xiàn)策。當(dāng)然，從根本上說，我們要抓好質(zhì)量工作，都要有一種改革的精神和思想，否則就難以把質(zhì)量工作做好。5. 完善KPI指標(biāo)體系并在所有崗位建立業(yè)績合同，加強培訓(xùn)工作。以業(yè)績文化為核心培育，促進上柴公司新文化（1）關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核 在2001年科級及以上干部實施業(yè)績合同管理取得初步成效的基礎(chǔ)上，本著“循序漸進，普及提高”的宗旨，公司從今年起要實行全員業(yè)績考核和管理，按不同層面確