【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 驅(qū)動(dòng)力各有差別，但在宏觀環(huán)境上，重組、轉(zhuǎn)型、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)疑是企業(yè)推行電子商務(wù)的一個(gè)迫切動(dòng)力。信息化和電子商務(wù)實(shí)施會(huì)有許多驅(qū)動(dòng)力，特別是在實(shí)施的初期，可能還會(huì)有單純的領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動(dòng)、信息部門(mén)的驅(qū)動(dòng)、外部主管政府部門(mén)的驅(qū)動(dòng)等等；但在這一個(gè)“只有起點(diǎn)沒(méi)有終點(diǎn)的”持續(xù)性工程中，企業(yè)信息化和電子商務(wù)要想真正得到持續(xù)的發(fā)展，我們相信其根本動(dòng)力還是應(yīng)該來(lái)自業(yè)務(wù)和市場(chǎng)拓展的需要。電子商務(wù)驅(qū)動(dòng)模式分析圖 外部驅(qū)動(dòng) 外部驅(qū)動(dòng)五礦集團(tuán)和聯(lián)華超市的信息化過(guò)程中，大都是由于業(yè)務(wù)發(fā)展而不斷對(duì)信息系統(tǒng)提出新的要求，并且每個(gè)信息系統(tǒng)的實(shí)施都是緊密為業(yè)務(wù)和市場(chǎng)來(lái)服務(wù)的；聯(lián)華電商的 B2C 零售業(yè)務(wù)和聯(lián)想集團(tuán)的 B2B 銷售業(yè)務(wù)、秦皇島發(fā)電廠的 B2B 采購(gòu)業(yè)務(wù)，都是由于業(yè)務(wù)的發(fā)展、市場(chǎng)的需要而在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)信息部門(mén)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 行政要求25 / 4711 家案例企業(yè)信息化和電子商務(wù)驅(qū)動(dòng)模式分析表領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動(dòng)模式業(yè)務(wù)部門(mén)驅(qū)動(dòng)模式信息部門(mén)驅(qū)動(dòng)模式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求上級(jí)行政要求中國(guó)五礦集團(tuán)公司 ★ ★ ★天鵝化纖集團(tuán)公司 ★上海聯(lián)華超市有限公司 ★ ★上海寶鋼集團(tuán)公司 ★ ★無(wú)錫小天鵝集團(tuán)公司 ★ ★中國(guó)石化集團(tuán)公司 ★ ★華北制藥集團(tuán)公司 ★大連瓦軸集團(tuán)公司 ★ ★華北電力集團(tuán)公司 ★ ★ ★東風(fēng)汽車集團(tuán)公司 ★ ★聯(lián)想集團(tuán)公司 ★ ★ “一把手工程”是信息化和電子商務(wù)實(shí)施之初不可缺少的保障十一家案例調(diào)研企業(yè)一致認(rèn)為， “一把手”對(duì)于企業(yè)信息化和電子商務(wù)非常重要?！耙话咽帧钡恼J(rèn)知水平、重視程度以及在實(shí)際實(shí)施過(guò)程中支持與參與對(duì)于企業(yè)信息化和電子商務(wù)的順利實(shí)施起著決定性的作用。企業(yè)信息化是“一把手工程” ，這里“一把手工程”有幾層含義：一、信息化需要得到企業(yè)最高決策者的理解與支持，需要企業(yè)最高決策者給與財(cái)力上和組織上的支持，當(dāng)遇到重大困難是需要“一把手”親自出來(lái)協(xié)調(diào)解決，并推動(dòng)信息化向前發(fā)展；二、信息化還是各部門(mén)“一把手”的責(zé)任，在各具體部門(mén)實(shí)施過(guò)程中，大量的管理方面的問(wèn)題需要各部門(mén)“一把手”親自協(xié)調(diào)解決；三、信息化是企業(yè)的系統(tǒng)工程，是一個(gè)“只有起點(diǎn)沒(méi)有終點(diǎn)的”持續(xù)性工程，涉及到企業(yè)各個(gè)方面的問(wèn)題， “一把手”缺陣是不可能順利實(shí)現(xiàn)的。比較明顯的例子是，中國(guó)石化的現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)對(duì)信息化與電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)比前任有明顯的變化，因而中國(guó)石化現(xiàn)階段信息化與電子商務(wù)實(shí)施的力度比以往大的多；瓦軸集團(tuán)在 84年信息化實(shí)施起步初期，銷售部門(mén)由于處在交易的第一線，主管部門(mén)的信息化認(rèn)知水平明顯比采購(gòu)部門(mén)主管高出一大截，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售管理信息系統(tǒng)實(shí)施的效果與幾乎沒(méi)有實(shí)施的采購(gòu)管理系統(tǒng)是天壤之別。這都說(shuō)明，在目前我國(guó)國(guó)有企業(yè)中， “一把手工程”的功效仍然很強(qiáng)。統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施是信息化和電子商務(wù)推進(jìn)的策略方針從十一家案例企業(yè)來(lái)看，在信息化的初期大都經(jīng)歷了一個(gè)分部門(mén)、分模塊獨(dú)立開(kāi)發(fā)的漸進(jìn)式的摸索過(guò)程；而當(dāng)信息化進(jìn)行到一定程度，企業(yè)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備和資金實(shí)力之后，就開(kāi)始考慮對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行整合，重新制定信息化和電子商務(wù)實(shí)施的戰(zhàn)略策略：有26 / 47雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信息化基礎(chǔ)的企業(yè)集團(tuán)，將信息化和電子商務(wù)建設(shè)納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，有規(guī)劃、有計(jì)劃，分模塊、分步驟，全面實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)，如寶鋼集團(tuán)、中國(guó)石化、聯(lián)想集團(tuán)等；有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信息化基礎(chǔ)的企業(yè)集團(tuán)，采取統(tǒng)一規(guī)劃、先易后難、分步實(shí)施的策略，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化和電子商務(wù)戰(zhàn)略，如五礦集團(tuán)、華北電力、聯(lián)華超市等；經(jīng)濟(jì)實(shí)力和信息化基礎(chǔ)都不足的企業(yè)集團(tuán)，由業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和領(lǐng)導(dǎo)班子的重視，先入企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)著手，著眼全局、分布建設(shè)，實(shí)施一塊兒、推廣一塊兒，如保定天鵝化纖集團(tuán)和瓦軸集團(tuán)等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)地位，選擇電子商務(wù)實(shí)施的切入點(diǎn)從買(mǎi)賣(mài)雙方的角度來(lái)看，十一家案例企業(yè)中實(shí)施電子商務(wù)的企業(yè)大都充分的利用了其在商務(wù)活動(dòng)中的主導(dǎo)地位，主動(dòng)的開(kāi)展直接有利于本企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)。如中國(guó)石化、聯(lián)華超市、小天鵝集團(tuán)、秦皇島電力公司等集團(tuán)企業(yè)，充分利用其大批量物資采購(gòu)的談判優(yōu)勢(shì)，在買(mǎi)方市場(chǎng)中建立起自己獨(dú)立的采購(gòu)平臺(tái)，強(qiáng)迫供應(yīng)商上網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)達(dá)到采購(gòu)信息透明化、降低采購(gòu)成本、及時(shí)快速采購(gòu)的目的；另一方面，擁有強(qiáng)大市場(chǎng)基礎(chǔ)的企業(yè)集團(tuán)，利用其市場(chǎng)的壟斷性和渠道的控制能力，積極開(kāi)展網(wǎng)上銷售的業(yè)務(wù)，如聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)石化等，聯(lián)想集團(tuán)已經(jīng)與代理商之間建立了雙向溝通的信息平臺(tái)，中國(guó)石化則利用其在石油化工產(chǎn)品的壟斷地位強(qiáng)迫前 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位的買(mǎi)方上網(wǎng)采購(gòu)。目前來(lái)看，在買(mǎi)方市場(chǎng)中，以采購(gòu)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)形式更具有成長(zhǎng)的價(jià)值基礎(chǔ)和廣闊的市場(chǎng)前景，特別是對(duì)大型生產(chǎn)性企業(yè)來(lái)講更具有現(xiàn)實(shí)意義；而對(duì)于具有壟斷性的賣(mài)方市場(chǎng)中，電子商務(wù)的銷售模式也是一個(gè)有益的嘗試。對(duì)于第三方電子商務(wù)平臺(tái)，由于我國(guó)電子商務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境還不成熟，目前還應(yīng)該出于探索性階段，比如五礦集團(tuán)建立的幾個(gè)第三方電子商務(wù)平臺(tái)（中國(guó)鋼鐵交易網(wǎng)、搜物威、有色網(wǎng)）都是如此。圍繞主營(yíng)業(yè)務(wù)是電子商務(wù)實(shí)施的核心原則圍繞主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)展電子商務(wù)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是企業(yè)業(yè)務(wù)流程的改造是開(kāi)展電子商務(wù)的核心。企業(yè)的信息化和電子商務(wù)必然伴隨著企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組，業(yè)務(wù)流程重組要先于信息化和電子商務(wù)實(shí)施。聯(lián)想實(shí)施電子商務(wù)的主要體會(huì)是，電子商務(wù)的最重要的工作不是軟件開(kāi)發(fā)，而是業(yè)務(wù)流程的改造與規(guī)劃。脫離主營(yíng)業(yè)務(wù)流程的重組建立起來(lái)的電子商務(wù)系統(tǒng)，很難實(shí)現(xiàn)流程上計(jì)劃、生產(chǎn)、銷售與控制等產(chǎn)業(yè)鏈條的全面整合與無(wú)縫連接。二是電子商務(wù)開(kāi)展大都以業(yè)務(wù)部門(mén)為主導(dǎo)，信息部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)共同參與。電子商務(wù)作為企業(yè)新興的業(yè)務(wù)形態(tài)，其網(wǎng)站的運(yùn)作形式目前還處于探索階段。但從調(diào)研的企業(yè)來(lái)看，許多企業(yè)把網(wǎng)站的運(yùn)作放在業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行，如中國(guó)石化把采購(gòu)業(yè)務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站放在物資供應(yīng)公司、把銷售業(yè)務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站放在化工產(chǎn)品事業(yè)部；這樣做有其必然性，主要是因?yàn)殡娮由虅?wù)是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可以采用新的技術(shù)手段，而日常的具體業(yè)務(wù)還需要業(yè)務(wù)人員的操作，電子商務(wù)網(wǎng)站在業(yè)務(wù)部門(mén)運(yùn)作可以實(shí)時(shí)地對(duì)業(yè)務(wù)的變化做出相應(yīng)的調(diào)整，更好的為業(yè)務(wù)服務(wù)。還有一些企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站是在一個(gè)子公司或信息部門(mén)運(yùn)作。寶鋼集團(tuán)的東方鋼鐵電子商務(wù)公司、聯(lián)華超市的電子商務(wù)公司（聯(lián)華電商） 、小天鵝集團(tuán)下的 Easelink 都是以子公司的形式進(jìn)行運(yùn)作，但他們的共同特征都是緊密為母公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)服務(wù)。東方鋼鐵電子商務(wù)公司推出信息發(fā)布、鋼材交易、物資采購(gòu)的 B2B 業(yè)務(wù)，聯(lián)華電商則以 B2C 的業(yè)務(wù)成為聯(lián)華超市的新業(yè)態(tài)，Easelink 在為小天鵝集團(tuán)采購(gòu)服務(wù)的同時(shí)成為整合家電產(chǎn)業(yè)資源的一個(gè)契機(jī)。信息系統(tǒng)和電子商務(wù)系統(tǒng)是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，實(shí)施過(guò)程必須以業(yè)務(wù)部門(mén)為主導(dǎo)。聯(lián)想27 / 47在實(shí)施 ERP 早期，由信息部門(mén)總負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)部門(mén)參與；但 4 個(gè)月后，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)工作很難開(kāi)展，于是改由業(yè)務(wù)部門(mén)總負(fù)責(zé)，由信息部門(mén)配合；這樣一來(lái)，工作就理順了。寶鋼在做二期工程時(shí)，曾經(jīng)讓自動(dòng)化部做設(shè)計(jì)、實(shí)施，業(yè)務(wù)部門(mén)作為旁觀者輔助，這樣就導(dǎo)致責(zé)任不清，互相推諉，產(chǎn)生“兩層皮”問(wèn)題；因此，在做第三期工程時(shí)就把業(yè)務(wù)部門(mén)放在主導(dǎo)地位。瓦軸集團(tuán)計(jì)算中心曾經(jīng)主動(dòng)為業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)施信息系統(tǒng)，但往往都是以失敗而告終。購(gòu)買(mǎi)后二次開(kāi)發(fā)或外包開(kāi)發(fā)與自主開(kāi)發(fā)相結(jié)合是電子商務(wù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的成功模式信息化是一個(gè)漸進(jìn)的探索過(guò)程，從實(shí)施信息化和電子商務(wù)比較好的企業(yè)來(lái)看，一般在信息化的初期到都采用自主開(kāi)發(fā)、自我摸索的方式；待信息化基礎(chǔ)比較扎實(shí)的時(shí)候，有的企業(yè)就采用購(gòu)買(mǎi)后二次開(kāi)發(fā)的方式。這一點(diǎn)在聯(lián)想集團(tuán)表現(xiàn)比較突出，聯(lián)想集團(tuán)在 90 年代初期就開(kāi)始著手信息化建設(shè)，主要是自主開(kāi)發(fā)的財(cái)務(wù)、銷售、生產(chǎn)、辦公自動(dòng)化等一系列信息系統(tǒng)；當(dāng)企業(yè)信息化的基礎(chǔ)比較扎實(shí)、內(nèi)部管理也比較規(guī)范化之后，為了使企業(yè)的內(nèi)部管理流程更加科學(xué)化國(guó)際化、信息系統(tǒng)更加靈活自如，聯(lián)想集團(tuán)引進(jìn)了國(guó)際先進(jìn)的ERP 系統(tǒng)，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)之后在企業(yè)全面實(shí)施。中國(guó)石化也將化巨資引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的 ERP系統(tǒng)。也有企業(yè)一直采用自主開(kāi)發(fā)或外包開(kāi)發(fā)的模式。寶鋼集團(tuán)下專門(mén)有寶信為其開(kāi)發(fā)信息系統(tǒng)，聯(lián)華超市有三個(gè)專業(yè)為其開(kāi)發(fā)信息系統(tǒng)的合作伙伴公司，五礦集團(tuán)的信息系統(tǒng)主要由信息中心的技術(shù)人員設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)；他們的共同特點(diǎn)是企業(yè)的信息系統(tǒng)由固定的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，這樣的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)深入的了解了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，能夠很好的為企業(yè)信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、實(shí)施、維護(hù)服務(wù)。11 家案例企業(yè)信息技術(shù)開(kāi)發(fā)模式分析表公司名稱 主要開(kāi)發(fā)模式中國(guó)五礦集團(tuán)公司 部分外包天鵝化纖集團(tuán)公司 多種并存上海聯(lián)華超市有限公司 完全外包上海寶鋼集團(tuán)公司 自主開(kāi)發(fā)無(wú)錫小天鵝集團(tuán)公司 購(gòu)買(mǎi)軟件中國(guó)石化集團(tuán)公司 購(gòu)買(mǎi)軟件華北制藥集團(tuán)公司 部門(mén)開(kāi)發(fā)大連瓦軸集團(tuán)公司 合作開(kāi)發(fā)華北電力集團(tuán)公司 部門(mén)開(kāi)發(fā)東風(fēng)汽車集團(tuán)公司 多種并存聯(lián)想集團(tuán)公司 購(gòu)買(mǎi)后二次開(kāi)發(fā)從問(wèn)卷調(diào)查的 638 家企業(yè)來(lái)看，其信息化開(kāi)發(fā)模式主要有三種：委托外部、自行開(kāi)發(fā)、28 / 47合作開(kāi)發(fā)。信 息 化 建 設(shè) 的 方 式298 303363200250300350400上上上上 上上上上 上上上上上上管理思想與管理體制的變革，是企業(yè)信息化和電子商務(wù)成功的前提聯(lián)想集團(tuán)認(rèn)為，信息化、電子商務(wù)不是開(kāi)發(fā)軟件，更重要的管理思想的解放、管理制度的創(chuàng)新以及業(yè)務(wù)流程的重組；為此，聯(lián)想專門(mén)成立信息化推進(jìn)部，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)流程的調(diào)研與改造工作。寶鋼集團(tuán)把企業(yè)內(nèi)部管理業(yè)務(wù)的優(yōu)化和再造作為企業(yè)信息化建設(shè)的核心工作，對(duì)組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，后來(lái)寶鋼股份又成立企業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新部，專門(mén)負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)的重組工作。適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式對(duì)企業(yè)成功開(kāi)展電子商務(wù)起著決定性作用我們?cè)谄髽I(yè)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)主要有兩種典型的商務(wù)模式，一個(gè)是內(nèi)部信息化向外延伸的結(jié)果，我們稱之為內(nèi)生模式，一個(gè)是獨(dú)立的第三方平臺(tái)，我們稱之為外生模式。但無(wú)論是內(nèi)生模式，還是外生模式；無(wú)論是網(wǎng)上采購(gòu)，還是網(wǎng)上銷售，我們認(rèn)為，成功的電子商務(wù)模式都必須具備兩個(gè)基本的條件，一是要與主營(yíng)業(yè)務(wù)充分融合，二是要充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源。如處在輕工行業(yè)的小天鵝，在意識(shí)到電子商務(wù)是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之后，與科龍組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同建立開(kāi)放性的 B2B 采購(gòu)平臺(tái)，在上海成立了易連（Easelink）電子商務(wù)有限公司，在深圳成立了易達(dá)世（eDAS）電子商務(wù)有限公司，分別由小天鵝和科龍雙方控股，共同負(fù)責(zé)小天鵝和科龍網(wǎng)上采購(gòu)業(yè)務(wù)。易連充分利用了小天鵝在采購(gòu)市場(chǎng)上的主動(dòng)地位，通過(guò)買(mǎi)方拉動(dòng)式（Buyerpull）建立自己的客戶體系，通過(guò)會(huì)員費(fèi)和傭金構(gòu)成收入來(lái)源，另外，小天鵝還委托易連建設(shè)和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站，也能增加易連的收入。又如全國(guó)連鎖業(yè)龍頭老大的聯(lián)華超市，為了拓展業(yè)務(wù)，成立了上海聯(lián)華電子商務(wù)有限公司，專門(mén)從事網(wǎng)絡(luò)零售、批發(fā)、網(wǎng)上廣告、信息中介和計(jì)算機(jī)軟硬件經(jīng)營(yíng)。聯(lián)華電商主要依托聯(lián)華超市龐大的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、采購(gòu)系統(tǒng)和配送網(wǎng)絡(luò)，采用高新技術(shù)和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)展對(duì)消費(fèi)者個(gè)人和企業(yè)的網(wǎng)上 B2C 、B2B 業(yè)務(wù)及相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告等業(yè)務(wù)，為廣大客戶提供安全、方便、快捷、優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。一般而言，產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、業(yè)務(wù)伙伴多或自身專業(yè)性強(qiáng)的企業(yè)更容易選擇內(nèi)生模式；而由中介機(jī)構(gòu)建網(wǎng)，主要是面向中小企業(yè)提供產(chǎn)品的采購(gòu)、信息和銷售服務(wù)。必須指出的是，目前我國(guó)企業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)仍是以制造業(yè)為主，制造企業(yè)大部分交換的都是直接產(chǎn)品（direct goods） 。這些產(chǎn)品特征很難在種類（目錄）上被簡(jiǎn)單定義，因?yàn)樗?9 / 47們往往從屬生產(chǎn)流程中的某些特定環(huán)節(jié)，或特定的產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)上又很復(fù)雜。因此導(dǎo)致這些行業(yè)難以開(kāi)展網(wǎng)上電子交易，使得我國(guó)企業(yè) B2B 的交易量目前不可能很大。只有象一些原料性的生產(chǎn)行業(yè)，比如橡膠、化工業(yè)，才相對(duì)容易實(shí)施 B2B 電子商務(wù)。服務(wù)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的不發(fā)達(dá)也使得我國(guó)賣(mài)方（sellside）市場(chǎng)的 B2B 難以達(dá)到理想的效果。比如，航空、保險(xiǎn)、銀行業(yè)。還有一個(gè)特殊的原因，在我們的調(diào)研中也有反映，就是“三角債”的問(wèn)題。由于三角債的存在，信貸本身有扭曲性，因此人為地使得很多希望實(shí)施電子商務(wù)的企業(yè)不能夠在網(wǎng)上選擇別的商業(yè)伙伴，從而成為開(kāi)展電子商務(wù)的制肘。鑒于上述情況，我們認(rèn)為比較可能成功和適合我國(guó)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的行業(yè)和商業(yè)模式有如下四類：（1） 外貿(mào)出口型：主要是紡織品、服裝、電子器件等的網(wǎng)上國(guó)際貿(mào)易。該市場(chǎng)目前屬于典型的買(mǎi)方拉動(dòng)型，外商對(duì)網(wǎng)上采購(gòu)已成習(xí)慣，而且需求量很大；這類外貿(mào)商品沒(méi)有多少高精尖成分，無(wú)須特別多的創(chuàng)新，產(chǎn)品特征容易定義，而且不需要與買(mǎi)家建立特別密切的關(guān)系，非常適合 B2B 電子交易市場(chǎng)的開(kāi)展。我國(guó)外貿(mào)出口企業(yè)多為中小企業(yè)，它們一直苦于找不到足夠的出口渠道，拿不到訂單，因此有很強(qiáng)的上網(wǎng)欲望。而網(wǎng)上國(guó)際貿(mào)易可以幫助它們逐步實(shí)現(xiàn)全球購(gòu)銷。但是，這類外貿(mào)電子交易最大的問(wèn)題是跨國(guó)的網(wǎng)上交易涉及的法律、合同、保險(xiǎn)事宜。作為中間平臺(tái)的電子交易商，如何為外貿(mào)企業(yè)（特別是處于不利地位的中國(guó)賣(mài)方企業(yè)）真正解決這些問(wèn)題，真正履行代理商的責(zé)與權(quán)，就能獲得大量的客戶。（2） 大企業(yè)龍頭型：以大企業(yè)為龍頭，比如聯(lián)想、海爾，通過(guò)供應(yīng)鏈的電子化管理，將上游供應(yīng)商與下游銷售商聯(lián)為一體，采用一對(duì)多模式，建立網(wǎng)上采購(gòu)系統(tǒng)，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，將取得明顯的經(jīng)濟(jì)效果。（3） 行業(yè)主導(dǎo)型：象家電、食品、汽車，建立專業(yè)性很強(qiáng)的信息服務(wù)和交易網(wǎng)。這些行業(yè)在資金、人員、領(lǐng)導(dǎo)層素質(zhì)方面都有相當(dāng)好的基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，重組業(yè)務(wù)流程，是大勢(shì)所趨。但是，對(duì)一些以專業(yè)網(wǎng)為切入點(diǎn)的行業(yè)，象糧食、礦物、煤炭等，必須預(yù)防出現(xiàn)新型的數(shù)字化壟斷勢(shì)力。除了有關(guān)國(guó)