進(jìn)小區(qū)活動(dòng)策劃方案(編輯修改稿)
2024-12-14 20:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小區(qū)已成為一個(gè)重要的銷售渠道 小區(qū)活動(dòng)作為渠道延伸的一種形式 ,它和專賣店、大型建材、商超商場(chǎng)等賣場(chǎng)一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下 ,小區(qū)活動(dòng)無(wú)疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品 ,南 京、鄂州的小區(qū)活動(dòng)非常具有組織性和計(jì)劃性 ,并由專人來(lái)負(fù)責(zé) ,使得小區(qū)活動(dòng)的銷售取得很好的成績(jī) ,銷量占到總銷量的 30%以上。 小區(qū)已成為終端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主戰(zhàn)場(chǎng) 隨著太陽(yáng)能市場(chǎng)的逐步成熟 ,太陽(yáng)能廠家日益增多 ,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ,他們不拘于原有的銷售方式 ,開(kāi)始把目光集中在小區(qū)以及人員上門推廣上等 。而小區(qū)里的客戶消費(fèi)特點(diǎn) ,又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點(diǎn) ,在這樣的市場(chǎng)情況下 ,如果我們不提前進(jìn)入 ,當(dāng)其他太陽(yáng)能進(jìn)入的話 ,就會(huì)削弱我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 ,如果雜牌子太陽(yáng)能買斷的話 ,我們?cè)龠M(jìn)入就難了。 能夠有效的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,從而能有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對(duì)面的溝通 ,可以直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià) 。同時(shí)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在搞活動(dòng)的話可以直接看到他們得促銷方式 ,獲得他們的宣傳資料從而適當(dāng)調(diào)整銷售方法 .另外 ,小區(qū)活動(dòng)通過(guò)突出億家能產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ,實(shí)現(xiàn)有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 小區(qū)推廣費(fèi)用相對(duì)低廉 ,操作簡(jiǎn)單 小區(qū)活動(dòng)繞開(kāi)了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈 進(jìn)小區(qū)活動(dòng)策劃方案 )和各種 “苛捐雜稅 ”,又避免了專賣 店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。同時(shí)目標(biāo)客戶群集中 ,人際傳播效率高 ,也適合開(kāi)展多種形式的推廣活動(dòng)。 二、 小區(qū)推廣的困難和不足 不想做 ,對(duì)小區(qū)活動(dòng)不重視 原因及分析 : ⑴ 、小區(qū)活動(dòng)事太多 小區(qū)活動(dòng) ,得拉樣機(jī)組裝 ,安排人員現(xiàn)場(chǎng)促銷 ,晚上還得留人看樣機(jī) ,經(jīng)銷商怕即使這樣忙忙活活搞活動(dòng) ,小區(qū)都不出成效 ,那不是自找麻煩嗎 。 其實(shí)只要能正確的操作小區(qū) ,活動(dòng)肯定會(huì)出成效的 ,具體內(nèi)容見(jiàn) “三、小區(qū)操作 ”部分。 ⑵ 、億家能怎能做地?cái)偵? 有些經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)像擺地?cái)?,不符合億家能品牌形象 ,這種顧慮也是無(wú)需的 ,我們可以在小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)像擺放精品店一樣 ,從布置到宣傳完全可以上氣勢(shì) ,完全不亞于專營(yíng)店給人帶來(lái)的效果 (后續(xù)內(nèi)容有詳述 )。 ⑶ 、做品牌和要銷量的顧慮 經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)要?dú)鈩?shì)、要規(guī)模是公司為提升品牌形象而做 ,對(duì)自己提升銷量沒(méi)有多大作用。其實(shí)公司品牌與經(jīng)銷商的銷量是相輔相成的 ,要做品牌、做形象、要銷量同時(shí)進(jìn)行。 目前太陽(yáng)能好多同行 ,在產(chǎn)品外表上模仿我們 ,這樣大家一同進(jìn)駐小區(qū)時(shí) ,產(chǎn)品外觀上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形不成明顯的區(qū)隔 ,所以我們只有從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳、樣機(jī)布置、物料擺放等方面壓 倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,也只有這樣 ,才能在消費(fèi)者面前樹(shù)立良好的形象 ,體現(xiàn)出億家能品牌的實(shí)力 ,給消費(fèi)者一種購(gòu)物的安全感和信任感 ,無(wú)形中提升現(xiàn)場(chǎng)銷量。 ⑷ 、人員不足 對(duì)于人員不足問(wèn)題 ,可以在當(dāng)?shù)嘏R時(shí)招聘 (如下崗工人、保險(xiǎn)推銷員 ,安裝工 ,水暖工等 ),實(shí)行 “業(yè)務(wù)推廣提成制 ”薪資結(jié)構(gòu)初期可以采用高保底低提成 ,后期低保底高提成的方式 ,調(diào)動(dòng)人員的積極性 ,。 再則要注意后期的跟蹤和培訓(xùn) (企業(yè)狀況、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、促銷技巧等方面 )。 但有的經(jīng)銷商不愿意招聘 ,怕浪費(fèi)錢見(jiàn)不到成效 ,也有些經(jīng)銷商過(guò)分依靠公司在人員方面的支持。其實(shí)一個(gè)促銷員 ,銷售一臺(tái)大約 4000—5000 元的 210 產(chǎn)品 ,一般就可以賺到 1200—1500 元左右 ,公司還有相關(guān)的支持 ,一個(gè)月銷售一兩臺(tái) ,工資發(fā)放就保底了。如果哪位帶來(lái)個(gè)小工程就是白賺了。 做了 ,但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥 原因及分析 : ⑴ 、小區(qū)選擇是否恰當(dāng) (即目標(biāo)客戶群定位是否準(zhǔn)確 ) 有些經(jīng)銷商主觀 臆斷 ,沒(méi)有充分了解當(dāng)?shù)啬承┬^(qū)的實(shí)際情況 ,見(jiàn)蓋房子就上 ,活動(dòng)盲目 ,往往吃力不討好。所以活動(dòng)前要對(duì)區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底 ,做到心中有數(shù)。此信息可以在相關(guān)房產(chǎn)部門或當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)網(wǎng)站得到 (詳情見(jiàn)三、小區(qū)操作部分 )。 ⑵ 、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)、物料、宣傳等是否到位 有些經(jīng)銷商在搞活動(dòng)時(shí) ,老是認(rèn)為億家能是個(gè)品牌 ,該買的顧客總會(huì)買的 ,以老大自居 ,小區(qū)活動(dòng)沒(méi)有一點(diǎn)聲勢(shì) ,兩三臺(tái)樣機(jī) ,一兩個(gè)人員 ,帶一些宣傳單頁(yè)完事 ,有時(shí)連個(gè)拱門、橫幅都沒(méi)有 ,遠(yuǎn)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的氣勢(shì)大 ,這樣怎能吸引消費(fèi)者呢 ,怎讓消費(fèi)者放心訂購(gòu)如此一個(gè) 品牌呢。 所以 ,要搞活動(dòng)就要能從活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、宣傳、促銷等方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,突現(xiàn)品牌的氣勢(shì) ,同時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置壁壘。 ⑶ 、是否有針對(duì)小區(qū)的個(gè)性化培訓(xùn)
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