【文章內(nèi)容簡介】 ，有了“生氣”，看到了“方向”或“前途”；借用這些客戶的話，如果沒有和君創(chuàng)業(yè)的幫助，根本不可能走出來。（參閱圖4《咨詢理念來源》）咨詢實踐表明，我們的“咨詢理念”是切中要害的，這是我們戰(zhàn)略路徑得以展開的可靠依據(jù)。眾所周知，中國企業(yè)的命運不佳，榜上有名的企業(yè)平均壽命不到十年。其根本原因是不能完成“二次創(chuàng)業(yè)”的變革，使得老板以及一次創(chuàng)業(yè)團隊，欲進不能、欲罷不休；結(jié)果只能是“鞠躬盡瘁、死而后已”。第一代老板的精力，決定企業(yè)的壽命；哪天老板扛不動了，企業(yè)也就壽終正寢；中國企業(yè)難圓百年長壽之夢。這一點也適合和君創(chuàng)業(yè)，下屬咨詢師如果不能在某天取代我們這些老板，公司的成長與發(fā)展也就封頂了。“二次創(chuàng)業(yè)”的基本命題是，實現(xiàn)從“個性權(quán)威”向“理性權(quán)威”的轉(zhuǎn)變，以及實現(xiàn)核心權(quán)力結(jié)構(gòu)的有序開放；增加一點“組織的理性”與“個人的理性”。然而，中國的企業(yè)深植于中國文化的土壤，無法真正建立現(xiàn)代組織的理性；甚至根本沒有覺察到自己的問題，更不要說依靠自己的力量確立組織與個人的理性。理論界也只知道“老板封頂”，所謂“成亦老板，敗亦老板”。殊不知，中國的傳統(tǒng)文化本質(zhì)上不支持“現(xiàn)代組織理性”；有人說，中國自李鴻章的洋務(wù)運動以來，沒有建立過真正意義上的世界級企業(yè)；中國缺少企業(yè)文化的優(yōu)勢。盡管有這么多正確的說法，但是很少有人講清楚其中原因。和君創(chuàng)業(yè)的諸多咨詢師已經(jīng)明白內(nèi)在深刻的原因，已經(jīng)確立起自己的咨詢理念與咨詢方法，并且有了相當?shù)捏w驗。這是和君創(chuàng)業(yè)何以有未來的“現(xiàn)實依據(jù)”；也是和君創(chuàng)業(yè)何以能夠在有限的咨詢實踐基礎(chǔ)上，走出未來戰(zhàn)略路徑的“根本理由”。中國傳統(tǒng)文化源于儒教的“仁義禮智信”，其本質(zhì)特征是“社會倫理秩序”，屬于道德范疇。西漢武帝據(jù)此確立了“等級結(jié)構(gòu)條件下的社會倫理秩序”，即“三綱五?！??！叭V”是君為臣綱、夫為妻綱以及父為子綱；“五?！笔菧亓脊€讓。從政治上成功地實現(xiàn)了對自由分散的小生產(chǎn)經(jīng)營者的大規(guī)模有效管理，實現(xiàn)了所謂的“以德治國”。形成了中國文化的“倫理基因”；人的社會屬性表達為“品位屬性”，其中最為重要的社會屬性就是“官位屬性”；人與人之間的社會關(guān)系，表達為“附屬關(guān)系”，其中最為重要的就是“官本位關(guān)系”與“宗族關(guān)系”；在官本位的頂端，就是“天人合一”的天子。天子合法地位的確定，以及整個朝代“官位體系”或“等級體系”的維護是難題，只能通過掩人耳目的“封禪”解決。此后的2000年，中國文化不斷發(fā)展；然而百變不離其宗，博大精深的中華文明，只是“儒教DNA”演繹的結(jié)果；應(yīng)了道教“無中生有”的說法。同時，這一“文化基因”（DNA）從根本上排斥“理性法則”與“理性思維”，使中國人習(xí)慣于“情理法”的思維，而不是“法理情”的思維；使中國人被束縛在復(fù)雜的等級關(guān)系，進而情感關(guān)系之中，無法從根本上相信，離開了“倫理關(guān)系約束”的生存法則，如何去和他人約定；如何相信別人會在“心靈”上自律的，如何相信自己能與社會或工作群體中的每一個人實現(xiàn)“平等的約定”。換言之，沒人相信“法定契約”會比“倫理約束”更可靠；人們更多地相信“打虎親兄弟，上場父子兵”。在知識經(jīng)濟時代的今天，企業(yè)本質(zhì)上是一個“社會群體的構(gòu)成體”，是一個“知識勞動的協(xié)同體系”。如果企業(yè)不能打破源于“資本主義”的產(chǎn)權(quán)原則，進而打破源于產(chǎn)權(quán)的高層個性權(quán)威，就不能重構(gòu)共享的企業(yè)價值文化，就不能從根本上改變組織權(quán)責(zé)體系中“社會倫理”的文化基因，就不可能導(dǎo)入“價值評價與價值分配”的理性法則，就不可能形成大規(guī)模的“知識勞動的協(xié)同體系”，進行有效協(xié)調(diào)的“內(nèi)生機制”，就不可能走出一次創(chuàng)業(yè)的困境。和君創(chuàng)業(yè)經(jīng)過自身的管理實踐，以及對客戶企業(yè)的管理咨詢實踐，已經(jīng)領(lǐng)略到了其中的一些前沿性命題。其中最為關(guān)鍵的就是，確立企業(yè)的“公理體系”，包括核心價值理念、系統(tǒng)做事原則、重要關(guān)系準則與主要行為規(guī)范；逐漸開放高層權(quán)力結(jié)構(gòu)，建立高層決策的“價值理性”前提；最終重塑企業(yè)文化基因，建立現(xiàn)代企業(yè)組織。由于整個過程實際上是一項“文化變革”或“文化轉(zhuǎn)基因工程”，必然伴隨著一系列互為因果關(guān)系的轉(zhuǎn)化，尤其要找到相應(yīng)的變革策略，發(fā)現(xiàn)外部的利潤區(qū)與戰(zhàn)略增長點；然后發(fā)展增量、吸納存量，重構(gòu)權(quán)利與責(zé)任結(jié)構(gòu)，重構(gòu)價值評價與價值分配體系，重構(gòu)激勵與約束機制；不斷打破原有的權(quán)利關(guān)系與游戲規(guī)則，不斷從根本上動搖、甚至瓦解客戶企業(yè)長期建立并發(fā)展起來的“超穩(wěn)態(tài)”運行系統(tǒng)，以及相應(yīng)的“群體思維模式”。并通過溝通與交流，參與一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)群體的“心路歷程”，不斷推動客戶企業(yè)“無拐點”地進入現(xiàn)代組織運行的軌道。由此規(guī)定了和君創(chuàng)業(yè)獨特的“咨詢方式”，也規(guī)定了和君創(chuàng)業(yè)必須從這種特定的“咨詢方式”中找到“戰(zhàn)略路徑”，找到盈利模式或經(jīng)營方式。和君創(chuàng)業(yè)文化咨詢理念的主要來源現(xiàn)代組織理論早期咨詢實踐二次創(chuàng)業(yè)命題圖4 咨詢理念的來源第七條 理解“咨詢方式” 我們必須像“京城第五傻當顧問成員工”一樣，深入現(xiàn)場、弄清事實、弄懂人脈。我們的“咨詢方式”就是“顧問式咨詢”或“幫辦式咨詢”與“互動式咨詢”，向客戶提供“貼身服務(wù)”，由此建立最初的信譽關(guān)系或信任關(guān)系，建立伙伴關(guān)系；進而更好地理解顧客的真實需求，為顧客提供價值。（參閱圖5《咨詢方法的基本特征》）我們的“咨詢方式”強調(diào)的是，解決問題的辦法存在于客戶企業(yè)之中，存在于客戶企業(yè)的現(xiàn)場各級經(jīng)營管理者以及有識之士頭腦之中。我們必須始終清醒地堅持這一點，不自以為是地對客戶企業(yè)“指手劃腳”，賣弄自己的知識與經(jīng)驗，甚至企圖去改造客戶企業(yè)的“老板”。我們有許多咨詢師已經(jīng)學(xué)會如何去發(fā)現(xiàn)問題，如何從客戶的現(xiàn)實中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)客戶的經(jīng)驗、長處與行之有效的辦法；已經(jīng)學(xué)會如何經(jīng)過深層次的溝通，說服與引導(dǎo)客戶企業(yè)，幫助客戶完成系統(tǒng)思考，并在達成共識的基礎(chǔ)上，尋求解決問題的思路或假設(shè)。國內(nèi)客戶企業(yè)通常有兩個誤區(qū)，一是讓咨詢公司單方面進行研究，不予以互動；由咨詢公司自己作判斷、出高招；客戶方只是花錢等結(jié)果，等最終驗收成果。二是要求咨詢公司承諾“績效指標”，否則咨詢公司的價值無法衡量?？蛻羝髽I(yè)往往把咨詢服務(wù)，錯誤地當作購買一件產(chǎn)品，總是希望獲得一些什么，要是得不到什么承諾就心里發(fā)慌；希望簡單地獲得解決問題的辦法，希望能夠獲得某種肯定的承諾等等，這是咨詢公司，包括外國咨詢公司倍受折磨的原因。對此，和君創(chuàng)業(yè)對客戶的管理原則是，第一，加強與客戶的溝通。我們“咨詢方式”的成敗的關(guān)鍵，在于有效地與客戶進行溝通。有意思的是，一個需要咨詢服務(wù)的企業(yè)及其老板，往往在這方面存在著極大的誤區(qū)，往往難以溝通到位。如果遇到脾氣或性格急躁的老板，如果遇到經(jīng)營管理壓力大的老板，如果遇到對未來持有“超乎尋常追求”、對現(xiàn)實持有“超乎尋?？謶帧钡睦习?，那么，這種溝通就變得更加困難，借用年輕人的話，“死定了”。我們必須花大力氣，與老板溝通；我們必須努力提升溝通的能力，學(xué)會與老板溝通。似乎可以下這樣的論斷，因缺少組織理性，導(dǎo)致難以溝通，是企業(yè)陷入困境的原因，也是無法提供咨詢服務(wù)的原因。咨詢公司的水平，很大程度上取決于溝通的能力；受咨詢隊伍溝通能力的影響或限制，任何咨詢公司都是江湖郎中，只是程度不同而已。咨詢成功的關(guān)鍵在于溝通，遇到一個能夠溝通的企業(yè)與老板，是咨詢公司的造化。如果與客戶難以溝通到位，超過一定限度，超過咨詢師們的承受能力，往往會迫使咨詢公司放棄項目，避免咨詢隊伍的瓦解。第二，改變客戶的“等靠要”觀念。講清楚我們所提供的服務(wù)只是“企業(yè)成敗”或“企業(yè)走出困境”的一個因素，一個外在的因素，一個外在的客觀、公正、權(quán)威、系統(tǒng)、專業(yè)與經(jīng)驗性因素；這個因素必須與企業(yè)的其他積極因素結(jié)合起來，互動起來，方能產(chǎn)生成效。如果沒有我們的幫助，企業(yè)將繼續(xù)陷入困境之中而不能夠自拔；如果沒有我們的幫助，企業(yè)走向未來的大門無法打開。然而，如果彼此不能互動，企業(yè)走向未來的大門同樣無法打開。圣經(jīng)上說，上帝只能幫助能夠自救的人。同時，告訴客戶企業(yè)的老板，您花了大價錢請來咨詢公司，要相信他們是專業(yè)人士，他們的職業(yè)就是提供幫助與服務(wù)，要學(xué)會善用咨詢公司，發(fā)現(xiàn)他們的長處，利用他們的長處，這樣才能物有所值；千萬不要挑咨詢公司的短處，哪怕您請來的是一條狗也有長處，千萬不要沖著它囔囔，至少它叫得比您專業(yè)。用咨詢師或咨詢團隊所短，無疑是一種折磨。許多咨詢師往往受不了客戶的指責(zé)與挑剔，不得不離開咨詢業(yè)；這恐怕是承接咨詢項目的最大風(fēng)險。第三，講清楚咨詢服務(wù)的收費依據(jù)與標準。咨詢公司收取的是“專業(yè)服務(wù)費”，依據(jù)咨詢師投入的“人數(shù)與時間”、以及咨詢師的資格等級收費；如同律師收費，投入人數(shù)與時間越多，收費越高。這是由咨詢公司的成本結(jié)構(gòu)決定的；咨詢師資格等級越高，工資與獎金就越高，未來對股權(quán)收益要求就越高；否則就留不住優(yōu)秀的咨詢師。降低咨詢收費標準，最終會影響到咨詢服務(wù)的質(zhì)量，影響到咨詢業(yè)的聲譽?，F(xiàn)行的咨詢理念現(xiàn)行的咨詢方法幫辦式咨詢顧問式咨詢互動式咨詢圖5 咨詢方法的基本特征第八條 確定“收費標準”咨詢公司備感苦惱的事是，咨詢服務(wù)的收費標準，不得不基于咨詢師的“身價”，而不是咨詢項目的因難度或?qū)嶋H效果。咨詢公司為了吸引一流或有潛質(zhì)的人才，不得不按“新手”的“身價”付酬；等到那些“新手”入了咨詢門道，身價倍增時，又不得不更高的付酬。這對一個“處在創(chuàng)業(yè)階段”，并且白手起家或無資本依托的咨詢公司來說，頂住客戶方的價格壓力，維持收費標準，是不得已而為之的事。否則留不住一流的咨詢?nèi)瞬?，發(fā)育不出一流的精英團隊；咨詢業(yè)“跳槽”現(xiàn)象是非常普遍的。反過來說，如果我們能夠留足一流咨詢?nèi)瞬?，并建立健全激勵與約束機制，就能加大“咨詢團隊”對客戶的投入力度，就能在提高客戶的滿意度的同時，提升咨詢師們成就感。這也是和君創(chuàng)業(yè)能夠讓客戶滿意，并形成自己的“咨詢方式”與“咨詢特色”的原因。目前，和君創(chuàng)業(yè)的收費，如同企業(yè)的價格政策一樣，采用全國統(tǒng)一標準價。無論東西南北，或大小企業(yè)，或咨詢類別，每一個咨詢項目組，一律按月收取咨詢服務(wù)費“20萬元”（費用外置），或者“20萬元＋5萬元”（費用內(nèi)置）。咨詢師的人數(shù)為3－4名，團隊的資格等級總和為15級以上。面向未來，北京和君創(chuàng)業(yè)傾向于“費用外置”，由客戶企業(yè)負責(zé)差旅費與食宿費，以簡便內(nèi)部費用管理，提高咨詢團隊的費用空間，以及降低客戶企業(yè)的費用負擔。另外，如果“續(xù)項目”或項目時間長達9個月以上，可以考慮在“5萬元/月”的范圍內(nèi)予以優(yōu)惠?，F(xiàn)行的“收費標準與回款方式”，介于國內(nèi)外咨詢公司之間，具有競爭策略意義，使國內(nèi)外咨詢公司難以盈利，進而難以擴張。如果我們提高對外收費的標準，從而失去“性價比”上的競爭優(yōu)勢。從未來競爭格局變化趨勢來看，外國咨詢公司正積極尋求本土化的出路，其收費標準將進一步降低；更需要我們守住項目組的利益邊界。現(xiàn)行的“收費標準與回款方式”，基于“咨詢師等級”與“服務(wù)時間”，與咨詢項目的易難度，以及客戶需求的高低無關(guān)；從而，保持了各項目組大體相當?shù)氖杖胨剑耸杖牖蚶娑喙焉系牟町?，獲得了“結(jié)果”上的公平性；使我們可以采取統(tǒng)一的利益分割比例，對各項目組進行規(guī)范化管理。實行統(tǒng)一對外的“收費標準與回款方式”，作為一種公司的自律行為，以便建立普遍的信譽，建立自己的識別標志，別人才能認識你；不然會嚇著熟人。如果各項目組不能守住“利益邊界”，就很容易破壞整體的現(xiàn)金流，就會迫使我們放棄統(tǒng)一的報價，或依據(jù)客戶開拓的情景報價；很容易招致對方的討價還價，影響自己聲譽，喪失自己的定數(shù)，失去自己的品位。過高或過低報價，都會造成項目組運作上的困難。和君創(chuàng)業(yè)努力提高客戶的滿意度，但并不依據(jù)客戶的滿意度，收取咨詢服務(wù)費；更不會因為咨詢項目獲得極大的成功或客戶的極大滿意，索要額外的“報酬”；同樣，也不會對客戶承擔“提高績效”的責(zé)任；或?qū)ψ稍兊念A(yù)期效果作出承諾。我們以客戶的滿意，以及成功幫助一個個客戶企業(yè)走向未來，贏得和君創(chuàng)業(yè)的品牌與聲譽；依靠自身品牌價值的維護，包括依據(jù)自身的專業(yè)服務(wù)能力，認真選擇有潛質(zhì)的客戶等等，對客戶作出客觀而公正的承諾。我們咨詢服務(wù)的有效性，是由我們的咨詢理念與咨詢方式，以及由此組織起來的“咨詢精英團隊”的素質(zhì)結(jié)構(gòu)與敬業(yè)精神決定的。我們咨詢服務(wù)的有效性，是基于整個和君創(chuàng)業(yè)集團公司的“咨詢功力”；這種“整體咨詢功力”源于我們長期服務(wù)于中國企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)歷與理論修煉。我們堅信對客戶企業(yè)所提供的是一個“成功的決定性因素”；我們堅信自己有能力幫助客戶企業(yè)完成系統(tǒng)思考，指導(dǎo)客戶企業(yè)找到綜合解決問題的方案，協(xié)助客戶企業(yè)展開有效的溝通與適度推進；我們堅信只要假以時日，一定能夠見到成效，一定能夠從根本上幫助一個企業(yè)成功地走向未來。中國企業(yè)大都處于一次創(chuàng)業(yè)的“轉(zhuǎn)型”階段，他們真正缺乏的是能力或組織功能。他們真正需要的是長期而系統(tǒng)的幫助，尤其是幫助他們完成系統(tǒng)思考，尋求突破的機會與策略，引進人才、導(dǎo)入機制，發(fā)育組織功能。我們咨詢服務(wù)的有效性，很大程度上取決于客戶的感受，我們相信大多數(shù)客戶會感受到其中的價值，感受到我們正在幫助客戶推進改革，整個企業(yè)正在好轉(zhuǎn)，尤其隊伍的狀況正在好轉(zhuǎn)。說話說，“藥治不死病，死病無藥治”，我們并不認為自己是包治百病的神醫(yī)。我們始終認為，上帝只救能夠自救的人；何況我們不是上帝；我們始終認為病來如山倒，病去如抽絲，何況我們不是藥到病除的神醫(yī)。對那些病急亂投醫(yī)者，事情更是這樣。也只有那些不可救藥者，才會堅持立竿見影地獲得“業(yè)績回報”；也只有那些江湖郎中，才會信口雌黃地承諾“績效指標”。除不了解本公司外，真正有志向和有品位的客戶，一定會關(guān)注企業(yè)的體能改善或整體運行能力，以及競爭力的提高，而不是一時的“業(yè)績沖動”。應(yīng)該說，只有基于能力的業(yè)績才是有價值的，只有關(guān)注客戶的整體能力，包括關(guān)注于系統(tǒng)思考的完成、組織功能的發(fā)育、員工隊伍責(zé)任心的提高、業(yè)務(wù)流程的暢通等，才是正確的；否則就是本末倒置，就是背道。和君創(chuàng)業(yè)的對自己的咨詢功力是有信心的，對客戶的承諾是真誠的。我們也希望提供的咨詢服務(wù)，能在短時間內(nèi)產(chǎn)生 “偉大的績效”；能使客戶的支付立即兌現(xiàn)。然而，苦于無法逾越的時空障礙，或可能的付費風(fēng)險；不得已，和君創(chuàng)業(yè)愿意在“真誠與自信”的基礎(chǔ)上，打破國際標準的5：3：2比例收費，采取逐月收費的方式，免除客戶方在付費上的擔心與憂慮。第九條 咨詢“盈利能力”至今為止，我們的主要收入來源是咨詢業(yè)務(wù)，2002年咨詢項目組直接發(fā)生費用與組員工資，%，%。只要我們能夠按月