【文章內容簡介】 你手里沒有幾把“金剛鉆”，要做好這個產品的運作是很難的。關鍵的幾把“金剛鉆”包括：策劃能力。產品的定位、賣點的提煉、品牌的推廣等都需要代理商具備一定的策劃能力。促銷能力。如何把銷量做起來，考驗代理商的促銷能力。市場開拓的能力。如果要開拓新的渠道和市場，代理商有沒有能力打開。掌控終端的能力。對銷售終端的控制，代理商能不能掌控，能掌控多少。營銷隊伍的素質和作戰(zhàn)能力。代理商構建的隊伍中，營銷人員的綜合素質如何，具有多大的戰(zhàn)斗力，能不能實現(xiàn)代理商的銷售目標。對經銷商以及自我的管理能力。代理商如何管理經銷商，能不能管得住經銷商，有什么“招”能用來管理；還有自己呢？怎么管？“正人先正己”，管不好自己，也很難管住經銷商。代理商要看看自己的管理能力能不能達到銷量所需要到達的要求。當?shù)氐墓P能力。與當?shù)孛襟w、政府的一些部門、大型的家電連鎖店等的公關能力也是代理商營銷能力的一個很重要的方面。七、代理商的個性最后不能不提到是代理商的個性。不同的代理商具有不同的個人性格，所經營的企業(yè)風格也深深烙上了代理商的個性。這些個人性格和企業(yè)風格將深深的在廠商之間的接觸中顯露出來。江湖義氣型的代理商就很難跟“一個羅卜一個坑”（管理嚴謹型）的廠家合作。兩種不同的經營風格碰撞在一起，會有不小的沖突的。抉擇在祥察廠家中，我們從定性的角度分析了代理商在挑選廠家時應考慮的八個方面，這是不夠的，我們還可以從定量的角度來進行分析挑選。如下表。選擇的標準所附分值代理商評分一、產品15分二、品牌15分三、廠家的實力10分四、廠家商譽5分五、營銷能力及其市場支持力度20分六、渠道的控制能力10分七、代理政策的吸引力20分8/17頁6八、考察廠家老板（老總）5分合計：100分得分：注：所附分值代理商可以根據(jù)自己的理解有所調整；每一個大項下還可以對每一個小項進行打分。根據(jù)最后的得分，我們可以進行一個初步的判斷：得分60以下，不予考慮合作；6070分,有較高風險；7080分,合理風險；80分以上,則屬于低風險高回報的合作伙伴。這樣代理商對所要選擇的合作廠家有一個初步的選擇。前面我們講到，適合自己的才是最好。得分在80分以上未必就是最好的合作廠家，得分在6070分的廠家未見得就不是一個好的合作廠家。廠家有廠家的優(yōu)勢和劣勢，代理商有代理商強項和軟肋，關鍵是怎么組合的問題，以及效果如何。廠商就每一個選擇標準都可以產生四種組合（強強、強弱、弱強、弱弱）。因此，代理商在選擇合作廠家的時候，首先要一條條的分析。孫子說，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。代理商在逐項分析完后，應從整體上把握選擇的標準——適合自己的才是最好的。廠家的弱項是你的長項，你的弱項是廠家的長項，優(yōu)劣互補，這樣的合作才會是比較愉快的，廠商也都才能獲得各自想得到的東西。業(yè)務員如何與代理商搞好關系?在做業(yè)務過程中，業(yè)務員如果與代理商搞好關系，不但可以節(jié)省大量的時間和精力，而且還可以做好市場工作，相反，如果業(yè)務員不能與代理商搞好關系，則會出現(xiàn)事倍功半的效果。具體怎么做才能讓代理商喜歡自己呢?請聽他逐一道來：讓代理感覺“你辦事，我放心”作為一名廠家的區(qū)域性業(yè)務員，有時的身份介于公司與代理之間，公司派你來協(xié)助代理商，從某些方面來講，有時讓自己也就是在代理商服務期間的一名“臨時”員工，作為一名員工，而說實在，大部分代理商要的很簡單，他們要求的只是兩個字“放心”。“你辦事，我放心”，代理商們要求的只是這個。而不是自己天天站在所謂公司的方面去強硬派或私人業(yè)績利益方面，而單純從公司的任務角度而給代理商造成一股腦兒的麻煩。如果代理商和派駐業(yè)務人員之間能夠培養(yǎng)出一種默契、有一種互信關系，就是事情商量交代下去就一定沒問題，在代理商的眼中一件事交代給你，話講完就等于是事情做好了，因為這個人值得信賴，不用隔三差五還得去盯進度，甚至去問開始動手了沒有。代理商們也是人，人都是很懶的，能夠不必這樣事必躬親、一步又一步防著你做，這樣對大家都省心省事。若弄得代理商一直來問東問西的話，大家都會覺得煩，包括代理商自己在內。如果大、小事都要盯得緊，或是像老牛拖車，抽一鞭才走一步，大家的日子都會過得很痛苦。只要能建立這個互信關系，大家的日子都會很輕松愉快。多做些有效、有意義的事情要想自己公司的產品能在市場上站穩(wěn)腳，最重要的一點就是我們始終將協(xié)助代理商共同發(fā)展當作企業(yè)的一個戰(zhàn)略方針堅持不懈地來抓。代理商直接同終端用戶來往，最了解直接用戶的需求，也最了解公司產品在用戶心中的位置，因此，代理商才是對市場最有發(fā)言權的人。所以一定要先深人市場一線，親自掌握來自終端銷售人員的最真實的信息，來協(xié)助代理商解決實際困難，協(xié)助代理商的提升他公司規(guī)模檔次，這樣不但有利于培養(yǎng)忠誠客戶，提高企業(yè)產品的市場占有率，而且還能讓公司產品在一定區(qū)域上升為強勢品牌、領導品牌。有的人會說：我們也在協(xié)助代理商啊，促銷、廣告、售后服務等等不都是協(xié)助嗎?很對，這些7都是對代理商的協(xié)助，但是這些協(xié)助是經銷商真的需要的嗎?因為任何的促銷和廣告的目的不外乎一個，那就是要提高產品知名度，提開公司產品市場占有率。但是，我們不能忘了最重要的一點：因為我們的產品走的是代理制，大部分產品是由各級代理商及經銷商賣出去的。假若這些都成為了走秀，代理商及經銷商毫無興趣而言，自己的這些協(xié)助又會有什么效果呢?多為代理商做些有效、有意義的事情才是代理商最求之不得的。深入市場第一線我們是外派業(yè)務人員而不是“欽差大臣”，不是天天坐在代理商的辦公室的指揮官，一定要親自同代理商業(yè)務負責人或者自己獨自去市場跑跑。通過深入交流，下級經銷商對我們公司和產品有更加深刻地了解，尤其是對公司的經營理念、質量方針、服務宗旨有更深一步的認識，對公司的戰(zhàn)略發(fā)展思路有了更好的認同。而且在交流過程中，代理商就市場上出現(xiàn)的問題，也會給我們提出了許多參考性的意見和建議，從而使我們對市場狀況有了更清晰的認識。同時，通過坦誠的交談，代理商才會將多年來困惑在心中的問題講了出來。若就這些問題，我們均能給予代理商有著實際指導意義的建議，幫助尋求最佳解決辦法，協(xié)助他們提升企業(yè)管理水平和綜合競爭能力，達到經營效益的最大化。這樣一來，也會奠定代理商與自己公司長期合作的基礎和決心。切入日常管理我們外派廠家業(yè)務人員是協(xié)助代理商開拓市場、培養(yǎng)業(yè)務隊伍、提高市場競爭力。而我們中國現(xiàn)在很多代理商還沒有真正走向正規(guī)公司的管理機制，人員考勤、企業(yè)文化等日常管理均是時有時無地做，有的連個專門監(jiān)管的人都沒有，而代理商也不是不想去做這些，而是自身的思想局限性太大，公司內部的人員大部分也沒有接觸這方面的管理培訓，所以他很希望借助公司派來的優(yōu)秀人員充當自己的外腦，協(xié)助自己建立健全工作流程和規(guī)章制度，特別是建立了終端檔案管理系統(tǒng)。因為這樣，代理商能夠對整個市場的開發(fā)進程和維護情況了如指掌。并且也希望公司外派人員對代理商自己的業(yè)務員進行相應的培訓。這樣業(yè)務員不但提高了工作能力，而且接受到先進的企業(yè)文化的熏陶，為以后融入自己公司的營銷隊伍奠定許多基礎工作。讓他看到希望和未來代理商之所以能成為老總，不論是白手起家，還是繼承祖業(yè)或父業(yè)，他能有今天，也是他在戰(zhàn)勝了許多個不可能才走到這一步的。所以我們的外派人員要站到一定的高度，再來看市場，讓代理商覺得做公司的產品有許多的機會與希望。并讓他感覺得在這個充滿機會和希望的市場里，只要認真跟著公司的發(fā)展方向去做，自己的企業(yè)也就是越來越大，越來越強。所有在呈報給代理商包涵新創(chuàng)想與新規(guī)劃的方案中，一定要設定一個正面的結果與預測，自己一定要讓代理商看到這個新創(chuàng)想與新規(guī)劃能讓他收獲到什么東西，是不是與代理商一貫以來所主張的未來發(fā)展方向相符?一定要給代理商展現(xiàn)一個全新的方向，給他帶來新的啟發(fā)與思考。幫助突破局限思維有