【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷15個(gè)國(guó)家1200多種不同產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供廣泛全面的選擇和無與倫比的上乘品質(zhì)。包括波爾多享譽(yù)盛名的葡萄酒，例如：拉圖城堡、布里翁高地古堡，埃思杜耐爾城堡等。ASC在大中國(guó)地區(qū)擁有6家分公司，為全國(guó)各高檔酒店、餐廳、零售店、超市、商場(chǎng)提供高品質(zhì)的葡萄酒。ASC通過其完善的直銷網(wǎng)絡(luò)為私人及公司客戶提供送貨上門服務(wù)。青島富隆酒窖集批發(fā)和零售（酒窖、酒屋、酒坊、酒膳）為一體的專業(yè)性進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)商。擁有來自世界12個(gè)著名葡萄酒出產(chǎn)國(guó)的200多個(gè)精品莊園， 1000多款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨(dú)家代理權(quán)。擁有中國(guó)最大的專業(yè)葡萄酒零售網(wǎng)絡(luò)，是中國(guó)最大的精品葡萄酒進(jìn)口商之一。廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司公司強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國(guó)各主要城市的星級(jí)賓館，高級(jí)餐廳，超市,酒吧及夜總會(huì)。3. 消費(fèi)人群有限葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)還是一種奢侈品，而能夠購買得起高檔葡萄酒的消費(fèi)者還是少數(shù)。六、 談判目標(biāo)（一）數(shù)量不變數(shù)量不變：18000瓶目標(biāo)FOB報(bào)價(jià)（萬元）CIF報(bào)價(jià)（萬元）運(yùn)費(fèi)（元）保險(xiǎn)費(fèi)（元）付款方式交貨期限長(zhǎng)期合作(詳見附注)最高目標(biāo)4504574681025135100%預(yù)付款4個(gè)月達(dá)成5條合理目標(biāo)380450387457468105533425135100%預(yù)付款3個(gè)半月達(dá)成15條最低目標(biāo)3803875533425135100%預(yù)付款3個(gè)月至少達(dá)成1條（二）數(shù)量增加數(shù)量增加目標(biāo)數(shù)量（瓶）FOB報(bào)價(jià)（萬元）CIF報(bào)價(jià)（萬元）運(yùn)費(fèi)（元）保險(xiǎn)費(fèi)（元）付款方式交貨期限長(zhǎng)期合作(詳見附注)最高目標(biāo)30%234005855946077732670100%預(yù)付款4個(gè)月達(dá)成5條合理目標(biāo)3018%234002120045058545759455334607772513532670100%預(yù)付款3個(gè)半月達(dá)成15條最低目標(biāo)18%212004504575533425135100%預(yù)付款3個(gè)月至少達(dá)成1條七、談判程序及策略（一）開局178。 方案1：坦誠(chéng)式開局策略我公司本次是與中國(guó)公司合作，而中國(guó)人向來比較謹(jǐn)慎，同時(shí)中國(guó)比較注重個(gè)人之間的人際關(guān)系，特別強(qiáng)調(diào)與合作者的信賴關(guān)系。采用坦誠(chéng)式開局，在陳述中真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來中的良好信譽(yù)，會(huì)讓對(duì)方感受到我方的誠(chéng)意，營(yíng)造一種簡(jiǎn)單輕松的開局氛圍，容易進(jìn)入談判的主題，同時(shí)也利于節(jié)省時(shí)間。178。 方案2：進(jìn)攻式開局策略營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)。178。 方案3：保留式開局策略中國(guó)人在談判時(shí)一般都喜歡“投石問路”，在談判前會(huì)進(jìn)行一些社交活動(dòng)，同時(shí)他們喜歡拖延式的交談，“一絲不茍”也是中國(guó)人一貫的作風(fēng)，為達(dá)雙方的合作，談判開始時(shí)，以“協(xié)商”，“肯定”方式創(chuàng)造一種“溫和”的感覺，使得談判氣氛緩和，以詢問或補(bǔ)充方式誘使對(duì)方亮出談判目的及底線，希望雙方協(xié)力合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。（二）磋商階段178。 策略1：報(bào)高價(jià)策略發(fā)盤報(bào)出450萬元的最高貨價(jià)，由技術(shù)人員解說葡萄酒釀造過程的復(fù)雜性，制造工藝要求越高越精細(xì)，成本、價(jià)值及價(jià)格就會(huì)越高，且高價(jià)高質(zhì)一直是拉圖酒莊的特色，因此高價(jià)位是情理之中。報(bào)高價(jià)能為我方讓步留有較大余地，也能一開始削減對(duì)方信心，趁機(jī)摸清對(duì)方立場(chǎng)。178。 策略2：價(jià)格解釋策略我方報(bào)價(jià)后，買方要求作出詳細(xì)解釋，我方財(cái)務(wù)人員作出必要解釋，堅(jiān)持原則是：不問不答、有問必答、答其所問、簡(jiǎn)短明確。讓買方對(duì)價(jià)格無可挑剔，只能欣然接受。178。 策略3：讓步策略先大幅度地還價(jià)，然后再一步一步的緩慢讓步，最后實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)格目標(biāo)。堅(jiān)持己方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不要作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出的讓步，己方才做出讓步。每次讓步都要求對(duì)方在付款條件、交貨期限或長(zhǎng)期合作上作出讓步，利益互換才能保證我方整體利益。注意讓步要退得緩慢，使對(duì)方感到獲得了重大利益，且來之不易，而不至于在后面的議題中過分堅(jiān)持立場(chǎng)；若對(duì)方在后面議題的談判中仍堅(jiān)持立場(chǎng)，不肯做大的讓步，我方就以推翻前面議題的承諾或是退出談判相要挾，直至對(duì)方采取行動(dòng)。178。 策略4：紅白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格、交貨期、支付方式的定位上轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。178。 策略5：緩解僵局雙方都各持己導(dǎo)致談判陷入僵局，我方可采取休會(huì)策略，讓雙方冷靜思考，重新布局；也可敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，引導(dǎo)對(duì)方為長(zhǎng)期合作考慮而讓步。（三）最后談判階段178。 把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的程度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。178。 埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系178。 簽訂協(xié)議先入為主，以各種理由，爭(zhēng)取由己方起草合同文本，使合同條款的內(nèi)容及其履行有利于己方。八、應(yīng)急方案（一）對(duì)方出示偽造資料，或披露我方未準(zhǔn)備或預(yù)料到的資料。應(yīng)對(duì)措施：質(zhì)疑乙方資料真實(shí)性，提供與其觀點(diǎn)相反的真實(shí)信息，駁倒對(duì)方，批評(píng)其談判誠(chéng)意，趁機(jī)壓價(jià)；提出讓對(duì)方也始料未及的資料，令其措手不及；或避而不談，轉(zhuǎn)移話題，反復(fù)強(qiáng)調(diào)雙方合作利益共同點(diǎn)。（二）對(duì)方在談判期間遲遲不肯表態(tài)，致使談判的時(shí)間一拖再拖。應(yīng)對(duì)措施：給與強(qiáng)硬的態(tài)度，告知其若再不表態(tài)，就無法進(jìn)行，指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，讓其覺得自己理虧。（三）對(duì)方使用市場(chǎng)自由策略，聲稱可以選擇其他供應(yīng)商或者品牌不能滿足其需求，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)措施：了解對(duì)方情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局。（四）?duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。（五）對(duì)方堅(jiān)持在價(jià)格一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作積極回應(yīng)。應(yīng)對(duì)措施：我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。九、談判議程（一）日程安排178。 2008年1月9日 接待客方，參觀拉圖酒莊 178。 2008年1月10日 9:00~10:00 對(duì)采購葡萄酒項(xiàng)目進(jìn)行談判（二）談判地點(diǎn)法國(guó)拉圖酒莊會(huì)議室（三）談判流程178。 雙方互相介紹團(tuán)隊(duì)成員；178。 商談此次采購的價(jià)格；178。 商談運(yùn)輸方式、責(zé)任劃分及支付方式；178。 初步探討長(zhǎng)期合作計(jì)劃；178。 最后簽訂相關(guān)合同。十、相關(guān)法律資料(一) 《2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》FOB:“船上交貨（……指定裝運(yùn)港）”是當(dāng)貨物在指定的裝運(yùn)港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點(diǎn)起承當(dāng)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。FOB術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。CIF:“成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)”是指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過船舷時(shí)賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運(yùn)至指定的目的港所需的運(yùn)費(fèi)和費(fèi)用，但交貨后貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)及由于各種事件造成的任何額外費(fèi)用即由賣方轉(zhuǎn)移到買方。但是，在CIF條件下，賣方還必須辦理買方貨物在運(yùn)輸途中滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)。因此，由賣方訂立保險(xiǎn)合同并支付保險(xiǎn)費(fèi)。買方應(yīng)注意到，CIF術(shù)語只要求賣方投保最低限度的保險(xiǎn)險(xiǎn)別。如買方需要更高的保險(xiǎn)險(xiǎn)別，則需要與賣方明確地達(dá)成協(xié)議，或者自行作出額外的保險(xiǎn)安排。CIF術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。 (二)《消費(fèi)稅管理辦法（試行）》本辦法自2006年7月1日起實(shí)施。第十二條 生產(chǎn)企業(yè)銷售葡萄酒，無論納稅申報(bào)當(dāng)期是否收到主管稅務(wù)機(jī)關(guān)轉(zhuǎn)交的證明單退稅聯(lián)，均應(yīng)按規(guī)定申報(bào)繳納消費(fèi)稅。第十五條 以進(jìn)口葡萄酒為原料連續(xù)生產(chǎn)葡萄酒的納稅人，實(shí)行憑《海關(guān)進(jìn)口消費(fèi)稅專用繳款書》抵減進(jìn)口環(huán)節(jié)已納消費(fèi)稅的管理辦法。第十七條 以進(jìn)口葡萄酒為原料連續(xù)生產(chǎn)葡萄酒的納稅人，準(zhǔn)予從當(dāng)期應(yīng)納消費(fèi)稅稅額中抵減《海關(guān)進(jìn)口消費(fèi)稅專用繳款書》注明的消費(fèi)稅。如當(dāng)期應(yīng)納消費(fèi)稅不足抵減的，余額留待下期抵減。 (三)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》1980年4月11日訂于維也納 ，于1988年1月1日生效。 1981年9月30日中華人民共和國(guó)政府代表簽署本公約，1986年12月11日交存核準(zhǔn)書。核準(zhǔn)書中載明，中國(guó)不受公約第1條第1款（b）、第11條及與第11條內(nèi)容有關(guān)的規(guī)定的約束。本公約適用于營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)