【文章內(nèi)容簡介】 16 頁 市場分析與預(yù)測 是市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是在深入的市場調(diào)研，掌握各種資料基礎(chǔ)上，運用 定性與定量 分析方法，分析咨詢市場的機(jī)會和前景。 （四）確 立發(fā)展目標(biāo) 發(fā)展目標(biāo)是咨詢單位在一定時間內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，反映咨詢單位的技術(shù)和管理水平提高的程度。一般包括以下三個方面： 1． 市場目標(biāo) 通過提升咨詢單位競爭實力，增強(qiáng)傳統(tǒng)市場的滲透能力和新市場的開拓能力，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，提高市場占有率； 2． 盈利目標(biāo) 財務(wù)收益目標(biāo)，這是咨詢單位發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。主要體現(xiàn)在擴(kuò)大營業(yè)額，增加利潤，提高員工的收入和社會福利； 3． 貢獻(xiàn)目標(biāo) 經(jīng)營活動對國家和地區(qū)的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展所作的貢獻(xiàn)。包括對自然資源和建設(shè)資金的合理使用，對環(huán)境保護(hù)、科技進(jìn)步所起的作用，對社會公益事業(yè)的支持 等方面。 （五）培養(yǎng)核心競爭力 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，咨詢單位之間競爭的內(nèi)容和范圍不斷擴(kuò)大，沒有任何一個咨詢單位具有全方位的優(yōu)勢，只有某一方面的優(yōu)勢。因此，建立和培養(yǎng)核心能力是咨詢單位實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的必然選擇， 包括：識別核心能力；加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新，注重專有知識和方法的積累；加強(qiáng)專家人才隊伍建設(shè)和核心專業(yè)人才的培訓(xùn)；追求高質(zhì)量的咨詢服務(wù)；采用先進(jìn)的工具和手段；格守職業(yè)道德規(guī)范，注重維護(hù)組織形象。 二、工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)（熟悉） （一）工程咨詢市場的特點 1．國內(nèi)工程咨詢市場的特點 在宏觀決策咨詢方面，隨著科 學(xué)發(fā)展觀的落實，攻關(guān)的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項規(guī)劃咨詢將占有更重要的地位。 工程咨詢市場競爭越來越激烈，對工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)的質(zhì)量要求越來越高。 2．國際工程咨詢市場的特點 （ 1）國際工程咨詢簽約的各方通常屬于不同的國家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等； （ 2）國際工程咨詢項目受工程所在國政治、經(jīng)濟(jì)等各種風(fēng)險的影響，風(fēng)險相對較大； （ 3）合同管理方面，對合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜和困難。 （ 4）技術(shù)指標(biāo)的龐雜會給工程帶來 困難。 17 頁 （二）咨詢服務(wù)營銷 咨詢服務(wù)營銷是指確定咨詢服務(wù)的目標(biāo)市場、識別客戶、了解客戶需求、建立信任關(guān)系并促使客戶購買咨詢服務(wù)，使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動。咨詢服務(wù)的營銷是咨詢服務(wù)的重要組成部分，是咨詢服務(wù)本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問 —— 客戶關(guān)系。 咨詢服務(wù)營銷一方面 識別客戶 的真正 需求 ，另一方面建立有效的咨詢顧問 —— 客戶關(guān)系 ，以確保整個咨詢過程能夠有效運作。 （三）市場調(diào)查與營銷環(huán)境分析 市場調(diào)查是指運用一定的理論和科學(xué)方法，搜集市場信息的過程，市場營銷的基礎(chǔ)工作。咨詢 單位面向國際、國內(nèi)市場，市場調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面： 1． 政治法律 環(huán)境調(diào)查； 2． 經(jīng)濟(jì) 環(huán)境調(diào)查； 3． 社會人文 環(huán)境調(diào)查； 4． 技術(shù)應(yīng)用 環(huán)境調(diào)查； 5． 市場容量 調(diào)查。 市場營銷環(huán)境分析是依據(jù)市場調(diào)查的資料，認(rèn)清咨詢單位自身所面臨的市場環(huán)境，認(rèn)清哪些是給咨詢單位帶來市場機(jī)會和威脅的主要因素。 （四）目標(biāo)市場選擇與市場定位 目標(biāo)市場營銷的過程包括： 市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位 。 1．市場細(xì)分 市場細(xì)分是在 市場調(diào)研 的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶對產(chǎn)品（含服務(wù)）的需求欲望和采購行為的差異，把整個咨詢市場化分為若干群體，每一 組需求特點大體相同的客戶群稱為一個細(xì)分市場。工程咨詢市場細(xì)分可按以下標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）按區(qū)域細(xì)分 國際上通常將全球工程市場劃分為：亞太地區(qū)、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場； （ 2）按專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分 按照工程咨詢的專業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等； （ 3）按工程階段細(xì)分 按照工程建設(shè)程序，可以劃分若干咨詢服務(wù)階段； （ 4）按技術(shù)類型細(xì)分 每一個專業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分，如水利工程項目，咨詢服務(wù)可以分為勘察設(shè)計、工程采購、設(shè)備合同管理等等。 18 頁 市場細(xì)分的步驟一般由粗到 細(xì)，通?？梢詣澐譃樗牟剑?①明確市場范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。 2．目標(biāo)市場選擇 在市場細(xì)分后，咨詢單位應(yīng)研究和選擇準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場，即目標(biāo)市場。并對影響市場開拓的包括外部環(huán)境和自身條件進(jìn)行評估。 外部環(huán)境因素主要包括： 工程所在國家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況 等。 自身條件因素主要包括： 經(jīng)營范圍、專業(yè)特長、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢 等。 在分析評估的基礎(chǔ)上，咨詢單位應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源與專業(yè)特長、外部環(huán)境 與條件，權(quán)衡利弊，揚長避短，選擇自己準(zhǔn)備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個或哪幾個目標(biāo)市場。 3．市場定位 目標(biāo)市場選定后應(yīng)把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場的一定位置上，即市場定位。通過市場定位可以使 咨詢單位明確競爭地位，選擇相應(yīng)的競爭策略 。 市場定位是否準(zhǔn)確 關(guān)系到營銷的成敗，市場定位是在激烈的市場競爭中取勝的關(guān)鍵。 市場定位需要有計劃和有步驟地進(jìn)行： （ 1）首先應(yīng)確認(rèn)咨詢單位自身的競爭優(yōu)勢；包括資源條件、管理水平和知名度方面。 （ 2）通過對比分析明確在目標(biāo)市場的相對競爭優(yōu)勢； （ 3）應(yīng)通過一系列的營銷活動，宣傳自己特有的競爭優(yōu)勢。 4．主要營銷手段 （ 1） 建立網(wǎng)頁 ； （ 2） 爭取客戶舉薦 ； （ 3） 廣告宣傳 ； （ 4） 樹立品牌形象 ； （ 5） 專業(yè)出版物 ； （ 6） 保持良好的公共關(guān)系 。 [2020年真題 ]工程咨詢單位的主要營銷手段包括（ ）。 A．建立網(wǎng)頁 B．最終產(chǎn)品展示 19 頁 C．發(fā)行專業(yè)出版物 D．價格促銷 E．樹立品牌形象 [答案 ] ACE [2020年真題 ]工程咨詢單位的主要營銷手段包括（ ）等。 立品牌形象 [答案 ] ABDE （五）項目的分析與選擇 這個過程是為了避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項目的風(fēng)險；同時通過項目選擇性，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。 具體步驟和相應(yīng)部門的任務(wù)如圖所示： Ⅰ Ⅱ Ⅲ 圖 31 項目的分析和選擇 [2020 年真題 ] 分析的篩選步驟中，深入分析客戶要 求、公司技術(shù)能力、競爭能力、項目風(fēng)險、商務(wù)競爭策略等工作是由（ ）來完成的。 篩選 提交 項目建議書 有關(guān)項目信息 市場部項目分析 專業(yè)部門項目分析 部門（項目部） 準(zhǔn)備 建議書 篩選 準(zhǔn)備 包括 項目背景、資金來源、地理位置等；項目是否屬于公司從事的類型；項目的經(jīng)濟(jì)社會價值；可否通過項目達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)；業(yè)主的財務(wù)狀況 。 包含 客戶的要求；是否需要競爭性投標(biāo)；公司參與競爭的技術(shù)能力如何；需要的商務(wù)競爭策略；風(fēng)險分析 。 準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。 20 頁 Ａ . 公司市場部 Ｂ . 公司專業(yè)部門 Ｃ . 項目部 Ｄ . 項目經(jīng)理 [答案 ] B 三、工程咨詢業(yè)務(wù)過程管理與控制（掌握） （一）組成咨詢業(yè)務(wù)工作小組 咨詢單位都是以項目為基本單元來完成咨詢?nèi)蝿?wù)的，所以，建立有效的執(zhí)行項目的組織形式十分重要。 項目組是在總部的支持下實施項目的組織機(jī)構(gòu)，其 最大特點是依據(jù)項目而成立 ，一個項目組只負(fù)責(zé)完成一個項目的全部工作任務(wù)。項目經(jīng)理負(fù)責(zé) 組建、領(lǐng)導(dǎo)和管理 項目組工 作，是咨詢單位法定代表人在承擔(dān)的咨詢項目上的 委托代理人 ，代表咨詢單位向客戶提交咨詢報告及技術(shù)文件。咨詢單位根據(jù)項目規(guī)模的大小和難易程度，選派合適的咨詢專家擔(dān)任項目經(jīng)理。對于工作周期長的大型項目，項目經(jīng)理亦可由咨詢單位專業(yè)部門負(fù)責(zé)人甚至高層人員出任，可在全咨詢單位范圍內(nèi)選調(diào)組員。 典型的項目組實行三級管理： (1)第一級為項目經(jīng)理 ，并由計劃協(xié)調(diào)工程師協(xié)助工作； (2)第二級為設(shè)計經(jīng)理、施工管理經(jīng)理、采購經(jīng)理 等； (3)第三級為專業(yè)組 。 為了提高機(jī)構(gòu)的運行效率，項目組成員和項目經(jīng)理可在多個項目間流動 ,實現(xiàn)機(jī)構(gòu)內(nèi) 部專業(yè)人員的動態(tài)配置，這種流動性是與其他公司組織的主要區(qū)別。 有些工程咨詢單位除了設(shè)置項目組之外，還為一些大型復(fù)雜項目組成項目支持組，與項目組一起完成工作任務(wù)。支持組一般主要負(fù)責(zé)完成 計算機(jī)輔助設(shè)計、工程計算、工程制圖等項目設(shè)計后續(xù)工作以及文件出版 等輔助性工作。 項目組與支持組人員按照分工協(xié)作的原則，為完成項目任務(wù)共同工作，所不同的只是在管理上他們分別屬于項目組管理與行政管理兩個體系。支持組也可以根據(jù)具體情況，同時或交替向多個實施中的項目提供支持。項目經(jīng)理除全權(quán)負(fù)責(zé)項目組的工作同時，還要與咨詢單位 的各部門經(jīng)常協(xié)調(diào)，在各方支持下完成既定任務(wù)。 21 頁 （二）項目經(jīng)理責(zé)任制度 盡管各工程咨詢單位對項目經(jīng)理的授權(quán)不盡相同，不同規(guī)模項目的項目經(jīng)理的責(zé)任與權(quán)限也不是一成不變，但大體可歸納為以下幾個方面： （ 1）責(zé)任 ① 代表咨詢單位 為客戶開展項目服務(wù)； ② 制定 項目組工作 計劃 ； ③ 組織并聘用 項目組 成員 ； ④ 發(fā)揮項目管理中的 領(lǐng)導(dǎo)作用 ； ⑤ 檢查并上報項目 進(jìn)展情況 ； ⑥ 協(xié)調(diào) 項目組與咨詢單位各部門的聯(lián)系； ⑦ 按預(yù)算 控制 項目的 開支 ； ⑧ 處理項目經(jīng)理部的 善后工作 。 （ 2）權(quán)限 ① 管理項目組的 全部工作 ； ② 充分 利用 咨詢單位 資源 完成項目； ③ 批準(zhǔn) 項目組 人員、計劃變更 ； ④ 修正 項目組 預(yù)算 ； ⑤ 批準(zhǔn)項目組的 工作報告 。 項目經(jīng)理應(yīng)具備下列素質(zhì)： （ 1）具有符合咨詢項目管理要求的 領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力 ； （ 2）具有相應(yīng)的咨詢項目管理 經(jīng)驗和業(yè)績 ； （ 3）具有咨詢項目管理任務(wù)的專業(yè)技術(shù)、管理、經(jīng)濟(jì)和法律 知識 ； （ 4）具有良好的 職業(yè)道德 。 對項目經(jīng)理的考核主要涉及以下方面： （ 1）工程咨詢 合同的履約 情況； （ 2）項目經(jīng)理在項目實施中的 領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)水平 ； 22 頁 （ 3）發(fā)現(xiàn)和處理 意外事件 的措施是否得力； （ 4）項目咨詢 報告質(zhì)量 的評價結(jié)果； （ 5）項目組的 利潤指標(biāo) 的完成情況； （ 6） 客戶和咨詢單位對項目經(jīng)理工作的滿意程度 。 [2020年真題 ]項目經(jīng)理的職權(quán)一般包括（ ）。 A．管理項目組的全部工作 B．批注項目組計劃變更 C．修正項目組的預(yù)算 D．解除項目組成員勞動合同關(guān)系 E．批準(zhǔn)項目組的工作報告 [答案 ] ABCE [2020年真題 ]工程咨詢單位項目經(jīng)理的權(quán)限不包括（ ）。 [答案 ] C （三）咨詢項目過程管理 1．咨詢項目計劃 項目計劃在很大程度上決定了項目的成功與失敗，咨詢項目計劃和控制的主要特點包括以下幾個方面： （ 1）了解項目目的和客戶為什么要這么做，明確項目的結(jié)果以及完成工作的時間； （ 2）明確為實現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)該采取哪些步驟，什么樣 的輔助目標(biāo)會影響該計劃； （ 3）明確自己是否已經(jīng)具備所需的資源； （ 4）控制項目的進(jìn)度，需要設(shè)計哪些“里程碑”； 23 頁 2．咨詢項目管理流程 咨詢項目管理的一般流程包括： （ 1） 任務(wù)分解 。包括按咨詢 任務(wù)環(huán)節(jié)分解和按專業(yè)分解 ； （ 2） 計劃 。包括 建立組織結(jié)構(gòu)，確定由誰完成任務(wù)；確定何時開始和結(jié)束任務(wù)，完成哪些任務(wù) 等； （ 3）執(zhí)行。包括 組織人力及其他資源，發(fā)現(xiàn)和克服限制條件，執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)，進(jìn)行質(zhì)量控制 等； （ 4） 檢查和改進(jìn) 。包括 檢測、分析存在的問題 （進(jìn)度、質(zhì)量、任務(wù)、目標(biāo)等方面）、 進(jìn)行修正 等； （ 5）項目結(jié)束。包括 文檔 整理、項目驗收以及修正問題 等； （ 6） 支持和培訓(xùn) 。 [2020 年真題 ]工程咨詢項目管理流程中，（ ）是計劃階段的工作。 [答案 ] D 3．咨詢項目管理的主要工作 做好咨詢業(yè)務(wù)項目管理要做好以下幾項關(guān)鍵工作： （ 1） 落實責(zé)任 ； （ 2） 界定項目 ；項目應(yīng)有清晰的界定，