【文章內(nèi)容簡介】 期的租用DDN數(shù)據(jù)線對他們是個很大的浪費，使他們的刷卡費用居高不下，因而在很大程度上產(chǎn)生排斥使用POS支付方式的情緒。我們就此將數(shù)碼廣場作為此類目標(biāo)市場的主攻市場。目前在上海大型的數(shù)碼廣場已有十多家，如太平洋數(shù)碼廣場、賽博數(shù)碼廣場、百腦匯電腦廣場等。這些數(shù)碼廣場都是由上百家小商戶組成，而他們平均一天只有十幾筆交易，而單筆的交易額平均在五千元左右，多的達(dá)萬元。我公司提供的移動POS廉價刷卡設(shè)備無疑可以降低他們的費用。對于移動POS解決方案，現(xiàn)在市場上還處于空白階段，這對于我公司開拓市場是個很好的契機，并且我公司使用的技術(shù)已經(jīng)獲得專利，我公司在較長的一段時間內(nèi)處于壟斷的地位，對我公司有個很大的優(yōu)勢。 雖然，我公司屬于一個創(chuàng)業(yè)公司，沒有品牌優(yōu)勢，但我公司推出的產(chǎn)品和服務(wù)是全新的。市場對于我們的需求是很大的，隨著產(chǎn)品和服務(wù)的推廣，我們的品牌將會做強做大。自1986年國內(nèi)發(fā)行第一張銀行卡以來，中國的銀行卡業(yè)發(fā)展迅速。特別是近5年來，我國銀行卡平均年發(fā)卡量增長64％，截至今年第一季度末。上海作為中國開放程度最高的城市，每人錢包里都放置各式各樣的銀行卡，平均每人有4－5張銀行卡。隨著中國的持卡消費環(huán)境和觀念的加強，商家對于POS支付方式的需求將越來越大，而實際上 , 億的商家中, 只有小于 2% 的比率的商人真正擁有 POS 機，上海雖然在各項硬件設(shè)施上好于其他同類城市，但比率仍然少的可憐。而我們的產(chǎn)品將手機和銀行卡及其支付服務(wù)有效地融合，通過手機支付這種方便快捷的支付方式為商家商業(yè)拓展和結(jié)算方式提供便利。我們產(chǎn)品成本低廉、時間快捷（通訊費比有線POS低；交易時間相比有線POS也更快），并能讓商家享受移動無線的高品質(zhì)服務(wù)，減少現(xiàn)金交易的不安全性（假鈔、現(xiàn)金流失、偷盜等），增加客戶滿意度以及安全度（隨時隨地有卡即刷，最大程度的方便了消費者；客戶也不再為密碼泄密或收到假鈔而擔(dān)心）。這些優(yōu)勢可以為我們贏得以往沒有使用POS機的商家。我們根據(jù)我們現(xiàn)有的條件，主要將目標(biāo)市場定位在以上七個市場，充分考慮每個市場商家的需求。近幾年經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，傳統(tǒng)的支付方式已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟的發(fā)展速度。國家對于電子支付方式大加鼓勵。按照人民銀行的總體規(guī)劃，到2005年底，能夠受理銀行卡的商戶應(yīng)占社會總商戶的36%，%。按照這個目標(biāo)，我國至少要在目前15萬臺POS機的基礎(chǔ)上，再增加300萬臺POS機。有調(diào)查顯示，在上海至少應(yīng)該增加30萬臺POS機才能滿足持卡人的需求。目前POS機的售價在5000元到7000元之間，即便按照每臺POS機5000元的價格計算，最近三年上海POS機投資至少需要15億。第四章 競爭分析雖然POS支付方式已有一定的歷史，并且已經(jīng)出現(xiàn)好數(shù)種方式，但是我公司提出的移動支付方式——飛躍（FIGHT）移動POS機是個完全創(chuàng)新的技術(shù)，所用技術(shù)已經(jīng)獲得了專利。我們通過與銀聯(lián)和銀行的合作，為他們開辟新業(yè)務(wù)的同時，我們將與他們簽署協(xié)議，在一段時間內(nèi)可以提高移動POS支付服務(wù)的市場準(zhǔn)入門檻，使得我公司在一段時間內(nèi)，具有壟斷優(yōu)勢。目前市場上存在的競爭對手主要來自傳統(tǒng)的POS機（異質(zhì)）以及其他普通的無線 POS機（同質(zhì)）。 現(xiàn)將以上區(qū)別歸類如下表： 與現(xiàn)有傳統(tǒng)POS比較（實物圖） 主芯片（PCBA）尺寸比較（實物圖）表1 國內(nèi)異質(zhì)競爭分析傳統(tǒng)POS機移動 POS機有線POS機無線POS機體積較大較小小巧玲瓏價格（單臺）4500—6000元6000—10000元4000元（包括手機）交易時間8—15秒5秒加密/無GPRS、APN以及報文加密內(nèi)置SAM卡的硬加密系統(tǒng),完全符合銀行安全要求安全性良好很好靈活性需線路連接不方便攜帶終端無需線路連接可隨身攜帶完全無需線路連接可方便的隨身攜帶適合商家大中型中小型傳輸技術(shù)固定通訊線路支持（電話線）GPRS/GSM網(wǎng)絡(luò)交易通訊費每筆交易需要撥號一次，（GSM）（GPRS）個性化體積和重量都非常龐大,不適于做移動銷售終端可根據(jù)客戶需求提供其他增值服務(wù)(開發(fā)中)移動通訊不能作為普通手機使用既能作為支付終端,又能 作為一個普通的手機使用 技術(shù)成熟度較成熟尚需完善有線POS、無線POS和移動POS的區(qū)別可以形象的描述為座機電話，字母分機電話和移動手機之間的區(qū)別。表2 國內(nèi)同質(zhì)競爭分析：66 / 66飛躍FLIGHT移動POSLIPMANINGENICOINGENICOHYPERCOMVERIFONESTAR產(chǎn)品圖片型號F1000Nurit80008200Elite 790ICE4000OMNI3600610外形尺寸（長*寬*高）102mm*54*16mm210mm*91mm*55mm210mm*100mm*58mm215mm*90mm*65mm/224mm* 80mm*56mm219mm*88mm*55mm重量（Kg）(POS)+(PRT)/處理器16bit32bit32bit//32bit16bitsam slot1 slot3 slots3 slots 4/3 slots 4 slots3 slots3 slots內(nèi)存容量2x128KB SRAM, 256/512KB FLASH512KB RAM, 2MB FLASH1/2Mb RAM, 2/4Mb FLASH/1MB/1 MB SRAM, 2MB FLASH256KB SRAM, 8MB FLASH 網(wǎng)絡(luò)支持GSM 900/1800 GPRS CLASS 8GSMGSM 900/1800 GPRS CLASS 10GSM 900/1800WANGSMGSM 900/1800 GPRSGPRS (OPTIONAL)安全交易RSA PKI,DES/3DES,3DES/Visa PADRSA/DES/3DES/AES/SHADallas chip + switch/GEI approved secure modulePIN ANSI MAC ANSI 3DESDES/3DES Master/Session DUKPT key VisaPED certified。 VeriShield file authentication/電池持續(xù)能力一次充電400筆以上交易量/100筆以上交易量加4小時通話時間一次充電200筆交易量/////通話功能有有無無無無可選件我們所采用的飛躍（FLIGHT）移動POS機的競爭優(yōu)勢見產(chǎn)品介紹中產(chǎn)品優(yōu)點部分。我們采用的移動POS支付服務(wù)競爭優(yōu)勢：s 無需布線。對于那些布線苦難的地方我們的解決方案可以說沒有任何的競爭對手。就是無線POS支付方式也不過是“子母”機的方式，其“母機”的工作也要建立在布線的基礎(chǔ)上，這對于解決布線困難的問題沒有絲毫的意義。s 單筆費用低s 交易速度快傳統(tǒng)的POS支付方式，一次交易需8－15秒；我公司提供的移動POS支付方式一次交易時間只需5秒。第五章 市場營銷我公司的業(yè)務(wù)范圍主要在上海，營銷采取以“推式為主、拉式為輔”，推拉并用的方式。通過一系列的促銷手段和營銷策略，期望在五年內(nèi)在目前七個目標(biāo)市場中占領(lǐng)約65%的比率。根據(jù)營銷計劃，我公司的銷售對象面對銀行和商家，由于銀行與商家在性質(zhì)上完全不同，前者是國家機構(gòu)，受到國家政策的制約。而后者作為最終的消費者往往都是個體經(jīng)營商，其購買決策往往受到其自身的愛好與需求的影響。因此，我們在制定銷售政策的時候，應(yīng)該完全考慮到以上兩個因素的影響。個體經(jīng)營者在使用機具時，他們考慮的最大因素不僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，更重要的是產(chǎn)品的服務(wù)與對輸入數(shù)據(jù)的保密。他們將更信賴銀行這一國家金融機構(gòu)。因此在對商家推銷時，我們應(yīng)該更大程度的依賴銀行信用，在對商家進(jìn)行人員促銷時也應(yīng)該強調(diào)我們產(chǎn)品的購買途徑——通過銀行布機。銀行作為直接與商家進(jìn)行交易的載體，更關(guān)注的是我們產(chǎn)品的質(zhì)量是否可維護(hù)它的信譽。同時，購買過程是由銀行向銀聯(lián)提出購買機具申請，銀聯(lián)購買機具后再由銀行向銀聯(lián)租用機具為特約商戶免費布機，因此銀行在對產(chǎn)品進(jìn)行購買決策的時候?qū)⒊浞挚紤]到機具的實用性、外觀以及成本。在對銀行進(jìn)行推銷的時候我們應(yīng)抓住這幾個因素進(jìn)行推銷。銀行：u 由公司業(yè)務(wù)員直接到銀行開拓業(yè)務(wù)，向銀行介紹產(chǎn)品，與銀行間建立合作伙伴關(guān)系，確定共同的目標(biāo)。u 由銀行向銀聯(lián)提出購買意向。u 贈送一小部分給銀行試用。 u 在銀行內(nèi)放置一些宣傳POS機業(yè)務(wù)的宣傳冊。以期吸引來銀行辦理業(yè)務(wù)的商家對移動POS機的注意，并產(chǎn)生對移動POS機的需求。商家：u 廣告根據(jù)對各大報紙雜志發(fā)行量、受重率等數(shù)據(jù)的調(diào)查，結(jié)合公司目標(biāo)市場特點和財務(wù)狀況，公司將在以下報刊投放廣告。每月一次在《申江服務(wù)導(dǎo)報》彩頁版（套紅）上發(fā)表介紹移動POS以及M4U公司的新聞稿，以期為對移動POS機有需求的商家提供訊信?！渡杲?wù)導(dǎo)報》是一份為上海市民介紹各種信息的專業(yè)性周報，在上海有比較大的影響力，其受重量為4050萬份，*17cm大約1000字左右的新聞稿計算，其花費為黑白（即在普通版面上的報道）35000人民幣，套紅（即發(fā)表在彩頁上的報道）45000人民幣。定期在《新民晚報》A版通欄發(fā)表文章，讓更多的人在有意無意中了解移動POS機?！缎旅裢韴蟆肥且环葙N切百姓日常生活的晚報, 全中國有16份進(jìn)入全球發(fā)行百強,而《新民晚報》是上海唯一一份進(jìn)入全球發(fā)行百強,《新民晚報》以其發(fā)行量為121．8萬份、排名中國第六、全球35（據(jù)《新聞記者》2003年第7期）。其A版通欄，大小為23*，其花費為黑白44000人民幣，套紅或彩色均為50000人民幣。在專業(yè)性很強的《今日電子》上介紹移動POS機，以突顯我公司移動POS機的前沿技術(shù)。《今日電子》由中國電子工業(yè)出版社和美國國際數(shù)據(jù)集團(IDG)主辦，美國赫斯特(Hearst)出版公司協(xié)辦。是一本以美國電子行業(yè)的權(quán)威雜志《Electronic Products》為藍(lán)本，以產(chǎn)品為綱，及時為國內(nèi)的電子工程師和工程管理人員提供最前沿的產(chǎn)品技術(shù)信息的專業(yè)性雜志。《今日電子》的目標(biāo)讀者是電子工程師和工程經(jīng)理，包括全國15000家制造廠商的近三萬名合格讀者。u 人員推銷針對顧客分別指定1個銷售主管以及3個銷售助理負(fù)責(zé)三大類7個目標(biāo)市場，根據(jù)7個目標(biāo)市場的實際情況進(jìn)行不同的人員推銷，讓商戶對公司有所了解。 銷售渠道 銷售渠道分為兩部分，一部分是以銀行向商家介紹產(chǎn)品并進(jìn)行推廣，由公司業(yè)務(wù)員直接到銀行開拓業(yè)務(wù)，向銀行介紹產(chǎn)品，由銀行向銀聯(lián)提出購買意向。銀聯(lián)購買機具后，由銀行每月向銀聯(lián)支付租賃費，再取得POS機租用權(quán)后即可向有需求的客戶布機。這是我們的主要銷售渠道。另一部分是以商家需求拉動銀行購買需求，并提請銀聯(lián)向公司定購，這是我們輔助銷售渠道。公司銷售部門也將因此而分為兩部分，分別負(fù)責(zé)對上海17家銀行及商戶進(jìn)行推銷。銷售渠道行銷方式銷售目標(biāo)售后服務(wù)主要銷售促進(jìn)人員推銷17家銀行MTT的維護(hù)MTT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新銀聯(lián)大型零售商輔助介紹產(chǎn)品批發(fā)市場（如七浦路）機具的維修和更新物流快遞（如麥考琳、貝塔斯曼書友會、訂票業(yè)務(wù)等）煙草系統(tǒng)旅游景點商家（如城隍廟）移動銷售網(wǎng)點交通罰款收費數(shù)碼廣場（如徐家匯百腦匯）無線POS的價值鏈由以下幾部分組成：1） 通信模塊或手機供應(yīng)商2） POS應(yīng)用開發(fā)商3） 銀聯(lián)、收單銀行、發(fā)卡銀行4） 行業(yè)客戶5） 移動通信運營商1） 通信模塊或手機供應(yīng)商提供用于移動POS通信的模塊或手機2） POS應(yīng)用開發(fā)商開發(fā)移動POS產(chǎn)品、提供移動支付的解決方案、運營和維護(hù)部分移動支付的平臺、發(fā)展需要移動支付業(yè)務(wù)的商戶3） 銀聯(lián)、收單銀行、發(fā)卡銀行銀聯(lián)提供跨行交易平臺、提供跨行清算等金融交易服務(wù)、保證資金和數(shù)據(jù)流的安全性。收單銀行為最終行業(yè)客戶提供銀行卡收單服務(wù)（劃賬、軋賬等）、發(fā)展特定的需要移動支付業(yè)務(wù)的商戶。發(fā)卡銀行行為最終消費者提供各類流通的銀行卡（信用卡和借記卡等）4） 行業(yè)客戶移動POS的使用者。主要有三種類型的商家最適合使用移動POS：需要移動的商戶：送貨上門服務(wù)（如上門送機票服務(wù)、煙草物流等）、保險公司業(yè)務(wù)人員、出租車收費、交通罰款等。需要無線的商戶：旅游景點、批發(fā)市場(如浙江義烏、海寧、電腦城等不易鋪設(shè)電話線的場所)、戶外流動商務(wù)（廣場書市、展覽、展會、嘉年華游樂場所）等。其它的適合商戶：飯店、中小型超市、便利店、旅館等。5） 移動通信運營商提供移動POS字通信方面的要求（GPRS，SMS，APN，SIM卡等服務(wù)），也可以為行業(yè)用戶推薦先進(jìn)的移動POS的解決方案1） 通信模塊或手機供應(yīng)商參與移動POS業(yè)務(wù)的利益：新的行業(yè)用戶，特別是當(dāng)移動POS與其既有產(chǎn)品很緊密結(jié)合時，更多的手機設(shè)備及其零附件的銷售將為其帶來行業(yè)競爭優(yōu)勢。利益分配：銷售通信模塊或手機的利益2） POS應(yīng)用開發(fā)商參與移動POS業(yè)務(wù)的利益：從銷售和運行移動POS系統(tǒng)中的直接經(jīng)濟效益，包括運營和維修管理移動POS所賺取的利益利益分配： 移動POS機的銷售、從行業(yè)客戶中收取的服務(wù)費和交易費3） 銀聯(lián)、收單銀行RECEIVER、發(fā)卡銀行ISSUER參與移動POS業(yè)務(wù)的利益：更頻繁更大金額的交易將會給銀聯(lián)、收單銀行、發(fā)卡銀行帶去更多的交易費用，同時還