【文章內(nèi)容簡介】 比如說沃爾瑪，家樂福，這些企業(yè)他們銷售都是比較火爆，銷售額都是比較高的。但是他們的商品呢，大家可以看一看，95％都是我們中國產(chǎn)的商品，他們賣的商品，和我們的商業(yè)企業(yè)賣的商品，沒有什么區(qū)別，95％都是中國商品。但是為什么他們能夠創(chuàng)造一個(gè)比較高的銷售額，這里面我覺得營銷組織，營銷技術(shù)，營銷理論，應(yīng)當(dāng)說起到了一個(gè)至關(guān)重要的作用。因?yàn)樵诓少徤蟻碇v，他們賣的商品，我們中國的商業(yè)企業(yè)都可以采購到，沒有什么特殊的商品。盡管有很多的中外合資企業(yè)，在發(fā)展自有品牌，但是目前而言，這些中外合資企業(yè)自有品牌非常低，幾乎可以忽略不計(jì)。他們賣的商品，我們都可以賣，但是為什么他們就賣得好，賣得多，這個(gè)值得我們中國企業(yè)搞研究。因此在這種情況下，中國的例子可以看出來，我們中國的企業(yè)在營銷技術(shù)方面，存在著比較大的差距。所以我想就這個(gè)會(huì)，我個(gè)人想提幾點(diǎn)建議?！　〉谝稽c(diǎn)建議，當(dāng)前急需要研究，具有中國特色的市場營銷理論。因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為，從商品流通這個(gè)角度來看，應(yīng)當(dāng)說我們中國的發(fā)展道路和發(fā)達(dá)國家的發(fā)展道路，沒有什么太大的差別，基本上就是國外的這些新的流通業(yè)態(tài)、流通組織、流通形式，基本上過幾年以后，在我們中國都會(huì)出現(xiàn)。所以我覺得從總體上而言，我們從流通理論而言，應(yīng)當(dāng)說中國和發(fā)達(dá)國家沒有什么太大的區(qū)別。但是這里面，確實(shí)又不能完全照搬，剛才侯云春主任講得很好，比如說傳銷的問題，實(shí)際上像這種直銷，在很多國家都有。但是為什么在有些國家就發(fā)展的比較有序，而在中國這個(gè)傳銷進(jìn)來了以后，成了嚴(yán)重的社會(huì)災(zāi)害，所以這也說明了，確實(shí)是不能完全照搬的。因?yàn)檫@里面，任何一種流通方式，它離不開周圍的法制環(huán)境、離不開執(zhí)法隊(duì)伍的狀況，也離不開消費(fèi)者的這種消費(fèi)心理。所以流通方式是一個(gè)社會(huì)問題，因此我還是要講，要認(rèn)真研究具有中國特色的營銷理論，大家研究了以后，覺得沒什么差別，可以照搬，就可以了。國外有很多著名的營銷大師，有很多著名的營銷著作，也有很著名的營銷理論，這些理論，到底在我們中國行不行，能不能適用，迫切需要研究。另外從我們中國的實(shí)際出發(fā)，因?yàn)槲覀冎袊牧魍ㄓ幸粋€(gè)很大的特點(diǎn)，我們的地域廣闊，而且存在著不同程度的地區(qū)分割，這是一個(gè)客觀事實(shí)。在這種情況下，我們的營銷理論跟發(fā)達(dá)國家能不能完全一樣。所以現(xiàn)在有很多的企業(yè)家都是在呼吁，要加入WTO，先要解決CTO的問題，CTO就是中國的貿(mào)易流通問題。確實(shí)在我們國家，有不同程度的市場分割，除了地區(qū)保護(hù)以外，我們還存在著部門行業(yè)的壟斷，這也是不爭的事實(shí)。我們有一些商品，特別是重要的商品和服務(wù)，實(shí)際上還存在著一些壟斷的現(xiàn)象。這個(gè)問題，也阻礙著成長和流通。　　還有一個(gè)值得注意，就是市場壟斷的問題，實(shí)際上我們國家長期以來，對(duì)市場壟斷行為不夠注意，因?yàn)槲覀儑覜]有什么大企業(yè)，所以市場壟斷問題不突出。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著中國加入了世界貿(mào)易組織，我們正在研究，如何防止市場壟斷。市場壟斷就是一個(gè)企業(yè)，不是依靠行政力量，完全依靠市場競爭，但是它在市場上占的份額比較大了，他客觀上形成了壟斷的傾向。這個(gè)嚴(yán)格上來講，也是一種不公平的競爭。大家知道，前幾年，美國政府對(duì)于微軟多次考慮，是否對(duì)微軟采取制裁。主要的依據(jù)的理論，就是一個(gè)市場壟斷的理論。因?yàn)槲④洓]有任何的政府支持，也沒有任何行政的壟斷，它就是一種市場份額的壟斷，在我們國家，應(yīng)當(dāng)說現(xiàn)在也出現(xiàn)了這樣一些苗頭，比如說有些大的零售企業(yè)，它依據(jù)大額定單，不斷的壓低采購價(jià)格，包括有一些大的超市，向供應(yīng)商亂收費(fèi)，收各種各樣的費(fèi)用，這種現(xiàn)象為什么會(huì)產(chǎn)生，它絕對(duì)不是依靠部門壟斷，也不是依靠行政，就是依靠市場行政的壁壘。從中國而言，地方封閉，部門和行業(yè)的壟斷，這些問題都值得注意。這種情況下，中國的市場營銷技術(shù)，營銷技巧是不是可以和外國完全一樣呢，也是需要研究的?？傊?，我希望在中國可以出現(xiàn)一批知名的營銷大師，能夠形成我們自己的，適合中國具體國情的營銷的理論，這是第一個(gè)建議?！　〉诙€(gè)建議，就是要加快培育市場營銷的隊(duì)伍，多年以來，我們國家是短缺經(jīng)濟(jì)，供不應(yīng)求，甚至憑票，憑證供應(yīng)，這個(gè)情況下，不需要任何的營銷技巧。甚至是我們傳統(tǒng)的批發(fā)企業(yè)坐在屋里開票就可以掙錢，因此，在傳統(tǒng)的體制下，把零售稱為工人，把批發(fā)企業(yè)成為“干部”。因?yàn)榱闶勰氵€是要站柜臺(tái)，批發(fā)企業(yè)就是在那兒坐著，開票，跟干部管理沒什么區(qū)別。所以這種情況下，根本就沒有營銷技術(shù)，營銷理論而言，也沒有營銷隊(duì)伍，隨便是個(gè)人都可以干，能數(shù)數(shù)就可以干這個(gè)事。所以那個(gè)時(shí)候營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，那個(gè)時(shí)候的市場總監(jiān)，營銷總監(jiān)的概念都沒有。應(yīng)該說到了目前的形勢下，應(yīng)當(dāng)說，人才隊(duì)伍的培養(yǎng)，到了迫在眉睫的時(shí)候了。外國的公司，不管是商業(yè)性公司，還是生產(chǎn)性公司，他們的營銷機(jī)構(gòu)，都是比較龐大的。相對(duì)于我們中國的企業(yè)，就差距很大了，我們在數(shù)量上差距是非常大的，質(zhì)量的差距，是更大了。我們有一些比較好的營銷骨干，在大量的跳槽，被那些外商合資企業(yè)，和其他的企業(yè)挖走了。所以我覺得如何盡快的培養(yǎng)出各企業(yè)的營銷隊(duì)伍，特別是營銷骨干。這里面的另軍人物，所謂的市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，就更是一個(gè)迫在眉睫的任務(wù)了。過去有一句老話“綱舉目張”，對(duì)于企業(yè)，就營銷而言，就是綱舉目張要起這個(gè)作用。營銷總監(jiān)，就是一個(gè)鋼的，或者是網(wǎng)的最高的一點(diǎn)吧。所以我就想通過會(huì)議、培訓(xùn)，培養(yǎng)這種高層的營銷管理的骨干?！　〉谌齻€(gè)建議，就是要規(guī)范營銷秩序，市場秩序和營銷秩序，也有一個(gè)規(guī)范的問題。現(xiàn)在確實(shí)存在著一些惡性競爭，不正當(dāng)競爭，甚至有一些，它舉一些非法的手段，在進(jìn)行營銷的問題，盡管我們國家的營銷技術(shù)發(fā)展很慢，但是我們在發(fā)展的同時(shí)，一開始就要規(guī)范。不要發(fā)展發(fā)展一下放開，出了很多的問題，那個(gè)時(shí)候再來整頓規(guī)范，實(shí)際上就晚了。而且有可能，由一開始的不規(guī)范，而導(dǎo)致了把有些東西扼殺了，這個(gè)是完全可能的。直銷在我們國家一開始就能得到規(guī)范的發(fā)展，它可能不是現(xiàn)在這么一個(gè)局面，但是由于一開始，就沒有很好的規(guī)范，導(dǎo)致出現(xiàn)了一些嚴(yán)重的社會(huì)問題，所以政府不得不進(jìn)行取締。所以我想的話，我們整個(gè)營銷工作中，有很多的問題，現(xiàn)在都有一些苗頭，不是很健康的苗頭。這個(gè)雖然是正常的，但是應(yīng)當(dāng)值得注意，能夠不斷的規(guī)范營銷的秩序，能夠讓它在法制的環(huán)境內(nèi)發(fā)展。當(dāng)然除了法制之外，我覺得行規(guī)的作用也是非常突出的。因?yàn)榉僧吘故且鸩浇∪模坏椒浅Ｓ邪盐盏那闆r下，非常成熟的情況下，還是很難立法的，所以我覺得通過這種協(xié)會(huì)的行規(guī)，或者是一些約定俗成的，大家共同遵循的這樣一種東西，來起到自我約束的作用。我們國家的行業(yè)協(xié)會(huì)，應(yīng)當(dāng)說也是不健全的，也需要發(fā)展，當(dāng)然市場學(xué)會(huì)，據(jù)我了解，情況還是特殊一些，還不太一樣。因?yàn)槲覀儑业暮芏鄬W(xué)會(huì)是什么特點(diǎn)呢？在原來政府部門的基礎(chǔ)上，搖身一變，而且它的會(huì)員對(duì)象基本都是原來的國有企業(yè)，工作方式也是基本跟政府類似。我記得大概是前兩年，有一次國外領(lǐng)導(dǎo)同志專門談到，他看放映電視新聞，我們某某一個(gè)聯(lián)合會(huì)成立，當(dāng)時(shí)新聞?dòng)浾邌柲莻€(gè)會(huì)的會(huì)長，會(huì)長是原來的部長了，說你現(xiàn)在的跟以前的有什么差別呢？部長說，沒什么區(qū)別國務(wù)院的領(lǐng)導(dǎo)同志覺得這個(gè)話說得是非常錯(cuò)誤的。怎么能是沒什么區(qū)別呢，實(shí)際上這個(gè)問題確實(shí)存在，我們希望在規(guī)范營銷秩序中，把學(xué)會(huì)的工作，進(jìn)一步發(fā)展一下?！　〉谒臈l建議，就是培育壯大營銷方面的學(xué)會(huì)，通過學(xué)會(huì)，來彌補(bǔ)法律法規(guī)的不足，同時(shí)通過行業(yè)自律，來加強(qiáng)規(guī)范。　　總的來講，我覺得因?yàn)槭袌鰻I銷的問題，是一個(gè)很大的問題，我們現(xiàn)在由于盡管成立一個(gè)新的機(jī)構(gòu)，但是由于人員編制還是不多，所以也沒有很多的精力來專門研究，另外說到底，這個(gè)具體的營銷技術(shù)，也不是政府需要研究的問題。還是寄希望于各位企業(yè)，各個(gè)協(xié)會(huì)，當(dāng)然這里面有哪些需要，政府主管部門給予支持的，或者是給予幫助的，我們一定盡我們的努力?！　∽詈笞＿@次會(huì)議圓滿成功，謝謝大家！（返回目錄）新天國際董事長賈伯煒致辭高鐵生：謝謝黃海同志的講話，這個(gè)講話很重要，是來自商業(yè)部，對(duì)流通和營銷理論的最新的指示和要求，希望這次我們高峰論壇，能夠把它當(dāng)成一個(gè)學(xué)習(xí)內(nèi)容。下面發(fā)言的是新天國際董事長賈伯煒?biāo)麑?duì)我們這次論壇非常的重視，并給予大力的支持，它對(duì)營銷的理解，我想會(huì)對(duì)我們有所啟迪，下面請賈伯煒先生致辭，大家歡迎！　　賈伯煒：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位與會(huì)代表，各位新聞界的朋友，上午好，首先對(duì)首屆中國市場總監(jiān)及銷售經(jīng)理高峰論壇的順利召開表示祝賀，對(duì)中國市場學(xué)會(huì)、中國經(jīng)營報(bào)各承辦單位的準(zhǔn)備，以及各協(xié)辦單位的大力支持表寫感謝！　　隨著全球一體化趨勢的進(jìn)一步加劇，中國的市場是國際的，國際的市場是中國的，這是一個(gè)不可避免的趨勢，也必將成為我們未來的市場格局。但是中國市場并非是國際化的，國際的市場也并非完全是中國化的，它們有很多共性，也存在著巨大的差異。這就是我們市場學(xué)理論，和市場實(shí)踐，需要不斷的學(xué)習(xí)，需要不斷創(chuàng)新的一種動(dòng)力所在。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，中國的市場學(xué)理論，在這二十多年來，一直處于學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)的這么一個(gè)過程當(dāng)中。實(shí)際上意味著中國的市場學(xué)的理論沒有大的發(fā)展，跟著西方或者是一些發(fā)達(dá)國家的市場學(xué)理論在走，從翻譯到學(xué)習(xí)，再加入一些中國的特點(diǎn)，沒有形成中國完整的市場理論體系?；蛘呤切碌氖袌隼碚搫?chuàng)新，都不出于中國的學(xué)者或者是營銷界。由此來推斷中國的市場實(shí)踐，也是一個(gè)學(xué)習(xí)、模仿和復(fù)制的一個(gè)過程。聽說有一種觀點(diǎn)，我們搞營銷的，只要能避免犯大錯(cuò)，而不需要更多的創(chuàng)新。我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于市場理論的描述，實(shí)際上反應(yīng)了我們的一種現(xiàn)狀。反應(yīng)了什么現(xiàn)狀呢？就是我們在市場基礎(chǔ)理論的研究方面，沒有一個(gè)整體的，或者是能夠構(gòu)成一種理論構(gòu)架的研究成果。但是，由此來推斷中國的市場實(shí)踐，也是一種復(fù)制，我認(rèn)為這種觀點(diǎn)，就不是一個(gè)正確的觀點(diǎn)。因?yàn)槲覀兝碚摰膶W(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，本身也是一個(gè)發(fā)展，也是與時(shí)俱進(jìn)的。中國的市場實(shí)踐，應(yīng)該講，從創(chuàng)新，從每一個(gè)階段，特別是我們現(xiàn)在走市場經(jīng)濟(jì)的道路以后，市場的變化，僅僅只是幾十年的時(shí)間，但是我們發(fā)展的速度，和結(jié)果的取得是非?？斓摹＿@種情況下，適應(yīng)中國特點(diǎn)的創(chuàng)新活動(dòng)也是層出不窮的。我們講創(chuàng)新只是一個(gè)手段，只是企業(yè)營銷的這么一個(gè)過程，不是最終的目的。其目的之一，是為了避免企業(yè)少犯錯(cuò)誤，最終的目的，是為了贏得對(duì)手，贏得市場的先機(jī)。　　今天市場學(xué)會(huì)，市場學(xué)的研究界的學(xué)者，和理論上的精英，和我們市場實(shí)踐當(dāng)中的一些高手，或者說是頂尖人物聚集一堂，共同來研討新的營銷時(shí)代，我們銷售管理的創(chuàng)新，和人才培養(yǎng)方面的主題，這個(gè)會(huì)議是非常有必要，而且應(yīng)該繼續(xù)辦下去。這既是新理論、新觀點(diǎn)和新的一些學(xué)術(shù)思想的一種交流，同時(shí)也是我們實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)驗(yàn)上的交流，這樣能碰撞出一些火花，能啟迪我們的一些思維。是一種非常好的，培養(yǎng)營銷人才的形式，搭建這樣的平臺(tái)，我覺得在中國，是非常有必要的?！　∽詈箢A(yù)祝大會(huì)取得圓滿的成功，預(yù)祝與會(huì)代表能有所收獲！　　高鐵生：首屆中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理高峰論壇，今天上午的安排分兩部分，開幕式的內(nèi)容到此結(jié)束，從10：00開始有四個(gè)重要的報(bào)告，我們9：50—10：00休息一下，請主席臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)同志留一下，認(rèn)證辦的辦公室的同志，要和你們合營，現(xiàn)在休息。（返回目錄）無錫小天鵝副總經(jīng)理徐源談做好中國式的營銷管理高鐵生：請無錫小天鵝公司副總經(jīng)理徐源先生做主題報(bào)告，他演講的題目是《做好中國式的營銷管理》，大家歡迎！　　徐源：我給大家匯報(bào)匯報(bào)我走過的一些路，供你們參考。第一，我們在座的人都很清楚，我們搞銷售非常重要的事情，是整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)都要通過銷售來體現(xiàn)，所以我想整個(gè)系統(tǒng)，包括銷售額的獲取，金錢的輸出，不是一般的把錢回來的一個(gè)很快的輸出。第二，我想企業(yè)里面會(huì)遇到的問題，是減少存貨。這里我想介紹兩個(gè)問題，第一我們企業(yè)里面都提倡零庫存，在目前的情況下，在中國要推行零庫存，還有難度。第二，我認(rèn)為，我們在采購上，因?yàn)槲覀兏闶袌?，大家很清楚，市場的競爭最后成本競爭是不可避免的。這里，因?yàn)槲覀円郧斑€沒有這個(gè)發(fā)言權(quán)，最近我們跟世界一流公司聯(lián)合設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到最后的時(shí)候，我們分享了他們的供應(yīng)鏈，最后才真正體會(huì)到，他們壟斷了世界市場的物資采購權(quán)力，所以他跟我們一起分享的時(shí)候，才真正的感到，供應(yīng)鏈的整合，壟斷的風(fēng)采。所以我們有一個(gè)洗衣機(jī)，每臺(tái)我們給他是430美元一臺(tái)，最后通過我們雙方供應(yīng)鏈的整合，現(xiàn)在我們只有360美元。我們的利潤一分都沒有減少，而這幾十美元就是從供應(yīng)鏈的整合而來的。所以我想，我們在座的搞銷售的，每個(gè)人都很想能降低成本，如果我們傳統(tǒng)的思維方式，只是在我們現(xiàn)在的情況底下去做，可能是很難體會(huì)到加入WTO以后，跟五百強(qiáng)，怎樣來一起探討的問題。所以我想，我們跟各位搞銷售的，有必要考慮結(jié)盟才能更好的提高競爭力的武器?！　〉谌菧p少營運(yùn)費(fèi)用，目前我們搞銷售，大家很擔(dān)心，企業(yè)的銷售費(fèi)用到底怎么辦，這是大家都在討論的問題。第二個(gè)，我們在座的各位都面臨著激烈的競爭，幾乎所有的銷售人員都感到非常的恐慌。所以放在我們面前，只要一搞市場經(jīng)濟(jì)，大家就會(huì)看到，任何一個(gè)國家，是全球性的，物質(zhì)的供過于求，生產(chǎn)能力過剩。盡管這樣，在我們中國這一塊兒全世界五百強(qiáng)看中的最大的市場上，外國人紛紛用如了中國。所以我想，作為我們在座的各位來講，我們不得不考慮，我們整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，命運(yùn)決定市場，市場取決了我們的銷售收入，所以我們都想我們怎么做市場，所以我們能不能換一下，換一換我們跟國際接軌的辦法，過去我們的很多經(jīng)驗(yàn)，很多辦法，都很成功，但是我今天想講的第一個(gè)事情是，經(jīng)驗(yàn)不能推廣，成功不能復(fù)制。那么我們多年來，我們國內(nèi)很多的企業(yè)，很多地方政府，都是在推廣經(jīng)驗(yàn)，但是實(shí)際上，經(jīng)驗(yàn)的推廣，很難成功。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)有兩塊，一個(gè)是表層的，具體的做法，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品的具體做法，跟企業(yè)所處的環(huán)境，所處的市場都不一樣。第二，經(jīng)驗(yàn)里面能夠提升的是理念，理念可以推廣，所以我想我們在座的各位，都有很成功的經(jīng)驗(yàn)，但是你想一想，你能不能夠到第二個(gè)企業(yè)，到更多的企業(yè)去推廣。我們現(xiàn)在加入WTO了，我們的市場是在全世界，如果我們抱著我們原有的想法，不是跟國際接軌的做法，是很難適應(yīng)現(xiàn)在的競爭，所以我想供大家參考?！　∥覀冊谧淖鍪袌?，是最有挑戰(zhàn)的工作。有人說過，要用科學(xué)家的眼光去觀察市場，要用企業(yè)家的大腦去判斷市場，要用藝術(shù)家的心靈去感悟市場。市場總監(jiān)象陸軍指揮員針對(duì)企業(yè)的實(shí)際做出分析和判斷。市場總監(jiān)象空軍指揮員為企業(yè)未來提供精確的市場空間環(huán)境。我們就是市場的培育者和釀造者。所以我們的壓力很大?！　∽蛱斓某晒ψ钗ｋU(xiǎn)，生存的第一定律沒有什么比昨天的成功更危險(xiǎn)，最困難的不是學(xué)習(xí)，而是忘記。一個(gè)人過去越是成功，要忘記這些成功的經(jīng)驗(yàn)就越困難。所以我們在座的各位，回顧自己走過的路，都會(huì)感到很甜蜜。大家寫