【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一次成功的分銷過(guò)程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程。 　　在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程問(wèn)題，甚至有些人認(rèn)為“標(biāo)準(zhǔn)的多余”，一件小事何必搞得如此復(fù)雜？ 　　由此看來(lái)，在標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)方面，我們必需解決兩大問(wèn)題： 　　第一：在認(rèn)識(shí)上達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與執(zhí)行的重要性 　　第二：一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行方案，并經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與論證過(guò)的 　　比如寶潔公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化可謂細(xì)致入微，現(xiàn)列舉幾項(xiàng)，供我們分析探討。 　一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作三大流程 　　每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備： 　?。?）、重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。 　?。?）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷材料 　?。?）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（樣品、筆、小刀等） 　?。?）、向電腦操作員拿提貨訂單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車，貨物做到有序擺放 　?。?）、檢查貨車，出發(fā)。 　　小店訪問(wèn)五步曲 　?。?）、商店檢查（0—2分鐘） 　　檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，并向店主問(wèn)好 　　用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫(kù)存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號(hào)。 　　“//”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定庫(kù)存，并且在下一次訪問(wèn)前還不會(huì)造成脫銷。此時(shí)建議訂單為“0”。 　　“/”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次訪問(wèn)前會(huì)出現(xiàn)脫銷。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量”。 　　“0”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均進(jìn)貨量”的2倍。 　　用小店存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷及促銷狀況。 　?。?）、銷售介紹（0—5分鐘） 　　和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到不店分銷標(biāo)準(zhǔn)。 　　使用銷售手冊(cè)及樣品賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷。 　　運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式 　?。?）、交貨與收款（0—2分鐘） 　　填寫(xiě)訂貨收款單，準(zhǔn)確、訊速計(jì)算產(chǎn)品金額 　　迅速、清楚地交貨與收款 　　將一份訂貨收款單交給店主。 　?。?）、助銷（0—2分鐘） 　　迅速發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會(huì) 　　有效地運(yùn)用助銷材料達(dá)到助銷要求 　?。?）、記錄與報(bào)告（0—1分鐘） 　　當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報(bào)告各個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)工作。 　　檢查是否達(dá)到預(yù)定銷量、分銷、助銷及保銷目標(biāo)。 　　通知店主下次訪問(wèn)時(shí)間，并道別。 　　訪問(wèn)結(jié)束后的工作 　　清點(diǎn)貨車庫(kù)存及貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，并遞交貨款給財(cái)務(wù)。 　　二、賣進(jìn)分銷標(biāo)準(zhǔn)化：勸說(shuō)性銷售技巧 　　在實(shí)際銷售的過(guò)程中，如何能夠有效與客戶進(jìn)行溝通，打動(dòng)客戶，獲取賣進(jìn)分銷的機(jī)會(huì)，寶潔公司也在不斷總結(jié)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。 賣進(jìn)分銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖　　以上簡(jiǎn)要地闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷框架，對(duì)于賣進(jìn)分銷的勸說(shuō)性銷售技巧，主要包括了以下五大要素： 　　括情況 　　陳述主意 　　解釋主意如何運(yùn)作 　　強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 　　建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步 　　以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。 　　三、“案件”標(biāo)準(zhǔn)化 　　寶潔公司不但對(duì)框架實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，就連每一品牌，每一產(chǎn)品的具體科學(xué)分賣進(jìn)分銷的勸說(shuō)性銷售技巧，都有統(tǒng)一嚴(yán)格的規(guī)定，比如： 汰漬洗衣粉的銷售步驟　　第一步：日用消費(fèi)品 　　洗衣粉是全家每日使用的日常用品 　　您的商店是為附近居民服務(wù)的 　　所以，汰漬洗衣粉很適合在您的商店里銷售。 　　第二步：高品質(zhì)： 　　您知道寶潔的產(chǎn)品如飄柔、舒膚佳等都是優(yōu)質(zhì)、暢銷的產(chǎn)品； 　　汰漬同樣是寶潔的世界一流產(chǎn)品 　　各地的銷售證明他同樣是一種會(huì)給您帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品。 　　第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 　　在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)您的商店有買12贈(zèng)1的優(yōu)惠 　　在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)消費(fèi)者有10%的讓利優(yōu)惠 　　我們有理由認(rèn)為這對(duì)您是一個(gè)生意發(fā)展的良好機(jī)會(huì) 　　根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn)12袋，我們將會(huì)贈(zèng)送您1袋；或您留24袋還是12袋？ 　　在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時(shí)候需要分銷人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈活掌握，但必需以此框架為基礎(chǔ)。比如玉蘭油輕便裝的銷售步驟就略有不同。 玉蘭油三步分銷策略　　第一步： 　　玉蘭油是寶潔的一個(gè)高質(zhì)量知名品牌，有眾多的消費(fèi)者和巨大的影響 　　過(guò)去的許多消費(fèi)者因?yàn)橛裉m油瓶裝價(jià)格太高而不敢進(jìn)行嘗試；袋裝玉蘭油以較低的價(jià)格為他們提供了一個(gè)良好的機(jī)會(huì) 　　同時(shí)也方便了老用戶的購(gòu)買 　　第二步： 　　以前您會(huì)因?yàn)橛裉m油的瓶裝價(jià)格太高而不敢嘗試經(jīng)營(yíng)，從而減少了生意額 　　袋裝玉蘭油現(xiàn)在為您提供了一個(gè)生意機(jī)會(huì) 　　它如同其它寶潔袋裝產(chǎn)品一樣會(huì)使您的銷售額提高 　　而這些有能力銷售玉蘭油的居民又往往是您的客戶中最有消費(fèi)能力的，我想您一定希望她們把錢花在您的商店里。 　　第三步： 　　我們的貿(mào)易優(yōu)惠：…… 　　根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn)一個(gè)掛板60袋或您留2掛板120袋還是1掛板袋？ 　　正如我們所言，企業(yè)就根據(jù)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)，在培訓(xùn)過(guò)程中，制定一套合理化科學(xué)高效的培訓(xùn)方案，以進(jìn)行文本化統(tǒng)一操作，增加分銷的力量。第四章 網(wǎng)絡(luò)圍攻計(jì)劃正如我們分析中所言，真正營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過(guò)程。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見(jiàn)到其強(qiáng)大的營(yíng)銷威力。 　　在實(shí)際的分銷運(yùn)作過(guò)程中，完成了對(duì)人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)際上只是深度分銷的第一步。這正如訓(xùn)練好了士兵，該如何指揮打仗，還需要一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)富有創(chuàng)意的營(yíng)銷策略。 　　長(zhǎng)期的分銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，分銷致勝的關(guān)鍵性因素是多方面的，產(chǎn)品、價(jià)格、人員、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、季節(jié)等等因素都可能對(duì)分銷產(chǎn)生巨大影響。 　　為解決這些問(wèn)題，并根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，制定一套科學(xué)完善的網(wǎng)絡(luò)分銷圍攻策略，為企業(yè)分銷的成功提供了核心思路。 　　比如寶潔公司的專營(yíng)店策略、農(nóng)村市場(chǎng)推廣策略、季節(jié)及市場(chǎng)因素價(jià)格促銷策略、返點(diǎn)策略、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)策略等等，都是網(wǎng)絡(luò)分銷圍攻計(jì)劃的要素之一。 　　再比如現(xiàn)在很多企業(yè)在分銷商處設(shè)有自己的銷售代表，使公司的分銷策略更加系統(tǒng)化，在某種程度上說(shuō)，這種策略也為一體化分銷提升了統(tǒng)一的力量。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的基礎(chǔ)平臺(tái)搭建　　分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)為企業(yè)的深度分銷提供了基本思路。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，有意識(shí)地進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建工作，并滲入網(wǎng)絡(luò)圍攻意識(shí)，是企業(yè)取得深度分銷的基本前提。 　　一個(gè)企業(yè)從開(kāi)始、上升到走向成熟，實(shí)際上是經(jīng)歷了從初始銷售、基本分銷到深度分銷的過(guò)程。至于在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采了什么樣的分銷策略，還需要根據(jù)企業(yè)的品牌發(fā)展及市場(chǎng)的整體情況而定。 　　比如具有悠久歷史的分銷專家寶潔公司，就把分銷一體化經(jīng)營(yíng)作為其分銷商生意運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)，全球分銷商核心運(yùn)作流程是寶潔公司分銷商進(jìn)行有效生意運(yùn)