【文章內(nèi)容簡介】 銷15個國家1200多種不同產(chǎn)品，為消費者提供廣泛全面的選擇和無與倫比的上乘品質(zhì)。包括波爾多享譽盛名的葡萄酒，例如：拉圖城堡、布里翁高地古堡，埃思杜耐爾城堡等。ASC在大中國地區(qū)擁有6家分公司，為全國各高檔酒店、餐廳、零售店、超市、商場提供高品質(zhì)的葡萄酒。ASC通過其完善的直銷網(wǎng)絡(luò)為私人及公司客戶提供送貨上門服務(wù)。青島富隆酒窖集批發(fā)和零售（酒窖、酒屋、酒坊、酒膳）為一體的專業(yè)性進口葡萄酒經(jīng)營商。擁有來自世界12個著名葡萄酒出產(chǎn)國的200多個精品莊園， 1000多款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨家代理權(quán)。擁有中國最大的專業(yè)葡萄酒零售網(wǎng)絡(luò)，是中國最大的精品葡萄酒進口商之一。廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司公司強大的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級賓館，高級餐廳，超市,酒吧及夜總會。3. 消費人群有限葡萄酒在中國市場還是一種奢侈品，而能夠購買得起高檔葡萄酒的消費者還是少數(shù)。六、 談判目標（一）數(shù)量不變數(shù)量不變：18000瓶目標FOB報價（萬元）CIF報價（萬元）運費（元）保險費（元）付款方式交貨期限長期合作(詳見附注)最高目標4504574681025135100%預(yù)付款4個月達成5條合理目標380450387457468105533425135100%預(yù)付款3個半月達成15條最低目標3803875533425135100%預(yù)付款3個月至少達成1條（二）數(shù)量增加數(shù)量增加目標數(shù)量（瓶）FOB報價（萬元）CIF報價（萬元）運費（元）保險費（元）付款方式交貨期限長期合作(詳見附注)最高目標30%234005855946077732670100%預(yù)付款4個月達成5條合理目標3018%234002120045058545759455334607772513532670100%預(yù)付款3個半月達成15條最低目標18%212004504575533425135100%預(yù)付款3個月至少達成1條七、談判程序及策略（一）開局178。 方案1：坦誠式開局策略我公司本次是與中國公司合作，而中國人向來比較謹慎，同時中國比較注重個人之間的人際關(guān)系，特別強調(diào)與合作者的信賴關(guān)系。采用坦誠式開局，在陳述中真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，適當?shù)胤Q贊對方在商務(wù)往來中的良好信譽，會讓對方感受到我方的誠意，營造一種簡單輕松的開局氛圍，容易進入談判的主題，同時也利于節(jié)省時間。178。 方案2：進攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢。178。 方案3：保留式開局策略中國人在談判時一般都喜歡“投石問路”，在談判前會進行一些社交活動，同時他們喜歡拖延式的交談，“一絲不茍”也是中國人一貫的作風，為達雙方的合作，談判開始時，以“協(xié)商”，“肯定”方式創(chuàng)造一種“溫和”的感覺，使得談判氣氛緩和，以詢問或補充方式誘使對方亮出談判目的及底線，希望雙方協(xié)力合作，實現(xiàn)雙贏。（二）磋商階段178。 策略1：報高價策略發(fā)盤報出450萬元的最高貨價，由技術(shù)人員解說葡萄酒釀造過程的復(fù)雜性，制造工藝要求越高越精細，成本、價值及價格就會越高，且高價高質(zhì)一直是拉圖酒莊的特色，因此高價位是情理之中。報高價能為我方讓步留有較大余地，也能一開始削減對方信心，趁機摸清對方立場。178。 策略2：價格解釋策略我方報價后，買方要求作出詳細解釋，我方財務(wù)人員作出必要解釋，堅持原則是：不問不答、有問必答、答其所問、簡短明確。讓買方對價格無可挑剔，只能欣然接受。178。 策略3：讓步策略先大幅度地還價，然后再一步一步的緩慢讓步，最后實現(xiàn)己方的價格目標。堅持己方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不要作對等讓步，堅持要求對方做出的讓步，己方才做出讓步。每次讓步都要求對方在付款條件、交貨期限或長期合作上作出讓步，利益互換才能保證我方整體利益。注意讓步要退得緩慢，使對方感到獲得了重大利益，且來之不易，而不至于在后面的議題中過分堅持立場；若對方在后面議題的談判中仍堅持立場，不肯做大的讓步，我方就以推翻前面議題的承諾或是退出談判相要挾，直至對方采取行動。178。 策略4：紅白臉策略由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格、交貨期、支付方式的定位上轉(zhuǎn)移到長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。178。 策略5：緩解僵局雙方都各持己導(dǎo)致談判陷入僵局，我方可采取休會策略，讓雙方冷靜思考，重新布局；也可敘述舊情，強調(diào)雙方的共同利益，引導(dǎo)對方為長期合作考慮而讓步。（三）最后談判階段178。 把握底線適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的程度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。178。 埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系178。 簽訂協(xié)議先入為主，以各種理由，爭取由己方起草合同文本，使合同條款的內(nèi)容及其履行有利于己方。八、應(yīng)急方案（一）對方出示偽造資料，或披露我方未準備或預(yù)料到的資料。應(yīng)對措施：質(zhì)疑乙方資料真實性，提供與其觀點相反的真實信息，駁倒對方，批評其談判誠意，趁機壓價；提出讓對方也始料未及的資料，令其措手不及；或避而不談，轉(zhuǎn)移話題，反復(fù)強調(diào)雙方合作利益共同點。（二）對方在談判期間遲遲不肯表態(tài)，致使談判的時間一拖再拖。應(yīng)對措施：給與強硬的態(tài)度，告知其若再不表態(tài)，就無法進行，指責對方?jīng)]有誠意，讓其覺得自己理虧。（三）對方使用市場自由策略，聲稱可以選擇其他供應(yīng)商或者品牌不能滿足其需求，拒絕我方的提議。應(yīng)對措施：了解對方情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?。（四）對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。（五）對方堅持在價格一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作積極回應(yīng)。應(yīng)對措施：我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。九、談判議程（一）日程安排178。 2008年1月9日 接待客方，參觀拉圖酒莊 178。 2008年1月10日 9:00~10:00 對采購葡萄酒項目進行談判（二）談判地點法國拉圖酒莊會議室（三）談判流程178。 雙方互相介紹團隊成員；178。 商談此次采購的價格；178。 商談運輸方式、責任劃分及支付方式；178。 初步探討長期合作計劃；178。 最后簽訂相關(guān)合同。十、相關(guān)法律資料(一) 《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》FOB:“船上交貨（……指定裝運港）”是當貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點起承當貨物滅失或損壞的一切風險。FOB術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。CIF:“成本、保險費加運費”是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費和費用，但交貨后貨物滅失或損壞的風險及由于各種事件造成的任何額外費用即由賣方轉(zhuǎn)移到買方。但是，在CIF條件下，賣方還必須辦理買方貨物在運輸途中滅失或損壞風險的海運保險。因此，由賣方訂立保險合同并支付保險費。買方應(yīng)注意到，CIF術(shù)語只要求賣方投保最低限度的保險險別。如買方需要更高的保險險別，則需要與賣方明確地達成協(xié)議，或者自行作出額外的保險安排。CIF術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。 (二)《消費稅管理辦法（試行）》本辦法自2006年7月1日起實施。第十二條 生產(chǎn)企業(yè)銷售葡萄酒，無論納稅申報當期是否收到主管稅務(wù)機關(guān)轉(zhuǎn)交的證明單退稅聯(lián)，均應(yīng)按規(guī)定申報繳納消費稅。第十五條 以進口葡萄酒為原料連續(xù)生產(chǎn)葡萄酒的納稅人，實行憑《海關(guān)進口消費稅專用繳款書》抵減進口環(huán)節(jié)已納消費稅的管理辦法。第十七條 以進口葡萄酒為原料連續(xù)生產(chǎn)葡萄酒的納稅人，準予從當期應(yīng)納消費稅稅額中抵減《海關(guān)進口消費稅專用繳款書》注明的消費稅。如當期應(yīng)納消費稅不足抵減的，余額留待下期抵減。 (三)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》1980年4月11日訂于維也納 ，于1988年1月1日生效。 1981年9月30日中華人民共和國政府代表簽署本公約，1986年12月11日交存核準書。核準書中載明，中國不受公約第1條第1款（b）、第11條及與第11條內(nèi)容有關(guān)的規(guī)定的約束。本公約適用于營業(yè)地在不同國家的當