【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 持品牌在同行業(yè)中的高端地位。 1廣闊的市場(chǎng)在“汽車燈光智能控制（）系統(tǒng)”領(lǐng)域內(nèi)，國(guó)內(nèi)尚屬空白階段，面對(duì)國(guó)內(nèi)6300多萬(wàn)輛在用汽車，根據(jù)我們所掌握的資料及調(diào)查、分析表明在未來(lái)的5年中，將有至少89% 的汽車也就是500萬(wàn)輛有安裝使用”汽車燈光智能控制（）系統(tǒng)”的需求，這一巨大市場(chǎng)，還不包括逐年車輛增長(zhǎng)和車輛更新的數(shù)量以及整車出廠預(yù)裝，其前景相當(dāng)誘人。世界汽車產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，已經(jīng)把駕駛員、乘客及第三方的安全排在了首位，”汽車燈光智能控制（）系統(tǒng)”，正是為了在夜間及光線不足的情況下，保障駕駛員、乘客及第三方的生命安全而研制開發(fā)的主動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)。由于夜間燈光原因引起的交通事故數(shù)量在逐年上升，夜間的汽車燈光濫用已經(jīng)成為了引起夜間引車事故的一個(gè)很大原因，國(guó)家相關(guān)部門也正在大力整治這一現(xiàn)象。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有數(shù)款進(jìn)口國(guó)外名牌汽車配備類似功能產(chǎn)品的車輛，實(shí)踐表明，配備了這類產(chǎn)品的車輛對(duì)于駕駛員、乘客及第三方的安全系數(shù)明顯增加了，“汽車燈光智能控制（）系統(tǒng)”是汽車工業(yè)安全理念的發(fā)展趨勢(shì)，目前國(guó)內(nèi)“汽車燈光智能控制（）系統(tǒng)”產(chǎn)品尚未真正實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)與配套安裝，然而市場(chǎng)對(duì)此類產(chǎn)品的大量需求的反差，孕育著一個(gè)極有潛力的市場(chǎng)。2市場(chǎng)需求（1）、人們對(duì)汽車安全、舒適的要求極大地刺激了汽車電子高科技產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，素有流動(dòng)的家之稱的汽車作為現(xiàn)代城市人社會(huì)地位的某種象征，90年代，汽車裝飾、配件專賣店首先在廣州、深圳、上海、北京、天津等大城市興起，并逐步席卷全國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅北京現(xiàn)在就有汽車裝飾、配件專賣店三百多家，而且還不斷有新的開業(yè)。我們的初步市場(chǎng)調(diào)查表明:50% 以上的個(gè)人高檔汽車車主給汽車裝飾、改裝金額達(dá)到車價(jià)的25% 。30% 以上的個(gè)人中檔車車主給汽車裝飾、改裝金額達(dá)到車價(jià)的15% 。60% 以上的公用高檔汽車給汽車裝飾、改裝金額達(dá)到車價(jià)的30% 。50% 以上的公用車主給汽車裝飾、改裝金額達(dá)到車價(jià)的20% 。由此可見，人們對(duì)汽車安全、舒適、美觀的熱情日益增長(zhǎng)，而汽車的行車安全放在首位。（2）、全國(guó)各大城市汽車保有量迅速增加也極大地刺激了汽車安全、舒適用品市場(chǎng)的發(fā)展。當(dāng)駕駛員夜間駕駛汽車時(shí)，會(huì)使用汽車前大燈照明，遇到對(duì)面會(huì)車時(shí)，就需要頻繁變換汽車的遠(yuǎn)、近光燈，如果操作不夠熟練或者配合不夠好，如果遇到突發(fā)情況就會(huì)措手不及，極易發(fā)生交通事故。對(duì)于私人汽車的擁有者們就更加勉為其難了，他們一般都是非職業(yè)司機(jī)，駕駛技術(shù)不熟練、經(jīng)驗(yàn)不足是他們最大的弱點(diǎn)。他們需要更多的安全感與舒適感。隨著私車擁有者們夜生活的不斷豐富，夜間駕駛汽車的次數(shù)逐漸增多，也就給交通事故埋下了隱患。3 市場(chǎng)細(xì)分（1）、按地理位置細(xì)分主要集中在各大城市 ≈70%中小城市有少量市場(chǎng) ≈ 20%農(nóng)村市場(chǎng) ≈ 10% （2）、按汽車所有權(quán)細(xì)分公用車 ≈ 30%個(gè)人用車≈ 70%（3）、按心理和行為細(xì)分追求安全，追求駕駛員、乘客及第三方的安全 ≈60%追求舒適、方便、時(shí)尚，汽車就是流動(dòng)的家 ≈40%4目標(biāo)市場(chǎng)的選擇根據(jù)上面的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)細(xì)分和本產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們將選擇全國(guó)各大城市同時(shí)輻射中小城市以及特殊行業(yè)作為我們的市場(chǎng)目標(biāo)，主要戰(zhàn)略引導(dǎo)型市場(chǎng)為廣州、上海、北京、鄭州，在此四個(gè)城市逐步設(shè)立辦事處或者分公司并以積極的汽車安全、舒適概念、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引各方面的消費(fèi)群體，力爭(zhēng)用5年時(shí)間占領(lǐng)這一市場(chǎng)20% 的份額。5我們的競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷計(jì)劃（后附相關(guān)方案）為了能夠迅速有效的打開我們產(chǎn)品的市場(chǎng)，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品形象、市場(chǎng)銷售、生產(chǎn)與質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。（1）樹立鮮明的品牌形象 鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開市場(chǎng)的基礎(chǔ)，為此，我們已完成以下工作：A、 CI系統(tǒng)：簡(jiǎn)明、形象、實(shí)用的VI視覺識(shí)別設(shè)計(jì)，創(chuàng)意豐富深刻的AI理念識(shí)別設(shè)計(jì)。 B、 品名：我們決定將產(chǎn)品取名為比昂，英文BEYOND，意思為超越。C、 商標(biāo)：我們已設(shè)計(jì)了新穎、獨(dú)特的商標(biāo)。D、 價(jià)格：我們將采用高價(jià)進(jìn)入改裝市場(chǎng)樹立高端品牌形象，低價(jià)進(jìn)4S店以及整車廠的策略實(shí)現(xiàn)批量銷售。（2）建立廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、渠道歸根結(jié)底，只有實(shí)現(xiàn)一定數(shù)量的銷售才能是一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃，因此，建立廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、渠道是我們“汽車燈光智能控制（）系統(tǒng)”及車載多媒體系統(tǒng)市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃最最核心的內(nèi)容。我們初步計(jì)劃這一網(wǎng)絡(luò)、渠道有以下五部份組成。A、2009年10月至2010年1月，在已有銷售渠道情況下，根據(jù)市場(chǎng)需求的大小和地理位置的劃分選出35個(gè)大城市，在當(dāng)?shù)亟⑽覀冏约旱匿N售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（辦事處），負(fù)責(zé)開發(fā)當(dāng)?shù)睾椭車徑貐^(qū)的市場(chǎng)。公司不求網(wǎng)點(diǎn)眾多，只求網(wǎng)點(diǎn)之扎實(shí)可靠，集中財(cái)力、人力先從重點(diǎn)地區(qū)入手，然后逐步推開。同時(shí)，與公司實(shí)行雙向反饋，互通信息。了解不同地區(qū)、不同客戶的需求變化，一方面促進(jìn)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和新品的開發(fā)，并一方面加以綜合分析，向各銷售點(diǎn)反饋，讓各點(diǎn)把握動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)趨勢(shì)，抓住機(jī)遇，逐年擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。一年后，逐步增加至5—10個(gè)，以后根據(jù)市場(chǎng)需求逐年遞增，主要工作包括：廣告及各種促銷活動(dòng)、對(duì)“汽車燈光智能控制（）系統(tǒng)”及車載多媒體系統(tǒng)的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等。這一部份銷售量在2010年底可占總銷售額的40% 。B、誠(chéng)征產(chǎn)品分銷銷售代理商。對(duì)于我們自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)區(qū)域之外的城市和地區(qū)，我們將在各二級(jí)城市選取通曉市場(chǎng)行情，聯(lián)系范圍廣的商家，作為自己獨(dú)家產(chǎn)品分銷代理商，通過他們把我們的產(chǎn)品以優(yōu)惠的價(jià)格送到客戶的手中。但并不是代理商、經(jīng)銷商多，銷售網(wǎng)絡(luò)就廣，賣出去的商品就多，企業(yè)獲得的利潤(rùn)也就多。因?yàn)?，還有兩點(diǎn)重要的事實(shí)。其一，產(chǎn)品的形象與代理商的形象息息相關(guān)。如果代理商的形象不佳、服務(wù)不佳，那么你的產(chǎn)品也將受到殃及。其二，代理商的信譽(yù)不高，業(yè)績(jī)不佳，也會(huì)使你的企業(yè)收到拖累。所以，慎選代理商，是個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的行為。我們必須與信譽(yù)最好、銷量最多的商家合作，再加上商品價(jià)廉物美，公司服務(wù)良好等諸多條件，才能達(dá)到與代理商共贏的結(jié)果。此舉能夠確保我們產(chǎn)品的基本銷售量，并迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。這一部份銷售量可占總銷售額的20% 。C、汽車生產(chǎn)企業(yè)我們將與國(guó)內(nèi)兩家或多家汽車生產(chǎn)企業(yè)建立“合作伙伴”關(guān)系（主攻方向?yàn)閲?guó)內(nèi)中端品牌整車廠），實(shí)行原車配備“汽車燈光智能控制（）系統(tǒng)”及車載多媒體系統(tǒng)的銷售方式，在促進(jìn)汽車生產(chǎn)廠家汽車銷售的同時(shí)，確保我們產(chǎn)品的基本銷售量，并迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。 如果能成功地建立這種伙伴關(guān)系，將使雙方受益：我方： 迅速使產(chǎn)品打入市場(chǎng)并提高市場(chǎng)占有率；確保了產(chǎn)品的銷售，這一部份銷售量在2010年底可占總銷售額的40% 甚至更高；大大降低了銷售成本；廠方：提高了產(chǎn)品的科技含量；樹立了嶄新的企業(yè)形象；增加獨(dú)有的賣點(diǎn)，促進(jìn)了汽車銷售；（3）促銷計(jì)劃由于我們的產(chǎn)品是面向商業(yè)廠家，促銷可分為。對(duì)商家的促銷、經(jīng)銷商的促銷、對(duì)銷售員的促銷。對(duì)商家的促銷，可以通過廣告技術(shù)合作，現(xiàn)場(chǎng)演示，樣品試用，經(jīng)銷商競(jìng)賽等方式，達(dá)到促銷的目的。對(duì)經(jīng)銷商的促銷，通過提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)資料，幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度。贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。對(duì)銷售員的促銷，不是指對(duì)企業(yè)內(nèi)部的銷售，而是對(duì)銷售員加強(qiáng)企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)、用戶知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能、服務(wù)態(tài)度等培訓(xùn)，舉行銷售員銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)良者給予表?yè)P(yáng)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)商家、經(jīng)銷商的促銷，可以鞏固產(chǎn)品品牌形象，增強(qiáng)廣告作用，刺激潛在購(gòu)買者。對(duì)銷售員的促銷從內(nèi)部挖掘企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，加強(qiáng)企業(yè)整體促銷隊(duì)伍。（4）銷售服務(wù)21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品已不是唯一制勝的法寶，唯有運(yùn)用“服務(wù)”策略，才能贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。在服務(wù)策略上要“有廣度、有深度、有速度、高品質(zhì)”。有廣度，是指服務(wù)項(xiàng)目多、范圍廣；有深度，在每個(gè)服務(wù)項(xiàng)目上都做到深入致微，讓銷售者滿意、放心；有速度，在發(fā)現(xiàn)問題及處理問題反應(yīng)迅速快捷；高品質(zhì)，在產(chǎn)品質(zhì)量上、維修質(zhì)量上狠下功夫。公司的銷售人員在觀念上、行動(dòng)上必須真正做到牢固確立服務(wù)之上的觀念，全方位地滿足消費(fèi)者的所有需要，份內(nèi)服務(wù)決無(wú)遺漏，份外服務(wù)盡力為之。對(duì)于大、小客戶一視同仁，決不厚此薄彼。在對(duì)待顧客的抱怨，認(rèn)真分析、處理。因?yàn)?，顧客的抱怨既是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和銷售方式及服務(wù)工作的最好反饋信息，又是了解抱怨進(jìn)而消除抱怨實(shí)際上是為了消除今后銷售工作的障礙，爭(zhēng)取回頭客的一項(xiàng)重要舉措。在給商家、經(jīng)銷商提供方便之時(shí)，可以引增加成本而提高價(jià)格，但提高的幅度應(yīng)在商家、經(jīng)銷商的心理承受能力范圍之內(nèi)，不僅僅是他們所想到的那些方面，還能提供一些他們所未曾想到的然而又確實(shí)是其需要的方便。盡可能做到不漏痕跡，讓客戶感受到你在為他們提供盡善盡美的服務(wù)。（5）加強(qiáng)銷售工作的管理公司將全年的銷售任務(wù)指標(biāo)，分配到每月、每個(gè)銷售人員；制定費(fèi)用指標(biāo)，合理的、有效的控制費(fèi)用開支。建立考核辦法，考核銷售人員業(yè)績(jī)，實(shí)施獎(jiǎng)罰原則，對(duì)負(fù)責(zé)工程驗(yàn)收合格，回款及時(shí)的銷售人員，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)未完成當(dāng)月銷售任務(wù)的銷售人員提出批評(píng)，并處以一定經(jīng)濟(jì)處罰，以達(dá)到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的目的，刺激并提高銷售人員的積極性。建立銷售人員每月例會(huì)制度：公司在每月月初召集銷售人員例會(huì)，首先，由銷售人員交流行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)信息，由銷售內(nèi)勤分類、整理、歸檔，作為銷售檔案中的一部份資料。其次，銷售人員總結(jié)匯報(bào)自己上月的工作情況