【文章內(nèi)容簡介】 佳選擇。（2）直接定性判斷法直接定性判斷法是渠道選擇方法中最簡捷、最常用的一種方法。在這種方法的使用過程中，渠道管理者是通過對他們認為比較重要的渠道選擇的決策因素，如短期與長期的成本以及可獲利潤、渠道控制問題、長期增長等因素進行分析，從而做出對渠道結(jié)構(gòu)選擇變量的評估。這時這些因素及他們的相關(guān)性并沒有被明確界定，然而，從管理層的角度看所選出的方案往往是最適合決策因素的內(nèi)、外在變量。（3）分銷成本比較法分銷成本比較法是通過對不同的分銷渠道結(jié)構(gòu)的成本與收益進行估計，從而得出成本低、收益大的渠道結(jié)構(gòu)。經(jīng)驗法是渠道管理者可以將分銷渠道的選擇與一些非財務(wù)標準有效地結(jié)合起來。一些在直接量化決策方法中表現(xiàn)得比較含蓄因素，如對渠道的控制程度、渠道的信譽等通常是非常重要的因素。在權(quán)重因素方法中，控制程度及信譽可作為明確的決策因素并且通過高權(quán)重表示其相對重要性。即便是在分銷成本比較方法中對控制程度和信譽等非財務(wù)因素的評判也都是通過經(jīng)驗法做出的。4. 數(shù)學模型法（1）分銷成本比較在一定的銷量下，如果采用直接分銷渠道需要較大費用來保證推銷、運輸、儲存、籌措及承擔風險，因此成本較高，即分銷渠道愈短期分銷成本愈高。所謂一定銷量，指直接分銷成本與間接分銷成本之等大成本（Isocost point）的相當銷量（Sc），如目標銷量大于Sc者，可選取直接渠道分銷模式；反之，則選擇間接渠道分銷模式。如圖1： 間接分銷成本 分銷成本 直接分銷成本 銷 量 Sc 圖1 分銷渠道的等大成本點 （2）投資報酬率比較當對可能產(chǎn)生不同銷售水平的渠道結(jié)構(gòu)進行選擇時，可直接利用投資回報率（Rate of return on investment）的大小，幫助選擇最佳的渠道結(jié)構(gòu)。其計算公式如下：Ri=(SiCi)/Ci , 式中：Ri——采用i類渠道結(jié)構(gòu)的投資回報率Si——采用i類渠道結(jié)構(gòu)的目標銷售量Ci——采用i類渠道結(jié)構(gòu)的預(yù)計成本在其他條件相當?shù)那闆r下，Ri最大的渠道結(jié)構(gòu)便是最佳的。（3）渠道利益比較法分銷渠道越短，可獲毛利越高。這并不意味著要獲得高利潤就要選擇短的渠道結(jié)構(gòu)，因為在一定的銷量之下，推銷成本也會隨著增加，而且其增長幅度往往比毛利的增長幅度要大，所以導(dǎo)致凈利潤的降低。所謂一定銷量，是指直接分銷模式可獲毛利之等大盈利點（Isocost point）的相當銷量（Sp）。如預(yù)計銷量大于Sp，可選擇直接分銷渠道；分之，則選擇間接分銷渠道。如圖2：直接分銷毛利毛利間接分銷毛利O銷 量Sp 圖2 分銷渠道之等大盈利點 四、 渠道評價標準渠道建立的目的是為了通過有關(guān)的渠道功能的發(fā)揮，達到使產(chǎn)品順利進入目標市場，滿足顧客需求，實現(xiàn)銷售利潤 增長的目標。這一目標的實現(xiàn)有賴于分銷渠道的有效運行。分銷渠道管理人員在重視渠道建設(shè)的同時，絕對不能忽視渠道運行狀態(tài)及績效的監(jiān)督與評價，以便于及時調(diào)整與改進分銷渠道，從而保證企業(yè)分銷渠道的競爭力。（一） 渠道運行狀況評價1. 渠道通暢性評價產(chǎn)品分銷渠道同交通運輸渠道、灌溉流水渠道、工業(yè)輸氣管道一樣要求商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移、商品實體流動、貨款返還、信息溝通等方面保持暢通，從而使產(chǎn)品的分銷有效地進行。如果出現(xiàn)了堵塞或不暢，就無法達到預(yù)期的效果。因此為了保證產(chǎn)品能順利地從制造商到達消費者手中，就應(yīng)該保持分銷渠道的高度暢通性。然而產(chǎn)品分銷渠道不是單純的運輸渠道或流水線，分銷渠道是由市場經(jīng)營主體構(gòu)成的，它所承擔的各種渠道功能實際上要落實到有關(guān)渠道成員的肩上，并且要充分發(fā)揮有關(guān)成員的積極性，彼此有機地聯(lián)合起來，持續(xù)不斷地有效運轉(zhuǎn)。因此，可以從以下幾個方面來對分銷渠道的通暢性進行評價。（1）分銷渠道的主體到位與否通常，是由不同的主體來承擔產(chǎn)品分銷渠道的各種功能的。無論有關(guān)主體多少，無論他們是誰，只要需要他們承擔特定的功能，他們就一定要明確并嚴格承擔起自己的責任與義務(wù)。如同流水線上任何工序都不能沒有操作工人一樣，分銷渠道上各環(huán)節(jié)的主體一定要明確，要落實。如果一些渠道成員不能明確承擔自己所承擔的渠道功能或不具備相應(yīng)的資格與能力，那么分銷渠道就不能高效地運轉(zhuǎn)。（2）渠道資源配置合理與否由于分銷渠道成員的企業(yè)具有不同的專有資源，因此在承擔相關(guān)分銷渠道只能上存在著一定的能力差異。比如，具有產(chǎn)品的生產(chǎn)能力以及其相應(yīng)設(shè)備的成員可以承擔起供應(yīng)產(chǎn)品的功能；具有倉儲設(shè)施及運輸設(shè)施的成員可以承擔起產(chǎn)品儲運的職責；而那些具有店鋪與穩(wěn)定客戶的成員則應(yīng)為其配置產(chǎn)品分銷的職能。因此，取道中是否存在由相關(guān)主體不能勝任其指定職能的情況也通常是渠道通暢性評價性過程中的一個重要因素。（3）渠道之間銜接緊密與否在產(chǎn)品的分銷過程中，各渠道成員之間的緊密銜接也是保證分銷渠道高效通暢性的關(guān)鍵因素之一。有時，渠道成員之間的功能銜接過程常出現(xiàn)一定的問題：商品容易在批發(fā)商手上出現(xiàn)銷售的困難；或者商品在某個中間倉庫久久不能進入零售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。這種銜接問題通常是由于前后環(huán)節(jié)的各個成員缺乏溝通和配合意識、存在目標沖突、利益摩擦等造成的。對于縱向一體化的渠道結(jié)構(gòu)，不同分銷功能的承擔者之間具有產(chǎn)權(quán)一體化的聯(lián)系，因此在分銷渠道運行中，彼此之間的銜接配合問題可以比較容易的解決。而對于“柔性”垂直整合組織來說，維持分銷渠道中各個成員的渠道連接力主要靠的是渠道成員之間的合作愿望和相互信任。然而，一旦這種合作愿望或相互信任機制發(fā)生蛻變或波動，便會出現(xiàn)一系列的渠道功能環(huán)節(jié)的銜接問題，從而影響到產(chǎn)品的整個分銷過程。（4）渠道成員的合作是否具有長期穩(wěn)定性各渠道成員之間聯(lián)系或契約關(guān)系的長短確定了分銷渠道系統(tǒng)能否長期穩(wěn)定、高效運轉(zhuǎn)。契約型垂直整合渠道常常面臨的問題是，一旦合同執(zhí)行到期，而又沒有簽訂新的合同，雙方之間的合作關(guān)系就會終止。如果企業(yè)不能及時建立新的分銷渠道，或沒有及時找到替代分銷商，那么企業(yè)可能會失去產(chǎn)品的銷售點，從而導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品市場占有率的降低。2. 運行效率評價最能反映某一分銷渠道運行效率的基本指標之一是流通能力，即分銷渠道的能力，又稱單位時間流通量，簡稱流速。它是指單位時間內(nèi)從制造商經(jīng)過分銷渠道轉(zhuǎn)移到目標顧客的產(chǎn)品數(shù)量，它用渠道橫截面上所通過的產(chǎn)品數(shù)量與時間的比值來表示。通過對渠道流通能力的評價，可以檢測和估計分銷渠道的本質(zhì)功能以及實現(xiàn)預(yù)期分銷目標的能力。通過渠道流通能力來對分銷渠道效率進行具體評價時，需要從歷史、計劃、波動性以及趨勢等方面進行認真分析，相應(yīng)的主要指標有流通能力增長率、平均偏差、流通趨勢及流通能利用率。（1）渠道的流通能力增長率為了具體地說明目前分銷渠道流通能力所包含的渠道運行效率信息，可以采用歷史比較評價法，即將過去的分銷渠道種商品流通量作為基準，來對目前的分銷渠道流通能力加以考察與評價。通常可以用流通能力增長率作為評價指標。分銷渠道的流通能力增長率是指通過相鄰兩個單位時間內(nèi)統(tǒng)一分銷渠道的商品流通量進行比較來說明后一單位時間內(nèi)的渠道路通能力相對前一單位時間的增長幅度，也即以前期單位時間內(nèi)的商品流通量為基準，來對同一分銷渠道內(nèi)目前流通能力進行評價。其計算公式如下：流通能力增長率（%）=（目前流通能力前期流通能力）/前期流通能力100%分銷渠道流通能力增長率的大小，主要取決于各渠道成員之間合作程度以及目標市場的經(jīng)濟情況。同時還受消費者的收入水平、替代商品供給的增減、顧客消費使館以及需求的變化等因素的影響。因此，從流通能力增長率的大小不難看出各渠道成員之間的合作程度和各分銷商的促銷力度等。（2）渠道流通能力的平均誤差在對分銷渠道的運行效率進行評估時，可以用統(tǒng)計學中常用的分析一組樣本值偏離其平均值的程度的指標平均誤差的方法來對渠道運行的穩(wěn)定程度加以評價。為了計算渠道流通能力的平均誤差，需要把一個時期分成若干時間單位，然后計算各個時間單位的流通能力、實際流通量與流通能力之間的差與和。假設(shè)把一個分銷渠道一年的商品流通分別按12個月計算，每個月作為一個時間單位，此時：各月流通能力=全年流通量/12平均誤差=第1個月實際流通量–各月流通能力平均誤差的大小不僅受到分銷產(chǎn)品的季節(jié)性影響，而且分銷渠道內(nèi)各環(huán)節(jié)的協(xié)作努力程度也會對其產(chǎn)生一定的影響。如果各個環(huán)節(jié)相互協(xié)作，共同努力，那么將是平均誤差大大減少，這時分銷渠道便處于平穩(wěn)的運行狀態(tài)。 （3）渠道流通能力變化趨勢流通能力變化趨勢分析是對流通能力增長率評價的延續(xù)。流通能力增長率著眼于分析當前渠道流通能力相對于前期渠道商品流通量的變化情況，而流通能力發(fā)展趨勢則是以當前的流通能力水平以及其變化規(guī)律為基礎(chǔ)，著眼于未來可能的流通能力的預(yù)測。通過對分銷渠道流通能力變化趨勢的分析和預(yù)測，可以發(fā)現(xiàn)分銷渠道中存在的問題。尤其是通過對未來流通能力增長率的估計，能夠大致了解到分銷渠道成員之間的合作程度以及各成員為進行產(chǎn)品分銷而進行的努力程度。因此