【文章內(nèi)容簡介】 。盡管企業(yè)在微觀層面上的驅(qū)動力各有差別，但在宏觀環(huán)境上，重組、轉(zhuǎn)型、提高核心競爭力無疑是企業(yè)推行電子商務(wù)的一個迫切動力。信息化和電子商務(wù)實施會有許多驅(qū)動力，特別是在實施的初期，可能還會有單純的領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動、信息部門的驅(qū)動、外部主管政府部門的驅(qū)動等等；但在這一個“只有起點沒有終點的”持續(xù)性工程中，企業(yè)信息化和電子商務(wù)要想真正得到持續(xù)的發(fā)展，我們相信其根本動力還是應(yīng)該來自業(yè)務(wù)和市場拓展的需要。電子商務(wù)驅(qū)動模式分析圖 外部驅(qū)動 外部驅(qū)動五礦集團和聯(lián)華超市的信息化過程中，大都是由于業(yè)務(wù)發(fā)展而不斷對信息系統(tǒng)提出新的要求，并且每個信息系統(tǒng)的實施都是緊密為業(yè)務(wù)和市場來服務(wù)的；聯(lián)華電商的 B2C 零售業(yè)務(wù)和聯(lián)想集團的 B2B 銷售業(yè)務(wù)、秦皇島發(fā)電廠的 B2B 采購業(yè)務(wù)，都是由于業(yè)務(wù)的發(fā)展、市場的需要而在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)信息部門市場競爭 行政要求25 / 4711 家案例企業(yè)信息化和電子商務(wù)驅(qū)動模式分析表領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動模式業(yè)務(wù)部門驅(qū)動模式信息部門驅(qū)動模式市場競爭要求上級行政要求中國五礦集團公司 ★ ★ ★天鵝化纖集團公司 ★上海聯(lián)華超市有限公司 ★ ★上海寶鋼集團公司 ★ ★無錫小天鵝集團公司 ★ ★中國石化集團公司 ★ ★華北制藥集團公司 ★大連瓦軸集團公司 ★ ★華北電力集團公司 ★ ★ ★東風(fēng)汽車集團公司 ★ ★聯(lián)想集團公司 ★ ★ “一把手工程”是信息化和電子商務(wù)實施之初不可缺少的保障十一家案例調(diào)研企業(yè)一致認(rèn)為， “一把手”對于企業(yè)信息化和電子商務(wù)非常重要?！耙话咽帧钡恼J(rèn)知水平、重視程度以及在實際實施過程中支持與參與對于企業(yè)信息化和電子商務(wù)的順利實施起著決定性的作用。企業(yè)信息化是“一把手工程” ，這里“一把手工程”有幾層含義：一、信息化需要得到企業(yè)最高決策者的理解與支持，需要企業(yè)最高決策者給與財力上和組織上的支持，當(dāng)遇到重大困難是需要“一把手”親自出來協(xié)調(diào)解決，并推動信息化向前發(fā)展；二、信息化還是各部門“一把手”的責(zé)任，在各具體部門實施過程中，大量的管理方面的問題需要各部門“一把手”親自協(xié)調(diào)解決；三、信息化是企業(yè)的系統(tǒng)工程，是一個“只有起點沒有終點的”持續(xù)性工程，涉及到企業(yè)各個方面的問題， “一把手”缺陣是不可能順利實現(xiàn)的。比較明顯的例子是，中國石化的現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)對信息化與電子商務(wù)的認(rèn)識比前任有明顯的變化，因而中國石化現(xiàn)階段信息化與電子商務(wù)實施的力度比以往大的多；瓦軸集團在 84年信息化實施起步初期，銷售部門由于處在交易的第一線，主管部門的信息化認(rèn)知水平明顯比采購部門主管高出一大截，導(dǎo)致市場銷售管理信息系統(tǒng)實施的效果與幾乎沒有實施的采購管理系統(tǒng)是天壤之別。這都說明，在目前我國國有企業(yè)中， “一把手工程”的功效仍然很強。統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施是信息化和電子商務(wù)推進的策略方針從十一家案例企業(yè)來看，在信息化的初期大都經(jīng)歷了一個分部門、分模塊獨立開發(fā)的漸進式的摸索過程；而當(dāng)信息化進行到一定程度，企業(yè)擁有一定的經(jīng)驗儲備和資金實力之后，就開始考慮對信息系統(tǒng)進行整合，重新制定信息化和電子商務(wù)實施的戰(zhàn)略策略：有26 / 47雄厚經(jīng)濟實力和信息化基礎(chǔ)的企業(yè)集團，將信息化和電子商務(wù)建設(shè)納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，有規(guī)劃、有計劃，分模塊、分步驟，全面實現(xiàn)信息化建設(shè)，如寶鋼集團、中國石化、聯(lián)想集團等；有一定經(jīng)濟實力和信息化基礎(chǔ)的企業(yè)集團，采取統(tǒng)一規(guī)劃、先易后難、分步實施的策略，逐步實現(xiàn)企業(yè)信息化和電子商務(wù)戰(zhàn)略，如五礦集團、華北電力、聯(lián)華超市等；經(jīng)濟實力和信息化基礎(chǔ)都不足的企業(yè)集團，由業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和領(lǐng)導(dǎo)班子的重視，先入企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)著手，著眼全局、分布建設(shè)，實施一塊兒、推廣一塊兒，如保定天鵝化纖集團和瓦軸集團等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的市場環(huán)境與市場地位，選擇電子商務(wù)實施的切入點從買賣雙方的角度來看，十一家案例企業(yè)中實施電子商務(wù)的企業(yè)大都充分的利用了其在商務(wù)活動中的主導(dǎo)地位，主動的開展直接有利于本企業(yè)的商務(wù)活動。如中國石化、聯(lián)華超市、小天鵝集團、秦皇島電力公司等集團企業(yè)，充分利用其大批量物資采購的談判優(yōu)勢，在買方市場中建立起自己獨立的采購平臺，強迫供應(yīng)商上網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺達到采購信息透明化、降低采購成本、及時快速采購的目的；另一方面，擁有強大市場基礎(chǔ)的企業(yè)集團，利用其市場的壟斷性和渠道的控制能力，積極開展網(wǎng)上銷售的業(yè)務(wù)，如聯(lián)想集團、中國石化等，聯(lián)想集團已經(jīng)與代理商之間建立了雙向溝通的信息平臺，中國石化則利用其在石油化工產(chǎn)品的壟斷地位強迫前 20 位的買方上網(wǎng)采購。目前來看，在買方市場中，以采購業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)形式更具有成長的價值基礎(chǔ)和廣闊的市場前景，特別是對大型生產(chǎn)性企業(yè)來講更具有現(xiàn)實意義；而對于具有壟斷性的賣方市場中，電子商務(wù)的銷售模式也是一個有益的嘗試。對于第三方電子商務(wù)平臺，由于我國電子商務(wù)的市場環(huán)境還不成熟，目前還應(yīng)該出于探索性階段，比如五礦集團建立的幾個第三方電子商務(wù)平臺（中國鋼鐵交易網(wǎng)、搜物威、有色網(wǎng)）都是如此。圍繞主營業(yè)務(wù)是電子商務(wù)實施的核心原則圍繞主營業(yè)務(wù)開展電子商務(wù)主要體現(xiàn)在兩個方面。一是企業(yè)業(yè)務(wù)流程的改造是開展電子商務(wù)的核心。企業(yè)的信息化和電子商務(wù)必然伴隨著企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組，業(yè)務(wù)流程重組要先于信息化和電子商務(wù)實施。聯(lián)想實施電子商務(wù)的主要體會是，電子商務(wù)的最重要的工作不是軟件開發(fā)，而是業(yè)務(wù)流程的改造與規(guī)劃。脫離主營業(yè)務(wù)流程的重組建立起來的電子商務(wù)系統(tǒng)，很難實現(xiàn)流程上計劃、生產(chǎn)、銷售與控制等產(chǎn)業(yè)鏈條的全面整合與無縫連接。二是電子商務(wù)開展大都以業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)，信息部門和業(yè)務(wù)部門共同參與。電子商務(wù)作為企業(yè)新興的業(yè)務(wù)形態(tài)，其網(wǎng)站的運作形式目前還處于探索階段。但從調(diào)研的企業(yè)來看，許多企業(yè)把網(wǎng)站的運作放在業(yè)務(wù)部門進行，如中國石化把采購業(yè)務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站放在物資供應(yīng)公司、把銷售業(yè)務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站放在化工產(chǎn)品事業(yè)部；這樣做有其必然性，主要是因為電子商務(wù)是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，互聯(lián)網(wǎng)平臺是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可以采用新的技術(shù)手段，而日常的具體業(yè)務(wù)還需要業(yè)務(wù)人員的操作，電子商務(wù)網(wǎng)站在業(yè)務(wù)部門運作可以實時地對業(yè)務(wù)的變化做出相應(yīng)的調(diào)整，更好的為業(yè)務(wù)服務(wù)。還有一些企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站是在一個子公司或信息部門運作。寶鋼集團的東方鋼鐵電子商務(wù)公司、聯(lián)華超市的電子商務(wù)公司（聯(lián)華電商） 、小天鵝集團下的 Easelink 都是以子公司的形式進行運作，但他們的共同特征都是緊密為母公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)服務(wù)。東方鋼鐵電子商務(wù)公司推出信息發(fā)布、鋼材交易、物資采購的 B2B 業(yè)務(wù)，聯(lián)華電商則以 B2C 的業(yè)務(wù)成為聯(lián)華超市的新業(yè)態(tài)，Easelink 在為小天鵝集團采購服務(wù)的同時成為整合家電產(chǎn)業(yè)資源的一個契機。信息系統(tǒng)和電子商務(wù)系統(tǒng)是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，實施過程必須以業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)。聯(lián)想27 / 47在實施 ERP 早期，由信息部門總負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)部門參與；但 4 個月后，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)工作很難開展，于是改由業(yè)務(wù)部門總負(fù)責(zé)，由信息部門配合；這樣一來，工作就理順了。寶鋼在做二期工程時，曾經(jīng)讓自動化部做設(shè)計、實施，業(yè)務(wù)部門作為旁觀者輔助，這樣就導(dǎo)致責(zé)任不清，互相推諉，產(chǎn)生“兩層皮”問題；因此，在做第三期工程時就把業(yè)務(wù)部門放在主導(dǎo)地位。瓦軸集團計算中心曾經(jīng)主動為業(yè)務(wù)部門實施信息系統(tǒng)，但往往都是以失敗而告終。購買后二次開發(fā)或外包開發(fā)與自主開發(fā)相結(jié)合是電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)的成功模式信息化是一個漸進的探索過程，從實施信息化和電子商務(wù)比較好的企業(yè)來看，一般在信息化的初期到都采用自主開發(fā)、自我摸索的方式；待信息化基礎(chǔ)比較扎實的時候，有的企業(yè)就采用購買后二次開發(fā)的方式。這一點在聯(lián)想集團表現(xiàn)比較突出，聯(lián)想集團在 90 年代初期就開始著手信息化建設(shè)，主要是自主開發(fā)的財務(wù)、銷售、生產(chǎn)、辦公自動化等一系列信息系統(tǒng)；當(dāng)企業(yè)信息化的基礎(chǔ)比較扎實、內(nèi)部管理也比較規(guī)范化之后，為了使企業(yè)的內(nèi)部管理流程更加科學(xué)化國際化、信息系統(tǒng)更加靈活自如，聯(lián)想集團引進了國際先進的ERP 系統(tǒng)，進行二次開發(fā)之后在企業(yè)全面實施。中國石化也將化巨資引進國外先進的 ERP系統(tǒng)。也有企業(yè)一直采用自主開發(fā)或外包開發(fā)的模式。寶鋼集團下專門有寶信為其開發(fā)信息系統(tǒng)，聯(lián)華超市有三個專業(yè)為其開發(fā)信息系統(tǒng)的合作伙伴公司，五礦集團的信息系統(tǒng)主要由信息中心的技術(shù)人員設(shè)計開發(fā)；他們的共同特點是企業(yè)的信息系統(tǒng)由固定的開發(fā)團隊來完成，這樣的團隊已經(jīng)深入的了解了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，能夠很好的為企業(yè)信息系統(tǒng)開發(fā)、實施、維護服務(wù)。11 家案例企業(yè)信息技術(shù)開發(fā)模式分析表公司名稱 主要開發(fā)模式中國五礦集團公司 部分外包天鵝化纖集團公司 多種并存上海聯(lián)華超市有限公司 完全外包上海寶鋼集團公司 自主開發(fā)無錫小天鵝集團公司 購買軟件中國石化集團公司 購買軟件華北制藥集團公司 部門開發(fā)大連瓦軸集團公司 合作開發(fā)華北電力集團公司 部門開發(fā)東風(fēng)汽車集團公司 多種并存聯(lián)想集團公司 購買后二次開發(fā)從問卷調(diào)查的 638 家企業(yè)來看，其信息化開發(fā)模式主要有三種：委托外部、自行開發(fā)、28 / 47合作開發(fā)。信 息 化 建 設(shè) 的 方 式298 303363200250300350400上上上上 上上上上 上上上上上上管理思想與管理體制的變革，是企業(yè)信息化和電子商務(wù)成功的前提聯(lián)想集團認(rèn)為，信息化、電子商務(wù)不是開發(fā)軟件，更重要的管理思想的解放、管理制度的創(chuàng)新以及業(yè)務(wù)流程的重組；為此，聯(lián)想專門成立信息化推進部，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)流程的調(diào)研與改造工作。寶鋼集團把企業(yè)內(nèi)部管理業(yè)務(wù)的優(yōu)化和再造作為企業(yè)信息化建設(shè)的核心工作，對組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進行重組，后來寶鋼股份又成立企業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新部，專門負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)的重組工作。適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式對企業(yè)成功開展電子商務(wù)起著決定性作用我們在企業(yè)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)主要有兩種典型的商務(wù)模式，一個是內(nèi)部信息化向外延伸的結(jié)果，我們稱之為內(nèi)生模式，一個是獨立的第三方平臺，我們稱之為外生模式。但無論是內(nèi)生模式，還是外生模式；無論是網(wǎng)上采購，還是網(wǎng)上銷售，我們認(rèn)為，成功的電子商務(wù)模式都必須具備兩個基本的條件，一是要與主營業(yè)務(wù)充分融合，二是要充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源。如處在輕工行業(yè)的小天鵝，在意識到電子商務(wù)是提高企業(yè)核心競爭力之后，與科龍組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同建立開放性的 B2B 采購平臺，在上海成立了易連（Easelink）電子商務(wù)有限公司，在深圳成立了易達世（eDAS）電子商務(wù)有限公司，分別由小天鵝和科龍雙方控股，共同負(fù)責(zé)小天鵝和科龍網(wǎng)上采購業(yè)務(wù)。易連充分利用了小天鵝在采購市場上的主動地位，通過買方拉動式（Buyerpull）建立自己的客戶體系，通過會員費和傭金構(gòu)成收入來源，另外，小天鵝還委托易連建設(shè)和維護自己的企業(yè)網(wǎng)站，也能增加易連的收入。又如全國連鎖業(yè)龍頭老大的聯(lián)華超市，為了拓展業(yè)務(wù)，成立了上海聯(lián)華電子商務(wù)有限公司，專門從事網(wǎng)絡(luò)零售、批發(fā)、網(wǎng)上廣告、信息中介和計算機軟硬件經(jīng)營。聯(lián)華電商主要依托聯(lián)華超市龐大的實體網(wǎng)點、采購系統(tǒng)和配送網(wǎng)絡(luò)，采用高新技術(shù)和先進的經(jīng)營理念，開展對消費者個人和企業(yè)的網(wǎng)上 B2C 、B2B 業(yè)務(wù)及相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告等業(yè)務(wù)，為廣大客戶提供安全、方便、快捷、優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。一般而言，產(chǎn)業(yè)鏈長、業(yè)務(wù)伙伴多或自身專業(yè)性強的企業(yè)更容易選擇內(nèi)生模式；而由中介機構(gòu)建網(wǎng)，主要是面向中小企業(yè)提供產(chǎn)品的采購、信息和銷售服務(wù)。必須指出的是，目前我國企業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)仍是以制造業(yè)為主，制造企業(yè)大部分交換的都是直接產(chǎn)品（direct goods） 。這些產(chǎn)品特征很難在種類（目錄）上被簡單定義，因為它29 / 47們往往從屬生產(chǎn)流程中的某些特定環(huán)節(jié)，或特定的產(chǎn)品，在設(shè)計上又很復(fù)雜。因此導(dǎo)致這些行業(yè)難以開展網(wǎng)上電子交易，使得我國企業(yè) B2B 的交易量目前不可能很大。只有象一些原料性的生產(chǎn)行業(yè)，比如橡膠、化工業(yè)，才相對容易實施 B2B 電子商務(wù)。服務(wù)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的不發(fā)達也使得我國賣方（sellside）市場的 B2B 難以達到理想的效果。比如，航空、保險、銀行業(yè)。還有一個特殊的原因，在我們的調(diào)研中也有反映，就是“三角債”的問題。由于三角債的存在，信貸本身有扭曲性，因此人為地使得很多希望實施電子商務(wù)的企業(yè)不能夠在網(wǎng)上選擇別的商業(yè)伙伴，從而成為開展電子商務(wù)的制肘。鑒于上述情況，我們認(rèn)為比較可能成功和適合我國企業(yè)開展電子商務(wù)的行業(yè)和商業(yè)模式有如下四類：（1） 外貿(mào)出口型：主要是紡織品、服裝、電子器件等的網(wǎng)上國際貿(mào)易。該市場目前屬于典型的買方拉動型，外商對網(wǎng)上采購已成習(xí)慣，而且需求量很大；這類外貿(mào)商品沒有多少高精尖成分，無須特別多的創(chuàng)新，產(chǎn)品特征容易定義，而且不需要與買家建立特別密切的關(guān)系，非常適合 B2B 電子交易市場的開展。我國外貿(mào)出口企業(yè)多為中小企業(yè)，它們一直苦于找不到足夠的出口渠道，拿不到訂單，因此有很強的上網(wǎng)欲望。而網(wǎng)上國際貿(mào)易可以幫助它們逐步實現(xiàn)全球購銷。但是，這類外貿(mào)電子交易最大的問題是跨國的網(wǎng)上交易涉及的法律、合同、保險事宜。作為中間平臺的電子交易商，如何為外貿(mào)企業(yè)（特別是處于不利地位的中國賣方企業(yè)）真正解決這些問題，真正履行代理商的責(zé)與權(quán)，就能獲得大量的客戶。（2） 大企業(yè)龍頭型：以大企業(yè)為龍頭，比如聯(lián)想、海爾，通過供應(yīng)鏈的電子化管理，將上游供應(yīng)商與下游銷售商聯(lián)為一體，采用一對多模式，建立網(wǎng)上采購系統(tǒng)，加快市場反應(yīng)速度，將取得明顯的經(jīng)濟效果。（3） 行業(yè)主導(dǎo)型：象家電、食品、汽車，建立專業(yè)性很強的信息服務(wù)和交易網(wǎng)。這些行業(yè)在資金、人員、領(lǐng)導(dǎo)層素質(zhì)方面都有相當(dāng)好的基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，重組業(yè)務(wù)流程，是大勢所趨。但是，對一些以專業(yè)網(wǎng)為切入點的行業(yè)，象糧食、礦物、煤炭等，必須預(yù)防出現(xiàn)新型的數(shù)