進(jìn)小區(qū)活動(dòng)策劃方案(編輯修改稿)
2024-12-14 20:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小區(qū)已成為一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道 小區(qū)活動(dòng)作為渠道延伸的一種形式 ,它和專(zhuān)賣(mài)店、大型建材、商超商場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)一樣承載著重要的銷(xiāo)售職能。在專(zhuān)賣(mài)店分布不廣泛的情況下 ,小區(qū)活動(dòng)無(wú)疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品 ,南 京、鄂州的小區(qū)活動(dòng)非常具有組織性和計(jì)劃性 ,并由專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé) ,使得小區(qū)活動(dòng)的銷(xiāo)售取得很好的成績(jī) ,銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)量的 30%以上。 小區(qū)已成為終端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主戰(zhàn)場(chǎng) 隨著太陽(yáng)能市場(chǎng)的逐步成熟 ,太陽(yáng)能廠家日益增多 ,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ,他們不拘于原有的銷(xiāo)售方式 ,開(kāi)始把目光集中在小區(qū)以及人員上門(mén)推廣上等 。而小區(qū)里的客戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn) ,又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點(diǎn) ,在這樣的市場(chǎng)情況下 ,如果我們不提前進(jìn)入 ,當(dāng)其他太陽(yáng)能進(jìn)入的話(huà) ,就會(huì)削弱我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 ,如果雜牌子太陽(yáng)能買(mǎi)斷的話(huà) ,我們?cè)龠M(jìn)入就難了。 能夠有效的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,從而能有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對(duì)面的溝通 ,可以直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià) 。同時(shí)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在搞活動(dòng)的話(huà)可以直接看到他們得促銷(xiāo)方式 ,獲得他們的宣傳資料從而適當(dāng)調(diào)整銷(xiāo)售方法 .另外 ,小區(qū)活動(dòng)通過(guò)突出億家能產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ,實(shí)現(xiàn)有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 小區(qū)推廣費(fèi)用相對(duì)低廉 ,操作簡(jiǎn)單 小區(qū)活動(dòng)繞開(kāi)了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈 進(jìn)小區(qū)活動(dòng)策劃方案 )和各種 “苛捐雜稅 ”,又避免了專(zhuān)賣(mài) 店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。同時(shí)目標(biāo)客戶(hù)群集中 ,人際傳播效率高 ,也適合開(kāi)展多種形式的推廣活動(dòng)。 二、 小區(qū)推廣的困難和不足 不想做 ,對(duì)小區(qū)活動(dòng)不重視 原因及分析 : ⑴ 、小區(qū)活動(dòng)事太多 小區(qū)活動(dòng) ,得拉樣機(jī)組裝 ,安排人員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) ,晚上還得留人看樣機(jī) ,經(jīng)銷(xiāo)商怕即使這樣忙忙活活搞活動(dòng) ,小區(qū)都不出成效 ,那不是自找麻煩嗎 。 其實(shí)只要能正確的操作小區(qū) ,活動(dòng)肯定會(huì)出成效的 ,具體內(nèi)容見(jiàn) “三、小區(qū)操作 ”部分。 ⑵ 、億家能怎能做地?cái)偵? 有些經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)像擺地?cái)?,不符合億家能品牌形象 ,這種顧慮也是無(wú)需的 ,我們可以在小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)像擺放精品店一樣 ,從布置到宣傳完全可以上氣勢(shì) ,完全不亞于專(zhuān)營(yíng)店給人帶來(lái)的效果 (后續(xù)內(nèi)容有詳述 )。 ⑶ 、做品牌和要銷(xiāo)量的顧慮 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)要?dú)鈩?shì)、要規(guī)模是公司為提升品牌形象而做 ,對(duì)自己提升銷(xiāo)量沒(méi)有多大作用。其實(shí)公司品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量是相輔相成的 ,要做品牌、做形象、要銷(xiāo)量同時(shí)進(jìn)行。 目前太陽(yáng)能好多同行 ,在產(chǎn)品外表上模仿我們 ,這樣大家一同進(jìn)駐小區(qū)時(shí) ,產(chǎn)品外觀上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形不成明顯的區(qū)隔 ,所以我們只有從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳、樣機(jī)布置、物料擺放等方面壓 倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,也只有這樣 ,才能在消費(fèi)者面前樹(shù)立良好的形象 ,體現(xiàn)出億家能品牌的實(shí)力 ,給消費(fèi)者一種購(gòu)物的安全感和信任感 ,無(wú)形中提升現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)量。 ⑷ 、人員不足 對(duì)于人員不足問(wèn)題 ,可以在當(dāng)?shù)嘏R時(shí)招聘 (如下崗工人、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員 ,安裝工 ,水暖工等 ),實(shí)行 “業(yè)務(wù)推廣提成制 ”薪資結(jié)構(gòu)初期可以采用高保底低提成 ,后期低保底高提成的方式 ,調(diào)動(dòng)人員的積極性 ,。 再則要注意后期的跟蹤和培訓(xùn) (企業(yè)狀況、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、促銷(xiāo)技巧等方面 )。 但有的經(jīng)銷(xiāo)商不愿意招聘 ,怕浪費(fèi)錢(qián)見(jiàn)不到成效 ,也有些經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)分依靠公司在人員方面的支持。其實(shí)一個(gè)促銷(xiāo)員 ,銷(xiāo)售一臺(tái)大約 4000—5000 元的 210 產(chǎn)品 ,一般就可以賺到 1200—1500 元左右 ,公司還有相關(guān)的支持 ,一個(gè)月銷(xiāo)售一兩臺(tái) ,工資發(fā)放就保底了。如果哪位帶來(lái)個(gè)小工程就是白賺了。 做了 ,但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥 原因及分析 : ⑴ 、小區(qū)選擇是否恰當(dāng) (即目標(biāo)客戶(hù)群定位是否準(zhǔn)確 ) 有些經(jīng)銷(xiāo)商主觀 臆斷 ,沒(méi)有充分了解當(dāng)?shù)啬承┬^(qū)的實(shí)際情況 ,見(jiàn)蓋房子就上 ,活動(dòng)盲目 ,往往吃力不討好。所以活動(dòng)前要對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)進(jìn)行摸底 ,做到心中有數(shù)。此信息可以在相關(guān)房產(chǎn)部門(mén)或當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)網(wǎng)站得到 (詳情見(jiàn)三、小區(qū)操作部分 )。 ⑵ 、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)、物料、宣傳等是否到位 有些經(jīng)銷(xiāo)商在搞活動(dòng)時(shí) ,老是認(rèn)為億家能是個(gè)品牌 ,該買(mǎi)的顧客總會(huì)買(mǎi)的 ,以老大自居 ,小區(qū)活動(dòng)沒(méi)有一點(diǎn)聲勢(shì) ,兩三臺(tái)樣機(jī) ,一兩個(gè)人員 ,帶一些宣傳單頁(yè)完事 ,有時(shí)連個(gè)拱門(mén)、橫幅都沒(méi)有 ,遠(yuǎn)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的氣勢(shì)大 ,這樣怎能吸引消費(fèi)者呢 ,怎讓消費(fèi)者放心訂購(gòu)如此一個(gè) 品牌呢。 所以 ,要搞活動(dòng)就要能從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、宣傳、促銷(xiāo)等方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,突現(xiàn)品牌的氣勢(shì) ,同時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置壁壘。 ⑶ 、是否有針對(duì)小區(qū)的個(gè)性化培訓(xùn)
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