集成吊頂培訓(xùn)行業(yè)與產(chǎn)品(編輯修改稿)
2024-08-28 18:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 頂企業(yè)集中在浙江而非傳統(tǒng)吊頂基地廣東的這個(gè)問(wèn)題。 – 在集成吊頂行業(yè)已經(jīng)形成北有嘉興取暖器，南有鋁扣板的態(tài)勢(shì)，而作為最主要的集成吊頂構(gòu)成部分兩者缺一不可，所以南北合作有可能會(huì)成為將來(lái)集成吊頂行業(yè)發(fā)展的新方向 從經(jīng)銷(xiāo)商的角度而言，友邦、奧普、寶蘭、法獅龍就產(chǎn)品價(jià)位、專(zhuān)賣(mài)店展示檔次、品牌形象上都被界定為高端品牌形象 而對(duì)于其他眾多實(shí)力較弱、影響力小的品牌雖然有時(shí)某款產(chǎn)品價(jià)位也較高，但是并不被公認(rèn)為屬于高端品牌 友邦 奧普 寶蘭 法獅龍 其他眾多品牌 高端 中低端 16 二、集成吊頂行業(yè)介紹 發(fā)展趨勢(shì) ?集成吊頂外觀向藝術(shù)化、個(gè)性化發(fā)展 ?集成吊頂模塊向功能化、人性化發(fā)展 ?集成吊頂安裝向簡(jiǎn)單化、方便化發(fā)展 17 三、集成吊頂目標(biāo)消費(fèi)者 消費(fèi)者利益點(diǎn) ? 時(shí)尚、美觀、整體協(xié)調(diào)性好是集成吊頂核心利益、驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素 ? 而對(duì)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量方面，消費(fèi)者缺乏清楚、明晰的感知；品牌、產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)區(qū)隔、差異感知較低 ? 品牌差異、形象區(qū)隔力較弱的原因在于： ? 新興品類(lèi)、消費(fèi)者認(rèn)知度較低（僅有不到 10％的消費(fèi)者之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)集成吊頂、絕大部分是現(xiàn)場(chǎng)家居裝修信息收集時(shí)見(jiàn)到、聽(tīng)終端銷(xiāo)售人員提及而認(rèn)知） ? 市場(chǎng)品牌繁多、五花八門(mén)，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)的集成吊頂品牌（很多終端銷(xiāo)售人員抓住消費(fèi)者對(duì)品類(lèi)認(rèn)知較低的特點(diǎn)，肆意宣稱(chēng)自己是集成吊頂?shù)膶?zhuān)家、是這一行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；而只關(guān)注吊頂外觀時(shí)尚、漂亮利益的消費(fèi)者也對(duì)之不置可否、寧信其真作為自己所選產(chǎn)品質(zhì)量的背書(shū)、保證） ? 作為家居裝修的吊頂，消費(fèi)者對(duì)其關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于地板、廚房電器、衛(wèi)浴設(shè)備等其他環(huán)節(jié)目前市場(chǎng)各品牌產(chǎn)品良莠不齊、產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重。除了外觀賣(mài)點(diǎn)外，沒(méi)有其他區(qū)隔力較強(qiáng)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 18 三、集成吊頂目標(biāo)消費(fèi)者 消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn) 扣板與家裝風(fēng)格26%專(zhuān)業(yè)化品牌20%電器產(chǎn)品質(zhì)量22%外觀風(fēng)格14%產(chǎn)品功能18%消費(fèi)者關(guān)注度排名 ： 扣板色彩與風(fēng)格匹配（ 26% ） 電器產(chǎn)品質(zhì)量（ 22%） 品牌（ 20% ） 產(chǎn)品功能（ 18%） 外觀風(fēng)格（ 14%） 19 三、集成吊頂目標(biāo)消費(fèi)者 核心消費(fèi)者 ?核心消費(fèi)者背景特征（相比傳統(tǒng)吊頂＋浴霸） ? 2545歲家庭裝修 /飾用品決策者 ? 當(dāng)?shù)刂械绕鲜杖胝? ? 主要來(lái)自新建現(xiàn)代住宅小區(qū) ? 衛(wèi)生間、廚房面積相對(duì)較大（衛(wèi)生間面積至少 5平米以上） ?價(jià)值觀及對(duì)家的態(tài)度 (主要包括以下四類(lèi)消費(fèi)群體）： ?享受生活者：追求物質(zhì)享受和超前消費(fèi)，家對(duì)他們來(lái)說(shuō)是享受生活的樂(lè)園；尋求舒適、安逸、和諧、溫馨的家居環(huán)境 ?精神自我者：文雅、恬靜、追求自我精神價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；對(duì)環(huán)境要求恬靜、舒適；追求寧?kù)o、祥和、高雅、有品位的家居理念 ?時(shí)尚浪漫者：追求情調(diào)，喜歡制造時(shí)尚、浪漫氣氛；希望小區(qū)環(huán)境能夠別致精巧，家居裝飾布局新穎奇特，體現(xiàn)自我個(gè)性；尋求可以表現(xiàn)個(gè)性宣揚(yáng)、顯示時(shí)尚浪漫新潮的家居環(huán)境 ?身份型：以財(cái)富地位實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、追求名車(chē)別墅、名人會(huì)所等上流消費(fèi)，休閑時(shí)間少，價(jià)格不敏感；追求可以體現(xiàn)其身份、可資炫耀的家居環(huán)境 ?購(gòu)買(mǎi)考慮要素： ? 外觀款式、效果與美感是消費(fèi)者選購(gòu)集成吊頂產(chǎn)品首要考慮的要素，其次是價(jià)格 ? 品牌雖然被宣稱(chēng)也較為重要，但是他們對(duì)品牌與品類(lèi)（集成吊頂）連結(jié)的認(rèn)知較為膚淺；大品牌的情結(jié)也主要是從其他品類(lèi)嫁接而來(lái)（如新飛、美菱、阿里斯頓） ? 質(zhì)量被宣稱(chēng)較為重要，但是實(shí)際上消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量缺乏認(rèn)知、判別知識(shí)；大部分依托于導(dǎo)購(gòu)的推介和所謂大品牌的背書(shū)作用 ? 在看重外觀的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)的推薦作用較為突出 ?信息收集渠道： ? 專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)、超市現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、了解、特別是建材超市是消費(fèi)者獲得家裝產(chǎn)品信息的主要渠道 ? 其次是朋友的介紹、設(shè)計(jì)師的推薦也起到一定作用 ? 網(wǎng)絡(luò)、裝修情報(bào)僅是消費(fèi)者信息收集的重要輔助渠道 20 三、集成吊頂目標(biāo)消費(fèi)者 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 全程整套一體化服務(wù)是集成吊頂產(chǎn)品銷(xiāo)售的特色和前提 所謂的全程服務(wù)就是從設(shè)計(jì)開(kāi)始，免費(fèi)為消費(fèi)者提供上門(mén)測(cè)量、設(shè)計(jì)頂上最佳方案。其次是免費(fèi)送貨和專(zhuān)業(yè)安裝 流程：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì) → 確定購(gòu)買(mǎi) → 上門(mén)測(cè)量 → 個(gè)性自組、設(shè)計(jì) → 上門(mén)安裝 → 顧客驗(yàn)收 → 售后服務(wù) 因此集成吊頂產(chǎn)品的銷(xiāo)售支持除了產(chǎn)品本身外觀、款式、質(zhì)量以外，選材、設(shè)計(jì)、安裝、保修等過(guò)程都需要一個(gè)強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)來(lái)支撐；這就要求公司在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)配置相應(yīng)的設(shè)計(jì)人員和安裝售后服務(wù)人員 終端 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì) 確定購(gòu)買(mǎi) 預(yù)付定金 上門(mén)測(cè)量 個(gè)性化設(shè) 計(jì)、組裝 上門(mén)安裝 顧客驗(yàn)收 售后服務(wù) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 21 四、歐普集成吊頂電器產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品定位 銀龍系列市場(chǎng)定位： 中檔產(chǎn)品定位，流量型產(chǎn)品，新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改良與優(yōu)化，規(guī)避集成吊頂行業(yè)技術(shù)壁壘，電器部分扣板與電器整體設(shè)計(jì)； 消費(fèi)者特性： 追求簡(jiǎn)約時(shí)尚生活 年齡： 25－ 35歲 中等及以上收入 城市白領(lǐng)，精致簡(jiǎn)約生活方式； 銀龍系列－－中檔產(chǎn)品定位； 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道： 建材市場(chǎng)－－電工專(zhuān)賣(mài)店 燈具市場(chǎng)－－家居照明專(zhuān)賣(mài)店 銀晶系列市場(chǎng)定位： 中高檔產(chǎn)品，對(duì)現(xiàn)有集成吊頂電器部分已經(jīng)相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很大優(yōu)化與改進(jìn)，產(chǎn)品外觀精致，做工精細(xì)。滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)電器質(zhì)量高要求 消費(fèi)者特性： 追求高檔奢華生活 年齡： 35－ 45歲 中等以上家庭收入 關(guān)注家人與生活品質(zhì)， 產(chǎn)品質(zhì)量，注重用電安全； 銀晶系列－－中高檔產(chǎn)品定位； 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道： 建材市場(chǎng)－－電工專(zhuān)賣(mài)店 燈具市場(chǎng)－－家居照明專(zhuān)賣(mài)店 22 四、
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