【文章內(nèi)容簡介】 葛店人福藥業(yè)皮膚、網(wǎng)秦衛(wèi)士紅色皮膚等。用戶使用軟件之時(shí)，商業(yè)皮膚就呈現(xiàn)用戶眼前，具有類似于現(xiàn)實(shí)中戶外廣告的作用。商業(yè)皮膚形式一般是非強(qiáng)制的安裝，進(jìn)而影響廣告的覆蓋范圍?？梢岳蒙虡I(yè)皮膚的軟件終端應(yīng)該是使用頻率較高的軟件，只有如此，用戶才會(huì)產(chǎn)生對亮麗可愛軟件皮膚的需求。 網(wǎng)絡(luò)電視軟件的插播廣告這種形式的廣告在眾多軟件終端中目前只見于網(wǎng)絡(luò)電視軟件，軟件數(shù)據(jù)庫中已存放廣告，當(dāng)數(shù)據(jù)進(jìn)行緩沖或者當(dāng)用戶連續(xù)觀看了一段時(shí)間之后，軟件會(huì)暫停播放呈現(xiàn)產(chǎn)品或者企業(yè)的廣告，軟件載體平面下邊或者其它地方以倒數(shù)的方式提示廣告仍需要持續(xù)的時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)電視軟件的這種廣告方式非常類似于電視媒體廣告，但用戶具有更大的自主性和網(wǎng)絡(luò)提供了即時(shí)購買虛擬產(chǎn)品的便利。也見于優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的視頻網(wǎng)站，但相對而言，網(wǎng)絡(luò)電視軟件更加接近用戶和使用更加方便。 面向其他廠商的收費(fèi)服務(wù)盈利模式 提供帳號保護(hù)的支持費(fèi)用戶在使用互聯(lián)網(wǎng)的過程中，經(jīng)常需要注冊各種帳號：即時(shí)通訊賬號，網(wǎng)絡(luò)游戲賬號，以及網(wǎng)上理財(cái)賬號，郵箱帳號。賬號本身具重大價(jià)值，帳號丟失會(huì)給用戶帶來損失，因此保護(hù)賬號就成為一種市場需求。360保險(xiǎn)箱、金山密保、瑞星保險(xiǎn)柜、江民密保都提供了該種服務(wù)，這需要企業(yè)之間的配合和研發(fā)，用戶雖然免費(fèi)使用，但是那些與之合作被保戶的賬號軟件需要交納一定的支持費(fèi)用，該種盈利方式常見于安全或系統(tǒng)維護(hù)軟件。 使用軟件載體平面的上架費(fèi)軟件下載，能夠產(chǎn)生巨大的利潤。服務(wù)器和帶寬需求特別巨大的下載軟件網(wǎng)站以此盈利。據(jù)下載網(wǎng)站短情人士介紹：，收費(fèi)軟件給下載網(wǎng)站的提成甚至高達(dá)數(shù)十元，大型商業(yè)軟件的提成更是上不封頂。據(jù)悉，[N]，家用電腦，2008第48期19版.。360軟件管家和迅雷的軟件寶庫提供一個(gè)常用軟件下載庫，用戶下載軟件只需要直接從軟件庫下載，相比網(wǎng)站下載，先打開瀏覽器——進(jìn)入軟件下載網(wǎng)站或是通過搜索引擎搜索——下載，這種方式更為快捷。某種軟件產(chǎn)品想要進(jìn)入軟件庫或者是想要得到同類軟件中靠前的排名位置就需要支付一定費(fèi)用。能夠提供軟件下載平臺(tái)大部分屬于某一軟件終端的部分功能，很多軟件終端都能提供這種功能，預(yù)計(jì)將來會(huì)更多。 推薦某種服務(wù)或產(chǎn)品的利潤分成瀏覽器通過與搜索引擎（如：谷歌、百度、搜狗、Being）合作，把搜索引擎設(shè)置為默認(rèn)搜索而獲得利潤。此合作模式有助于提高搜索引擎用戶訪問量和影響力；瀏覽器也可以通過默認(rèn)主頁提高用戶的瀏覽率，增加網(wǎng)站的流量，然后參與網(wǎng)站利潤的分成。Firefox中文瀏覽器地址欄默認(rèn)的搜索引擎是百度，英文瀏覽器是Google,傲游瀏覽器的Hao123專版軟件主頁更是強(qiáng)制設(shè)定為Hao123網(wǎng)站，用戶無法更改主頁設(shè)置。醫(yī)生、360安全衛(wèi)士頁面上都會(huì)推薦收費(fèi)的殺毒軟件，推薦軟件的公司參與被推薦軟件公司的利潤分成。搜狗輸入法通過用戶輸入知名品牌關(guān)鍵詞時(shí)，直接通過一個(gè)快捷鍵訪問該公司網(wǎng)站或者產(chǎn)品網(wǎng)頁，從而為輸入法運(yùn)營帶來商業(yè)價(jià)值，也能為廠商提升品牌影響力和廣告投放的轉(zhuǎn)化率。下載軟件與游戲運(yùn)營商進(jìn)行下載合作，由于國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)速度存在南北寬帶問題，使下載大型游戲軟件存在著嚴(yán)重的下載速度問題，而迅雷作為專業(yè)下載軟件有著核心的下載技術(shù)，可以有效地為用戶提供更加快速的下載體驗(yàn)，2009：22.，201036.。 軟件終端營銷的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的盈利模式 光環(huán)效應(yīng)下的品牌傳播暈輪效應(yīng)(英文The Halo Effect)，又稱“光環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇，暈輪效應(yīng)指人們對他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的,然后再從這個(gè)判斷推論出認(rèn)知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。如果認(rèn)知對象被標(biāo)明是好的,他就會(huì)被“好”的光圈籠罩著,并被賦予一切好的品質(zhì)；如果認(rèn)知對象被標(biāo)明是“壞”的,他就會(huì)被“壞”的光圈籠罩著,他所有的品質(zhì)都會(huì)被認(rèn)為是壞的。這種強(qiáng)烈知覺的品質(zhì)或特點(diǎn)，就像月亮形式的光環(huán)一樣，向周圍彌漫、擴(kuò)散，從而掩蓋了其它品質(zhì)或特點(diǎn)所以就形象地稱之為光環(huán)效應(yīng)。光環(huán)效應(yīng)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，也同樣的存在，主要表現(xiàn)為：第一，對于新產(chǎn)品，消費(fèi)者傾向于更加認(rèn)可有卓著信譽(yù)的企業(yè)品牌，企業(yè)品牌延伸也易于成功。第二，對于一品多牌企業(yè)的產(chǎn)品，消費(fèi)者出于對某種品牌產(chǎn)品的信賴與偏愛，易于形成對于企業(yè)或集團(tuán)的其它產(chǎn)品高度認(rèn)知。類似于美國蘋果公司的iPod產(chǎn)品的成功帶動(dòng)了略有滯銷的蘋果系列電腦的銷售一樣，軟件終端的品牌上的“光環(huán)效應(yīng)”主要體現(xiàn)在第二點(diǎn)上，軟件終端在電腦用戶面前時(shí)常出現(xiàn)無疑提高了企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，同時(shí)一款優(yōu)秀的軟件終端產(chǎn)品在贏得消費(fèi)者喜愛的同時(shí)也于潛移默化之中影響消費(fèi)者對于該公司的其它產(chǎn)品的認(rèn)知，增強(qiáng)用戶的認(rèn)知度與忠誠度。搜狗公司的系列優(yōu)秀軟件終端產(chǎn)品，如：搜狗拼音、搜狗瀏覽器擴(kuò)大了品牌的知名度，也顯著提升了用戶對于搜狐公司其它網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的認(rèn)可。 提供快捷網(wǎng)絡(luò)入口網(wǎng)絡(luò)營銷具有世界性、全天候、互動(dòng)性等特點(diǎn)，所以網(wǎng)絡(luò)廣告的在廣告市場所占的份額比例不斷增長，大量產(chǎn)品和企業(yè)或者建立自己的網(wǎng)站或者通過他人網(wǎng)站做廣告推廣。然而互聯(lián)網(wǎng)上浩如煙海的信息很可能使企業(yè)網(wǎng)站成為浪花一朵，滄海一粟，茫茫網(wǎng)海,獲取有用的相關(guān)信息猶如大海撈針,用戶偶爾發(fā)現(xiàn)感興趣的網(wǎng)站，但過后再去尋找就變得非常困難。調(diào)查發(fā)現(xiàn),人們?nèi)绻?2秒鐘內(nèi)找不到自己所需的內(nèi)容的話就會(huì)超出忍耐限度。網(wǎng)絡(luò)營銷雖然具有眾多優(yōu)點(diǎn)，但網(wǎng)站本身卻也需要營銷，需要易于讓消費(fèi)者快速進(jìn)入和尋找。設(shè)為主頁固然是一種方式，然而軟件終端上的各種設(shè)置提供了一種更加方便快速的進(jìn)入網(wǎng)站的方式。騰訊tt瀏覽器上的騰訊網(wǎng)按鈕，聊天軟件上的拍拍網(wǎng)、Qzone、信箱按鈕以及SOSO搜索欄等為用戶提供便利，提高了網(wǎng)站服務(wù)的使用頻率。360瀏覽器工具欄下的網(wǎng)頁游戲的按鈕，迅雷下載軟件的狗狗搜索欄，資源按鈕等也是如此。搜狗輸入法也是通過輸入關(guān)鍵詞，把用戶帶入到搜索，從而為用戶減少再次輸入網(wǎng)址進(jìn)入搜索的時(shí)間，有利于加快用戶的搜索速度，也為搜索引擎帶來更多的流量和利用，體現(xiàn)了作為終端的優(yōu)勢：近距離接觸用戶，產(chǎn)品更容易直達(dá)到用戶手里。 化被動(dòng)為主動(dòng)的彈出新聞當(dāng)日或即時(shí)的重要新聞通過軟件啟動(dòng)彈出，或者以彈出新聞面板的形式，如聊天軟件的新聞彈窗，或者更加隱蔽的如搜狗輸入法的每日詞庫更新，附帶彈出當(dāng)日的重要新聞。彈出雖然是一種強(qiáng)制行為，瀏覽新聞卻是取決于用戶自己的意愿。該方式門戶網(wǎng)站開發(fā)的免費(fèi)軟件終端使用居多，能夠增加網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，進(jìn)而提升網(wǎng)站瀏覽量以及進(jìn)一步吸引網(wǎng)絡(luò)廣告投放量。常見的是彈窗面板上面新聞與廣告并存，甚至難以區(qū)分。 別辟蹊徑的終端盈利方式這里所說的別辟蹊徑，并不指的是該種盈利方式為某類軟件終端所獨(dú)有，如前面所論述的輸入法軟件不具有廣告鏈接的利用方式，聊天軟件也不可能賺取軟件庫的上架費(fèi)用，而是指該種軟件功能所賦予軟件品牌特定的內(nèi)涵屬性，并且因?yàn)榫哂性摲N內(nèi)涵，品牌就具有了延伸的商業(yè)價(jià)值。品牌延伸，[M]，中國人民大學(xué)出版社，2004:110.。下面的兩種盈利方式就是把互聯(lián)網(wǎng)的品牌延伸到虛擬的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)之外，進(jìn)入到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之中。 騰訊“卡通企鵝”的品牌延伸品牌的內(nèi)涵個(gè)性不是廠商單獨(dú)賦予的。用戶在使用過程中，也能夠形成品牌的內(nèi)涵個(gè)性。聊天軟件原本叫做QICQ，用戶在使用過程中感受到便利、快樂進(jìn)而喜愛。作為快捷方式的卡通企鵝，逐漸的被賦予休閑娛樂、年輕時(shí)尚的品牌涵義，用戶昵稱之為“”。騰訊將其從網(wǎng)上延伸到網(wǎng)下，從互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)延伸到服飾和漫畫。騰訊以一定價(jià)格把企鵝形象使用權(quán)賣給了廣州一家民營服裝公司，代理權(quán)一年一簽，除了高昂的轉(zhuǎn)讓費(fèi)以外，騰訊還從銷售額的超額部分里提成。產(chǎn)品在企鵝形象專賣店銷售，銷路很是看好。企鵝形象專賣店來勢兇猛:廣州、杭州、威海、臺(tái)州等張初愚，[J]，環(huán)球視野，2007:86.。的延伸多少模仿了迪斯尼的做法，其目的在于開發(fā)企鵝的形象價(jià)值。目前QGEN的服飾專賣店遍布全國各地，己經(jīng)成為休閑服飾中的知名品牌，此舉不僅反映了品牌延伸的成功，而且也進(jìn)一步擴(kuò)大了“”在現(xiàn)實(shí)生活中的影響力，為進(jìn)一步的網(wǎng)下延伸提供了基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)。 360安全衛(wèi)士進(jìn)行的安全軟件認(rèn)證認(rèn)證是指由獨(dú)立于產(chǎn)銷雙方之外，不受產(chǎn)銷雙方經(jīng)濟(jì)利益所支配的第三方，用公正、科學(xué)的方法對市場上流通的商品，特別是涉及安全、健康的商品進(jìn)行評價(jià)、監(jiān)督以正確指導(dǎo)公眾購買，保證公眾基本利益。認(rèn)證機(jī)構(gòu)用自身的信譽(yù)為產(chǎn)品的可靠性、公正性作擔(dān)保，認(rèn)證也就有其存在的價(jià)值以及認(rèn)證也就必然會(huì)存在價(jià)格。中國青年報(bào)社會(huì)調(diào)查中心與有關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合就產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證等問題進(jìn)行了一次民意調(diào)查。在參加調(diào)查的1 786人中，％的被訪者坦承自己在購買食晶、日用品或家用電器時(shí)，會(huì)選擇帶有認(rèn)證標(biāo)志的產(chǎn)品。調(diào)查中，％的認(rèn)為認(rèn)證標(biāo)志“有總比沒有好”。認(rèn)證機(jī)構(gòu)提供的是一種信任擔(dān)保。作為市場經(jīng)濟(jì)不可或缺的中介機(jī)構(gòu)，認(rèn)證機(jī)構(gòu)是為解決市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中信息不對稱而存在的，是市場經(jīng)濟(jì)重要的支持性制度安排。惡意軟件指采用不正當(dāng)?shù)睦壔虿煌该鞯姆绞綇?qiáng)制安裝在用戶的計(jì)算機(jī)上，并且利用一些病毒常用的技術(shù)手段造成軟件很難被卸載，或采用一些非法手段強(qiáng)制用戶使用或暗藏運(yùn)行的軟件, 又叫流氓軟件。在用戶的計(jì)算機(jī)上，進(jìn)行間諜行為、瀏覽器和搜索引擎的劫持、強(qiáng)行修改注冊表,流氓軟件未經(jīng)許可侵入用戶電腦 盜取個(gè)人隱私或者減慢電腦處理速度 ,給用戶造成損失。根據(jù)權(quán)威安全機(jī)構(gòu)的報(bào)告，[J]，網(wǎng)絡(luò)財(cái)富，2009。30.。網(wǎng)絡(luò)安全成為日前各界十分關(guān)注的問題，根據(jù)調(diào)查，%的網(wǎng)民在使用互聯(lián)網(wǎng)過程中遇到過病毒或木馬攻擊。同時(shí)，占總體網(wǎng)民的 % 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[J]，2008:32.。一方面是用戶對軟件安全難以信任，一方面又存在著眾多的優(yōu)良軟件亟待被認(rèn)可，鑒于雙方的信息不對稱，360軟件認(rèn)證應(yīng)時(shí)而生。隨著360安全衛(wèi)士和360殺毒軟件的裝機(jī)量持續(xù)增加以及360系列產(chǎn)品在軟件安全領(lǐng)域的權(quán)威和品牌聲譽(yù)建立，未來有可能進(jìn)一步跨入網(wǎng)譽(yù)認(rèn)證、CA認(rèn)證。 軟件終端現(xiàn)象的原因 產(chǎn)業(yè)內(nèi)激烈的競爭軟件產(chǎn)品本身隨著開源軟件的興起以及互聯(lián)網(wǎng)用戶自互聯(lián)網(wǎng)興起之初就已經(jīng)習(xí)慣免費(fèi)，軟件收費(fèi)的授權(quán)使用模式日趨狹窄；新的企業(yè)不斷涌入國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，截至2009 年12月，中國的網(wǎng)站數(shù)，即域名注冊者在中國境內(nèi)的網(wǎng)站數(shù)（包括在境內(nèi)接入和境外接入）（CNNIC）第25 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[J]，2009:21.，并且外國的互聯(lián)網(wǎng)跨國公司業(yè)逐漸進(jìn)入中國市場，競爭愈趨激烈，個(gè)人電腦用戶軟件終端的收費(fèi)模式幾乎不可為繼。而免費(fèi)有利于推廣，是“培養(yǎng)市場”的長線式戰(zhàn)略，無需耗用過多的營銷資源，產(chǎn)品迅速“鎖定”大量消費(fèi)者。這種情況更加符合國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正是因?yàn)槿狈π酆竦馁Y金在背后支持，所以想法設(shè)法以軟件作為終端，通過提供互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)盈利就成為必然的選擇。 消費(fèi)者“被動(dòng)—主動(dòng)—推薦”心理需求的變化傳統(tǒng)媒體的內(nèi)容、版面固定，缺乏個(gè)性化的定制，用戶只能被動(dòng)的接受其傳遞的信息，這是由于傳統(tǒng)媒體固有的特點(diǎn)所決定?；ヂ?lián)網(wǎng)作為“第四媒體”的出現(xiàn)，加強(qiáng)了互動(dòng)性，給予用戶更大更多的自由選擇，用戶可以在網(wǎng)上滿足自己的信息需求，用戶有時(shí)竟成為網(wǎng)絡(luò)參與者與推動(dòng)者。然而，互聯(lián)網(wǎng)上海量的信息有時(shí)又為這種尋找?guī)砝щy。訂制或者主動(dòng)及時(shí)的推薦新聞無疑符合了一定消費(fèi)者心里需求。 軟件終端競爭模式具有相對優(yōu)勢邁克爾波特在其第一部廣為流傳的1980年出版的《競爭戰(zhàn)略》一書中指出：在激烈的商業(yè)競爭之中，只有靈活運(yùn)用競爭戰(zhàn)略才能勝出，因此，波特提出了三種卓有成效的競爭戰(zhàn)略，它們是成本優(yōu)勢戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和縫隙市場戰(zhàn)略。前面介紹的資本競爭手段和內(nèi)容競爭手段雖然在一定的歷史時(shí)期曾經(jīng)有過并且有的至今仍然發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，但是前兩種競爭手段由于容易被模仿不利于形成企業(yè)獨(dú)特的差異化競爭戰(zhàn)略，無差異化的手段并不能為企業(yè)帶來持久的競爭優(yōu)勢。渠道競爭手段能夠形成的進(jìn)入壁壘，其他企業(yè)模仿困難。然而相對而言，終端競爭手段既能夠形成大量的用戶群，在這一點(diǎn)上渠道方式的競爭手段相差無幾，更加能夠在電腦終端便利的接近消費(fèi)者，方便用戶的同時(shí)也就容易被消費(fèi)者所接受和鐘愛，這是強(qiáng)于渠道競爭手段之處。 科技前景與商業(yè)模式在發(fā)展中的不確定性比爾蓋茨會(huì)對互聯(lián)網(wǎng)失于認(rèn)識，導(dǎo)致微軟即使今天在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域較競爭者仍然發(fā)展緩慢；Yahoo對搜索引擎商業(yè)價(jià)值的低估才導(dǎo)致Google的強(qiáng)大并反過來與其爭奪廣告市場。互聯(lián)網(wǎng)剛興起之初，國內(nèi)外對即使通訊軟件的商業(yè)模式普遍認(rèn)識不清，騰訊也幾乎以不到一百萬的價(jià)格賣掉即時(shí)通訊軟件。 尼葛洛龐帝先生在其著作中《數(shù)字化生存》一書中指出：“當(dāng)事務(wù)成指數(shù)增長的時(shí)候，最后三天的意義非比尋常，而在電腦和數(shù)字通訊的發(fā)展上，—數(shù)字化商業(yè)時(shí)代的到來[M]，內(nèi)蒙古人民出版社，1997:4.?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展總是一日千里、讓人側(cè)目，充滿了太多的不確定性?；诩夹g(shù)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)帶寬資源大幅提高和終端軟硬件性能明顯增強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的變化將促使用戶規(guī)模逐步增長，進(jìn)而形成促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)快速發(fā)展的用戶基礎(chǔ)。按照業(yè)內(nèi)的普遍說法，未來的互聯(lián)網(wǎng)也將被“云計(jì)算”的模式取代。如同現(xiàn)階段的電子郵箱服務(wù)，用戶的所有操作在終端上進(jìn)行，但處理卻是在服務(wù)器上，屆時(shí)瀏覽器的地位將不低于操作系統(tǒng)。在這個(gè)過程中，軟件將成為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的提供平臺(tái)與入口，扮演推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和提升用戶體驗(yàn)的重要角色。誰掌握了入口誰就具有提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的競爭利器。銷售的主體是以軟件功能為主，而不再是軟件的授權(quán)，軟件即是服務(wù)（SaaS：Software as a Server）是已經(jīng)成為一種主要趨勢?？v然無法預(yù)見這種趨勢是否會(huì)成為一種確定的事實(shí)，其只是作為一種可能性就已經(jīng)足夠吸引互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大鱷的激烈競爭。Google Chrome瀏覽器對谷歌具有重要的戰(zhàn)略意義。業(yè)界確實(shí)已經(jīng)看到了谷歌瀏覽器帶來的巨大影響。微軟正考慮向反壟斷機(jī)構(gòu)投訴谷歌將瀏覽器、%份領(lǐng)谷歌蓄勢瀏覽器反打微軟[N]，IT時(shí)代周刊，2008.。這是基于對互聯(lián)網(wǎng)前景的預(yù)測所做出的終端競爭的原因，更加符合國外互聯(lián)網(wǎng)跨國公司。國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司與之相比，未免有小巫見大巫之高下之別。3 終端競爭模式下的企業(yè)市場行為 軟件終端選擇的三基準(zhǔn) 軟件的可利用的載體平面軟件終端的可以加以利用的平面載體空間的大小，一定程度上決定了廣告鏈接的數(shù)量，也就進(jìn)一步?jīng)Q定了該軟件終端的商業(yè)