【文章內(nèi)容簡介】 度增長。 ，具有營養(yǎng)、保健、有益于人們身體健康的鱷魚肉市場盈利空間較好。同時(shí)，中國鱷魚養(yǎng)殖行業(yè)仍處在快速成長階段，產(chǎn)地集中度高，品牌少，這也將為擁有品牌、網(wǎng)絡(luò)和資本優(yōu)勢的強(qiáng)勢企業(yè)帶來行業(yè)整合的市場機(jī)會。 ，但仍是一個(gè)供不應(yīng)求的時(shí)代。6 營銷計(jì)劃觀音山鱷魚是我公司經(jīng)過嚴(yán)格的，科學(xué)的，成熟養(yǎng)殖技術(shù)加自主探索養(yǎng)殖培育出來的天然鱷魚。由于觀音山鱷魚是富含多種對人體有益的微量元素的天然鱷魚，其鱷魚質(zhì)特性支持我們以其強(qiáng)體固神的功能為老年人健康提供保證的保健佳肴；為企業(yè)高管，腦力勞動(dòng)者補(bǔ)充足夠的微量元素；為年輕人爭得面子。用高于一般鱷魚肉的市場勢態(tài)，樹立高端的品牌形象，使觀音山鱷魚成為一種造勢，引市的新產(chǎn)品，只有這樣才能使觀音山鱷魚在鱷魚市場中獨(dú)樹旗幟，鞏固市場份額，穩(wěn)定品牌價(jià)值。占領(lǐng)市場，引領(lǐng)市場，創(chuàng)造市場。通過對當(dāng)前鱷魚需求市場的調(diào)查并依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，觀音山鱷魚其肉質(zhì)是目前高端市場的鱷魚肉之一，但還是決定進(jìn)入鱷魚肉中端市場。其定價(jià)同一般鱷魚肉。價(jià)格保持在，南寧市：商品鱷魚90100元/kg，冷凍無皮鱷魚肉6070元/kg。作為品牌上市的產(chǎn)品，我們力求在包裝外形上也做足功夫，使其吸引足夠的眼光。因此，在真空包裝鱷魚肉的外標(biāo)簽及評審設(shè)計(jì)上要新穎別致，設(shè)計(jì)出獨(dú)具公司文化理念的外在體現(xiàn)，弘揚(yáng)一種自然，品味，健康的思想，彰顯品牌形象，使消費(fèi)者的大腦中留下深刻的印象。根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略，現(xiàn)做強(qiáng)再做大。即一期工程做強(qiáng)，二期工程做大。采用傳統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，在較短時(shí)間內(nèi)打造出屬于自己的一片天地，占領(lǐng)一片穩(wěn)定的市場。面對當(dāng)前鱷魚市場競爭日趨白熱化的情況下，企業(yè)的生死存亡與興衰成敗，很大程度上維系于營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道的建立與可控，因此必須建立科學(xué)合理的營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道。鱷魚市場：南寧市有800萬人口，全年共需求鱷魚肉10萬斤。觀音山鱷魚進(jìn)入南寧市場，預(yù)期是自身的市場占有率達(dá)到50%，即5萬斤。足以支撐我們整個(gè)養(yǎng)殖場。借助電子商務(wù)平臺，利用網(wǎng)上拍賣的方法，加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳力度，利用1年左右的時(shí)間，在全國300個(gè)大中城市中，根據(jù)價(jià)格，利潤及運(yùn)輸?shù)碾y易程度，建立可靠的鱷魚營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道。7 銷售銷售的力度有多大，市場就有多大；市場有多大，企業(yè)的利潤就有多大。建立，造就，培養(yǎng)一支代表企業(yè)的形象，為企業(yè)贏得聲譽(yù)，創(chuàng)造利潤過硬的銷售隊(duì)伍。我們從以下幾個(gè)方面入手。　　第一、確保對銷售人員和銷售支持的銷售投入。支出包括工資與津貼，還包括聘用、培訓(xùn)、銷售會議、銷售資料、銷售系統(tǒng)等支出項(xiàng)目。　　第二、確保銷售活動(dòng)所需的資金投入。這種活動(dòng)作用于市場并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來銷售額與利潤。　　第三、確保銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績。通常用銷售額、利潤額和市場占有率來表示，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅。必要時(shí)對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長期兩種分析。第四. 確保銷售隊(duì)伍不同類型的人員；開展培訓(xùn)，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶；或者精心制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)銷售人員拓展業(yè)務(wù)?！? 一支成功的銷售隊(duì)伍的特點(diǎn)應(yīng)是：低支出、高銷售額與高利潤、銷售活動(dòng)得當(dāng)、銷售活動(dòng)單位回報(bào)率高并具有高度的成本效率。成功的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擁有很高的客戶滿意度。成功的銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場分析之道。 銷售過程根據(jù)市場目標(biāo)，營銷策略和公司要求。銷售人員要按銷售過程做到：。 沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹和宣傳以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。 。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。 。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。 。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 。區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性。 。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。8 競爭分析 競爭概況鱷魚市場品種和品牌少，市場推廣投入少，利潤高。根據(jù)我們養(yǎng)殖場實(shí)地調(diào)查，南寧市各大零售市場無鱷魚肉銷售，批發(fā)市場有幾家，還不是常有，經(jīng)常斷貨。幾乎無競爭對手。 未來競爭者隨著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念的改變，鱷魚需求的旺盛，越來越多鱷魚養(yǎng)殖將上馬的鱷魚養(yǎng)殖業(yè)，分割鱷魚養(yǎng)殖的市場，他們都將成為我們鱷魚行業(yè)的未來競爭者。更重要的是我們自己，自己的觀念，思想，能力，素質(zhì)。 進(jìn)入障礙障礙一，新企業(yè)營銷人員基礎(chǔ)差，對市場不熟，對產(chǎn)品了解不夠，掌握客戶不多，銷售技巧不很精通。 障礙二，新產(chǎn)品要進(jìn)入新市場。就意味著要花費(fèi)的成本比較大，一時(shí)難以獲取滿意的利潤。障礙三，協(xié)調(diào)好產(chǎn)供銷的關(guān)系，防止產(chǎn)品銷售周期太長，產(chǎn)品積壓，資金鏈斷鏈。9 運(yùn)作計(jì)劃 項(xiàng)目選址經(jīng)過考察論證，水源地長橋村有著得天獨(dú)后的自然環(huán)境，交通比較便利。同時(shí)可享受當(dāng)?shù)卣畬ι贁?shù)民族和招商引資的優(yōu)惠政策。我們決定廠址建在水源地長橋村 養(yǎng)殖場建設(shè)計(jì)劃2007年5月項(xiàng)目的考察論證。2008年3月，項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備，可行性報(bào)告編制。2008年10月，落實(shí)部分資金，籌集其余資金。2008年11月，基建動(dòng)工。2008年12月，基建工程基本完成。養(yǎng)殖基地基本建成2009年1月，完成鱷魚養(yǎng)殖證和經(jīng)營證的辦理。7. 2009年2月，引進(jìn)種鱷，初具規(guī)模。8. 2010年4月，種鱷魚產(chǎn)卵，孵化一批小鱷魚。 養(yǎng)殖場發(fā)展方式 本養(yǎng)殖場采用公司+基地+農(nóng)戶的發(fā)展方式以基地為技術(shù)與鱷魚苗供應(yīng)中心，為農(nóng)戶提供技術(shù)和鱷魚苗；養(yǎng)殖場與農(nóng)戶簽訂商品鱷魚回收協(xié)議。根據(jù)生產(chǎn)部的《生產(chǎn)計(jì)劃》及庫存情況編制《采購計(jì)劃》，《采購計(jì)劃》由經(jīng)營經(jīng)理負(fù)責(zé)編制?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)批準(zhǔn)?？偨?jīng)理批準(zhǔn)后。采購人員負(fù)責(zé)實(shí)施采購。： 一是每個(gè)月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的材料，配件及庫存情況。二是在這個(gè)庫存的范圍內(nèi)，制定備齊的計(jì)劃。采購產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)必須滿足生產(chǎn)要求。：產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、價(jià)格，質(zhì)量要求、生產(chǎn)廠家、采購日期及交貨驗(yàn)收方式等。由采購人員按批準(zhǔn)的采購計(jì)劃，在合格供貨方名單中按采購合同進(jìn)行采購；當(dāng)生產(chǎn)急需，需在合格供貨方名單之外采購時(shí)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可采購，采購產(chǎn)品必須符合采購計(jì)劃的要求；因特殊原因需修改采購計(jì)劃時(shí)，材料員應(yīng)及時(shí)與供貨方聯(lián)系，協(xié)商解決變更后的有關(guān)事宜，并形成記錄。當(dāng)采購產(chǎn)品進(jìn)廠后，庫管人員要嚴(yán)格按采購計(jì)劃照單驗(yàn)收，對和采購計(jì)劃不相符的產(chǎn)品，要堅(jiān)決退回。并及時(shí)上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，查明原因，追究責(zé)任。對給公司造成損失的責(zé)任人，要進(jìn)行處罰。、高層次人才培養(yǎng)。要積極創(chuàng)造條件，鼓勵(lì)自學(xué)和參加各類培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展與企業(yè)培訓(xùn)需求相統(tǒng)一。使管理人員的專業(yè)能力向管理職業(yè)方向拓展和提高；專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)能力向相關(guān)專業(yè)和管理領(lǐng)域拓展和提高。對新接收的員工組織培訓(xùn)，按照《員工培訓(xùn)手冊》重點(diǎn)進(jìn)行職業(yè)道德素養(yǎng)和基本技能，企業(yè)概況、文化、經(jīng)營理念，安全與事故預(yù)防，員工規(guī)范與行為守則等內(nèi)容的培訓(xùn)。同時(shí)要注重個(gè)人價(jià)