進小區(qū)活動策劃方案(編輯修改稿)
2024-12-14 20:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 小區(qū)已成為一個重要的銷售渠道 小區(qū)活動作為渠道延伸的一種形式 ,它和專賣店、大型建材、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下 ,小區(qū)活動無疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品 ,南 京、鄂州的小區(qū)活動非常具有組織性和計劃性 ,并由專人來負(fù)責(zé) ,使得小區(qū)活動的銷售取得很好的成績 ,銷量占到總銷量的 30%以上。 小區(qū)已成為終端競爭對手的主戰(zhàn)場 隨著太陽能市場的逐步成熟 ,太陽能廠家日益增多 ,競爭日益激烈 ,他們不拘于原有的銷售方式 ,開始把目光集中在小區(qū)以及人員上門推廣上等 。而小區(qū)里的客戶消費特點 ,又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點 ,在這樣的市場情況下 ,如果我們不提前進入 ,當(dāng)其他太陽能進入的話 ,就會削弱我們的產(chǎn)品競爭力 ,如果雜牌子太陽能買斷的話 ,我們再進入就難了。 能夠有效的了解競爭對手 ,從而能有效的阻擊競爭對手 小區(qū)活動實現(xiàn)了與廣大消費者面對面的溝通 ,可以直接從消費者的口中獲得他們對競爭對手的評價 。同時如果競爭對手也在搞活動的話可以直接看到他們得促銷方式 ,獲得他們的宣傳資料從而適當(dāng)調(diào)整銷售方法 .另外 ,小區(qū)活動通過突出億家能產(chǎn)品的優(yōu)勢 ,實現(xiàn)有效的阻擊競爭對手。 小區(qū)推廣費用相對低廉 ,操作簡單 小區(qū)活動繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈 進小區(qū)活動策劃方案 )和各種 “苛捐雜稅 ”,又避免了專賣 店高額的運轉(zhuǎn)費。同時目標(biāo)客戶群集中 ,人際傳播效率高 ,也適合開展多種形式的推廣活動。 二、 小區(qū)推廣的困難和不足 不想做 ,對小區(qū)活動不重視 原因及分析 : ⑴ 、小區(qū)活動事太多 小區(qū)活動 ,得拉樣機組裝 ,安排人員現(xiàn)場促銷 ,晚上還得留人看樣機 ,經(jīng)銷商怕即使這樣忙忙活活搞活動 ,小區(qū)都不出成效 ,那不是自找麻煩嗎 。 其實只要能正確的操作小區(qū) ,活動肯定會出成效的 ,具體內(nèi)容見 “三、小區(qū)操作 ”部分。 ⑵ 、億家能怎能做地攤生意 有些經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動像擺地攤 ,不符合億家能品牌形象 ,這種顧慮也是無需的 ,我們可以在小區(qū)活動現(xiàn)場像擺放精品店一樣 ,從布置到宣傳完全可以上氣勢 ,完全不亞于專營店給人帶來的效果 (后續(xù)內(nèi)容有詳述 )。 ⑶ 、做品牌和要銷量的顧慮 經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動要氣勢、要規(guī)模是公司為提升品牌形象而做 ,對自己提升銷量沒有多大作用。其實公司品牌與經(jīng)銷商的銷量是相輔相成的 ,要做品牌、做形象、要銷量同時進行。 目前太陽能好多同行 ,在產(chǎn)品外表上模仿我們 ,這樣大家一同進駐小區(qū)時 ,產(chǎn)品外觀上與競爭對手形不成明顯的區(qū)隔 ,所以我們只有從活動現(xiàn)場的宣傳、樣機布置、物料擺放等方面壓 倒競爭對手 ,也只有這樣 ,才能在消費者面前樹立良好的形象 ,體現(xiàn)出億家能品牌的實力 ,給消費者一種購物的安全感和信任感 ,無形中提升現(xiàn)場銷量。 ⑷ 、人員不足 對于人員不足問題 ,可以在當(dāng)?shù)嘏R時招聘 (如下崗工人、保險推銷員 ,安裝工 ,水暖工等 ),實行 “業(yè)務(wù)推廣提成制 ”薪資結(jié)構(gòu)初期可以采用高保底低提成 ,后期低保底高提成的方式 ,調(diào)動人員的積極性 ,。 再則要注意后期的跟蹤和培訓(xùn) (企業(yè)狀況、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、促銷技巧等方面 )。 但有的經(jīng)銷商不愿意招聘 ,怕浪費錢見不到成效 ,也有些經(jīng)銷商過分依靠公司在人員方面的支持。其實一個促銷員 ,銷售一臺大約 4000—5000 元的 210 產(chǎn)品 ,一般就可以賺到 1200—1500 元左右 ,公司還有相關(guān)的支持 ,一個月銷售一兩臺 ,工資發(fā)放就保底了。如果哪位帶來個小工程就是白賺了。 做了 ,但小區(qū)活動成效寥寥 原因及分析 : ⑴ 、小區(qū)選擇是否恰當(dāng) (即目標(biāo)客戶群定位是否準(zhǔn)確 ) 有些經(jīng)銷商主觀 臆斷 ,沒有充分了解當(dāng)?shù)啬承┬^(qū)的實際情況 ,見蓋房子就上 ,活動盲目 ,往往吃力不討好。所以活動前要對區(qū)域內(nèi)樓盤進行摸底 ,做到心中有數(shù)。此信息可以在相關(guān)房產(chǎn)部門或當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)網(wǎng)站得到 (詳情見三、小區(qū)操作部分 )。 ⑵ 、活動現(xiàn)場樣機、物料、宣傳等是否到位 有些經(jīng)銷商在搞活動時 ,老是認(rèn)為億家能是個品牌 ,該買的顧客總會買的 ,以老大自居 ,小區(qū)活動沒有一點聲勢 ,兩三臺樣機 ,一兩個人員 ,帶一些宣傳單頁完事 ,有時連個拱門、橫幅都沒有 ,遠(yuǎn)不如競爭對手的氣勢大 ,這樣怎能吸引消費者呢 ,怎讓消費者放心訂購如此一個 品牌呢。 所以 ,要搞活動就要能從活動現(xiàn)場布置、宣傳、促銷等方面優(yōu)于競爭對手 ,突現(xiàn)品牌的氣勢 ,同時給競爭對手設(shè)置壁壘。 ⑶ 、是否有針對小區(qū)的個性化培訓(xùn)
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