【文章內(nèi)容簡介】 知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長期發(fā)展。第二階段：反向過來，“大病種先做人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時候，再來殺。大破才蘿大立，大舍才蘿大得。只有這樣才不會南轅北轍。因此，準確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠的顧客群體，創(chuàng)建一個老百姓滿足離不開的醫(yī)院”。一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營策略目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問題。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動出擊，有意識的整合自身素材針對性的開展公關(guān)宣傳活動，走個性化、精細化服務(wù)路線，同時運用差異化手段，結(jié)合自身?？铺攸c和現(xiàn)有人力、設(shè)施、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)治理。做好特色經(jīng)營，形成口碑。以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想預(yù)備，在心態(tài)上往往較為機械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識，缺乏主動性和進取心。這往往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智主頁，離開營銷是萬萬不行的。目前建議醫(yī)院應(yīng)叢兩大策略方向來定位：1． 品牌服務(wù)——目標在于對美譽度的最大追求。這一點正是目前廣大醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費者基礎(chǔ)，對知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽度是最重要的，患者對醫(yī)院的認可程度是建立在對其醫(yī)療水平、對口科室、收費標準、服務(wù)態(tài)度等的整體認同之上。2．人性服務(wù)——員工與患者的配套服務(wù)服務(wù)品牌的塑造最終要在實際的實施中體現(xiàn)出其核心價值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠遠超過與營銷人員的接觸。所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動。為了激勵所有部門的團隊精神，假如醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意。患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價值，醫(yī)院提供服務(wù)的價值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價值，而醫(yī)院為員工提供的價值取決于內(nèi)部管理、機制、體制等一系列深層次的問題。因此，我們今后工作中的灸?實踐行為計劃（參照）如下：⊙做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績效等方面?！呀⒅攸c客戶檔案，加強盛客戶的營銷關(guān)系管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析；⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作；⊙抓好客戶服務(wù)中央的管理工作，為患漳?供診前、診中、診后的一體化服務(wù)；⊙通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷；⊙利用醫(yī)院的優(yōu)勢廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其他相關(guān)項目的合作；⊙利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相關(guān)部民鍆科室提供營銷資訊；做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展營銷技能練習(xí)，提高全員、全程營銷水平?！褷I銷手段多種多樣，前期主要開展（叢如何吸引眼球、活動造勢、開發(fā)特色項目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產(chǎn)生認同心理。）⊙后期則叢如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。作為德陽歷史悠久的醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快認識，盡快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝結(jié)不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。二、醫(yī)院服務(wù)策略：醫(yī)院服務(wù)推廣宗旨：照顧好老客戶；服務(wù)好新客戶；挖掘、誘導(dǎo)潛在客戶。目前，在技術(shù)、專業(yè)、價格均等的情況下，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，顧客的滿意成為利潤增長的突破口，細致化的服務(wù)主要體現(xiàn)在以下方面：如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護士送到大門口；病人過生日，送上鮮花、特別生活料理；病人出院我們電話跟蹤回訪，征求意見，繼承提供幫助等。拓展亞急性、慢性病、長期照顧等面的病患，重視特需服務(wù)，長期照顧（指老年癡呆、長期臥床、四肢癱瘓的病患）?，F(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人，越來越多的亞健康人，甚至健康人也到醫(yī)院看醫(yī)生。如何更好地熟悉這部分人的需求，滿足這些需求，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)碰到的新問題。不僅壬興，還要把患者雖有需要，但還沒有意識到、沒有提出來的需求找出來，然后更有效地滿足它。關(guān)注創(chuàng)造大部分利潤的小部分患者，每一個患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。我們要將這類患者控制在一個合適的比例。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤，但可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度，擴大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。營兼顧醫(yī)保不給付的項目，例如護膚美容、高壓氧治療、近視開刀、口腔治療中心等等。不定期邀請住院病人親屬看望病人，給病人一個親情化關(guān)愛。多方面體現(xiàn)醫(yī)院人性化、專業(yè)化的服務(wù)理念。綜上所述，醫(yī)院服務(wù)是發(fā)展壯大的要害！醫(yī)院靠一時的概罵炒作不能火起來，而長期的專業(yè)化、現(xiàn)代化服務(wù)，形成口碑，塑造深度品牌形象才是出路。三、醫(yī)院宣傳策略俗話說“好酒不怕巷子深”。但在極具競爭的市場體制下，“好酒也怕巷子深”。市場上的各類廣告宣傳已經(jīng)使老百姓叢新認識自己的需求與選擇，企業(yè)要想立足與發(fā)展，已離不開宣傳了。xx醫(yī)院作為有悠久歷史的醫(yī)院，目前怎么宣傳，要不要大打廣告，是我們現(xiàn)在迫切考慮的?，F(xiàn)德陽的幾大綜合醫(yī)院（人民醫(yī)院等）已經(jīng)占領(lǐng)了大部分醫(yī)療客戶市場，雖然我們的專業(yè)技術(shù)、診療環(huán)境、配套設(shè)施與服務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)已達到一定規(guī)模，但老百姓究竟對現(xiàn)有各種服務(wù)，以及治療效果、價格與認識還缺乏系統(tǒng)的了解，所以我們的宣傳應(yīng)該墨守成規(guī)，循序漸進，叢實出發(fā)。策略一：醫(yī)院廣告，杜絕狂轟濫炸，叢“實”出發(fā)。市場水漲船高，消費者產(chǎn)品認知或接受服務(wù)心理也跟著理智、清省起來，對接受服務(wù)的醫(yī)院也徐徐理智，存有戒備心理，生怕不但治不好病反而越治越糊涂。作為病人，他們最相信的是專業(yè)化的服務(wù)，實實在在的看病效果！廣告再多，效果不好，也沒有用。所以我們的宣傳關(guān)鍵要叢 “以病人治療”轉(zhuǎn)向“以病人整體服務(wù)”上來，面向社會，面向街道，面向社區(qū)，面向農(nóng)村，樹立人本意識。大打優(yōu)質(zhì)服務(wù)牌，想患者所想，急病人所急。廣告的訴求重點主要體現(xiàn)在：“便民、便宜、高效醫(yī)療質(zhì)量+超優(yōu)質(zhì)服務(wù)對于城區(qū)的宣傳：體現(xiàn)出（療養(yǎng)式風(fēng)格、放松式）等。醫(yī)院開展：“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”為主要內(nèi)容的“六比”活動來開展。策略二：以病人為中心 ，體現(xiàn)溫情，感動顧客：宗旨：把每一個（客戶）病人當(dāng)親人、朋友交。戰(zhàn)勝疾病的共同理念，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，而且診療過程也是一個布滿人性化的過程，醫(yī)院可以通過認知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，視顧客為親人、朋友，用真情締造和諧、互信，實行全程親情化的跟蹤服務(wù)。做好病人的工作，一切廣告出發(fā)點都擺正，切實打出服務(wù)牌，比花巨資投放大量廣告來的有意義。要知道，每個人都會生病，健康是人人都關(guān)注的話題。醫(yī)院理所當(dāng)然是一個崇尚人性化服務(wù)的醫(yī)療機構(gòu)。相信不少人去醫(yī)院看病都體會到了許多公立醫(yī)院醫(yī)生的霸氣，因此尋求醫(yī)生的溫情是很多病人的夙愿。廣告的訴求重點主要體現(xiàn)在：體現(xiàn)溫情，感動顧客。策略三：讓病人介紹醫(yī)院由病人自己介紹醫(yī)院其實是成本相對低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對于醫(yī)院的長遠發(fā)展，品牌樹立都是很有好處的。例如：德陽市范圍內(nèi)結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問，可爭取相對穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如子宮肌瘤治愈患者，推薦一個病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張５０～１００元檢查費優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就會形成良性循環(huán)。訴求重點主要體現(xiàn)在：實實在在的效果，用事實說話。策略四：社會公益事業(yè) 暢通綠色通道大多數(shù)非營利性醫(yī)院都要制定社會責(zé)任目標，這是醫(yī)院公共形象的重要的一部分，現(xiàn)在營利性醫(yī)院也制定了社會責(zé)任目標。以提高公信力度，增加知名度，提升門診人氣與美譽度。訴求重點主要體現(xiàn)在：與患者（潛在顧客）面對面的溝通，一個中心思想就是“感動”。只有“感動”了患者才蘿培養(yǎng)他們對醫(yī)院的信任，有了信任就會產(chǎn)生忠誠度，有了忠誠度就會產(chǎn)生依靠性。具有依賴性的忠實患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，但是“感動”這個主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認識，所以就要叢大主題中找到基點，間而明了地說明問題。只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會認為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才蘿真正地感動患者。四、醫(yī)院公共營銷策略公共關(guān)系在醫(yī)院市場營銷中的作用越來越被重視。公共關(guān)系的營銷作用，其有效性和廣泛性均介于服務(wù)與傳媒之間，而其本身的突出特點是穩(wěn)定性。也就是說，一