醫(yī)藥流通體制的改革doc(編輯修改稿)
2024-08-13 20:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方面經(jīng)銷商經(jīng)常借機(jī)索要更多的利益，轉(zhuǎn)嫁成本；一方面在競標(biāo)時(shí)大打價(jià)格戰(zhàn)。這種狀況使企業(yè)經(jīng)常處在投標(biāo)沒錢賺，不投標(biāo)沒機(jī)會(huì)的兩難境地。這也可能是各種換湯不換藥的所謂新藥品、新劑型層出不窮的原因之一。競標(biāo)本身是為了控制醫(yī)藥價(jià)格，造福人民，但是惡性的價(jià)格競爭使得渠道成本居高不下，在“做死”一個(gè)品種或一個(gè)型號(hào)后，再換另一個(gè)換湯不換藥的新藥，這種“變戲法”一樣的經(jīng)營方式只能更大的損害消費(fèi)者的利益以及企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。 另外醫(yī)藥行業(yè)實(shí)行的醫(yī)保準(zhǔn)入制度，也是醫(yī)藥企業(yè)面臨的重大問題。由于國家缺乏必要的全國統(tǒng)一的管理體系與規(guī)范，造成國家醫(yī)保與地方醫(yī)保兩張皮，甚至是各不相干。而進(jìn)入醫(yī)保又是企業(yè)敲開處方藥市場的重要基礎(chǔ)，為此企業(yè)需要在全國各地進(jìn)行醫(yī)保藥物的重復(fù)申請(qǐng)，即浪費(fèi)了時(shí)間，又增加了企業(yè)的成本。 無論是經(jīng)銷公司的“二傳手”，還是OTC渠道的混亂，亦或是渠道成本等問題，均與企業(yè)自身的渠道功能混亂、角色不清，層級(jí)模糊、管理失控有著直接的聯(lián)系。同時(shí)很多不利的外部條件，也只有在內(nèi)部管理不善的條件下，才能夠變本加厲，因此“突破”必須從渠道功能、角色、層級(jí)等方面著手?！? 首先：根據(jù)目標(biāo)群體，重新定位渠道職能，不同的渠跑不同的水。 醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)OTC及處方藥對(duì)渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并為其設(shè)計(jì)各自不同的渠道管理體系，OTC渠道將更加偏重于渠道層級(jí)、底端覆蓋以及良好的現(xiàn)金流量。處方藥將更加側(cè)重于醫(yī)院直銷、大客戶維護(hù)以及后期服務(wù)。如圖：首先，各層級(jí)的渠道伙伴重新選擇產(chǎn)品線，重新定義自己的渠道職能，并最終形成OTC與處方藥兩大體系。左邊為OTC右邊為處方藥。不同體系中的渠道成員如兼營其他產(chǎn)品線，必須受當(dāng)?shù)卦摦a(chǎn)品線經(jīng)銷商的管理。其二，根據(jù)產(chǎn)品線的特點(diǎn)，為不同的渠道體系制定不同的渠道策略，并且實(shí)行體系內(nèi)成員與體系外成員區(qū)別對(duì)待，這種方式有效的保證了渠道成員的積極性與專一性。這種職能的專業(yè)化有效的避免了產(chǎn)品線的沖突。使得特定的“渠”跑特定的水，增強(qiáng)渠道的專業(yè)性。 下圖為醫(yī)藥企業(yè)渠道變革示例： 其二，歸攏上游渠道，強(qiáng)化區(qū)域分銷。 在解決了渠道的功能劃分的基礎(chǔ)上，應(yīng)進(jìn)一步解決渠道的層
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