【文章內(nèi)容簡介】 期，迅速回籠資金。市場切入點(diǎn)：建筑品質(zhì)、園林魅力。 手段：報(bào)紙廣告、戶外傳媒、DM直郵、施工現(xiàn)場包裝。第五式——讓子解釋：通過讓利形成口碑宣傳。目的：針對綜合素質(zhì)差的戶型進(jìn)行讓利促銷活動(dòng)，推進(jìn)住宅整體銷售目標(biāo)初步達(dá)成；商業(yè)開盤銷售。市場切入點(diǎn)：性價(jià)比、投資概念、區(qū)域商業(yè)中心。手段：口碑、媒體促銷廣告、戶外廣告、DM直郵、賣場包裝。第六式——高位解釋：搶占市場制高點(diǎn)。目的：住宅部分進(jìn)入尾盤銷售，商業(yè)銷售逐漸升溫。市場切入點(diǎn)：鼎立西大門，打造新商圈。手段：媒體炒作、品牌商家強(qiáng)勢入住、招商成果匯報(bào)會(huì)。收關(guān)時(shí)間：2007年3月——2007年10月攻擊點(diǎn)：任務(wù)尾期加強(qiáng)銷售第七式——緊氣解釋：制造客戶購買緊迫感。目的：住宅銷售到計(jì)時(shí)，商業(yè)旺銷持續(xù)中。市場切入點(diǎn)： 萬國風(fēng)情主題商業(yè)。手段：DM直郵、報(bào)紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告。第八式——棄子解釋：尾盤促銷。目的：吸引經(jīng)營者促進(jìn)商業(yè)氣氛成熟，讓利投資置業(yè)者，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。市場切入點(diǎn)：帶租銷售、投資返租。手段：媒體廣告。第九式——完勝解釋：操控全局，勝利收關(guān)。目的：實(shí)現(xiàn)整體請盤，完美收關(guān)。市場切入點(diǎn)：最后的投資置業(yè)機(jī)會(huì)。手段：報(bào)紙廣告、賣場宣傳。第五部分：商業(yè)推廣執(zhí)行策略一、營銷策略（一）營銷核心核心策略打造新地標(biāo)，引爆新商潮顛覆舊格局，十戰(zhàn)定西安營銷的核心動(dòng)力體驗(yàn)營銷——情景式購物體驗(yàn)營銷最早是由美國著名的營銷專家斯科特羅比內(nèi)特提出來了。體驗(yàn)營銷的定義是：“體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合。體驗(yàn)營銷就是將這些要點(diǎn)由銷售結(jié)合達(dá)到最佳的銷售成果?！薄扒榫笆劫徫锸求w驗(yàn)營銷的表現(xiàn)形式，他最大的目的就是為商業(yè)服務(wù)。使消費(fèi)者的購物程序不再是簡單購買商品，而是在購買商品時(shí)享受到購物的快樂、商品的文化內(nèi)涵等。從而帶動(dòng)消費(fèi)者的購買興趣，刺激投資者的投資熱情。”（二）階段推廣思路商業(yè)項(xiàng)目的推廣的三個(gè)發(fā)展階段第一階段：產(chǎn)品營銷——地段、價(jià)格，產(chǎn)品本身的競爭第二階段：服務(wù)營銷——反租、經(jīng)營管理、主力店，產(chǎn)品附加價(jià)值的競爭第三階段：體驗(yàn)營銷 ——情景式購物、主題購物，消費(fèi)者刺激投資競爭（三）營銷推廣的旗幟項(xiàng)目定位：西安首家萬國風(fēng)情主題購物中心。品牌定位：陜西體驗(yàn)營銷的代表商業(yè)。核心概念：情景式購物。品牌個(gè)性：國際的、時(shí)尚的、有情調(diào)的、品位的、歡愉的。 （四）營銷主題一鋪養(yǎng)三代，現(xiàn)代富西安。鼎立西大門，打造新財(cái)富。放牧資本、蓄養(yǎng)財(cái)富以整合的力量重新定義西城商業(yè)。二、推廣執(zhí)行計(jì)劃（一）戰(zhàn)略布署陸軍：報(bào)紙、現(xiàn)場、電臺(tái)、單張等。主要任務(wù)：樹立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目內(nèi)容，輔助項(xiàng)目營銷手段。目的：讓大眾知道我們項(xiàng)目是西城前所未有的商業(yè)中心，使之產(chǎn)生投資興趣?？哲姡盒侣劽襟w主要任務(wù)：炒作項(xiàng)目地段、炒作項(xiàng)目前景、炒作體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對投資的優(yōu)勢。目的：引導(dǎo)投資者的投資思維，解決項(xiàng)目地段帶來的影響。海軍：活動(dòng)主要任務(wù)：制造人氣，吸引關(guān)注。目的：一對一的促銷活動(dòng)可以拉動(dòng)投資者即時(shí)購買行為。（二）戰(zhàn)略執(zhí)行第一沖擊波：拉動(dòng)市場時(shí)間：2006年3月——2006年8月底攻擊點(diǎn)：形象出臺(tái)，引起市場關(guān)注l 第一戰(zhàn)：體驗(yàn)世界風(fēng)情魅力目的：讓大眾知道世界上最流行情景式中心在西安登陸，引起轟動(dòng)。抑制區(qū)域競爭項(xiàng)目的開盤，公開發(fā)售。主要形式：報(bào)紙軟文、活動(dòng)（詳情請見輔助措施）l 第二戰(zhàn)：西城人怎么拉目的：用軟文形式質(zhì)問西城人的精神！大膽、創(chuàng)新、敢為人先的精神到那里去了？從而帶出我們項(xiàng)目的創(chuàng)新方式。引導(dǎo)人們對我們項(xiàng)目的觀望。再用硬廣、結(jié)合戶外路牌并打出“一輩子的投資，請耐心等待30天” 吸引客戶群。主要形式：報(bào)紙、軟文。l 第三戰(zhàn)：歷史記憶猶新目的：用軟文的形式大肆炒作棗園路沿線的地理發(fā)展優(yōu)勢，通過對歷史的回顧、對未來的預(yù)測、以及通過世界各地的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行鑒證。以次證明棗園路的滾滾錢程?。ㄗ詈貌捎脤＜矣^點(diǎn)）為后期開盤作鋪墊。主要形式：軟文l 輔助推廣措施方式：舉行萬國風(fēng)情圖片聯(lián)展；立柱廣告：（項(xiàng)目導(dǎo)示牌）奪取人流；工地圍墻：“萬國城”大字+跳躍的顏色；圍墻上廣告牌：主形象畫面+主題廣告語+“萬國城”+定位語好萊塢霓虹燈大字：“萬國城”（工地前）第二攻擊波：熱銷市場時(shí)間：2006年9月——2007年5月攻擊點(diǎn)：概念全方位沖擊達(dá)到銷售任務(wù)l 第四戰(zhàn)：懸念拉住市場 目的：我們在戰(zhàn)役之二曾經(jīng)提出“一生的投資，值得30天的等待”？那么，那是一個(gè)懸念的開始，我們主要就是為了項(xiàng)目開盤而設(shè)置的廣告。那么到現(xiàn)在謎底應(yīng)該給大眾揭曉。我們將節(jié)奏緊迫化些，吊足他們的胃口為開盤當(dāng)天做足準(zhǔn)備。主要形式：報(bào)紙廣告、戶外廣告具體實(shí)施：標(biāo)題：激情等待只有12天標(biāo)題：再有8天，夢想就會(huì)實(shí)現(xiàn)標(biāo)題：5天，只有5天了標(biāo)題：后天就要來了標(biāo)題：明天會(huì)怎樣標(biāo)題：萬國風(fēng)情，熱戀西安戶外廣告：與上面同步，采用倒記時(shí)的方法。l 第五戰(zhàn)：主力店的魅力目的：當(dāng)開盤后我們必將引入主力店，主力店將成為我們訴求重點(diǎn)。通過對主力店的宣傳 達(dá)到讓投資者有信心的目的。 主要形式：報(bào)紙廣告、DM、戶外廣告l 第六戰(zhàn)：真正反租收益目的：本階段主要是將項(xiàng)目反租信息傳達(dá)給投資者，通過硬廣與軟文來吸引投資者達(dá)到投資的目的主要形式：報(bào)紙廣告、DM。l 第七戰(zhàn)：實(shí)惠活動(dòng)感銷目的：其實(shí)對西安人而言，看到實(shí)際的利益比任何概念都要實(shí)在， 當(dāng)我們的主力店、反租、風(fēng)情購物等等過完以后，我們的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向促銷，通過贈(zèng)送、打折等形式來刺激購買行為。 主要形式：報(bào)紙廣告、DM、促銷活動(dòng)。l 第八戰(zhàn)：享受萬國風(fēng)情目的：本階段的目的將更加明確,我們?nèi)绻B實(shí)在的促銷手法還達(dá)不到銷售效果的話。我們必須采用大量的活動(dòng)為項(xiàng)目聚集人氣，通過口碑、現(xiàn)場結(jié)合促銷方式，三重攻擊投資者與經(jīng)營者，讓他們覺得這里才是投資的熱土。主要形式：報(bào)紙、活動(dòng)第三攻擊波：市場清盤時(shí)間：2007年5月——10月。攻擊點(diǎn)：任務(wù)尾期加強(qiáng)銷售。l 第九戰(zhàn)：強(qiáng)勢銷尾盤目的：到了這個(gè)階段，我們項(xiàng)目基本銷售完成，可能還會(huì)留有小部分商鋪等待銷售。那么，這個(gè)階段的營銷手段尤為重要。相對來說廣告的任務(wù)就是將營銷的手段通過創(chuàng)意的的手法來感動(dòng)投資者，讓其產(chǎn)生投資行為。主要形式：報(bào)紙、DMl 第十戰(zhàn)：完美收盤目的：尾盤清理，重點(diǎn)要抓住挖掘未成交的客戶群體，針對現(xiàn)有客戶，通過超級(jí)服務(wù)達(dá)到為我們傳播的目的。主要形式：清盤促銷。第六部分：市場推廣一、現(xiàn)場包裝（一）賣場包裝售樓中心室內(nèi)布置室內(nèi)布局在滿足規(guī)范的接待、展示、洽談等功能基礎(chǔ)上，體現(xiàn)“簡約、時(shí)尚、精致、理想與親和力”，主要表現(xiàn)在售樓中心內(nèi)部裝修格調(diào)，結(jié)合項(xiàng)目建議在現(xiàn)代風(fēng)格的基礎(chǔ)上注重異域風(fēng)情元素的應(yīng)用；音樂渲染一種輕松典雅的氛圍，例如風(fēng)笛、提琴、手鼓等音樂都有助于塑造別具一格的異域氛圍；桌椅的布局?jǐn)[放避免傳統(tǒng)的玻璃臺(tái)、塑料椅子，盡量選用木質(zhì)、藤質(zhì)或布藝的桌子和凳子，充分體現(xiàn)“細(xì)節(jié)與品位”；相關(guān)的展示工具形象應(yīng)保持一致性，例如展板、銷控表、掛畫、POP旗子等。售樓中心室外布置在室外通過具有強(qiáng)視覺力的內(nèi)容吸引客戶眼球，這些吸引力來自路旗、導(dǎo)示牌、售樓中心的獨(dú)特風(fēng)格等。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況建議利用30米綠化帶，在售樓中心外部做一定規(guī)格的景觀處理，包括停車場、兒童娛樂區(qū)等，一來可以形成有別于現(xiàn)實(shí)環(huán)境的形象亮點(diǎn)吸引客戶；二來可以讓客戶有一種實(shí)際的體驗(yàn)感受項(xiàng)目未來品質(zhì)，兒童娛樂區(qū)的設(shè)置可以增加現(xiàn)場人氣。（二）工地包裝應(yīng)用范圍工地圍墻、建筑主體和施工環(huán)境。包裝作用（1）工地圍墻：是項(xiàng)目宣傳推廣最直接的形象展示之一，結(jié)合項(xiàng)目有六百多米長的臨街圍墻，可以充分展示項(xiàng)目，同時(shí)建議在項(xiàng)目圍墻內(nèi)做大規(guī)格廣告牌對項(xiàng)目做全面的展示，一方面緊密結(jié)